执业12年，他从IPO“搬砖律师”做到团队年创收超800万

有一类律师，他们很少出现在饭局上，也不靠所谓人脉资源和关系，但总能接到高客单价业务。

在很多人眼里，他们身上多少有点“神秘”。客户愿意支付高律师费，同行也愿意把复杂项目介绍给他们。

钱家发律师就是其中之一。

过去三年，他所在团队年均创收超过800万元，去年更是超过了8位数。

很多人觉得，这是因为赶上了时代的风口，抓住了红利期。但如果把时间拉长一点看，就会发现，这些收获并不是突然出现的“天降馅饼”。

在执业最初的5年，他一直跟着团队做IPO、新三板和资产重组。

说好听一点，是资本市场律师。

说直白一点，更像一个“搬砖工”。

跑工商、跑税务局、补材料、做核查，经常忙到深夜。

直到2018年独立出来，没有客户，没有资源，也不喜欢喝酒应酬，他开始认真思考：我到底要做什么？

以下文字，是他执业12年关于专业定位、谈案交付和转型风口的深度复盘，以钱家发律师第一人称讲述。

刚执业时的我 vs 执业12年后的我

01历练：在红圈所背后合作“代工”5年，服务本地龙头企业IPO

我2014年执业，前5年，其实就是跟着团队做IPO、新三板、并购重组这些业务。

那时候我在佛山。佛山制造业很多，家居、家私、房地产企业也很多，很多本地龙头企业都有上市的需求。

但一个地方企业要做IPO，老板通常有两个顾虑：

• 北上广深的律师经验更多。

• 这些律师离监管机构更近，沟通更方便。

所以我们当时很多工作，其实是在红圈所和头部所背后做本地配合。说得好听一点，是协同服务本地龙头企业上市。说得直白一点，就是代工。

最苦最累的活，很多都是我们来干。

尽调、查档、跑工商、跑税务局、跑国资委，补材料、清旧账、做历史沿革核查。

很多人看IPO律师，会觉得这个业务很光鲜。但真正做过的人都知道，IPO项目周期很长，重复成本很高。一个项目可能做很多年。三年前做过的尽调，到了申报前，很可能又要重新做一遍。

