新会陈皮：行情冷清卖不动，合伙人吵着要退耕退股，小微从业者的未来如何走？

2026年上半年的新会陈皮市场，和所有消费品行业一样，正处在传统淡季的寒意里。但这股冷意，又不只是季节性那么简单。

作为茶叶消费大生态里的一环，新会陈皮终究绕不开大环境的走向。过去三年，整个茶行业都在经历收缩——礼品单锐减、终端消费降级、渠道库存高企，陈皮作为茶类消费的配套品类，自然无法独善其身。往年三四月份还能靠春茶季带动一波陈皮配茶的销售，今年动静小了很多。

新会知名陈皮文化打卡地“陈皮村”（拍摄于2026年端午节假期） 一、退股退耕：小微从业者们的众生相

春节刚过，三江镇的老林给老李打了通电话，语气里听不出情绪，只说：“老李，今年果围不做了，合伙人退股，我一个人扛不动。”

老林种了八年柑，三十多亩地，说大不大说小不小，在新会属于最典型的小微型种植户。2021年行情最好的时候，他拉上两个朋友凑了几十万扩种，当时意气风发，说要做自己的陈皮品牌。五年过去，品牌没做起来，三个合伙人先散了。

退股的原因很直白：“不想再往坑里投钱了。”

2025年的采收季，老林的柑果最好价格时也仅卖了不到四块多一斤，扣除地租、肥料、人工，算下来每亩净亏几千元。他的合伙人算了一笔账：如果继续种，2026年还得最少入大几万的肥料和人工，而按照现在的行情，收回成本遥遥无期。“与其年年往里填钱，不如及时止损，把果园果树盘给别人，本金拿回来做点别的生意。”合伙人跟老林说。

挂了电话，老李翻了翻朋友圈，发现这不是个例。今年以来光是老李知道的类似情况，已经有五家小微果围在找人转租或者直接退地。有的是夫妻档做不动了，有的是散伙，还有的是前几年跟风进来的外乡人，亏了几年认栽离场。

市场冷淡的直接结果，就是前几年蜂拥进入种植端和流通端的从业者，开始陆续退出。

走在新会的几个陈皮集散地，能明显感觉到人气不如从前。有得档口正在转让，还有的干脆大门紧锁。回想2023年的时候，一条街上一半的档口都在做直播，从早到晚喊麦声不断；现在再去，直播间关了大半，剩下的也多是在清库存，价格压得很低。

但有意思的是，行业的冷，又是分层的。

小微商家和散户觉得日子难熬，头部企业的节奏却没怎么乱。上个月去拜访一家做了十几年的老牌企业，人家的标准化仓储基地还在扩建，溯源系统越做越细。负责人说，大型采购商的订单没减多少，反而因为小厂家倒了一批，订单更向头部集中了。人家要的是稳定的品质、完整的资质、可追溯的货源，这些东西，小商家给不了。

一边是小微从业者的退场潮，一边是头部企业的稳步扩张。这个曾经门槛不高、谁都能进来分一杯羹的行业，正在用最现实的方式完成洗牌。

不少新会柑农放下了手上的锄头，走进了直播的镜头 二、从 "漫天要货" 到 "按标采购"：行情回落背后的行业逻辑

要理解今天的冷清，得回头看昨天的热闹。

2020 到 2023 年那波行情，很多人至今记忆犹新。疫情带动养生需求暴发，新会陈皮一夜之间成了 "硬通货"。采购商拿着现金在柑园门口等货，柑果一天一个价，核心产区的圈枝柑甚至卖到二十多块钱一斤。那时候的市场逻辑很简单：有货就能卖，有皮就能赚钱。

也就是在那个阶段，大量资本和散户涌入种植端。2022 年前后拿地种的树苗，到 2025 年刚好进入挂果期。产量集中释放，遇上消费需求收缩，供过于求的局面一下子就摆到了台面上。

从数据上看，这轮回落是从 2024 年开始的。2024 年新会柑价格较 2023 年高点回落约三成，到了 2025 年，价格继续下探，整体比 2024 年再降三成左右。二三线产区的驳枝柑，田头价跌到三四块钱一斤，已经逼近成本线。不少果农算完账发现，卖果还不如让果子烂在树上 —— 至少省了采摘人工费。

价格下跌的同时，另一个变化正在深刻重塑这个行业：采购模式变了。

前几年是 "漫天要货" 模式。采购商来到新会，不问标准不问产区，只要价格合适，整车整车地拉走。很多小商家、小柑农就是靠这种粗放的采购活下来的，品质差点没关系，价格便宜就行。

现在不一样了。大的采购商开始做标准化采购，要求明确的产区标注、完整的溯源手续、符合地理标志规范的包装。人家不再是来 "收皮" 的，是来 "选品" 的。标准一提高，能达标的供应商就少了。有自有柑园、有标准化仓储、有正规资质的企业，订单反而更稳了；那些靠收散货、拼价格的小商户，直接就被挡在了门槛外面。

监管趋严，又在背后推了一把。

从 2025 年底开始，江门启动了为期一年的新会陈皮地理标志保护专项行动，多部门联动，从种植、加工、仓储到销售全链条监管。在过去年份虚标、产地造假、冒用地理标志这些以前的 "行业潜规则"，现在真的会出事。

