葡萄酒在部分垂直餐饮渠道悄然扩容

近日，有成都本地酒商向WBO透露：“今年以来成都日料渠道的葡萄酒SKU在增加，部分门店葡萄酒品类数量已远超清酒。”一直以来，清酒、日式啤酒是国内日料门店的核心酒水品类，葡萄酒以补充款的形式存在，占比普遍偏低。这一变化是个别门店的偶然调整，还是渠道层面出现的新动向？具体情况如何？

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葡萄酒在部分日料渠道占比提升，但各地表现不一

据WBO观察，成都本土中高端日料品牌鳍松岩较为典型，该品牌在成都共布局4家门店，客单价400元左右，目前推出171-561元三档葡萄酒品鉴套餐，适配2-4人不同用餐场景，酒款涵盖雷司令、普洛赛克等多个品类。从大众点评公开的半年销量数据来看，171元的双人品鉴套餐接受度最高，单店累计售出近50份。除套餐产品外，门店还设置了单点酒单，例如售价468元6杯的德国雷司令白葡萄酒，满足消费者按杯饮用的需求。

从其菜单中的整体饮品结构来看，该单店基础葡萄酒SKU达9款，产区覆盖法国、德国、新西兰，且以白葡萄酒为核心，同期仅配置2款啤酒与1款清酒。4家门店因定位与客群差异，葡萄酒SKU略有调整，其中品类最丰富的门店，葡萄酒SKU已接近20款，数量远超清酒、啤酒等传统日式饮品。

一位成都地区的酒商李雨表示：“早几年日料渠道的葡萄酒基本属于边缘补充品，一家中高端日料店，葡萄酒SKU占饮品总SKU的比例普遍不足10%，不少门店就摆1-2款葡萄酒，核心销量基本都来自清酒、啤酒、梅子酒等。而目前葡萄酒的品类和数量确实有在增加的趋势。”

据WBO的观察，成都还有部分的日式烧鸟店以杯卖葡萄酒为主，清酒的比例明显下降。一位业内人士透露：“成都不少主打日韩风味的烧烤门店也在扩充葡萄酒品类，葡萄酒的加价幅度仅10%，仅比商超售价高出一成上下。”

这一迹象并非成都独有，一位北京葡萄酒进口酒商张晓向WBO透露：“我们本身没有专门布局日料渠道的供货业务，但近期去一家客单价500元左右的日料店用餐时发现，他家酒单上的葡萄酒已经有10余款，覆盖了干红、干白、桃红、起泡酒多个品类，反观传统认知里日料标配的清酒，反而只有2款，反差还挺明显的。”

葡萄酒的渗透也并未止步于中高端市场，成都平价日料赛道同样出现了相关产品补充。WBO注意到，当地一家客单价60元—80元的社区日料店，引入了187.5ml小规格的智利霞多丽干白，单瓶售价18元，以低单价、小容量的产品形态降低消费者尝试门槛，切入大众日常消费场景。

深圳市场在大众定位的日料门店中，葡萄酒的存在感也在加强。在一些人均180元左右的日料店及客单价约170元的日式居酒屋中，葡萄酒已开始以杯卖形式低调渗透。部分门店推出180ml杯装葡萄酒，售价72元；一些居酒屋则主打杯卖模式，单杯价格集中在50元左右，酒款涵盖莫斯卡托、雷司令等香气讨喜、接受度较高的品类，该店基本为葡萄酒为主。这种低门槛、小体量的杯卖策略，正有效降低消费者的尝试成本，推动葡萄酒向更广泛的日常消费场景延伸。

不过从全国整体市场来看，这一品类调整并未大范围出现，不同城市的市场表现存在明显差异，区域分化的特点比较突出。

上海餐饮市场中，该餐饮业态发展已久，清酒消费基础深厚。德国汉凯菲斯奈特集团中国区首席代表顾育平提到，当下这类门店依旧以清酒、啤酒作为酒水主力，葡萄酒存在感偏弱。

但另有深耕高端餐饮供货的知名进口酒企相关负责人有着不同观察：“近一年来看，日料门店新增葡萄酒已经成为新开店的常见配置，不过最终是否铺货，很大程度取决于门店负责人的选品思路。上海新华路一家客单价200元左右的烧鸟店就比较有代表性，该店内国产葡萄酒销售占比超两成，还长期处于缺货状态。”

