China Travel 2.0：不只是旅游，更是万亿服贸出海

文 | 陈梓洁 曹宾玲

编辑 | 付晓玲

数据支持 | 洞见数据研究院

出境游黄金时代，中国人在日本疯抢马桶盖；如今，轮到Carol带的外国游客“批发”中国马桶。

那位匈牙利客户回国后，对中国酒店的舒适便利念念不忘。尽管运费昂贵、中欧排水管安装存在差异，他仍执意找Carol代购一台带夜灯、自动冲水功能的马桶——只因“用过了，才知有多香”。

跨境结算服务商王涛，同样感受到一股热浪：他一位做入境医旅的客户，两个月前刚开了个TikTok账号，现在已经涨粉2万。另一组数据是：去年上海公立医院接诊的老外，超过7万人。

“入境游已经从‘开始复苏’的1.0时代，进入‘需求分层、产业裂变’的2.0时代。”王涛直言。

外国游客不再满足于见到“真实的中国”，而是要去参观科技大厂、要把预算留给中医、把脚步深入三四线城市。这给旅游行业带来了更精细的产品设计需求、更高阶的服务挑战，同时也意味着更广阔的掘金空间、更深远的经济影响。

TripAdvisor中国CEO刘骁舟曾提到，入境游不仅能带来外汇收入，还能提升国家国际形象。携程联合创始人、董事局主席梁建章甚至做了估算：如果未来入境游能直接贡献1%-2%的GDP，那么可额外带动汇率升值2.5%-5%，对经济总量的综合贡献可能达到3.5%-7%。

本文记录的入境游 从业 者们， 也都 在用自己的生意验证 一个道理 ： 入境游不只是 观光 ，它 可能 是中国服务贸易出海的路演。

“基建运动”开启，入境游遍地是黄金

偌大一个广州，知名国际商都、美食之都，但“Guangzhou travel tips”“Guangzhou tourists”的社媒标签下，居然是一片空白？

两年前撞见的这一幕，让梁一孟震惊之余，也第一次意识到，入境游有太多缝隙可供耕耘。

学外语的他，立刻拉上两个朋友，赶在广交会之前，录了首条攻略视频。人物出镜不多、讲解也主打“够用就行”，播放量却冲到30万，近百位外国人私信咨询，创业之路轻松开启。

常年跟外国人打交道的马光，另辟蹊径：美食在入境游里不可或缺，国内涌现了成都蜀宴、西安大明宫宴、携程“TASTE OF CHINA中国味”沉浸式餐厅等热门体验项目，但这些只让人看到、尝到成品菜肴，仍是“隔靴搔痒”。

“亲自逛菜市场认识食材，再亲手体验面粉被反复拉伸成筋道的面条，才能读懂‘吃’的智慧。”马光说，他根据老外的喜好，请他们来体验做中餐的项目大受欢迎，店面不在景区周围、几十美金做一道菜，照样顾客盈门。

新的机会不断生长出来，传统的旅游配套行业也被入境潮推着向前走。

成都春熙路的空白时酒店，去年国庆后出租率骤降至30%，“本来就是淡季，酒店民宿又越开越多，消费者还捂紧口袋，不卷低价就没人来。”负责人王生总结道，酒店亟需破局出口。

这时，入境游闯入了他的视线。来华旅游的老外都不差钱，还错开国内旅游高峰，人数也以肉眼可见的速度增长……他掐指一数，这笔买卖划算，于是主动报名了OTA海外平台的“新客优惠”活动。

“一开始，酒店外宾接待能力几乎等于零。”王生回忆道，后来靠平台多语言系统，以及推出外语景点介绍等服务，才蹚了出来——酒店入境游间夜占比已达到55%，淡季出租率从30%+提升至70%+。

