24个难题+解决方案=金牌房产销售

01

房地产销售真有这么难吗？

不难，真的不难。

“没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。

02

24个难题+解决方案=金牌房产销售

1、客户经常约、反复约，会“死”吗？

解决方案：紧跟

坚持不懈地约客户，了解其动态，以沟通方式找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。对于初始阶段客户，需要多用诱饵来补足。打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。

2、客户感觉销售中心太冷清，看看就走了，怎么办？

解决方案：造势

比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。

另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。

3、客户只是转一圈就要走，还来不及介绍，怎么办？

解决方案：引起注意

这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。

任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即流失。因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。

4、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？

解决方案：找差异

提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

5、客户的需求与我们卖点或定位不符，怎么办？

解决方案：引导需求

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。

消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。

你总比客户专业，你必须强化这种专家形象。

6、房子卖点太多，说一遍够吗？

解决方案：强调核心竞争优势

如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。

项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

7、客户老是不理不睬或老挑剔，怎么办？

解决方案：以静制动

此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。

当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话，怎么办？

解决方案：担保

只要你讲东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。

9、客户对片区的未来发展或优势，持怀疑态度？

解决方案：专家

运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，官方规划材料必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。让客户不要盯着现在。

10、客户看了几个户型，还要看其他户型，怎么办？

解决方案：三选一

面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

11、客户老是拖延、问题多、议而不决，怎么办？

解决方案：紧缩客户思考

客户考虑越多，可能看出产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。第二、三次电话通常隔一天再打。三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

12、客户想要一个结果，我们无法满足怎么办？

解决方案：转移话题

• 满口答应，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。

• 主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些无法解决的小问题，怎么办？

解决方案：坦承引导

有些问题我们没有正式资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。

有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

14、客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？

解决方案：实证法

对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。务必把这些文件材料准备好，随时备用。

当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

15、客户谈判老是心不在焉，怎么办？

解决方案：座位隔离

可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?

解决方案：直率应对

直率分两种：真直率和伪直率。对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。

万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在能直接签合同。如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。同意者多为真直率。

17、逼紧一点，客户会不会不买了？

解决方案：紧迫盯人

步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次

18、客户产生逆反心理，不买了怎么办？

解决方案：一张一弛

逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么情况是太紧？

• 客户已有怨言

• 客户表情不耐烦

如何放松？

• 故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；

• 就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；

• 谈谈时事新闻或天气。

19、我最怕团体客户，不知道听谁的？

解决方案：擒贼擒王

一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？

• 男性居多

• 一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法

• 如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人

20、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？

解决方案：反客为主

客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。

每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

21、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？

解决方案：双龙抢珠

在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。

建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

22、如何激发已购买客户带新客户？

解决方案：口碑

先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。客户自感愧歉，会为你介绍客户。有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

23、对于投资客户，我怎么处理？

解决方案：投资分析

丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

24、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？

解决方案：感动服务

先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

这些套路用上之后，会不会形成欺骗？

其实，并不存在所谓的欺骗，这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。我们曾做过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。

大家一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。

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