关于Token运营，我说几句心里话

最近几个月，国内运营商拼命宣传“Token运营”，纷纷提出要全面转型为“Token运营服务商”。这一动态，引发了行业内外的广泛关注。

很多读者问，到底什么是“Token运营”？运营商搞这个，真的能成功吗？

今天这篇文章，小枣君想和大家坦诚地聊一聊我的观察与思考。

█什么是Token运营？

所谓Token，很多人都知道，就是“词元”。

在大模型中，它是处理文本时的最小语义单位。我们使用大模型服务，输入问题或提交需求，大模型给予回应，就会消耗Token。

例如，你跟AI聊几句天，可能消耗几千Token。你用龙虾完成一个任务，可能消耗几万Token。

说白了，Token的背后，其实就是AI算力成本。Token变身为一个计量单位，用来衡量对AI服务的使用量。

这几年，AI浪潮高速发展，整个社会的Token使用量也是一路猛增。

数据显示，我国日均Token调用量已突破140万亿，相比2024年初的1000亿增长超千倍。摩根大通预测，到2030年，这一数字将攀升至10700万亿，又将是现在的76倍多。

那么，什么是Token运营呢？

运营商官方表述中的Token运营，有两层含义：

一是将Token作为核心计量单位，构建面向AI服务的新型计费与结算体系；二是以Token为纽带，打通算力、模型、应用与用户之间的价值闭环。

有点抽象，哈哈。小枣君个人认为，Token运营有狭义和广义两种解释。

狭义解释，就是将Token作为计费单位。现在是流量经营，按GB计费。未来是Token经营，按Token计费。每个月账单上显示的不再是“已用流量12.3GB”，而是“已消耗Token 86420个”，花费XX元，这样子。

广义解释，是运营商不再以卖通信服务为主了，而是转型为卖AI算力，卖AI服务。围绕这个新的商业模式，运营商要构建全新的产品体系、计费规则、渠道策略与生态合作机制。

一切都要推倒重构。这个转型跨度，不亚于当年电报到固话，固话到手机。

Token运营是一个颠覆性的创新吗？抱歉，我觉得不是。

运营商卖算力，又不是今天开始的。从云计算时代，运营商就卖通用算力。这几年AI火爆，运营商早已布局智算中心，提供AI算力相关服务，包括硬件租赁、模型训推、场景应用，等等。

现在这么“正式地”提出Token运营，其实就是从战略层面把卖算力又提升到更高的level，拿Token这个时髦概念进行了重新包装，然后将现有的能力和服务重新整合、梳理与升级。当然了，也推出了类似AI-eSIM、MoMA（移动模型服务平台）这样的新技术、新平台，进行配合，支撑这个战略变化。

归根到底，还是卖算力，卖AI服务。

█运营商为什么要推Token运营？

这个问题大家应该都猜得到答案。我简单归纳一下。

如今的运营商，日子是真的不好过。自从进入移动互联网时代，运营商就陷入了“管道化”的困境，碰不到用户核心业务，只能卖流量，给互联网公司和OTT厂商做嫁衣。

商业模式单一，几大运营商长期内卷，价格战愈演愈烈，流量价格越来越低，ARPU值持续承压，用户增长见顶。

今年运营商的一季度财报大家都看到了，中国移动净利润同比-4.21%，中国电信-17.08%，中国联通-18%。这里面虽然有电信服务增值税政策调整等客观因素，但整体行业增长乏力已是不争事实。三大运营商，正面临前所未有的挑战。

在这种情况下，必然是要转型的。转型什么好呢？当然是AI啊。

中国移动董事长陈忠岳前几天在移动云大会上明确表示：“中国移动已将通信服务、算力服务、智能服务明确为公司主业。”这意味着，整个中国移动的战略、组织到业务，未来都将围绕三大主业战略全面调整。

中国电信董事长柯瑞文此前也指出：“未来的云是提供智能算力和AI服务的云，没有AI就没有云的未来，除却AI不是云。”中国电信的企业战略已经从“云改数转”向“云改数转智惠”升级，全面拥抱人工智能。