据在携程任职的张张透露，像空白时这样靠“错峰引流”打开局面的酒店，她们已经服务了5000家，5月还将扩大至1.5万家，“商家愿意配合，推进速度非常快”。

毕竟，大批低星酒店都存在没经验、没能力接待外宾等问题。而她们一边“树标杆”：如重庆快关门的老牌民宿，经过多语言改造和设施升级，入境间夜两年内从4个攀升至超3000个；一边，总结可复制的“基础方法论”进行推广，解决了商家的后顾之忧。

“目前，平台上能接待外宾的0-3星酒店，已经从零提升至约40%。”张张说。

而“住”只是入境游的一环，事实上，各大OTA平台正集体在吃、行、游、购、娱等各个环节，进行多语言化、支付便利化、购票简化、交通接驳优化等全方位的深度运营，行业掀起一轮“基建浪潮”。

创业者们也前赴后继入局，在尚未被定义的“空白”领域里挖掘红利。

王涛就发现，入境游企业常因收款问题而丢单——国内“扫码下载Alipay—绑定护照、信用卡—转账”的流程，让老外感觉像“遇见骗子”。瞄准这一难题，他们依托支付牌照创建了跨境收款系统，让老外扫码跳出来的是熟悉的国际信用卡，锁单率提升20%。

“秦游记”联合创始人Kevin和Fitz则愿景着做有影响力的入境游定制旅行社：“这行看似门槛低，却没有诞生一位超级玩家。”

Kevin分享他的洞察：在西方商业文化里，合理的利润是专业的证明，而不是原罪；一味卷低价也打动不了人，朋友般陪伴更有效……这些认知是做大做强的关键。他们凭着独特的经验，优化询盘话术、产品手册、导游守则和途中跟进等全流程，甚至固化进SOP里。

渐渐地，“秦游记”做成了一家敢于定价、值得客户信赖的定制旅行社，成立第一年就做到了百万级别营收，实现盈利。

地接侠阿豪的思路则相反，他搭建“行业合作网络”，营销、接待等环节分给擅长的人，快速推出了60多条拼团游路线、数百条定制线路。不过在他眼里，选择何种模式并不重要，关键是要“大家百花齐放，共同把China Travel的热度提上来。”

作为曾经的外贸人，阿豪深知国家一直努力稳定人民币汇率，这虽然保住了出口，却一定程度上把“卖资源、低价走量”的老路也钉死了。“而服务贸易出口，卖的是体验，赚的是附加值，带的是普惠就业，更有助于经济换血。”

毕竟比起进厂打螺丝，外语导游、定制师的劳动本身就更值钱、更自由，赚的钱也是实打实进自己口袋。银行卡的数字涨了，消费意愿自然跟着涨，不像外贸企业，利润还得砸回机器和原料里。

“2025年，中国服务贸易逆差约为1.5万亿元，这意味着中国人出境消费跟老外入境消费的差额还很大，未来空间广阔。”阿豪说，这是他继续all in入境游的原因之一。

更何况，入境游作为展现综合国力最直观的窗口，带动的不止是旅游消费。

“China Travel”领进门，老外被全方位硬控

当第三波外国游客点名要比亚迪车接送时，敏锐的Carol团队便意识到，这极有可能是一个“商机”。

据她观察，入境游的上个全盛期，外国游客来华几乎千篇一律涌向北京、上海等国际知名城市，标配是爬长城、逛故宫等名胜古迹。但这一轮里，很多人将坐新能源车、高铁等列入必体验名单。

抓住这一变化，Carol团队专门设计了“科技体验”路线。“去大疆看无人机、到拓竹看3D打印等科技公司参观路线，非常受欢迎。”Carol兴奋道。

差异化的产品定位，加上团队全程优质靠谱的服务，让Carol公司收获了许多客户的好评，业绩也节节攀升：五人的团队做到了月流水三四十万，甚至订单排到了明年。

而外贸转行做地接的阿豪，更是将入境游转化成了商业密码，半年多入账了上百万。

去年九月，他接待了一个尼日利亚批发商，对方围绕义乌小商品市场展开沉浸式游玩，阿豪全程答疑解惑的陪伴以及安排接送的妥帖，让客人对他极为信任，回国后就让他帮忙对接工厂。

