实探丨成山农场走出西安第一店：8大亮点

近两年，商超行业冰火两重天，热潮是，大量外行，在稳定现金流的传说中，踏入实体商超，冰点是，从业多年的的业内人士更多的选择是观望。

外行多采取高投入，信奉模式创新、场景改造，紧跟风口，业内人士固守传统、小调小改，期待能熬过正在面临的寒冬。

而90后创业者，西安成山农场刘帅伟，从2024年的1.0版本，经过3年的摸索，今天在西安和咸阳的交汇处，开出了3.0版本的8000平米新店。

零售圈受邀在开业前探店，发现了8个亮点。

01

将外租区融合到体系内，专业的人干专业的事

以往，超市的外租区，就是超市经营者的利润奶牛，超市只关心租金，经营的类目，不是考量的主要因素，在新开的成山农场，这个逻辑发生了根本的变化，对外租区价值的评估，不在是单纯的租金，而是提供的产品是否是与超市经营的产品成为顾客需要的上下游，同时是超市经营者无法深耕的品类，如品质家纺家居、品牌奶茶、智能穿戴等品牌辨识度高，且是品质化生活不可或缺的部分。

刘帅伟介绍道：我们在3.0的门店，拿出2000平米做外租，目的是做超市经营类目的延伸和补充，我们无法做到每个项目都专业，顾客需要专业的经营者，我们就请专业的品牌来做，目的是顾客能找到需要的商品。自营板块聚焦生鲜、熟食、酒水零食三大高频流量品类，把控客流基本盘，让参与者都能有所收获。

02

鲜制是方向，没有跨不过去的鸿沟

2.0的版本，烘焙区只经营热烤面包、西式蛋糕、冷藏甜品、中式糕点、节庆烘焙，面积基本在80平米-100平米，3.0版本，烘焙区更名为成山鲜食，面积增加到了300平米，除了以往常规经营的品类外，增加了很多短保的产品，如鲜制鸭附件、短保虾片、锅巴、咸味麻花等，同时还有自己独特创新的“自研定制休闲食品”，如：奶香蔓越莓之恋、奶香草莓之恋，颜值清新但价格亲民，这个差异化，是其它同行很难短期模仿。新命名的成山鲜食，经营单品达到150只，基本与目前起势的鲜制零食店经营SKU持平。

与烘焙区负责人王经理沟通中得知，鲜制零食的一部分，自有的加工间就能做，具备实力工厂，其实很早就与成山农场合作，需要把鲜食的逻辑与他们分享，并达成共识，生产的产品完全能够达到鲜食的所有标准，为了能够让进店的顾客享受到鲜食产品，采用了跨品类多点陈列，让顾客不错过这份健康美味。

其实鲜制零食，不要被所谓的门槛吓住，其实很多商超一直在做，但需要换一种表现形式。

03

联营不是洪水猛兽，共创和优胜劣汰是持久的生命力

3.0店型的加工区域，经营面积达到了500平米以上，经营单品超过了400支，覆盖一日六餐的日常需求，如果全部自营，加工区成本将占到门店总成本很大的比例，成山农场没有刻板的全自营，而是与合作伙伴共创，并设定了奖励与淘汰机制，如；地域特色小吃、非遗手工制品等，敞开大门，欢迎品牌和技术持有者共创，每个细分类，只引进一家，销售额越高，扣点越低，鼓励先进。同时，根据销售额，末尾淘汰。（一个细分品类，月均单日销售不足1000元，列入重点关注，如依然无法达到合作伙伴盈亏平衡，考虑不再合作）

熟食部门负责人杨经理对优胜劣汰机制进行了详细介绍：专门成立的熟食共创小组，与合作商共同分析数据、研发单品、设定价格，并指导高峰科学排班、打折日清等节点把控，目的是与绝大部分合作伙伴共同成长，并很有信心的表示，10%的面积占比，一定要有20%以上的业绩产出。

04

不仅要有好商品，必须得有顾客消费得起的好商品

冻品、水产区是3.0版本门店着力打造的区域，在现场笔者看到，无冰衣单冻青虾就有五种以上，价格带19.9元/斤-108元/斤不等，同时，银鳕鱼根据品质也有4个价格带，其它类别也基本如此，同时，水产区无论从经营面积、活水单品的数量和品质上已经远超2.0版本，对标盒马，但超过盒马，就拿鲜活蟹类来说，除了以前经营的帝王蟹，还引进了冷水板蟹、面包蟹等更优质的品种，活鲍鱼不仅有10头鲍，也将4头鲍进行日常售卖，并且价格保持在行业较低，让喜欢尝新的顾客，能够品尝到平价优质的鲜活水产。

