刷遍了谈薪技巧，为什么还是涨不了薪？

第十二章·理论课60·工资与工作

你的工资是由谁决定的？是你的老板吗？

欢迎来到《认知世界的经济学》理论课第60课。前几课里我们站在万米高空，讲了国家的生产力，讲了宏观层面的财富来源，后面几集，我们将要一项一项扒开细细研究了。本节课课我们拆解的是工资。

很多朋友对工资有很多困惑。比如遇到自己在公司干了5年，然后发现新招来的毕业生竟然工资更高？比如名牌大学毕业生天天在写字楼里上班，到手的工资还不如月嫂高？

要回答这些扎心的问题，我们不需要多么高深的数学模型，只需要用到我们在第一模块学过的最基础的模型——供需模型。只不过，这一次，我们要把这个模型放到消费的镜面，看一个完全反转的世界。

大家回忆一下，在前三个模块（商品市场）里，你是谁？你是消费者。你是挥舞着钞票的上帝。你去超市买苹果，你只关心：这个苹果甜不甜？价格贵不贵？ 你不会关心这个苹果“过得好不好”。你会因为这个苹果上有虫眼、它很可怜，就花高价把它买回家吗？ 不会。你非常冷酷。

好，现在请把镜头反转。 欢迎来到劳动力市场。 在这里，你不再是买家，你变成了那个“苹果”，变成了劳动力的供给者。

而企业，变成了拿着钞票逛超市的买家。这就是职场最残酷的第一定律：在招聘市场上，很少有人真正关心你“想”赚多少钱，就像你在超市不关心苹果“想”卖多少钱一样。不管你要还房贷，还是要养孩子，那都是你的成本，不是企业的价值。企业作为买家，只关心一个问题：买下你这个“苹果”，能给企业带来多少利润。

工资的上限

那么，企业到底愿意为你付多少钱呢？ 这取决于两个经济学概念，它们决定了你工资的上限。

第一个概念叫派生需求。你的价值，不是独立的。企业雇你，不是为了“拥有”你，毕竟这不是谈恋爱，而是为了把你生产的产品卖出去。富士康工人的工资，取决于苹果公司的订单量。饭店厨师的工资，取决于食客爱不爱吃这道菜。如果最终产品（iPhone/菜）没人买，那么生产这个产品的工人就一文不值。这就是“派生需求”——你的身价，是消费者对产品的需求“派生”出来的。

第二个概念叫边际产值，这是老板算账的核心公式。假设我是老板，如果雇了你，你每天能帮我多卖出 500元 的货，那么，我给你开的日薪，绝对不可能超过500元。如果你要600元，那你是赔钱货，我宁可不招。这就叫边际产值。

你为企业创造的“增量价值”，就是你工资的天花板。所以，跟老板们博弈谈薪的作用很难根基性的扭转你的工资。如果你想涨工资，会有两条路：要么提高你的效率，让边际产量增加； 要么，换一个公司甚至换一个行业，去一个产品卖得更贵的行业。所以想明白了吗，你处在不同的位置，工资是绝对不相同的，卖冰糖葫芦和卖游艇，会带给你完全不同的收入结果。

工资的上限

讲完了老板怎么想，我们再来讲讲你是怎么想的。在商品市场上，价格越高，厂家越想多卖货，供给越增加。而在劳动力市场上，出现了一个神奇的异象——向后弯曲的供给曲线。

简单说就是：工资涨了，你真的更愿意工作吗？不一定。在你人生的早期阶段，当你处在生存阶段，涨工资对你有非常大的激励效用。当时薪从10块涨到100块时，你会觉得“休息太亏了”，于是拼命加班，恨不得24小时连轴转。 这时候，工资越高，你越拼命。这是“替代效应”，就是你会选择用用工作替代休息。这就是为什么外卖小哥、底层白领、以及初入社会的年轻人们更愿意接受996，因为他们处在这个爬坡阶段。

在你人生的的第二阶段，你会出现享受的需求。当时薪从1000块涨到1万块时，你已经很有钱了。你会想：“老子赚这么多钱是为了啥？不就是为了活的爽吗？”于是，你开始减少工作时间，去度假，去打高尔夫。这时候，工资越高，你反而工作得越少。