在运营商看来，以AI浪潮为契机，加速自身从通信运营商向“算力+智能服务提供商”转型，不是选择题，而是必答题，是妥妥的第二增长曲线，也是逃离“管道化”困局的唯一出路。

█Token运营，能成功吗？

运营商的想法是很好的，但坦率地说，摆在面前的路并不平坦，甚至可以说布满荆棘。

运营商搞Token运营，既有优势，也有劣势。接下来，我们逐一来分析。

首先，先看小枣君画的一张图：

这是一张简化的AI算力服务架构图。

消费侧，包括个人消费者、家庭用户、政企用户等。供给侧，包括云、边、端三级。云占主体，主要是以智算中心为载体。边，主要是指边缘计算节点。端，是用户终端侧，形态包括手机、具身智能（人形机器人、智能汽车等）。

运营商的传统主营业务，在于通信网络。他们可以提供网络连接能力，提供数据传输服务。这里的商业模式，是前面提到的流量经营——卖比特、卖带宽、卖连接。

这是国家授权许可的垄断性业务。一方面，需要牌照，另一方面，需要重资产投资。别人想进也进不去。

通信这块，还有社会责任和普遍服务的义务，安全可控也很重要，国有企业掌控是更合适些。

这么多年了，运营商特别喜欢这种“重资产投入、标准化产品、按用量计费、规模化盈利”的经营模式，玩得很转，也很稳。虽然算不上“躺着赚钱”，但也是持续性收入（我们每个人每个月都要交话费），贡献了运营商八成以上的营收和利润。

算力，就不一样了。

首先，它没有严格的牌照壁垒啊。运营商无法像经营通信网络那样，依靠行政许可构建护城河。云计算时代，大家就能看出来，运营商要和阿里、华为、腾讯这些曾经的乙方一起竞争。竞争的结果，大家也都能看到，没啥优势。

算力市场（云计算通算）的竞争格局高度开放，技术迭代快、客户定制化需求强、价格敏感度高。看上去是高科技，其实也是价格战。

智算时代，情况也一样。开放市场竞争，运营商没有垄断优势。资金优势有一些，可以砸钱，建设大量的智算中心。

事实上，运营商也是这么做的，中国移动智算算力95 EFLOPS，中国电信91 EFLOPS，中国联通45 EFLOPS。覆盖全国的那么多智算中心，都是真金白银砸出来的。

小枣君这几年也参观了很多。这些智算中心的利用率有多有少，政府用户和国企用户占了比较大的比例。

其次，从技术的角度来说，运营商也没有什么优势。

云计算就不说了，当初起家也是靠乙方的设备和技术支撑。智算时代，AI的三大要素，算力、算法、数据。

算力方面，算卡以前买英伟达，现在买国产（华为、海光、寒武纪、摩尔线程等），纯花钱，都是成本。

算法方面，也就是大模型，运营商虽然也有自己的大模型，但市场份额很低，完全进不了第一梯队。

数据方面，运营商确实有用户行为数据，但这些数据高度敏感，涉及隐私和合规红线，运营商很难发挥这些数据的商业价值。而且，这些数据很多都不是业务数据。

第三，缺乏场景能力和产品力。

卖AI服务，除了背后的智算算力，还有贴近用户的场景方案和产品。

面向B端客户，有很多的AI应用场景。运营商需要深入研究各个行业的业务场景，才能更好地卖AI服务。这个和前几年卖数字化转型、卖5G专网的情况有点像。华为成立那么多军团，就是深耕行业。运营商拥有丰富的政企客户资源，但行业理解总感觉不够。每次去见客户，总要带上设备商或服务商。

面向C端客户，需要有竞争力的AI产品。我们看到运营商这几年面向家庭场景推出了一些产品，但似乎没有形成真正的爆款，市场反响一般。运营商在2C产品力方面长期不足，其实机会一直都有，但最终都很难成功。背后的原因，值得深思。

总而言之，AI智算，和所有的生意一样，无非就是研发、生产和销售三个环节。从研发和生产的角度来说，运营商没什么优势。销售方面，囤货、开店，有一定的优势。真正的销售环节，无论是面向C端，还是B端或G端，也谈不上有什么大的优势。