“这半年，我们对接了三十多家工厂，接了近百万的样品采购单，未来还会扩大规模。”阿豪难掩激动地道。

而这样的变化背后，是随着大量普通游客涌入，老外对中国的刻板印象被打破了——原本认为中国贫穷、愚昧且没有自由，但亲自来后发现，中国的治安、便民性及现代化程度，都在next level。

对此，梁建章在接受媒体采访时也有解释：新能源车、无人机、机器人等硬件科技，相比美国AI等软件科技，更容易展示、更直观，这是中国独特的旅游资源优势。

不仅如此，老中们习以为常的生活，在老外眼里也可以成为“旅游项目”。

阿豪曾看到，某英国女士来中国看胃病的视频，在外网掀起了“去中国就医热”，“他们对比中国和西方医疗后，觉得中国高效不说，还又便宜又好。”

他也有从中受益，一位游客有糖尿病，落地直接让他帮忙推荐中医，他顺势开辟了医疗板块，单次能多赚两百美金左右。

事实上，入境医旅正在成为产业。除了上述提到的上海公立医院成规模接诊外国游客外，广东近期推出了首批25家医疗机构，设立国际医疗服务试点。

除了生活便利，中国丰富的旅游资源本身，也极具吸引力——中国有几乎所有的地球地貌类型，许多地方对外国游客而言都是未知大陆。

“游客对中国越了解，来的频次越高。”Jessica小楠介绍道，有游客一年能来三次，且旅行城市从北京等国际知名大都市，慢慢转向西安、洛阳等更小众、特色的城市。

这一切都指向：China Travel最终的目标不是旅游，而是从一次到多次、单人到群体的“乘数效应”下，真正留住老外。

不过，要实现这一点，并非一蹴而就的事。因为门槛不高，很多不专业的个体、小品牌涌进来，引发了不少乱象。

如有导游的讲解，甚至有反向抹黑之嫌：别人介绍景点生动有趣，让外国游客感受到深厚的文化底蕴，轮到他只有干巴巴“这是个坟墓，人死了埋在这”。

对外营销推广，也不尽人意。梁一孟就发现，今年去外网搜广州旅游攻略，涌现出大量雷同甚至错漏百出的AI视频。

“这种非真人的低质内容，很难打动注重真实体验的老外。”梁一孟沉重道，他最近在研究欧洲人如何在美国社媒做营销，准备用老外熟悉的方式，去扩大影响力。

有这样调整的不止梁一孟，入境游产业都在谋划着“让老外安利老外”，毕竟进行全球化有效宣传推广是下阶段的重点。

张张提到携程最近的重点项目之一，就是邀请每个国家的KOL来中国进行体验宣传。目前已成功邀约150多位本地化意见领袖，覆盖总计2亿粉丝。

梁建章说过，“如果这方面做到位了，乐观估计外国游客量每年有望增长50%。”不过他也承认，这是一个需要长期做的事情。也因此，携程同时还邀请成龙成为入境游大使，借助其国际影响力深化文化传播。

当然，比起拉拢，更高效的是老外主动来——当外国人觉得中国服务、便利度做得很好，签证很容易拿到，他们会更长期待在中国，同时带来更多机遇。

可以看到，伴随入境游放开，“搬去中国定居”成为油管流量话题，送孩子来中国游学、留学，甚至来中国买房定居的也越来越多。

“部分旅行社业务已超越2019年的水平，未来还有一个数量级增长空间。”感受到热浪袭来的阿豪，准备旅游、医疗、商务三手抓，迎接新一波财富。

（文中部分人物为化名，特别鸣谢秦游记（深圳）国际旅行社，不期旅行，博主“Jessica小楠”、“Carol也是Caroline”、“麻辣大师兄”、“地接侠”、“外付云创商业服务”、“梁一孟”对本文的支持。）