所以，前5年我干的，大多数时候不是站在台前的活，而是基础活、苦活、细活。

但现在回头看，这5年对我特别重要。因为IPO项目，就是观察一家企业最好的入口。

一家企业从设立、增资、股权转让，到股份制改造、股权激励、并购重组，再到上市后的减持、定增、换股收购，几乎每一步都离不开法律，也离不开税。

尤其是拟上市企业的历史税务遗留问题。

法税AI创研院结合法税名师的实战经历，总结拆解出22大涉税法律服务产品藏宝图——IPO涉税相关业务

很多企业过去都有旧账。比如两套账、欠税、股权代持、历史出资瑕疵、资产剥离不清楚。这些问题，上市律师和券商都头疼。因为处理不好，就可能影响上市进程。

那几年，我被逼着去学报表，去看财税文件，去理解会计师和评估师到底在说什么。

也是在那个过程中，我慢慢发现，公司法和税其实一直绑在一起。

股权架构调整里有税。股权激励里有税。资产剥离里有税。并购重组里有税。企业历史遗留问题里，更到处都是税。

在执业的最初，我还没有把自己定义成税务律师。但前5年的IPO代工，已经把我推到了这个方向上。

很多路，当下走的时候不知道有什么用。但后来你会发现，真正让你和别人拉开差距的，往往就是那些最苦、最累、最不起眼的积累。

02独立：2年竞业，2018年个税改革，我意识到“钱在老板口袋”的旧时代结束了，我在股权涉税业务中找到出路

2018年，我离开了原来的团队。

一方面，是因为当时A股和新三板都不好做。IPO业务看起来收费高，但如果不是批量做，摊到多年周期里，其实并没有想象中那么赚钱。

另一方面，我也想出去看看，加入更大的平台，和更多高手合作。

但真正出来以后，我面对的现实很直接：没有资源，没有人脉，还有竞业限制。

更关键的是，我不太喜欢酒局，也不是那种靠应酬拉客户的人。那时候我就开始想，我到底要靠什么在市场里站住？

做诉讼吗？说实话，我前5年几乎都在做非诉和资本市场业务，没怎么开过庭。如果突然去卷传统诉讼，我没有明显优势。

做普通法律顾问吗？市场上也有很多律师在做，价格也很卷。

于是我回头看自己过去几年到底积累了什么。最后发现，我真正熟悉的，是股权、交易、资产和企业架构。

而2018年，正好是一个很关键的节点。

个人所得税改革开始推进。

CRS开始执行跨境信息交换。

老板们过去那种“钱都放在个人口袋里”的时代，慢慢结束了。

以前很多老板觉得，资产放个人名下最方便，钱从公司出来也不用想太多。但税务环境变了以后，问题开始出现。

• 个人资产怎么持有？

• 家族公司要不要搭？

• 股权怎么转？

• 土地、厂房、写字楼这些资产，是放个人名下，还是放公司名下？

• 直接资产买卖，还是通过股权交易？

这些问题，表面上看是法律问题，往深了看，都是法税问题。比如工业土地、厂房、写字楼，如果放在公司名下，可能涉及固定资产折旧、无形资产摊销。但如果个人住宅放进公司，又可能额外产生土地增值税等问题。

这个时期，对于律师而言客户真正需要的，不是一句“这样做可以避税”，而是你要告诉他，怎么样可以给他降低风险。最能打动客户的一定是，具体的损失削减数目。

也是从那个时候开始，我开始重点研究股权涉税。不同的交易路径，背后对应不同的税务处理。

也正是这些业务，让我逐渐找到了自己的出路。

我转型做税务律师并不是突发奇想，而是过去几年做公司法、做资本市场、做股权交易，最后自然走到了税这里。

所以我经常说，公司法和税不分家。

你只懂公司法，不懂税，很多方案就只停留在纸面上。

你只懂税，不懂交易结构，也很难真正解决老板的问题。

03定力：2021年“税收洼地”最火时，我劝客户退出，我看重的是客户5年、10年后的安全，这种“定力”让我赢得了老板的绝对信任

2021年到2022年，是税收洼地特别火的时候。

很多客户都在问，很多律师也都在开始涉猎这方面的业务。各种核定征收、园区政策、个体户、个人独资企业，都被包装成“节税方案”。

但那个时候，我基本没有让客户去做，甚至还提醒一些客户赶紧退出。

为什么？因为我觉得不长远。

涉税业务和一般业务不一样，一个方案做完，不代表客户就真的安全了。很多税务问题是有追征期的。更不用说，如果被认定为故意偷逃税，风险就更长。

所以我给客户做方案时，看的不是今天能不能省一点钱。我更在意的是：3年后还能不能看？5年后还能不能看？乃至10年后回头看，这个方案是不是还站得住？

有些客户一开始也不理解，别人都在做，为什么你劝我别做？

但后来，越来越多税收洼地开始被清理，一些企业陆续出现风险。这时候客户才会发现，当初你没有让他去做，并不是因为你不懂，而是因为你看得更远。

也正是这种定力，让我慢慢赢得了一些老板的信任。老板其实都很聪明。他知道什么人是在卖一个短期方案，什么人是在替他考虑未来安全。

对我们律师而言，客户真正买的，不是一份合同，也不是一份税务文件，他买的是确定性。

做多了以后，我越来越有一个感觉：很多业务都是同质化的。有时候，客户问题还没说完，你脑子里基本已经有几个方案了。

这个时候，你给客户的就不只是一份合同，而是一套交易方案。

这也是为什么有些客户愿意支付更高的律师费，因为你帮他解决的，不是写文件的问题，而是确确实实的风险削减。你给他省下的可能不是几千块、几万块，而是几十万、几百万，甚至更多。

