被嫌“没用”的木头鸟，她卖爆10万+！2人店拿下类目TOP1

李宵鑫在办公桌前坐下，拧开一盏明亮的台灯。灯光下，二十几只巴掌大小的木雕小鸟，正整齐地排成几列，等待着她的检阅。

这是她每天必做的工作，也是她卖木雕小鸟五年来养成的习惯，她会仔细地查看每一只小鸟的细节，遇到瑕疵再手动修复。

在宁波这间只有两个人的工作室，她把鹦鹉、网红山雀以及各种宠物小鸟做成了木雕摆件，把这家毫不起眼的淘宝店，熬成了木雕细分类目的黑马TOP1，爆款小鸟更是累计卖出了十多万只。

从“网红鸟”到“半壁江山”

把自己练成“手艺人”之前，李宵鑫的主业是亚马逊个人卖家。2011年，她上淘宝给丈夫选生日礼物，滑动屏幕间，一只木雕的知更鸟抓住了她的目光。它只有掌心大小，线条圆润，色彩柔和，带着明显的手工雕刻痕迹。

“拿到手第一反应就是很可爱，非常可爱。”李宵鑫回忆道。她在这家淘宝店采购了一批木雕小鸟，挂到了自己的亚马逊店铺试水，结果卖得还不错，“我觉得手工制品的价值是不能被定义的，这种产品放到国外，利润和定价可以更高一些。”。

后来在一个国内的展会上，她碰巧遇到了生产这类木雕摆件的厂家，建立了直接的合作。厂里有不少木雕师傅，能手工生产大量木雕摆件。而这一次，她想针对国内市场，设计点独特的东西。

李宵鑫并不是鸟类专家，甚至不算资深爱好者。她开始大量浏览与鸟类相关的论坛、社区和图片网站，寻找那些“看起来很可爱”，且在网络上拥有高讨论度的“网红鸟”。

比如“灰蓝山雀”，这是一种背部灰蓝，腹部和脸颊点缀白色与浅棕色的小鸟。李宵鑫将这种清新柔和的配色和圆润乖巧的造型还原成木雕，获得了很多消费者的喜爱。“它更符合大部分人的审美。”这款小鸟自推出以来，已累计售出上万个。

灰蓝山雀

李宵鑫的设计思路带着一种天真的乐趣：“我想把‘红、橙、黄、绿、青、蓝、紫’每个色系的鸟都来一只。”她陆续做出了对应黄色、绿色、蓝色等色系的鸟，但在“紫色”这里卡住了。

自然界的鸟类中，纯粹明艳的紫色实属罕见。她反复搜寻，最终，找到了一只名叫“紫伊莎”的牡丹鹦鹉。

“我说那行，做鹦鹉试试。”这款紫色鹦鹉木雕上架后，销售情况出人意料地好。这像推开了一扇新世界的大门，李宵鑫将目光投向宠物鹦鹉这个庞大的市场，结果发现，“鹦鹉品种是可以顶半壁江山的”。

紫伊莎

最近几年，国内鹦鹉宠物市场持续升温。华经产业研究院发布的研报显示，2023年中国鹦鹉宠物行业的市场规模已达到150亿元，并带动了食品、玩具、周边用品等一系列消费。

李宵鑫无意中踏准了这个趋势。她开始系统地扩展鹦鹉品类：玄凤鹦鹉、牡丹鹦鹉、和尚鹦鹉……每一款的上新，都能获得不错的反响。如今，鹦鹉木雕已成为她的淘宝店里销量最好的鸟种系列。

苹果绿澳桂

而她的产品线也逐渐清晰：基于真实鸟类的“Q版仿生”设计，同时追求“可爱”与“还原”的平衡。

把自己逼成“半个木雕工”

“我的同行，他们会卖琳琅满目的木雕摆件，但很少有人专注在鸟类木雕摆件。”李宵鑫分析自己的优势。

她不仅专注在鸟类摆件，还做了很多同行觉得“吃力不讨好”的事情。比如上架“原木款”和“定制服务”。

“原木款”，即还未上色的素坯木雕鸟。有些顾客有DIY的需求，也有不少家长买给孩子当涂色玩具或手工作业，还有一些学校、公园、自然教育机构会批量采购用于主题活动。

但做原木款意味着将产品最原始的状态暴露给顾客。木材上的天然色斑、矿物线、结疤，甚至雕刻打磨后残留的微小毛刺，在彩绘版本中可以被颜料覆盖，在原木款中却无处隐藏。这也是同行不愿意上架原木款的原因。

