30年寿险营销路：三个人的长征，一群人的底色

编者按：

2026年，中国人寿迎来个险营销30周年。30年前，个人营销代理人制度正式在中国启航；30年后，这个行业已经从当年保费不足12亿元的“幼苗”，长成了服务亿万家庭的“大树”。期间，该公司个险销售队伍也如同春笋般在全国各地破土而出，将保险的种子播撒在960万平方公里的国土上。每一份保单，都记录着中国家庭财富与保障增长的点点滴滴。国寿销售队伍用脚步丈量责任，用专业诠释担当，让保险这份“无形”的保障，化作无数家庭抵御风险的“有形”依靠。他们的故事，就是中国人寿乃至中国个险营销三十年最真实的缩影和底色。

三十年，可以让一颗幼苗成长为参天大树，也可以让一个行业从蹒跚起步走向成熟稳健。中国人寿保险股份有限公司（以下简称“中国人寿”，股票代码：601628.SH，2628.HK）个险营销走过的这三十年，也是与无数个中国家庭共同走过的三十年。

1996年，中国人寿开始在全国范围内推行个人营销代理人制度。那一年，无数年轻人走进保险行业的大门，正是这些人的脚步，踏出了一条从无到有的路。三十年后的今天，当我们回望这段历程，很多名字值得被记住，他们来自五湖四海，经历各不相同，却有一个共同目标——以保险之力守护人民美好生活。他们的故事，正是这个行业从蹒跚起步到稳健奔跑的真实写照。

三十载守诺传爱

一位宁波保险代理人的信任账本

“一开始做保险的时候，自己心里有点抵触，觉得是销售，会被拒绝，内心有些抗拒。”阮小青说这话时，语气平静，像在讲一件很久以前的小事。可就是这样一个曾经“内心抗拒”的人，在中国人寿宁波慈溪支公司一干就是三十年。她的故事里没有惊天动地，只有一个个关于信任和雪中送炭的冷暖日常。

1998年，阮小青遇到了一位让她至今难忘的客户。那是一家电子企业的老板，企业刚刚开始盈利，手头并不宽裕。阮小青跟他聊起保险，他没有像很多人那样摆摆手走开，而是饶有兴致地聆听起来，并高度认可了阮小青讲的保险保障理念。第二天，他就给自己和家里人买了保险，并陆续给她介绍了不少新客户。“他认可保险，更认可中国人寿的品牌。”二十多年过去了，他依然是阮小青的客户，这份信任和保障的故事还在一直延续。

图：阮小青与客户交流保险的意义与功用

如果说前面的故事是关于“买”的信任，那么接下来的这件事，则让阮小青真切感受到了“赔”的分量。

大约在十年前，一个买了重疾险的客户做电焊工作时不慎引燃了易燃物品，导致自己重度烧伤，皮肤大面积损坏。客户第一时间打电话给阮小青，她立刻帮忙办理理赔。理赔款很快下来了，解了客户的燃眉之急。多年之后，客户依然经常提起这件事。“他现在非常认可保险，给他小孩子买保险也都在我这里。”阮小青说。

一场突如其来的灾难，一笔及时到账的赔款，让一个普通家庭没有因为意外而坍塌。“我们中国人寿是央企，买保险就是买了一个稳定的将来。”阮小青说，这就是她坚持做保险的理由。

至于工作方法，她的答案简单得让人意外：“一定要勤奋，多拜访客户，没有什么捷径。”她曾经自省过：有时候自己是不是打扰了客户？后来她想通了——做保险就是做服务，客户把一辈子的保障托付给你，你就有责任让他们知道，保险是他们身后最坚实的后盾。

一路走来，她收获过很多奖项，但她最在意的，始终是客户说过的那句“她是我的专属保险业务员，我信任她。”这意味着，客户的家庭在面临风雨时，可以有底气说一句：不怕，我有保险。

就这样，阮小青用最朴素的方式，在慈溪这片土地上写下了一本厚厚的“信任账本”。账本上没有复杂的数字，只有一个个客户的名字，以及背后那些关于认同和温暖的故事。

点亮一城再赴一城

他的脚印踩遍了安徽南北

“做管理，你得先懂一线，懂队伍在想什么，懂我们的客户需要什么。”柳怀胜说这话时，已经在安徽的保险版图上辗转了二十多年。从淮河岸边的淮南，到皖北的阜阳、亳州，再到皖南的安庆，他的工作轨迹几乎贯穿了整个安徽省。

柳怀胜1996年入行，真正的销售生涯并不长，从2000年开始，他就进入了管理角色。一路走过来，岗位在变，地点在换，但始终没离开个险这条线。他自己开玩笑说：“我在安徽，既有北边的经验，也有南边的经验。南北文化差异很大，融合起来就成了‘多面手’。”

让他第一次获得成就感的，是在亳州的那几年。当时走向管理岗位的柳怀胜做的第一件事就是挨个走访客户和代理人团队，去听大家的想法和诉求。他发现，“很多客户不是不想买保险，是怕买错、怕赔不了。很多代理人伙伴不是不想推销保险，是不会讲、不敢讲。”

为了解决这一问题，他干了两件事：一是组织“理赔案例进早会”，让团队拿真实赔案当教材，用客户听得懂的大白话讲清楚“什么能赔、什么不能赔”；其二是推动“保单体检”服务，要求团队每位伙伴每年至少帮老客户做一次全面的保障缺口分析。“我们代理人伙伴要做的是去帮客户查漏补缺，而在双方的沟通中信任就慢慢长出来了。”

