小红书“福建帮”打法：商家号矩阵自然流卖货，一年成交5000万

2026年下半年，小红书电商还能怎么做？

很多商家的体感都是：竞争越来越激烈，流量越来越难拿，内容要求也越来越高。

前段时间，我们和一位福建漳州的小红书电商操盘手@天赐 聊了聊。

他们2022年底从抖音转型 all in 小红书，现在团队约100人，主做食品赛道，年GMV做到5000万。其中，他们正在做的一款产品，从去年12月打到现在，销量已经超过50万单。

比较特别的是，他们没有把重点放在 IP 号、素人号或达人投放上，而是用一批自营「商家号」做矩阵；也不是靠投流放量，而是主要靠「自然流」成交。

在天赐看来，商家号自然流能不能跑出来，关键不只是某一个爆品，而是内容能不能持续产出、账号矩阵能不能铺起来，团队能不能把封面、标题、选题和复盘机制跑顺。

这次，我们和天赐聊了聊他从抖音转型小红书的过程，也拆解了他们在小红书用商家号矩阵自然流卖货中的几个关键要点，以下是对话精华~

PS.本周四，天赐会在运营操盘手俱乐部中带来正式分享，系统聊聊他这套「商家号矩阵自然流」打法：

为什么要做商家号矩阵？

商家号内容怎么拿到免费流量？

如何借助平台工具和 AI 提升内容产出效率？

内容团队怎么管理和考核？

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0122年“意外爆单”后，从抖音a ll in 小红书

小贤：先给我们介绍下你和公司的情况吧？

天赐：我们现在是all in小红书的，2022年底决定转型的。其实2019-2020年我们做抖音电商，当时是重付费千川打品，也打过不少爆品。但2022年有个契机——我们当时在抖音推一款“闽南大月饼”，有个小伙伴把抖音素材直接搬到小红书，没投流，一个月卖了二三十万。

当时我们就觉得“小红书电商有意思”，几个合伙人一合计，干脆把抖音团队全砍了，all in小红书。2022年底打通0-1流程，2023年开始扩张，现在100人左右，年GMV5000万，一直做自然流。

小贤：为什么敢这么果断？毕竟当时抖音已经有基础了。

天赐：因为有抖音的经验，刚进小红书时是“降维打击”。福建这边做矩阵的能力强，我们快速铺账号、测品，2023-2024年一直在增长。早期主要打食品和百货，去年开始深耕食品——我们在漳州，本地食品供应链有先天优势，开发能力强，山东、河南现在也起来了，但我们还是更擅长食品赛道。

小贤：过去几年有没有印象深刻的爆品？销量或利润上比较突出的。

天赐：有两个。一个是海盐燕麦片，之前抖音的爆品，我们搬到小红书后利润很高，当时内容能力比同行强，产出效率也高。但后来因为没办法迭代出优势，慢慢淘汰了。

另一个是现在还在做的品，从去年12月打到现在，50万+销量。这个品的关键是“迭代”——我们和工厂深度合作，从口味、颜值、包装上不断优化。比如去年榴莲味火，就加榴莲味；今年蓝莓味火，就推蓝莓味。食品行业很多品是“换汤不换药”，但通过迭代能拉长生命周期。

02内容生产：从“搬运混剪”到“自建团队”

小贤：你们早期内容是“搬运抖音素材”，后来怎么转型的？

天赐：早期是红利期，搬运混剪就能出结果。但2023年开始，平台管控严了，搬运的同质化内容容易违规。我们很早就意识到，必须自建内容团队。现在50%是运营，20%-30%是摄影，中台负责客服和配套。

小贤：内容团队怎么配合？会控哪些关键要素？

天赐：运营提拍摄需求，摄影师落地。我们控“关键要素”，比如封面、标题——小红书封面决定生死，这是必须抓的。正文尽量原创，尤其是食品，太假的内容会影响转化。

我们有素材库，新人入职会培训“爆款模板”，让他们形成“肌肉记忆”。比如看到优秀笔记，分析它的构图、文案结构，然后仿写。但不会控太死，否则容易同质化，运营可以自由发挥细节。

