泸州老窖，步步为营

文|欧阳千里 酒水行业研究者

（ID：qianlizhiku）

稳扎稳打，步步为营，在顺风时疾如风，在逆风时徐如林。

28日晚，泸州老窖2025年年报、2026年一季报出炉。2025年营收257.31亿元，净利润108.31亿元；2026年一季度营收80.25亿元，净利润37.08亿元。

2025年，是酒业承压的一年。泸州老窖在年报中提及，2025 年，白酒行业进入新一轮政策调整期、消费结构转型期、存量竞争深化期，产能增长与需求放缓、消费动能不足与价格下行、渠道商数量减少与库存增加、传统渠道与电商平台价格冲突等矛盾凸显，在一段时间内，白酒行业或将延续承压态势。

尽管面临阶段性压力，行业也在加速出清、回归理性，为高质量发展积蓄新的动能。泸州老窖再次选择控速，以稳扎稳打、步步为营的系统性战法度过这一年。越是困难越向前，这套系统性的战法或许发轫于2015年。那一年，泸州老窖在“淼锋”组合的带领下，聚焦核心单品、推进渠道改革、管控电商渠道、赋能高端产品等，使得泸州老窖恢复增长，且增速远超行业平均增速。

系统性战法，核心在于其构建一套可复制、可迭代、结构化的系统来实现持续稳定的结果。相比于诸多规上或上市酒企，泸州老窖的业绩展现出其超越行业的抗风险能力。回归业绩本身，或许可以从产品矩阵、科技赋能、营销突围等来解读其坚韧，但也仅仅是冰山一角。

产品矩阵，高端化的“稳”与“变”

众所周知，白酒行业的竞争，市场之上便是产品力的竞争。在行业深度调整期，泸州老窖业绩韧性离不开“双品牌、三品系、大单品”的支撑，更在于高端化的“稳”与“变”。

之所以称之为“稳”，国窖1573稳稳占据高端白酒前三席位。从2025年财报上看，2025年中高档酒类营收229.68亿元，占总营收89.26%。在高端消费承压的当下，国窖1573凭借不可复制的“活态双国宝”品质、与时俱进的品牌、精益求精的服务等，成为消费者品饮、馈赠的“确定性”选择。

稳中有“变”，而变是更稳定的变量。泸州老窖对消费趋势的战略布局及敏锐洞察，助推38度国窖1573成为行业首个百亿级低度白酒大单品，并引领酒业低度化的新消费浪潮。泸州老窖的低度，源于上世纪至今系统性攻关低度浓香技术的持续积累，在风口没来之间，便已经做好相关准备，可以将其视为“低度化、年轻化、场景化”的新消费布局。

伴随着经济波动、消费成熟，消费人群呈现“K型”分化，酒饮消费呈现“M型”分化，即高端消费与大众消费并重。反观泸州老窖的产品矩阵，从国窖1573、泸州老窖1952到窖龄酒、特曲、头曲、二曲，使得泸州老窖具备全价格带、全场景、全人群的覆盖能力，从而在充满不确定性的市场达到动态平衡，具备穿越周期的确定性。

科技赋能，数智化的“道”与“术”

产品矩阵是泸州老窖的“面子”，隐藏在系统中的数智化便是“里子”。在2025年财报中有一组数据格外亮眼，销售费用同比下降8.51%，管理费用同比下降12.57%等，足见全链路数智化给其带来更强的竞争力，也说明精细化运营进入收获期。

谈及数智化的“道”，其实是战略层面的认知升级。2025年是泸州老窖“数字化落地年”的收官之年，而2026年则是迈向“数字化应用年”。比如在生产端，黄舣酿酒生态园全面投产，智能化包装中心成为全行业首家“灯塔工厂”，实现效率、品质、环保的全方位提升。因此，泸州老窖成功入选国家级5G工厂和智能制造标杆企业。

论及数智化的“术”，体现在营销层面的数据穿透。十四五期间，五码产品投放量超5000万箱、核心单品开瓶超1.1亿瓶、会员整体规模突破5000万，这组数据清晰的告诉我们，泸州老窖已经构建起从工厂到餐桌的全链路数字闭环。数据说话，开瓶为王，让酒商有效规划投放，也让酒商信心大增，厂商关系更为从博弈走向共生。以2026年一季报为例，合同负债为27.94亿元，说明酒商愿意提前付款给酒厂，在当前的行情下“更显珍贵”。

营销突围，场景化的“守”与“攻”

产品是载体，科技是工具，而营销则是泸州老窖与消费者对话的语言。近年来，泸州老窖在营销层面“以正合、以奇胜”，在传统IP的“守正”与创新场景“出奇”之间达成平衡。

守正者，是对文化根脉的坚守。泸州老窖·国窖1573封藏大典延续19年，国际诗酒文化大会连续举办9届，再加上澳网、中网、国际乒联世界杯等体育IP的持续赋能，使得泸州老窖的金字招牌更为闪耀夺目。每一次参与，每一次见证，与会嘉宾都能感受到泸州老窖对文化的“重资产”投入。我相信，这些投入短期内未必能够直接转化为销售业绩，却在长期构建品牌的精神海拔，使得“浓香鼻祖”“泸州老窖”“1573”等文化辨识度无可替代。

出奇者，是对增量市场的进攻。年轻人喝不喝酒，喝不喝白酒，是酒业亟需破解的课题。泸州老窖的解法，不是教育消费者喝白酒，而是在年轻人喜欢的地方等他们，以窖主节、冰·JOYS等方式和年轻人玩在一起。再加上，其在微博、抖音、小红书等平台的精准种草，让700余年的技艺以最潮的文案触达新人群，使得泸州老窖从“餐桌标配”成为“社交货币”。

38%vol国窖1573的百亿突破，本质上“低度化+场景化”的胜利，它佐证白酒不是年轻化的“对立面”，而是可以被重新定义的“生活方式”。有意思的是，前几天，从事大健康领域的朋友托我买酒，除了买一箱送礼的高度酒，还指名买一箱38%vol国窖1573，理由是“身边人都在喝”。

后记

疾如风，是顺境中的锋芒；徐如林，是逆境中的定力。步步为营，不是保守，而是对周期的敬畏；不是退缩，而是为下一次出发蓄力。2026年是泸州老窖“十五五”开局之年，“156战略”清晰绘就路线图。系统性战法不仅是度过寒冬的棉衣，更是迎接春天、十五五期间实现高质量增长的基石。所以说，浓香鼻祖的下一个十年，依然值得期待。