这是“收入效应”，意味着你开始花钱购买闲暇了。这就是为什么你看到很多顶级专家、行业大拿，你光给钱是挖不动的。你得给尊重，给自由，给情怀。因为他们已经爬到了曲线的“后弯部分”，钱对他们的边际效用递减了。

工资差异的来源

最后，我们来思考一个终极问题： 同样是工作8小时，为什么有人日薪100，有人日薪1万甚至百万？这背后是三种力量在起作用：

第一，人力资本——你是“精装苹果”吗？ 超市里，带精美包装的有机红富士，比散装烂苹果贵10倍。学历、培训、工作经验，本质上就是你对自己进行的“再投资”。 你把自己精装修了，就像普通苹果包上了精美的包装纸，贴上了有机标签。然后你卖得更贵了。

第二，补偿性工资差别——“拿命换钱”。为什么高空清洗写字楼外墙的工人，比在写字楼里扫地的阿姨工资高？不是因为技术更难，而是因为危险。没人愿意干的脏活、累活、险活，如果要招人，必须给高价。这多出来的钱，是对“厌恶感”和“风险”的补偿。

第三，超级巨星效应——这是技术杠杆，也是现代社会里最关键的一点，结合我们要回顾的第58课“技术要素”。在古代，最好的戏子，一晚上也只能唱给几百人听。他的服务范围被物理空间锁死了。在现代，借助互联网和数字技术，李玟、周杰伦可以把他们的服务复制一亿倍，分发给全球。这就是“赢家通吃”。 只要你比别人好一点点，借助技术的杠杆，你就能拿走整个市场的蛋糕。这就是为什么网红和明星能赚天价——他们不是在卖时间，他们是在卖一种可无限复制的产品。

学完这一课，对大家有什么职业启示？

第一，不要只低头拉车，要抬头看路。既然劳动是“派生需求”，那就要去那些需求旺盛的行业，比如AI、养老、新能源。如果行业本身在沉船的夕阳产业，你再努力划桨，身价也会缩水。我的粉丝圈子里，过去7年里积累了很多跨行换行的建议，基本都是基于行业周期来判断，不断建议大家跳到更有前景的行业。

第二，学会区分是不是赢家通吃市场。与赢家通吃市场对照的是分散市场。比如外科医生，比如律师，因为哪怕是再著名的医生和律师，他们的时间也是有限的，他们不可能赢家通吃掉大部分市场。所以如果你是普通人，去学这种分散市场的技术，进入到分散市场中。相反，如果你觉得自己是精英，是人中龙凤，那自然应该选择赢家通吃市场。

第三，努力降低你的“需求弹性”，让自己成为企业的“必需品”。这里我们要复习一下课程第七章讲过的弹性的概念，大家还记得吗？必需品，比如粮油、盐，因为需求缺乏弹性。不管价格怎么涨，你都得买，因为你离不开它。非必须品，比如飞机旅游和海岛度假，则需求富有弹性。一旦涨价，你可能就不买了，或者去买别的消费去替代了。大部分打工人的痛苦在于，你的弹性极大。只要你要涨工资，公司可以很快找个应届生来替代你。高薪人士的秘密在于，可能掌握了核心技术、核心客户，成了必须品，你就拥有了工资的定价权。

第四，也要懂点包装。很多职业证书有没有附加价值，就取决于取得的难度和门槛，取得人数少的证书，抬升了稀缺率，增加了包装价值。

第五，也是最重要的一点。作为劳动者，你需要清醒地认识到：靠出卖时间（工资），天花板是很低的。 因为你一天只有24小时，你的边际产量终究有限。最聪明的打工者，是在赚取高工资的阶段，极度克制消费，把结余的钱转化成资本，通过买入股票、基金、优质资产。从一个“出卖时间的人”，从单纯只能靠劳动参与分配的人，发展出靠其他途径参与财富分配的途径。

讲完了工资，我们发现，哪怕再怎么努力，人与人之间的财富差距似乎还是在不断拉大。这究竟是市场的失灵，还是文明的必然？我们该如何看待“基尼系数”？何面对这个贫富分化的世界呢？请继续关注我们的《认知世界的经济学》的后续内容。