原木款

所以，每一批原木小鸟到货后，李宵鑫都要对每一只小鸟做质检，遇到有瑕疵的，就用不同目数的砂纸反复打磨，直到表面触感温润。有坑洼、裂痕或色斑过于突兀的，她会直接挑出，当瑕疵品处理。

这两年，她还上架了定制服务。很多饲养小鸟的宠物主，希望为离世的爱鸟，定制一个纪念木雕，也有人想作为礼物送给朋友。

定制意味着“孤品”，李宵鑫只能自己学着上色。客人提供的照片往往角度有限、光线不一，有时甚至甩过来一张隔着鸟笼照片。李宵鑫需要从有限的视觉信息里，推断出小鸟真实的羽色与花纹。

“有些鸟长得就很漂亮，身上有各种花纹和渐变色。”她解释说，一只色彩复杂的鸟，可能需要调出十多种深浅不一的颜色。

为定制鸟上色

“要画得对称，是最难的部分。”小鸟不过手掌大小，要在如此微小的曲面两侧，用不同型号笔刷画出一致的图案，容错率极低。

为了提高效率，她们想了很多“土办法”。等待颜料自然干透的过程太漫长，她们就买来小型暖风机在旁边烘烤。

在深色底上覆盖浅色颜料，显色度很差，“可能得重复画几遍才会显色”。她们发现，把白色颜料倒出来晾置片刻，让其水分略微蒸发、浓度增加后再使用，显色效果会好一些，但晾置的时长需要精准把握，“太干又画不了”。

一只定制小鸟，从沟通到完成，平均需要花费她3个小时。遇到花纹极其复杂的，时间可能翻倍，甚至长达6小时。而一只小鸟的定制费只需要100元左右，在她看来“是不划算的”。

定制鸟

但正是这份“不划算”的投入，为她带来了远超金钱回报的客户黏性。“大部分定制顾客都是因为自己的小鸟死掉了，想留个纪念。他们不会纠结于价格，就是很希望能尽量还原他死去的小鸟。”李宵鑫说。

当她怀着忐忑的心情将成品图发给顾客，收到的往往是热烈的感激与赞美。“然后自信就来了。”

手掌大小的生意，背后广阔的人心

李宵鑫的父辈很不理解她做的这个生意，“知道我在做木雕小鸟，他们第一句话就是：‘这有什么用？’”李宵鑫模仿着长辈的语气，笑了：“我说没用，但是可爱。”

得知李宵鑫卖的小鸟20多元一只，他们惊讶不已：“这么贵？”

“我只能说，你不懂。”

长辈不懂的这个世界，正被一个庞大而多元的消费群体支撑着。五年下来，李宵鑫卖出了十多万只木雕小鸟，其中不乏纯粹的收藏爱好者与“颜值党”。

在商品评论区，时常能看到顾客将不同款式的小鸟摆满一桌子的照片，宛如收集一整套手办。“很多人一买就是买一堆。”李宵鑫说。

这些顾客为“可爱”和“收集的满足感”付费，他们喜欢木雕的独特质感。“木雕不是厂家用机器批量生产出来的，是更用心一点的礼物。”

也有不少机构会批量采购，这也是淘宝平台带给她的惊喜，“自然教育基地、森林公园、中小学、社区活动中心，甚至是政府部门的科普活动，都会成批量地下单。”最多的一次，一个学校向她下了800只的订单，用于森林公园的学生春游活动。

“这种单子很难，也很累。”毕竟是手工制品，上色不均匀，或者木头存在毛刺的现象不可避免，所以她坚持给每一只小鸟做质检，“遇到瑕疵就要修复”。

为了保持独特性，她坚持原创设计，并为每一款设计申请了版权。但即使是合作多年的老师傅，不同批次的成品也常有差异。“眼距打得太宽，鸟乍一看特别丑……每一批货过来都跟开盲盒一样。”她只能不断沟通、强调标准，并在质检环节投入更多精力去筛选。

工作室只有她和另一个同事，流量起伏、季节更替带来的淡旺季，乃至整个消费大环境的细微变化，都会在这门“手掌大小”的生意上被放大感知。

但这门生意带给她的更多的是踏实。这间小小的淘宝店，已经足够养活两个人。

它也证明了，在一个高度成熟的电商生态里，像李宵鑫这样，不需要庞大的团队和资本，凭借对一个小众领域的专注、对产品细节的极致打磨，也可以构建一个健康、可持续且充满温度的商业模式。