所以我经常跟团队说，搞专业是为了搞钱。这句话听起来很直接，但我觉得没什么不好意思。

律师的专业如果不能转化成客户愿意付费的价值，那就还没有真正落地。

而搞到钱以后，再把钱投入到学习、团队和专业能力建设里，反过来继续提升专业。这才是一个正循环。

04爆发：2023年到现在，抓住“金税四+跨境涉税+CRS”法律服务风口，团队年均创收超过800万

真正的爆发，是从2023年开始的。

一方面，金税四期推进以后，老板对税越来越敏感。

以前，很多企业觉得税是财务的事。现在，老板会发现，税可能直接对公司的方方面面有影响，甚至影响企业家的个人风险。

另一方面，跨境涉税、CRS、高净值客户财富传承这些需求也在变多。

其实CRS这个事情，我从2018年就开始关注了。

那时候，它刚开始执行跨国信息交换，很多人还觉得离自己很远。但我一直觉得，这个方向迟早会变成业务机会。

你不能等风来了才开始准备。风来的时候，如果你的伞还没打开，你是飞不起来的。

这几年，我们就明显感受到，这些提前布局开始产生结果。有些客户一周内就就会因为遇到涉税的刚需问题，和我们签约，付几十万的律师费。

有些客户从CRS咨询延伸到离岸信托、家族财富安排，再进一步延伸到企业和个人资产的整体规划……

与此同时，法税融合的思维和能力，也反过来提高了常年顾问的价值。

现在很多同行的常年法律顾问，可能是一万五、两万、三万一年。但我们团队的常法，基本可以做到五六万起步。

原因很简单。

当你在常法里能够看到合同背后的税、股权背后的税、交易结构背后的税，客户感受到的价值就不一样。

他不再觉得你只是一个“有事问一问”的律师。而是一个能够帮他提前挡风险、看结构、看资金、看未来安排的顾问。

过去三年，我们团队平均创收都超过800万，去年更是超过了8位数。涉税法律服务大概占到四分之一左右。

很多人会把这个结果理解为风口，但在我看来，风口只是最后呈现出来的东西。真正起作用的，是前面的积累。

机会一直都在。关键是，你有没有提前准备。

未来几年，我依然看好涉税法律服务。越来越多企业需要的，不是单一法律服务，而是懂法律、懂交易、懂税务的复合型律师。低价内卷还会继续。但新的机会，也正在出现。

如果说过去10年，我是在为今天做准备。那么未来10年，我更希望和更多律师一起，把涉税法律服务这条路走得更宽。

搞专业，是为了更好地搞钱。而搞到钱之后，更要反哺专业，帮助更多客户，也帮助更多同行。

所以，我和律海芒芒合作，成为法税AI创研院《AI驱动法税实务必修课》的老师。

我的初衷很简单，不是把涉税业务讲得多神秘、多深奥晦涩，而是把自己这12年踩过的坑、做过的项目、跑通过的交易方案，尽量拆开讲给大家听。

从财务报表、合同涉税、股权涉税，这3个律师实务中离税最近、最相关的内容出发，从具体的维度，把涉税法律业务从单一的、停留在法条层面的知识，变成能落地、能用起来的知识+业务+产品课。

因为很多律师不是没有客户，也不是不努力，而是还没有找到一套能够从传统法律服务里长出高价值业务的方法。

我希望把这些年自己摸索出来的东西，变成更多律师能听懂、能上手、能拿去和客户沟通的实务工具。

涉税法律服务这块蛋糕很大，不应该只有少数人偷偷做，而是可以有更多懂法懂税的律师一起进来，把这个市场做大。

05结语：一起抓住涉税法律服务风口，在低价内卷中突围

这几年，我最大的感受是，律师行业确实越来越卷。

很多传统业务，价格被压得越来越低，客户也越来越理性。

但另一边，企业的复杂需求并没有减少，尤其是税。税不是一个孤立问题，它存在于企业运转的方方面面。

当企业还没有出事的时候，懂税的律师可以帮客户看结构、看成本、看合规。

当企业遇到稽查、争议、跨境资产申报、股权交易这些问题时，懂税的律师更容易进入客户的核心决策。

所以我一直觉得，涉税法律服务不是一个简单的新赛道。

它是律师从单点法律服务，走向综合解决方案的重要机会，当然，这条路也不是听几节课、看几篇文章，就能马上跑通。

但只要你愿意开始，就一定会有机会。

我过去12年的经历，其实只验证了一件事：每一步路都算数。

未来，我也希望和更多同行一起，把涉税法律服务这件事做深、做实。

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