水产冻品区的李经理坦言：1.0版本的门店我们目标是别人有的，我也有，2.0版本做到的是，已经有的要优，3.0版本追求的是，不仅优，还要让大部分顾客能卖得起。

从与刘帅伟交流中得知，4.0版本的门店正在筹建中，届时，鲜活水产将继续升级，不再局限与售卖鲜活，也不再停留在简单加工，而是希望打造海鲜美食街，让远离大海的西安人，能够和海边的人一样，吃到新鲜、美味的平价海鲜。

05

源头直采和低农残蔬果，已成体系化

新店蔬果区的面积，远大于其它门店，而最吸引笔者的是靠墙的一组冷鲜柜，陈列的商品，全部是产地直供的低农残蔬菜，与其它门店不同的是，低农残蔬菜品种有接近60个单品，覆盖了日常所需，如韭菜、芹菜、蒜苔等顾客在其它渠道购买心中不托底的商品，在这里都有，在笔者探过的商超，可以说单品数是最多的，据此区域的主管介绍，这类商品可能不会热销，也有可能会造成较大损耗，但我们的观念是，顾客的健康，是我们最为关注的，也许短期市场需要培育，但从发展的眼光看，我们的用心，一定会得到消费者的认可，为此付出的是短期的损耗，但获得的是顾客的信任和口碑。

水果区，能够产地溯源的商品已经占到了大多数，也许价格不是最低，但带给顾客的安心，比单纯的低价，更有价值。

06

标品选品，健康、颜值、IP

标品区域的面积，与传统同面积门店相差不大，但产品却区别很大，常规的一线品牌，大多只有单陈列面的露出，而差异化的商品，却获得了较多的黄金陈列位。

在探店中，偶遇了休闲食品采购灵灵，当问及本次3.0店休食的采购标准时，答复的简单但清晰：给中老年顾客是低糖、低脂、低GI，给年轻人的是颜值、新奇、品质，给孩子的是IP联名、有趣，这个标准不仅是休食的标准，而是整个标品共同遵循的原则。

虽然和同行的货架完全一致，但商品带来的视觉冲击和内心感受截然不同，因为新一代采购，已经脱离了品牌的束缚，正在对顾客说：“我懂你”。

07

创新不是凭空臆想，而是挖掘亮点

现磨咖啡已今日年轻人的日常生活，但现打鲜奶，从没见过，和品质鲜奶共同研创的现打鲜奶，那就是国内头一家。

成山农场3.0店和“悦活鲜”品牌共创的现打鲜奶店，开业后必成亮点，在鲜奶中加入绿豆、抹茶、巧克力等辅料，以冰块加持，这个全国首创的店中店，在这个炎炎夏日中，将以健康、爽口成为逛超市的消费者必选的明星单品，更重要的是价格亲民，9.9元就能体验。

烤肠作为常规的产品，本次也挖掘出了亮点，用精选后腿肉现场切割绞制，烤箱定型，立马在烤炉上烤制完成，所有加工环节，均在消费者视线范围内，顾客消费时没有任何品质疑虑，这种看得见的安全感，带来不一样的体验。

在同行挖空心思创新时，成山农场用自己独特的眼光，挖掘出了已经存在的亮点。

08

自有品牌，品质稳定才是一切

经过两年的打磨，成山农场自有品牌SKU数已突破100支，涵盖粮油调味、酒水饮料、休闲食品、日化个护、日用家杂等标品的主要大类，每一支都是经过了认真的市场调研、顾客与员工盲测、成本核算等数轮检验，刘帅伟有信心的对笔者表示，每一支单品，都能体现出成山农场追求的质价比。

当问及是否有与独创的自有品牌时，刘帅伟坦诚道：成山农场还很年轻，对于研发，我们能力还做不到，但我们善于虚心向做得好的同行学习，向有经验的厂家取经，现阶段保证我们的自有品牌品质稳定，对消费者负责，积累了足够的经验，再迈入下一阶段。

一个多小时的探店，无法全方位的感知成山农场小伙伴们所有悉心打造的亮点。与很多堆砌概念和设备盲目入局、调改的同行不同，成山农场正在逐步积累，一步一趋的走向更好的自己。8000平米，是更大的挑战。

离开时，正值成山农场总部人员在门前合影，看着一个个充满活力的年轻面庞，忽然觉得，年轻的新生代已经撑起了一片天，他们是现在，更是未来。

作者简介：荆焰，零售圈高级合伙人，零售圈供应链研究中心主任，商务部流通产业促进中心专家，零售圈零售荆言栏目主理人，西北大学经济管理学院(MBA)高级工商管理硕士，高级采购师，31年零售行业老兵，历任上市公司超市板块店总，采购总，副总裁，实操经验丰富，对零售行业有独特的见解和认知。