后来，柳怀胜又辗转了多个地方，2023年回到阜阳。这一次回来，他提出了“点亮阜阳”的新理念。“‘点亮’不是喊口号，而是把服务做到每个乡镇、每个村庄。”柳怀胜带着管理团队跑遍了阜阳下辖的县市，把早会开到了营销服务部一线，现场听客户最关注的保障诉求，然后逐个拆解并给出保障方案。

“每一个营销伙伴都是一盏灯，灯要亮，不能只靠灯油，还得有人时不时给挑挑芯。”柳怀胜说，管理者要做的，就是帮队伍把路趟平、把方向理顺。

有方向，还得有抓手。柳怀胜在阜阳推了两项举措：每月一次的“岗位人员大练兵”，以及“每周一ke”——这个“ke”用拼音写，既是课程的“课”，也是时刻的“刻”，每周四早上八点用15分钟集中学习制度和政策。这些举措看似细碎，却让队伍的执行力和合规意识有了明显提升，也为客户服务体验的持续稳步优化打下了基础。

图：柳怀胜带领团队为学生家长讲解保险知识

从青涩学子到分公司负责人

一名国寿个险人近三十年成长路

1999年，一个刚从湖南财经学院毕业的年轻人，接到了来自中国人寿福建省分公司的报到通知。彼时的他未曾想到，此后的近三十年，他将与这家企业的个险渠道紧紧在一起。从县级支公司起步，一路走到省公司，去过多个地市，以连年的优异评级证明了自身的价值。

王晓云大学毕业就进入了中国人寿龙岩市漳平支公司。“当时公司从班级里挑了几个学生的档案，寒假通知我去实习，毕业后就通知我去报到，就这么简单。”他回忆道。

工作一年多后，王晓云被调到龙岩分公司个人业务部。部门的事情很多很杂，而他作为部门里最年轻的男性，啥活儿都干。“组织交办的任务就得真抓实干。”2002年在公司开展的双文明评比中，王晓云被推选为个人双文明一等奖。“这是我从业以来第一个荣誉，印象很深刻，也让我倍感珍惜。”他说，“感受到组织对一个年轻人向上发展的肯定。”这份肯定，他记到了现在。

同年，王晓云的人生轨迹迎来了重要分岔路。省公司正规范全省销售队伍的基本管理制度，他被抽调到省公司负责管理制度统一的牵头工作。从那时候开始，个险经营的底层逻辑在他心中扎下了根。“我们到各地调研、访谈销售队伍，设计制度。”王晓云回忆，与信息技术部合作，工作过程有一万多页，最终制定出全省代理人管理的基本法，报总公司批准后推广。在制定基本法的过程中，王晓云有一个朴素的出发点：制度不是为了管住销售队伍，而是为了让团队更好地服务客户。他带队深入基层，听取一线销售人员的真实声音——客户最怕什么？最需要什么保障？理赔时卡在哪里？这些来自客户和销售队伍双端的“痛点清单”，被逐一写进了制度设计里。

2007年，王晓云被派往莆田分公司任总经理助理。三年间，他带领团队将莆田分公司的个险年度新单期交保费规模由全省倒数推进到全省第三，这个排名保持至今。

在莆田，王晓云最深的体会是：光靠管理手段还不够，得知道客户到底在担心什么。他带着团队去乡镇做“理赔回访”，专门找那些刚拿到赔款的客户聊天。“当看到一些客户拿到赔款后，难掩激动地对我们表达感谢，那一刻我就想，我们用心优化制度和流程，进行了那么多次沟通，都是有意义和值得的。”

图：王晓云与营业单位沟通交流业务发展举措

从普通员工到一方主帅，王晓云最大的感受是“责任”二字的分量越来越重。担任管理岗后，他意识到自己不再只对任务负责，而是要对机构、员工和客户负责。“你要让客户的权益得到有效保障，也要让员工有成长、有收入、有获得感。”他说，个险是公司的核心渠道，“队伍要朝年轻化、职业化、专业化发展，这是未来的方向。” 在他看来，专业化不是为了业绩更好看，而是为了客户更安心——只有专业，才能帮客户识别真正的风险敞口，才能在客户最需要的时候，让保单真正成为“救急钱”“保命钱”。

王晓云的职业生涯，正是中国人寿个险从起步到壮大的一个缩影。他的故事里，有个险人“一张白纸绘蓝图”的闯劲，更有“对寿险事业负责”的担当。而这，或许就是一代国寿个险人共同的精神底色。

结语

阮小青、柳怀胜、王晓云的故事，不过是中国人寿个险三十年浩荡长河中的几朵璀璨浪花。

三十年间，中国人寿个险营销从无到有、从小到大。它见证了中国保险市场的开放与成熟，也见证了无数普通人因为一张保单而获得的安全感和尊严。它经历过拓荒期的艰难，也经历过高速增长期的蓬勃；它面对过误解和质疑，也收获了越来越多的信任和认同。而支撑这一切的，始终是那些在一线奔波的代理人队伍、在后方运筹的管理者——他们用汗水、用真诚、用专业，把“保险”两个字，写进了千家万户的生活里。

三十年，不是终点，是路标。未来，国寿人势必仍会用脚丈量、用心守候。因为他们明白，保险的意义从来不是简单的保单，而是一个个幸福家庭背后的真情守护。

(稿件来源：中国人寿寿险天津市分公司)