叶莹：既做“店小二”更做“战略服务官”

在跨国制药企业总裁的闭门会谈上，叶莹刚刚用英语和辉瑞的高管交流完毕，转身又用法语接待了施维雅的负责人，同时还能用日语和第一三共制药的代表寒暄。这种“三语”无缝切换的从容，在她七年的招商生涯中早已成为常态。

作为广州开发区

投资促进中心招商二部副部长

叶莹始终认为

语言仅仅是打破陌生感的敲门砖

真正能打动企业的

是“专业，专业，还是专业”

凭借在药企十年的深厚积淀，她跨界转行从事招商，成功参与推动中国生物制药南方总部、阿斯利康中国核药生产基地、费雪派克医疗研发及生产基地等一批重点项目落地。她深知，招商人既要做提供基础服务的“店小二”，更要做能帮企业找钱、找市场、提供战略咨询的“战略服务官”。

叶莹现任广州开发区投资促进中心招商二部副部长，掌握英、法、日三门外语，具备药企从业经验，深耕生物医药产业招商。她坚持“专业，专业，还是专业”信条，争做能帮企业找钱、找市场、提供战略咨询的“战略服务官”。

跨界七年

跟着顶级投资人学招商

在招商引资的赛道上

叶莹的人生履历显得有些“非典型”

她谦虚地称自己算不上“学霸”，但汲取新的知识是她的兴趣之一。本科攻读生物技术专业时，她顺便修了日语双学位；后来远赴法国读MBA，又练就了一口流利的法语。职场上，她的经历同样丰富：曾就职采购经理、大客户销售等“外向型”岗位，还做过药品注册和临床试验研发管理等严谨的“内向型”岗位。

2019年，她南下广州，抱着试一试的心态“一脚踏进”招商岗。这次职业转换，其实带着几分偶然。

“真刀真枪”干起招商后，叶莹坦言一开始相当吃力，因为招商绝非单一技能的比拼，而是一场对自身知识体系的考验。“你得懂企业怎么运转，目标战略是什么，还得懂整个产业链，本地的人才、医疗资源、产业规划这些‘家底’更要‘门儿清’。政策更是如此，从全国到省市区各个层面都得吃透，才能真正帮到企业。”

为了快速“补课”，她给自己定的方法是跟着投资人学。基于广州开发区外向型经济的优势，她常有机会接触国内外顶级投资公司。“看他们怎么投项目、挑团队、布局产业链——这跟招商的思路其实是相通的。”

同时，她过往的药企工作经验派上了大用场。以前在企业里只盯着药品注册和临床试验这一亩三分地，现在视野一下子拉到了整条产业链。“打个比方，以前可能只做‘药品说明书’，现在得设计‘整体治疗方案’，还要考虑卖给谁和怎么卖。”在对接生物制药BD（商业拓展）团队时，对方那种投行式的专业话术，团队不仅能接得住，还能聊得深，谈判节奏自然也就快了一拍。

七年摸爬滚打下来，叶莹对自己有了清晰的进阶定位：最基本的是“销售”角色，负责推介园区、政策、产业，让企业愿意来；再进一步是“FA”（财务顾问），帮企业找钱、找客户、找市场；更上一层，则是从战略层面说服大企业落地，为成长型企业提供咨询。

为了更好地引进项目，叶莹将区内产业招商地图熟记于心。

招商兵法

专业制胜“唯快不破”

随着全国统一大市场建设的全面推进，地方招商引资模式迎来了一次深刻变革。传统模式被打破，多元化招商引资模式正在补位。“专业，专业，还是专业！”在一场场实打实的招商硬仗中，叶莹总结了很多实用的方法。

招商的第一要义，往往是“快”。

中国生物制药南方总部的落户就是典型的“速度战”。中国生物制药有限公司作为泰国正大集团在中国的制药板块，这次落地南方总部，一方面通过海外并购等方式引进全球领先的药品管线，另一方面是要在中国国内寻找合适的城市，实现临床转化和产业化。

“这样一个好项目，很多地方都在接洽。”叶莹说，破局的关键是要抓住对方的核心需求，就是要快，快速证明广州开发区是最适合企业实现海外创新产品在中国商业化的地方。她和同事们第一时间整理了粤港澳大湾区独有的“港澳药械通”政策细则，以及精准匹配广州开发区独有的支持药品临床研发的政策，这恰好能让中国生物制药的海外新药快速进入国内市场。