说人话，就是：你的算力有没有比别人更便宜？你的算力是自产自销还是二道贩子？你的产品和服务有没有比别人更好？我凭什么要选你？我为什么不直接选XX？

稀缺性决定价值，控制权决定分成比例。整个环节中，到底有哪些是稀缺的？有哪些是完全由运营商控制的？

运营商在AI智算赛道上，是“有规模、无壁垒；有投入、无溢价；有资源、低转化”。如果总是以身份来说事，是很难真正获得用户和市场认可的，最多只有保底份额。

运营商也不是不知道这些问题。运营商提出Token运营，找到了几个优势点：

一、来自通信网络的加持。

通信运营商既有大量智算中心，也有覆盖全国的强大通信网络基础设施。借助毫秒级全光高速骨干网，可以提供高速率、大带宽、低延时的AI算力。

这是算力网络概念的进一步延申。运营商的想法，是通过网络，把自家和其它各方的算力都接入进来，然后调度给用户。

从逻辑上，确实可行。我也认同这个优势。但实际操作难度非常大。

从动机上，各算力提供方（如云厂商、企业私有算力）未必愿意将自己的算力资源接入运营商主导的调度平台。从技术上，目前各算力资源接口、协议不统一，结算标准不统一，结算平台缺乏或不成熟，结算流程不明确，跨主体算力调度的商业模式尚未彻底跑通，各方利益分配机制仍有待探索。

如前面所说，运营商特别喜欢搭平台，搞统一接入，然后坐着收钱，但产业链不一定买账。况且，国内运营商不止一个，单个运营商也搞不了真正的大一统平台。这背后，还有很长的路要走。

二、海量的现成用户。

运营商坐拥数亿个人用户和数千万政企客户。这些现成用户，都有付费习惯。按运营商的想法，每月交费的时候，可以把AI服务对应的费用以Token的形式给收了。

这个我不置可否。按理来说，微信的用户量更大，现成用户更多。微信的用户粘性更大，用户即便是换手机卡，也一般不会换微信账号。微信的支付生态更成熟，小程序、公众号、视频号等入口也更丰富。

三、掌握了入口。

最有代表性的，就是中国移动推出的AI-eSIM。

SIM卡一直都是运营商的王牌，在硬件上绑定身份认证，确实具备天然的安全可信属性，有利于实现全网统一鉴权。但归根到底它就是认证，是功能性产品，无法承载AI原生应用的完整生命周期。说白了，带不来什么利润和营收。

概括来说，除了算网一体，其它几个优势，我都不是特别认同。也许是我认知不够，仅代表个人观点。欢迎大家拍砖交流。

█结语

Token是一个很好的计量单位，但是，它是不是一个很好的计费单位呢？我个人其实比较怀疑。

Token的使用量在急速提升，而Token 的成本在急速下降。这是一个价格剧烈波动的参照物。是否适合作为计费单位？例如，今天每万个Token10元，明天降价到1元？会不会有问题？

而且，AI服务对应的Token消耗是动态的。有的厂商技术先进，同样的服务，Token消耗可以少一半，那又该如何定价？

当年电报时代，按字数计费。到了电话时代，变成按分钟计费。互联网时代，虽然说是按流量计费，但最后，都变成了无限流量套餐。

越复杂的东西，越难成功。现在有几个用户能真正讲明白什么是Token？说不明白，怎么收费？

而且，用户其实不喜欢精准计费。谁也不愿意卡着时间打电话。想要真正发展好AI业务，我们也要尽量避免让用户陷入Token焦虑。给一个大概的费用区间，让用户放心使用Token，也许才是王道。

总而言之，Token运营到底能不能成功，小枣君也不敢随便下结论。作为一个理科生，也作为一个行业观察者，我觉得把疑虑提出来，大家共同讨论，才是探寻真理的正确方式。很多事情能不能成功，也是事在人为。

这是一个剧烈变化的时代。也许前面我提到的很多问题，都能够得到解决。也许不久之后，又会有新的技术或方向，运营商发展战略又会有新的调整。

密切关注吧。让时间来告诉我们答案。