如何挖掘Big pharma战略需求？

最近胖猫系统梳理了20家全球头部药企的BD资产缺口！

理出将近140条明确BD需求！

数据来源是各公司2025-2026年的JPM Presentation、年报、研发日材料！

要买啥是他们自己说出来的，不是胡猜测～140多条需求中，60多条战略级核心需求。但光有这些数字不够。

这篇文章用礼来和辉瑞两个真实案例，手把手搞一下如何从公开交易数据中，挖掘一家MNC真正在想什么。

01

挖MNC需求的四层框架

挖MNC需求是技术活，他们在JPM上画大饼，在研发日PPT里列优先级清单，但那些东西……看看就好，别全信。

那怎么从公开信息里挖出真正想什么？

胖猫总结了一套层层递进的框架：

第一层看钱往哪儿走。钱不会说谎。MNC公开讲的和实际上把钱花哪儿了，往往不是一回事。第二层看管线缺什么。钱告诉你花了多少，缺什么告诉你为什么不得不花。不是所有缺口都值得BD。 自研能搞定的，根本不需要外来户，自研搞不定的，才是真正的机会。第三层搞清楚要的是能力还是时间同样要补代谢版图，背后的意图可能完全不一样。这一层是整个框架里最关键的一步，只有判断清楚了意图，才知道该用什么故事去谈。第四层要补缺口的具体需要什么？判断清前几层后，现在来回答具体需要的是什么？是需要一个完整的平台、还是一个商业化资产、还是一个商业化团队、还是一个全球化的准入权益，又或是下一代技术的优先权。

四层框架本质是先用钱验证是不是真的缺，再看缺什么，再判断急不急，最后搞清具体要什么。

02

四层框架撸一遍礼来

礼来BD交易分布（2024年至今）

第一层看资金流向验证，礼来公开的BD优先级，代谢第一、肿瘤第二。

但资金数据告诉我们技术平台/AI才是他砸钱最多的方向足足有$14,909M，比代谢（$4,925M）和肿瘤（$13,125M）加起来还多。

所以公开的优先级列表只是封面。

真正的战略重心，已经延伸到用AI重建药物发现底层能力这一层。

第二层看管线空白定位

礼来在代谢领域已非常强了，tirzepatide年销售额数百亿美元是GLP-1赛道绝对王者。

那为什么还在代谢领域搞12个BD交易？

因为规模缺口太大。代谢疾病是数千亿美元的市场，单靠一个GLP-1分子，无论多强，都不可能全覆盖。

礼来需要多条技术路径来巩固在代谢领域的护城河，口服小分子、多靶点、GPCR、基因治疗/RNAi……

所以礼来的战略缺口不是有没有GLP-1，而是如何建立后GLP-1时代的代谢统治力。

第三层看战略意图判断，礼来是典型的买能力型选手。

在GLP-1峰值的时候，已在系统布局后GLP-1的能力，27个技术平台/AI交易大多是早期探索性合作。

这说明礼来不急，他在布局5年后的竞争格局，愿意为潜力支付溢价，因为他有时间等。

第四层，补缺口具体需要什么？

基于前三层：礼来不缺钱、不缺代谢资产、也不缺时间。

那缺的是下一代技术的优先权。

因此具体的需求是能帮他提前卡位后GLP-1时代的技术平台、AI驱动的药物发现能力、基因治疗/RNAi等下一代干预手段。

27个技术平台/AI合作，每一笔都是在买下一代竞争格局的入场券。

03

辉瑞的四层框架

第一，资金流向验证

辉瑞公开的BD优先级是肿瘤、代谢、免疫。

资金数据同时告诉我们这三个方向确实是他真正在砸钱的，和公开说的一致，是个讲实话的公司。

辉瑞的BD战略是典型的问题驱动型，每笔钱背后都有一个要解决的具体问题。

第二，管线空白定位

为了弥补聚焦代谢空白，辉瑞认真押注过口服GLP-1自研，lotiglipron和danuglipron两个候选药物先后因安全性问题被放弃。

结果造成了典型的时间缺口，自研失败明显赶不上窗口期。

所以必须用钱换时间，花$92亿买Metsera，拿到一张代谢市场的入场券。

第三，战略意图判断

就像在代谢方向，辉瑞买的是时间。 他的每一笔BD都对应一个被迫解决的问题！

所以他不太好谈价，他需要你的资产有清晰的临床进度、监管路径、商业化确定性，而非技术平台能建立多深壁垒。

第四，补缺口具体是什么？

基于前三层，辉瑞在代谢方向缺时间、自研失败、现在必须快速上位。

因此需要的不是平台、不是早期分子，而是能快速上市的商业化资产。

$92亿买Metsera，买的不是技术平台而是一系列多肽减肥候选药物中那几个进度最快、最接近商业化的资产。

反过来，如果这时拿着早期代谢分子去跟辉瑞谈，他会说不急，因为他的时间表不允许等一个五年后才可能上市的分子。

04

做BD的核心是认知到位

BD的真正壁垒从来不是科学，而是认知差距。

MNC的需求，不是一个静态清单，而是动态演化系统。

随着MNC自身现金流状况、竞争格局、技术迭代方向、自研成败，不断调整优先级。

而且即使是MNC也会在战略上犯错误——但错误本身，恰恰揭示了它最饥渴的方向在哪里，也是最好的机会来了。

这么搞下来就能判断手里产品，在谁家才能有一席之地！

本喵把整理的140条需求直接放在了星球了，老朋友自取，也欢迎新朋友加入。