现在开发商容易犯的错

这阵子到处走走

看到总有一些项目都会和我说：哎呀，早知道当时怎么样就好了

当这些话听的越来越多之后，我觉得可能都是一些当初一些无意识的错，但是最后产生了一些不好的结果

今天试着总结一二，供各位操盘手和项目端的一些思考

01、以避险的心态来做产品

最近一个看盘心得

在一个二线城市的市中心板块里，一个小区的定位面积段是120、150、180三个面积段

其中150占据40%的比例，然后120占据30%，180占据30%

从这个面积配比可以看出操盘者对于市场的认知

觉得150平米应该是区域内的主流，然后上下各搭配一些面积段作为对冲

但是最后的开盘情况反而有点反差

180平米的产品先卖掉了，而小户型120和150平米有不同程度的房源剩下

看到这些，我好奇的问问，有没有点后悔我们大户型产品做的比例太少了

操盘手看了看我，想了下，还挺真诚的说：

确实现在来看大户型的规划配比有点太少了，但是如果再来一次，团队可能依然没有勇气做太多的大户型

这其实是研发阶段比较典型的避险心态

很多人潜意识的觉得，小户型不论如何未来可以通过价格调整实现去化，但是大户型如果做砸了那就真的咋了

也是因为这个心理，让研发团队失去了认真了解客户的能力

从而进入一个闭门造车的瓶颈里出不来

而之所以有这样的心态本能上也是因为畏惧，因为害怕，因为不相信自己可以做出真的高端的好产品来征服市场

说一个更加魔幻的现实，

在这个项目之前，操盘团队在附近已经开发过一个项目，当时那块地的户型配比是100、130、160，神奇的是

也是最大的160平米最先卖掉的

是的，哪怕在拥有同样地块的真实成交反馈的时候，对于下一块地，依然没有把大户型当成核心产品面积段

试图各种讨好的产品定位最后在营销层面反而出现了去化不均衡

02、样板区用来藏拙和显贵

样板房，几乎是一个项目最敏感也是最重要的地方

是客户最后决定买不买的最重要的判断

但是对于样板区应该怎么做，虽然大部分的团队都会说找一个好一点的设计师做一个高级一点的方案

但是在概念确定过后，总会有不同程度的变形

其中变形的两个重要的方向就是：藏拙和显贵

如果一个卧室过小，就想各种方式让这个卧室可以变的更大一点

比如把床做在飘窗上，比如把家具家电做的小一点……

类似这样的方式制造幻觉，让别人觉得买到的房子空间还比较大

显贵的逻辑也特别容易懂，更多的出现在景观样板段和会所样板段

在营销阶段通过大量的材质铺设营造出金贵的生活场景

但是后期整个社区交付的时候发现前后的标准出现很大的反差

为什么说这是执行层面不知不觉会犯的错，就是因为很多开发商会潜意识的觉得，把产品不好的东西藏一藏，让样板段看起来好看一点总归没错的

是的，很多的动作都是基于一个念想：这么做总归是没错的

没错是没错，但是这样的心态背后有一个重要的心理暗示：就是后期的交付不会比现在更好

但是更为致命的是，这个心理暗示已经扩散到了客户层面

当下的客户的认知已经提升到无比高的境地，经历过多轮置换的他们知道自己要什么，也知道开发商这么做是为了什么

单纯的营销诉求的东西会在很大程度上在客户心理上会认为动机不纯

而一旦有了这个认知，那么后期的营销推广就会变得无比艰难

当有这个心理的时候，操盘团队需要去思考的应该是，如果客户真的很敏感，那么如何把那个次卧真的做的大一点，整个社区景观能不能都按照样板段的标准来做

03、产品拼接感严重

什么叫产品拼接感

就是建筑、景观、室内、会所等区域的感觉独立来看都还行，但是组装在一起就发现不是一个风格

这也是经常会出现的问题，三个部门单元独立作业之后，就容易出现这样的拼接感

毕竟不同的设计师都有自己的想法，做到完全的统一也比较难

这种问题发生在房地产高速发展阶段

为了保持高效的产出，把设计单位拆分为若干个独立部门，每个部门做自己的设计

