好房子时代，存量项目咋整

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背景

写这篇文章的起因，源自于一组数据：笔者所在城市，新房二手房销售量对比方面，5月新房成交3368套，二手房销售套数约为新房的3.53倍，二手房的市场占有率进一步提升。

几乎相当于每4个买房的人里，3个选了存量二手，只有1个买了新房。这其中，肯定存在新房与二手房之间的成交价差，但3.53倍的存量房成交量，确实是一个值得关注的信号。

这些成功出手的二手房东们，在市场上所面临的激烈竞争，自然也少不了所谓”新规好房“的参与。

最真实的成交数据，也说明了：“好房子”三个字并不成为客户的真实买点，实得单价购买的产品本身，地段配套所主张的生活方式，才是客户拍板的终极理由。戳此了解，1V1远程同屏带看

好房子新规冲击之下，传统住宅产品只要具有合理定价及核心优势，即是“大道”。

因为，长期而言，消费者和市场一定是理性的。产品的品质与全生命周期的使用成本比较，才是真正的性价比，才是长期真实的需求。

当然，大家也会说，还不是二手房业主打骨折甩卖才卖得动？但我相信大幅降价打价格战的业主只是少数，这从二手房挂牌成交周期就可以看出。

所以，这3.53倍的成交量背后是无数个购房家庭深思熟虑后的理性决策，也点亮了楼市大量存量项目（尾盘）的出路方向。

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产品迭代之下，如何找到细分市场

是不是要降价出清不在今天的讨论范围内，这篇文章更想和大家探讨，对于存量项目的操盘手来说，如何在产品迭代的背景下，找到属于自己的细分市场。

关键在于核心价值体系重构：赛道划分，客群定位，不刻意回避短板，重新定义对比维度，关注自身核心优势，多扬长。

新规产品普遍优势：高得房率（120%+）、空中庭院、全景舱外立面、高端架空层/会所、创新景观，主打 “未来感、空间感、赠送感”。

传统改善盘，不能跟新规好房子正面硬刚得房率、外立面、会所颜值，而是要换赛道、换人群、换价值逻辑，主打 “触手可及的成熟配套、看得见的实景品质、真实入住成本（是否精装修）、现房改善的及时性、生活方式的选择”等，定位于全龄家庭的稳健安心改善之选。戳此了解，VR沉浸式看房

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具体视角的切入

具体视角该如何切入，接下来给大家举几个例子：

1.项目为精装现房，竞品多为新规好房子，立面全景舱，配备高品质会所？

市面上新产品多为期房，交付周期较长，实景展示也只是一小部分示范区打造。要帮助客户认清：会所/立面的展示价值（销售道具）其实远高于未来入住的使用价值。

在任何一个城市，当下买得起改善户型的壮年客户，大部分精力一定都用在事业上，每天回家只想躺平回血充电，使用小区会所的频率少之又少。

即将是有健身需求，也会选择商圈大型连锁健身房/瑜伽馆。在全行业内卷之下，只有最头部的会所才能提供最专业的设备和教练。

关于得房率和实得单价的性价比，一定是建立在合理定价的情况下。如果好房子的实得单价，并没有与精装现房的建面单价拉开差距，客户心中的天平也会有所倾斜。

因为现房所具有的确定性、踏实感，是期房比不了的。而精装修拎包入住，省去了装修成本和时间，当下就能满足客户的改善需求。

直接带客户看现房，强调眼见为实，毕竟“赠送是虚的，面积是实的“，现房不玩文字游戏，买多少得多少，产权更加清晰。

2.项目处于成熟版块，竞品新项目多在新兴版块，界面更新环境更好？

一定程度上，老城区/成熟板块=学校/商圈/医院/交通现成=烟火气生活，学会把“劣势” 翻译成“优势”。

年轻人去哪儿都开车，可能没啥感触，但改善家庭基本都要考虑一家老小的生活。存量项目经历了较长的开发周期，孩子上学、老人出行、日常买菜，今天就用得上，不用等。

如果项目还拥有优质学区配套，对于改善精英家庭来说，更是加分项。

可以带客户去实地感受，用脚步丈量配套的真实距离，不管赚多少钱，日子终究是柴米油盐堆出来的，这些现成的烟火气，比任何新区规划都实在。

出门 5 分钟就是菜市场，刚炸的油条、挂着露水的蔬菜，早上下楼就能买；拐个弯就是公立小学，小孩上学不用过马路，老人接送也放心；走10分钟就是商圈，朋友聚会抬脚就到。

这些配套今天住进来今天就能用，不用等新区的规划落地一等就是五六年，不用老人买个菜要走 30 分钟，不用小孩读书还要等新建的学校招生。

始终牢记，地段和价格，才是楼盘竞争力的硬指标。

各式各样的产品创新，在绝对的地段和价格面前，都得让位。真实的成交数据早就把答案摆到台面上了：

“好房子” 三个字从来不是客户掏钱的理由，实打实用得到的面积、出门就能用的商圈学校地铁、买了就能住的踏实感，才是客户拍板的根本原因。

好多做存量尾盘的同行天天愁，说卷不过新规新盘的概念。

其实如果定价合理，把项目核心价值优势说透，找到自己的细分赛道，自然有客户会买账。毕竟没人是傻子，买房子是拿来过日子的，不是拿来跟亲戚朋友吹我家小区立面有多高级的。

市场永远是最理性的。我们算的实得单价+赠送面积，客户算的是全生命周期的账：交房要等几年？装修要花多少钱？配套什么时候能用上？后期维护成本高不高？

这些实打实的成本加起来，才是真正的性价比。

好房子，所谓得房率和性价比，从来不是算数字游戏，是你花出去的每一分钱，都能买到实实在在的舒服。

你喜欢做饭，出门能买到新鲜蔬果就是好房子；你有二胎考虑，多一间套房功能就是好房子；你喜欢跑步，出门即达环湖公园就是好房子；你着急入住，实景现房拎包入住就是好房子；我们挑的从来不是钢筋水泥的指标，是能安放一家人所有喜好和生活的空间。

总之，能满足理想生活的房子，才是好房子。

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