浙江“外地项目+浙江承接”的大招商思路

浙江“外地项目+浙江承接”的大招商思路

关键词：招商引资

一、火的是张雪机车，值得研究的是浙江国资为什么在今年1月已经下手

最近这轮舆论热度的直接起点，是张雪机车在2026年3月的WSBK葡萄牙站WorldSSP组别实现历史性突破。公开报道显示，张雪机车在该站双回合正赛中相继夺冠，创造了中国摩托车制造商在WSBK赛事中的历史性突破。这件事之所以出圈，不只是因为拿了冠军，而是因为它打破了过去长期由欧美日品牌主导的高端赛事格局，把中国摩托车品牌第一次真正推到世界舞台中央。

但对招商引资系统来说，更值得盯住的不是3月28日夺冠本身，而是此前两个月的资本动作。根据浙江在线、浙江日报相关采访转引，以及你提供的附件材料，2026年1月，浙江国资背景的浙创投完成了对张雪机车A轮融资的领投，金额为9000万元，投后估值10.9亿元；附件还提到，具体出资主体为金华浙创金义智控创业投资合伙企业和杭州浙创百舸创业投资合伙企业，两只基金的执行事务合伙人均为浙江省创业投资集团。附件同时披露，相关工商变更在2026年3月6日完成，而夺冠发生在3月28日，前后相隔仅23天，这也正是“神押注”舆论形成的直接原因。

如果只从舆论叙事看，这像是一笔“押中了爆款IP”的神来之笔，但把公开采访内容和附件放在一起看，情况显然更复杂。浙创投总经理程俊华在采访中明确提到，这个项目并不是冠军后被动跟投，而是2025年8月就开始接触；内部是由一位摩托车发烧友背景的投资经理先发掘，再经过几个月尽调、团队讨论和投决流程，最终在2025年年底完成投资决策。也就是说，浙江不是在“新闻出来以后追热度”，而是在企业仍然亏损、产品尚未被国际赛事充分验证、创始人又带有明显草根和争议色彩的时候提前布局。

这就是这个案例最值得招商系统认真拆解的地方。因为真正重要的不是“浙江投中了张雪”，而是：它为什么敢在企业还不漂亮的时候投、为什么能在非本地项目上投、为什么投的不是一个消费热点，而是一个重研发、重赛事、重长期品牌建设的硬制造项目。只要把这几个问题想明白，这个案例就不再只是一个资本故事，而会变成一套地方产业招商方法论。

二、第一层逻辑：浙江押的不是一场比赛，而是一条产业升级路线

很多人看张雪机车，看到的是草根逆袭、热爱、个人英雄主义，但站在产业和招商的角度，首先要看到的是赛道。公开采访里，程俊华谈得很明确：浙创投内部并不是被故事本身打动，而是先被后面的专业分析打动；团队关注的是摩托车行业技术路线、张雪团队的技术能力、供应链能力，以及中国制造加速出海的大趋势。换句话说，浙江投的不是“一个会讲故事的创业者”，而是“一个押中了中国摩托车产业从规模竞争走向技术竞争节点的团队”。

这一点非常关键。因为如果只把它理解为消费品投资、流量IP投资或者体育营销投资，这个案子就会被看浅。实际上，从附件材料和相关报道看，张雪机车之所以被认可，一个重要原因恰恰在于它并不走简单贴牌、组装、低价走量的路，而是坚持发动机自研、赛事验证、技术投入前置。附件提到，张雪机车2025年处于亏损状态，但原因是研发投入高；研发投入接近7000万元，研发销售占比超过9%，而A轮融资的主要用途也正是下一阶段研发和产能扩建。站在政府产业招商角度，这意味着浙江看到的不是一个现成利润项目，而是一个可能撬动高端摩托车、汽摩配、高端制造和品牌出海的新节点。

这背后其实是一种典型的先进制造投资逻辑。地方真正值得投、值得招的项目，往往不是“已经成熟、已经稳定赚钱、哪里都欢迎”的项目，而是那些处在产业跃迁边缘、技术路线开始跑通、但商业化和资本化还没有完全打开的企业。这样的项目风险更高，但一旦成功，对本地产业链和产业层级的拉动也更大。张雪机车之所以能被浙江国资看上，不是因为它已经是“摩托车界茅台”，恰恰是因为它处在从中端量产制造向高端技术品牌跨越的关键点上，而浙江恰好擅长押这种“还在长，但已经看得见方向”的项目。