这样可以保证整体的工程交付可以最快程度落地

这种问题在营销阶段可能暴露的还不够明显，但是伴随着交付之后，各种细节问题就开始暴露

比如很多边界地带最后总是先出现问题，比如人待在环境里总觉得不太舒服……这种感官上的分化也慢慢开始产生

想要规避这个问题在于两个要素，第一：有没有一个总设计师的概念

可以不同区域不同分工，但是有没有一个总领纲领的设计师来做整张蓝图

这其实就是在最早时候香港顶级豪宅里的私宅的逻辑，一个设计师设计完所有，保证项目整个状态呈现做到最好，然后才开始落地

这个模式因为以前不符合行业速度的要求被遗忘了，现在可以捡起来重新思考

这个总设计师可以是研发团队，也可以是老板，也可以是营销客服，更可以就是一个设计师，都可以

核心是有一个拍板决定的意见指导

第二件事，需要几个部门在一张总图上作业

就是很多工作在落地的时候需要大量的交圈，从而保证边界感可以消融掉，景观的渗透才会更加无痕

这带来的最大的挑战是所有的设计部门高强度的作业

而且不仅要做自己的工作，还要了解其他部门的模块，从而结合产生唯一性或者非标感的项目

这不是一件简单的事情，需要设计部门对于项目高度的认同感

04、项目表达多方面的分裂感和错位

很多时候就是这样，以前楼市好的时候都不觉得，一旦行情变化之后问题都暴露出来了

这个问题产生在营销层面

就是当项目整体确定的时候，在项目传播的不同阶段容易存在自说自话的模式

其实操盘手代入下情景就会有感觉

在表达地段的时候总是会说土地的金贵、供应的稀缺，规划的高级

在写社区的时候总是说社区规格的高级，服务的圈层，配套的顶配

表达营销概念的时候也一定会说空间的合理，装标的奢华以及总价的可控

这些点单点来看都对，但是连起来看其实你会发现相互之间没有任何联系

不同阶段的不同概念对于购房者来说没办法把信息串联成整体，对项目有一个清晰化的认知

这个认知你说重不重要

如果没有这个认知，客户对项目的选择就会进入到简单的金融模式：看性价比

这对于后期的营销来说会非常被动，很多项目陷入渠道战争本身也是因为没办法

而且真的对于塔尖项目来说，江湖地位和行业认知也没办法树立

我一直建议的是，在整个表达脉络里需要串联一条主线

用一条金线构成对于所有对于地段、产品、营销、客群的统一认识表达

相比较而言，在产品逻辑上找金线是比较合理的

通过细节表达社区对于城市和地段的致敬，通过产品表达对于客户以及未来生活的理解，用空间展示推动营销结果转换

能够拥有独立的定价认知，就必须打破这样的分裂感，这件事看上去不紧急但其实非常重要

我们工作室最近在做的就是这条金线的梳理，让产品在每个环节都能够贯穿和渗透

从而建立统一且唯一的行业认知

05、

其实我们说行业到了这个阶段，大家都会觉得在单个项目上投入的越来越多了

但在很多项目上其实是在错误的方向上更加努力

这也是为什么很多人会看到内卷会看到内耗但没有办法

因为努力的方向是错的

在老办法面对新周期的时候，重复一万遍的老办法只会把问题放的越来越大

大部分从业者不具备改变自己的能力，需要在顶层拥有极强的魄力和决心，并且为此构建一套完整的机制

从而保证产品可以回归到客户主义来去落地

我们反看文章之前那些无意识的错误，很多时候都是单点看都没错，但连起来出现了问题

一切的一切是基于不自信和行为习惯

改变想法其实挺简单的，但是认定一个想法之后坚定不移的执行是很难的

因为在执行过程中会出现各种各样的干扰，而对于你来说，每一次的干扰都是对你过去漫长的从业时间沉淀下的经验习惯的挑战

所以有想法本身是不值钱的

值钱的是坚定不移的执行，不打折扣的执行，在遇到困难质疑甚至嘲讽的时候依然坚定不移的执行

行业一直以来都是胜利者的故事，但是胜利者最不屑对外说的是

在过程中自身拥有强大的自信来面对当下行业的种种