那段日子，加班加点是常态。有一天晚上十点，区里刚结束内部沟通，叶莹立刻拨通了项目方的电话：“现在来对一下协议吧。”电话那头的人二话没说，十几分钟后便坐到了电脑前。双方一直谈到凌晨一两点，第二天上午，一版新的协议文本已经摆在了桌上。从对接到签约，整个项目仅用了一个月。

这种“唯快不破”的打法在外资项目中常用。叶莹最近推进的一个外资项目，对方发来一份六七十道题的问询表，必须快速回复，否则连下一轮谈判的资格都没有。在阿斯利康核药项目推进中，涉及药监、环保、卫健、海关等十几个部门，相比其他创新药生产上市来说，审批链条复杂、专业门槛高，而且项目落地对于当地产业链、市场环境、人才和供应链等都有着更高的要求。面对这个从未接触过的陌生领域，黄埔的团队以最快速度摸清产业底细，找到产业链核心技术专家团队，与省市部门高效协同才最终打动了对方。

今年3月，阿斯利康宣布计划在广州建设放射性偶联药物生产供应基地，生产放射性偶联药物，为患者提供下一代癌症疗法。

长期主义

琐碎“滴灌”功夫迎来花开

如果说速度是招商的敲门砖

那么“找对人”则是“胜负手”

在大企业复杂的组织架构里，决策权重千差万别——有的决策权在全球总部，也有的中国区总裁有极大的建议权。摸清这张“地图”，往往需要借助投资机构、券商甚至校友的力量。叶莹就曾经通过大学校友会，牵线一家中国大型高端医学专科特检服务检验集团的决策人，促成其一项业务在生物岛落地。

当然，叶莹也不避讳谈论遗憾，招商不可能100%成功，这更是一场“长期滴灌”的耐心活。

“这次生意不成，仁义在。”这是叶莹常挂在嘴边的话。阿斯利康就是一个好例子，2024年其细胞治疗项目因各种原因落户其他城市，但由于始终保持密切联系，今年阿斯利康拓展核药新方向时，广州开发区便重新抓住了机会。

康方生物和云顶新耀的项目则展示了另一种“长期主义”。康方生物早在2017年就落户广州开发区，经过多年的持续服务，让企业后来在布局亚太总部时，再次毫不犹豫地选择了这里。云顶新耀前期虽然没有合适项目，但招商团队一直保持联络，时不时向企业分享产业动态，最终在企业的肾脏治疗药品上市需要配套诊断器械时，成功将这块业务留在了生物岛。

在叶莹看来，招商就像交朋友，不能见一面就断联。招商也不是一个人的功劳，而是团队长期耕耘的体现。看似琐碎的“滴灌”功夫，往往能在不经意间迎来花开。

“王牌”在手

三语优势变成“破冰”利器

如果说懂产业、

找对人是招商的“内功”

那么三语优势就是

叶莹面对跨国药企时的一张“王牌”

每年，广州开发区都会迎来跨国制药企业总裁广州行活动，叶莹常常能直接用外语与外籍高管无缝交流。“不用通过其他人转译，让他们能更近距离地了解广州，这种效果是完全不一样的。”在对接新西兰费雪派克项目时，面对全外籍的管理团队，从医疗器械注册到政企合作模式，谈判全程必须用英语讲清楚，她都凭借出色的语言能力掌控局面。

此外，外语还给了她应对突发状况的底气。曾有跨国药企高管访华时，随行翻译临时抱恙，叶莹便当仁不让，直接顶上全程负责翻译。

不过，会一门外语和懂招商专用术语是两码事。集成电路、化工新材料、人工智能等新拓展的产业方向，充满了晦涩的专业名词。她始终保持常态化学习，持续提升专业能力。

被问到招商人最重要的特质是什么，叶莹想了想，觉得是真诚和亲切。“要让接触对象觉得来自广州开发区的人，是值得信任的。”

为了把项目真正留下来，广州开发区在服务配套上也下足了功夫。针对外籍高管关心的子女教育，广州开发区引入了新加坡新侨学校等国际优质院校。叶莹的服务更是细致入微，除了帮企业找场地、办签证，甚至帮外籍高管家人找工作、找学校。

她曾帮一位海外客商找学校，因为对方觉得“中国朝气蓬勃、大家工作认真、学校教学严格”，执意要把儿子送来广州念书。这种超越工作本身的信任，往往就藏在这些细节里。

回顾七年招商经验，叶莹认为这是一种幸运，“跟产业一起做大做强，跟企业一起成长。”