三、第二层逻辑：浙江押的不是重庆一家公司，而是“外地项目+浙江承接”的大招商思路

这个案子还有一个特别值得地方招商系统琢磨的地方，就是张雪机车并不是浙江本地项目，它的公司和制造基础都在重庆。按照很多地方过去的招商惯性，常见逻辑往往是“不是我本地项目，我为什么要投”；但浙江的做法恰恰反过来，是“先在全国范围内看项目，先投资绑定，再争取未来导入浙江”。程俊华在采访中把这个思路说得非常直白：浙创投的理念是“在全球视野里找项目，先投进来，再引到浙江，不是强行返投，而是立足全国大市场”；他还明确提到，如果张雪机车未来能带动浙江汽摩配产业链升级、在浙江形成高端摩托车产业集群，那么这笔投资的价值就远不只是财务回报。

这实际上就是一种更高级的资本招商思路。过去很多地方把资本招商理解成“本地基金投本地企业”，或者更直白一点，“基金要以返投本地为主要考核指标”。这种做法不是完全没用，但很容易把基金做窄，变成一个半财政化工具，而不是面向全国、面向产业前沿的捕猎工具。浙江这个案例显示出来的，是另一种打法：先不把项目来源局限死，而是先让基金在更大范围内找到值得押注的企业；一旦进入股东层、建立信任和资源关系，再通过产业链、供应链、扩产、出海、配套等方式，逐步把项目和浙江发生更深连接。这样做的好处是，基金的项目池更大，招商的前置动作更早，后续导入也更有抓手。

这对很多地方是一个非常现实的提醒。真正有前途的项目，未必一开始就在你这里；真正高水平的招商，也未必是“先把企业搬过来再说”。在全国统一大市场背景下，未来更有效的打法，很可能是先通过市场化资本关系和产业服务关系进入企业体系，再在企业扩产、建设第二基地、布局区域中心、补链配套时争取导入本地。浙江投张雪机车，本质上并不是“浙江抢走了重庆项目”，而是“浙江先站上了未来跟企业一起长的船”。从招商引资角度看，这比一开始就逼企业承诺返投、迁址、纳税，反而更高明。

四、第三层逻辑：浙江押赢的关键，不只是钱，而是“耐心资本+产业生态+市场化团队”的组合

如果只说“浙江有钱，所以能投”，那这个案例就没有分析价值。真正值得研究的，是浙江为什么能把“有钱”变成“会投、敢投、能陪跑”。你提供的附件里，其实已经把这件事点破了：张雪机车背后不是单一基金动作，而是浙江“耐心资本”体系的一个切片。附件提到，浙江省级政府投资基金经过多年发展，已形成超3000亿元基金群规模；还有首期500亿元的浙江社保科创基金，以及总规模745亿元的“4+1”专项基金；更重要的是，其导向是围绕新一代信息技术、高端装备、科创和专精特新等方向，投早、投小、投硬科技，而且对政策类基金不以保值增值为首要考核，而更看科技成果产业化、早期项目孵化和长期价值。

这套体系的意义非常大。因为像张雪机车这样的项目，在传统财务投资逻辑里并不讨喜：行业增长不算高，企业当期亏损，创始人个性鲜明且离开过上一家公司，研发投入重，赛事路线又显得“烧钱”。如果基金仍然按短期回报、年度利润、单项目收益来考核，这种项目极有可能根本过不了投决。但如果基金定位本来就是“耐心资本”，容忍早期亏损、重视技术突破、认可能力积累和产业带动，那么它看到的就是完全不同的一家公司。这也正是附件里反复强调的：浙江耐心资本的优势，不只是规模大，而是存续期长、容错机制相对完善、战略导向清晰。

但只有钱和政策导向，也还不够。这个案例的另一个关键，是市场化团队能力。公开采访里很清楚，浙创投并不是按行政分工机械找项目，而是内部鼓励“所有人都有找项目能力”；张雪机车项目最早就是由一位摩托车发烧友投资经理发现的，随后靠行业理解、技术分析和团队研究说服总经理，再经过几个月尽调和反复验证才形成投资决策。你会发现，这里面起作用的不是官员眼光，而是一个真正懂产业、懂技术、懂人、懂赛道的市场化投资团队。招商引资系统如果只学浙江“设基金”，不学它“怎么用市场化团队去找项目、看项目、投项目”，最后大概率只是学了个外壳。

五、第四层逻辑：浙江并不只是“投项目”，而是在赌一个可能形成的产业集群

很多地方做招商和投资时，一个常见问题是只盯单个企业收益，看不到企业背后的链条和未来的集群可能。张雪机车这个案例最值得学的地方之一，恰恰是浙江已经把视角放到了“如果未来把高端摩托车和汽摩配链条导入浙江，会发生什么”这个层面。

程俊华在采访中讲得很实在，他不是强行要求返投，而是希望通过讲好浙江故事，让张雪自己愿意来；更重要的是，他算的是一笔更长远的账：如果张雪机车未来能带动浙江汽摩配产业链升级、在浙江形成高端摩托车产业集群，那么这笔投资的回报远不只是财务数字。这个判断说明，浙江国资看到的不是“多了一个被投企业”，而是“有没有机会在原有先进制造基础上，长出一条高附加值、高品牌感、高赛事验证能力的新产业支线”。