在厦门市场，日料消费的特色属性较强，终端门店的酒水结构长期保持稳定。厦门进口葡萄酒商汪涛表示：“我们在前几年对厦门部分日料渠道供货，但当地门店始终以日本清酒、日式啤酒为绝对主力，另外，日本威士忌也有固定的一些消费群体，葡萄酒多为点缀性配置，整体占比很低，当时实际动销表现平平。”目前，厦门多数日料店的酒水结构并未出现明显变化，但少量中高端门店补充了部分无醇葡萄酒作为选项。

葡萄酒在日料渠道的SKU增加并非单店的零散调整，在成都市场这一变化较为明显；北京、深圳、上海的部分门店也出现了类似的品类增加。不过从全国范围来看，这一变动并未同步铺开，不同城市的市场步调存在明显差别。

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利润承压、差异化竞争、消费端多元尝试，驱动酒单结构调整

针对部分城市日料店葡萄酒SKU扩容的现象，顾育平认为：“在餐饮行业整体经营承压、食材与人力成本高企的背景下，优化酒水结构、提升盈利空间，是不少日料店主动增加葡萄酒SKU的直接动因。”

据顾育平透露：“我们供货的部分成都餐饮店，葡萄酒营收占比已达 40%，苏州门店更是突破 50%。酒水营收能占到门店总收入的四至五成，可显著拉升门店盈利水平。菜品食材、人工均为刚性成本，而葡萄酒边际成本更低，经营调整空间更大，这也是餐饮门店愿意加码葡萄酒的核心原因。”

李雨也表示：“清酒的进口综合税率不低，加上冷链、仓储的额外成本，终端定价看着高，但实际毛利空间未必比葡萄酒有优势。而且清酒受众相对固定，拉新难度大；葡萄酒产区多、价位段覆盖全，能匹配不同消费能力的客人，做营收增量有空间。”

当下餐饮门店经营者也在下调酒水加价预期，走以价换量的路线。上述为餐饮渠道供货的酒企负责人说道：“酒水加价走低已是行业趋势。上海一家烧鸟店，单杯獭祭二割三分仅售120元，基本没有利润，纯粹用作引流。以往门店经营酒水优先看重高加价、覆盖成本，如今不少商家转变思路，将酒水作为拉动客流的配套品类，所以增加了葡萄酒品类。”

除了利润层面的考量，差异化竞争也是日料店引入葡萄酒的重要驱动力。张晓也指出：“如今餐饮店很不好做，日料店也是如此。增加葡萄酒品类，其实是餐饮从业者做出差异化的一种尝试。”

另外，有业内人士指出，成都餐饮赛道竞争激烈，日料门店同质化问题突出，单纯比拼食材、价格的内卷模式难以为继。对于门店而言，扩充葡萄酒 SKU是低成本打造差异化的策略。

从消费端来看，国内消费者对日料餐酒搭配的多元探索，是葡萄酒能够在日料渠道扩容的市场基础。李雨向WBO表示：“现在年轻消费者吃日料，不会执着于配清酒才正宗的固有观念。清爽的白葡萄酒配刺身、寿司解腻，起泡酒适合聚餐烘托氛围，红酒配烧鸟、寿喜锅也很协调。葡萄酒的选择更丰富，能适配不同的用餐需求，自然更容易被接受。”

另外，顾育平也指出：“清酒酒精度虽不高但后劲足、易上头，而白葡萄酒的酸度能够中和日料的油脂感、凸显食材鲜味，与生鱼片、寿司、烧鸟等主流日料品类的适配度很高。”

针对当前仅局部市场出现品类扩容的现状，日料市场的发展成熟度存在差异也是原因之一。汪涛认为：“厦门等沿海城市的日料消费起步早，消费者对日式酒水的认知与消费习惯已经形成，门店也更倾向于延续成熟的品类结构，不会轻易调整核心酒水配置。”

整体来看，当前日料渠道的葡萄酒 SKU 扩容仍属局部变化，尚未形成全国性普及趋势，但也意味着葡萄酒正突破传统场景边界，打开了新的餐饮增量空间。有业内人士认为，未来伴随餐酒搭配认知的深化与渠道服务的完善，该品类在日料渠道仍有持续渗透的潜力。

*部分受访者为化名