为什么置业顾问卖不过中介

开发商对二手经纪人又爱又恨。

一方面，各个楼盘严重依赖二手经纪人带客，否则很难成交；另一方面，营销费和推广渠道被其深度绑定，有一种饮鸩止渴的危机感。

但很少有人认真思考过，为什么二手经纪人能获取更多客户？为什么客户更信任他？为什么售楼处专业的置业顾问就是卖不过他？

是因为他们天然贴近人口稠密的社区？是因为他们多盘联动更独立客观？是因为他们方法多路子野？

更多时候，经纪人在我们眼中像是一台机器，我们从未正视过他们的面孔、看见过他们的付出、体会过他们的情感。

今天，我们不去猜想，而是走进二手经纪人的真实世界，看看他们是怎么说的。

残酷竞争，留下的都是精华

你知道吗，现在比业绩更难的是招聘。我一天有70%的工作量都在招人，其他30%才是管业绩。

行业现在太难太苦了，开单周期非常的长，而且是个需要深耕的行业，年轻人都抗不过前半年，流失率非常的高。我们店一共12个人，8个都是三年以上的老员工，新人进不来，老人还偶尔有流失。

现在行业竞争非常的激烈，经纪人身心压力都很大，能坚守到现在的基本都是“人精”了，肯定业绩会好一些。

——二手门店店长 CiCi

我在这个行业做了很多年了，看过太多人来人往，很多人熬不住开单前的几个月、很多人吃不了没白没黑的苦、很多人觉得干这个没面子、很多人不看好行业趋势……点击了解，新房分销快人一步

全国平均数据看，房产经纪人平均从业周期是不超过一年的，真的是一个竞争残酷、大浪淘沙的行业，真正能沉淀三五年的从业者，都是工作非常努力、非常拼的，专业也是过硬的，绝不是大家想象的那种投机取巧、坑蒙拐骗的人。

——二手经纪公司总监 刘女士

被动勤勉，全身心投入换取业绩

我们没法和人家置业顾问比，尤其是一些热度比较高的楼盘，人家坐在售楼处，客户自己就来了，甚至还可以挑客户。

我们的客户要么是系统上分配的商机，要么是自己拓展的客户，好不容易来一组，会特别地珍惜，约见面的时机、回访的记录、业绩的推进都会非常精细。点击了解，新房分销快人一步

而且就算有一组客户，也不见得是你的，现在客户也很聪明，他们会同时找很多很多中介，我们一个门店都经常撞单，所以最后找谁做业务也说不准，客户会综合看一个人的态度、专业度，甚至是眼缘，所以跟你竞争的都是非常专业且积极的人，你怎么敢不努力呢。

——二手经纪人 卡卡

从精神层面看，我其实没有什么上下班之说，下班只是肉体回家去了，心思还是在工作上，我对象说，我回家就跟回酒店差不多。

很多时候，客户就是下班才有空联系你，甚至是半夜才联系你，所以我睡觉特别轻，只要手机一响我就会立刻醒过来，多晚都会和客户接着聊，后面肯定就睡不着了。所以长期休息不好，眼睛也不舒服，因为老盯着手机。

重点是，我一点不觉得烦，半夜手机响了我是兴奋的，如果连着几天半夜手机不响，我反而会非常焦虑，说明我最近客户拓展和维护做的有问题。

——二手经纪人 小孙

加班早就习惯了，一周起码加班三四天，要梳理商机、维护客户、带看等等，平均九十点下班很正常。

下班回到家，我也不会让自己闲着，要刷抖音、刷小红书，看看本地房产自媒体的消息，这个习惯一天不落，而且我知道很多同行都有这个习惯。

得充电学习啊，咱不能比客户知道的还少吧；而且，自媒体也是趋势，我们自己店里也在做，未来个人没准也要做，总得跟上趟，不能掉队。

——中住门店店长 小柯

我是从一手房置业顾问转做二手中介的，很多人看不上二手中介，其实入行才会发现，难度比以前大很多。

以前在售楼处，我们的说辞基本是固定的，而且是公司各个业务条线精炼之后的成果，我们更像是一个复读机，甚至客户常见的问题都有专门的“答客问”，对于外界市场，我们只需要了解自己片区几个竞品就可以了。案场用AI，转化更精细，点击了解