这对招商引资工作的启发非常深。现在很多地方一谈产业招商，就盯着风口最热的几个大词：机器人、低空经济、人工智能、商业航天，最后往往忽视了一个更现实的问题：你本地原有产业链里，哪些赛道是可以升级的？哪些行业虽然不在热搜中心，但一旦做起来，反而更适合你？从公开报道看，浙江本身就有很强的先进制造、汽摩配、消费升级和出海能力基础。张雪机车如果未来和浙江发生更深连接，最可能带来的不是单一整车项目，而是研发、零部件、高端供应链、赛事文化、消费品牌、出海渠道等多重叠加。这类项目一旦长出来，对地方产业层级的提升，往往比纯粹“再招一家乐器厂、再招一家普通装配厂”高得多。

六、第五层逻辑：这个案例背后，其实是“项目投资—产业导入—生态构建”的三段式打法

如果把浙江这次“押中张雪机车”再抽象一点，可以大致看到一个非常值得总结的三段式路径。第一段，是前端项目发现和投资。这里拼的是团队找项目能力、赛道判断能力和敢于在项目未完全成熟时下注的能力。第二段，是投后陪跑和关系建立。这里拼的不是简单给钱，而是效率、信任、专业交流、产业资源和长期陪伴。第三段，才是招商部门最该盯住的地方：有没有可能把企业未来的扩产、供应链升级、第二基地建设、区域中心、产业链伙伴导入本地。

很多地方现在的问题，是只做第三段，不做第一段和第二段。招商干部最常说的一句话是：“等项目成熟了、想扩产了，我们再去谈。”问题在于，等企业成熟以后，盯着它的地方已经很多了；而且企业和谁更亲、信谁、愿不愿意把关键环节放在哪个地方，往往在更早的时候就已经决定了。浙江这个案子说明，未来更有竞争力的招商，可能不是会后追项目，而是项目还小的时候就通过基金和团队先坐上桌子。到后面真正谈导入时，你不是一个陌生地方政府，而已经是企业成长过程中的同行者和支持者。

更重要的是，三段式打法的最后一段，不一定表现为“总部搬来浙江”。完全可能是更灵活、更符合全国统一大市场逻辑的方式：比如研发中心、赛事技术中心、核心零部件基地、供应链协同平台、出海服务中心、品牌运营中心，甚至只是把某些高附加值环节放到浙江。现在很多地方还停留在“非要总部、非要税收、非要马上见效”的旧招商逻辑里，这种要求在高成长硬科技企业面前往往适得其反。浙江现在的打法，反而更像是先建立资本和生态纽带，再让企业在发展过程中自然把一部分高价值环节带过来。这个思路，明显更接近下一阶段招商引资的现实。

七、浙江到底“押赢”了什么：不是赛果，而是方法

回到这篇文章最核心的问题：浙江招商押赢张雪机车，招商引资到底该怎么做？我的判断是，这个案例至少说明了五件事，而且这五件事比“会不会押中下一个张雪”更重要。

第一，未来真正值钱的招商，不只是到处跑企业、发政策，而是把基金、投资团队、产业研究和招商部门打通，让资本前置进入招商过程。第二，项目判断不能只看当期利润和表面成熟度，而要看它是否踩中了产业升级节点，是否具备技术突破能力，是否有机会带出一条新链条。第三，地方国资和政府基金不能只投本地存量企业，更应该在全国甚至全球范围内寻找值得绑定的项目，然后通过后续陪跑和生态吸引把项目逐步导入。第四，真正高水平的招商不是强行返投，而是用产业链基础、供应链能力、出海优势和市场化效率让企业“愿意来”。第五，单个项目并不是终点，真正要盯的是它背后能不能形成集群、形成行业新名片、形成一个地方在新赛道上的认知优势。

说到底，浙江这次并不是“赌运气赌赢了”，而是用一套成熟的耐心资本体系、市场化投资能力和产业导入思维，提前坐到了一个潜在世界级制造品牌的桌边。张雪机车未来会不会完全兑现销量、盈利、上市和产业导入的预期，现在还不能说已经尘埃落定，毕竟赛事突破只是开始，后面还要面对产能、渠道、交付和持续产品力的考验。公开报道也明确提到，2025年公司仍然亏损，2026年的门店、销量和销售额目标都还要继续兑现。也正因如此，这个案例更值得招商系统研究，因为它说明：真正有价值的招商，往往发生在项目最不确定的时候，而不是最热的时候。

本文收录于《招商引资要情参考》2026年5月号