数字化溯源系统也在全面铺开。每一批皮的产地、年份、加工记录都要录入系统，销售总量有管控，库存有核销。这对大企业来说是好事，相当于帮他们净化了市场；但对很多小微从业者来说，合规成本一下子就上来了。以前随便印个包装就能卖，现在不行了，得有授权、有检测、有溯源，样样都要钱。

在这样的多重压力下，微小型柑农和商户成为首当其冲的承压者，一点都不意外。

为什么是他们？因为他们的生意模式，本来就建立在行业粗放发展的红利上。

很多小微柑农依赖的是C端散客生意——朋友圈卖一点、直播间卖一点、熟人介绍一点。这部分需求恰恰是消费降级中最敏感的。老百姓口袋紧了，首先砍掉的就是非刚需的养生消费。C端业务一收缩，小微商家没有B端大客户托底，马上就陷入困境。

再看成本端。柑农的成本是刚性的：地租年年涨，肥料农药在涨，人工更是涨得厉害。一斤柑果从种出来到变成皮，中间要经过开皮、晾晒、翻晒、仓储多个环节，全是人工活。规模小了，单位成本根本降不下来。行情好的时候还能覆盖，行情一差，成本线就成了生死线。

反观头部企业，人家有规模效应，有完整产业链，有品牌和渠道的护城河。同样是一斤皮，大企业可以靠标准化降低成本，可以靠大客户走量，可以靠多年陈化的老皮撑利润。市场越冷，资源越向头部集中，这是所有行业走向成熟的必经之路。

弃种后无人打理的新会柑园 三、"止损" 式经营：小微从业者的过冬策略

行情走到今天，很多人问我：老李，这个行业还有未来吗？

老李的答案一直很明确：新会陈皮的长期价值没有变，变的是行业的游戏规则。过去那种随便入行就能赚钱的时代过去了，但不代表这个行业不行了。相反，挤掉泡沫之后，真正做事的人会活得更踏实。

只是对于绝大多数小微柑农和商家来说，当下最要紧的不是谈未来，是怎么熬过这个周期。

老李给的第一个建议，也是最重要的建议：放弃幻想，接受 "止损式经营"。

什么叫止损式经营？就是不要硬撑着维持原来的规模和投入，该砍的砍，该缩的缩，先活下来再说。

对于柑农来说，如果手上的果围已经连续几年亏损，而且看不到短期回暖的迹象，就要认真评估：是继续硬扛，还是缩减面积，或者干脆转租？很多人舍不得，觉得种了这么多年放弃可惜。但做生意不能讲感情，算得过来账就做，算不过来就停，及时止损不是失败，是理性。

实在不想放弃种植的，可以考虑降低管理成本。比如减少化肥农药的投入，改用更经济的管理方式；比如把部分果树改种其他作物，分散风险；比如跟周边的果农抱团，统一采购肥料、统一联系收购商，摊薄成本。

对于小微商家来说，止损的核心是去库存、降杠杆、少囤货。

前几年行情好的时候，很多人习惯了囤货等涨价，甚至借钱囤货。这个思路在下行周期里是致命的。现在的市场，不是囤得越久越值钱，而是现金流越健康越能活下去。手上压着大量新皮，每年的仓储、损耗都是成本，占用的资金还产生机会成本。不如把能变现的库存尽量变现，落袋为安，手里有钱，心里才不慌。

具体到经营层面，有几个方向可以参考。

第一，从 "卖年份" 转向 "卖用途"。

很多小微商家喜欢跟人比年份、比产区，卷价格，这恰恰是以己之短攻人之长。比年份你比不过有老皮存货的大厂，比产区你比不过有核心产区资源的老牌商家。不如换个思路，做场景化的产品。比如专门做配茶用的陈皮丝、做煲汤用的陈皮块、做烘焙用的陈皮粉。把陈皮从 "收藏投资品" 还原成 "日常消费品"，虽然毛利低一点，但走量稳，复购高，适合小商家做。

第二，深耕本地和熟客，放弃不切实际的流量幻想。

这两年很多小微商家跟风做直播、投流量，钱花了不少，效果却一般。直播带货的本质是价格战，没有供应链优势的小商家进去就是陪跑。与其花大价钱买流量，不如把身边的熟客、老客户服务好。新会本地有大量的餐饮、茶楼、药材店，这些都是稳定的B端小客户。深耕本地市场，做熟人生意，虽然做不大，但足够养活一家小店。

第三，主动合规，借标准的势。

监管趋严不是坏事，是行业的筛选器。早点把地理标志授权、溯源手续、质检报告这些东西办齐，虽然要花点钱，但等于拿到了进入正规市场的门票。现在很多采购方、企事业单位采购，首先看的就是资质。你有资质，就能接到别人接不到的单；没有资质，以后的路会越来越窄。

最后想说一句：行业的周期谁都躲不过。

新会陈皮发展到今天，经历过好几轮起落。每一轮下行，都会淘汰一批人，也会成就一批人。2018年那波低谷之后活下来的，很多都成了现在的中坚力量。

这个行业不会消失，新会陈皮的价值也不会消失。只是未来的市场，不再属于跟风者和投机者，属于那些真正懂产品、懂客户、懂得在周期里活下去的人。

冬天来了，多穿点衣服，别硬扛。春天总会来的，但前提是，你得活到那个时候。