小贤：现在图文和视频哪种内容多？

天赐：图文多，产出效率高。视频需要脚本、拍摄、剪辑，图文快很多，适合我们矩阵铺量的模式。

03自营店铺账号矩阵，靠“数量+权重”建立护城河

小贤：你们的矩阵逻辑是什么？

天赐：就是“铺账号数量”。我们都是自营店铺，不是素人号。一个品会用多个账号发，不同运营负责不同账号，但内容会按统一SOP走，控关键要素（比如封面、核心卖点），细节让运营自由发挥，避免同质化。

比如现在在推的品，可能20个账号同时发，但每个账号的笔记角度、文案风格会有差异。我们的优势是“量大”——小团队可能3个账号，我们100个账号铺笔记，概率自然更高。

小贤：商家号会被限流吗？很多人说流量不如素人号。

天赐：不存在“商家号限流”。限流要么是设备问题（比如频繁换号登录，设备不干净），要么是违规（同质化、搬运），或者店铺分太低。我们测试过，店铺分4.7以上会有加权，同样的笔记，高分店铺流量更好。

小贤：账号权重怎么提升？

天赐：账号权重和“爆文”直接相关。一个新号前几篇笔记流量可能一般，但一旦出爆文，整个账号权重就会拉高，后续笔记基础流量池会更大。我们理解有三个权重：笔记权重→账号权重→商品权重，一级带一级。商品权重高了，子账号流量也会更好。

04纯自然流，靠“千次曝光成交”赢平台算法

小贤：为什么不投流？遇到好笔记也不加热吗？

天赐：自然流和付费流底层逻辑不一样。付费流考核“广告收益”，看千次曝光价值；自然流考核“OPM（千次曝光订单数）”和“GPM（千次曝光成交额）”——平台希望用户在小红书养成购物习惯，所以更看重商家能不能让用户下单。

而且小红书付费流量只占10%，自然流还有90%机会。既然能跑自然流，当然不投流。

小贤：新号起号要先不挂车“养号”吗？

天赐：这是误区。不挂车跑的是“内容流量池”，挂车跑的是“商品流量池”，考核维度完全不同。很多买手号内容流量好，一挂车就断崖式下滑，就是因为流量池变了。

建议一开始就挂车，选高活跃的内容（比如容易爆的话题、场景），直接进商品流量池，慢慢积累权重。

052024平台趋势：存量时代，拼“产品+内容+服务”硬实力

小贤：今年小红书电商有什么新变化？

天赐：平台用户量短期难爆发，但商家越来越多，现在是“筛选期”。平台会优先推“好产品、好内容、好服务”的商家——货要好、价格便宜、店铺分高（4.7以上）、服务到位。

比如AI内容，上个月平台杀得很严，很多号因为“AI虚假不实”违规。但不是不能用，关键是“高质量”——低质AI素材容易被封，原创+AI辅助（比如做封面）是可以的，平台默许“优质内容创新”。

小贤：你们怎么保持迭代能力？

天赐：每周内部复盘，分析平台规则、用户需求、竞品动向。比如6-7月是食品淡季，我们会提前准备9月旺季的品，和工厂沟通迭代，确保旺季一到就能爆。做平台要“顺势而为”，逆着平台规则走，迟早会被淘汰。

06

从抖音到小红书，天赐团队的核心逻辑很清晰：靠产品迭代建立供应链壁垒，靠内容团队保障素材质量，靠矩阵账号放大流量概率。在小红书自然流进入“存量时代”的今天，这种“稳扎稳打”的内功，或许正是普通玩家最该学习的。

PS.本周四，天赐会在运营操盘手俱乐部中带来正式分享，系统聊聊他这套「商家号矩阵自然流」打法：

为什么要做商家号矩阵？

商家号内容怎么拿到免费流量？

如何借助平台工具和 AI 提升内容产出效率？

内容团队怎么管理和考核？

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此外，目前俱乐部已经沉淀了不少内容电商的相关分享，覆盖小红书、视频号、抖音、私域成交，包含自然流获客、电商矩阵、达人带货、内容布局、达播、团购等实战案例分享。

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