但做了二手经纪人就完全不一样了，你需要知识储备非常大，对整体市场、片区市场、重点项目、一二手房等都要非常了解才行，否则客户会质疑你的专业性。

——二手经理人 毛女士

专业尽职，长期主义服务客户

有一种说法，客户更信任经纪人，我个人感觉核心原因在“初相识”的方式，客户去售楼处一般是随机的置业顾问接待的，俩人完全不认识，所以对方靠不靠谱全靠运气。

但二手经纪人大部分是客户在系统上挑选的，有很多标签，比如从业年限、成交历史、熟悉的小区、客户评级评分，甚至是长相，而且见面之前线上已经聊过了，所以客户天然会多一份信任。

这个当然是优势，但这就对经纪人提出了更高的要求，你想要在系统上吸引客户关注和对话，就得坚持长期主义，服务好每一组客户、深耕某几个小区、甚至保持好的精神状态。

——二手门店店长 老宁

我其实新客户拓展能力一般，比较善于服务老客户，所以老带新比较多，再就是老业主多次服务比较多。比如有一个客户他这几年卖房、买房、租房、买商铺都找的我。

其实就是要用真心服务客户，让对方知道你是站在他这边的，再就是提供附加服务，比如成交之后办理贷款、办理各种手续，置业顾问肯定不会管你这些，顶多是交接给案场的后台，但我都会全程陪同办完这些手续，麻烦是真麻烦，但从客户的角度他会更安心，特别是一些初次购房的客户或者老年人，他内心是非常需要你的。

有了这些服务，人家自己或者朋友再有房产交易，第一个就会想到我，不管我能不能做，那这就是一种成功。

——二手经纪人 Allen

我之前有一组客户，小两口从大凉山到成都跑外卖了好几年，准备买婚房，手里钱非常有限，家庭也给不到支持，就是俩山里娃一点点硬攒下来的首付。

我开车带着他俩逛了一个礼拜，基本把成都东南西北所有远郊刚需盘跑了个遍，既要给他们推荐房子，还要替他们把关，这钱就是命啊，不能有闪失，什么暴雷啊、品质差啊、学区不确定啊咱都得给避开。

单说这一单，我肯定是赔钱的，油费都不够，主要是耽误了好几天时间啊，但有钱难买我乐意。

我也是农村出来的，知道他们难，不忍心看他们被忽悠，再就是干我们这行，你就得这样对待客户，才会有回头客，才会有老带新。

后来他们搬新家，还邀请我去吃饭了，我给他们带了老家的大米，也处成朋友了，就那次吃饭，认识他另外一个朋友，后来也找我买的房子。

当然，咱没那么功利，不是奔着这个交朋友，就是这么个意思，你得把客户当人看，人家才会再找你。

——二手经纪人 大黄

忍辱负重，接地气态度更易取得信任

售楼处可有意思了，经常会有鄙视链，我们当然就是鄙视链的最底端。明明我们是给他们带客户的，不知道他们鄙视个什么劲。

比如，我们开车去售楼处，保安经常会探头探脑的观察，如果发现车里有客户，就让进售楼处停车场，如果发现是我们自己去的，就没好气儿的说，自己找地方停；比如，我们带客户坐下，物业给客户倒杯水，不给我们倒。

感受可差了，我们也是合作伙伴啊，没准还是购房客户呢，就这么被对待。

有一次，我一个客户还急了，说，这是我兄弟，为什么不给我兄弟倒水？我赶紧打圆场说我不渴，没事的。

——二手经纪人 马先生

其实我们和客户信任的建立，有时候是置业顾问助攻的。

比如我有一次带客户去看房，这个客户穿的确实挺寒酸，结果置业顾问讲了几句，客户就说觉得有点贵，超预算，置业顾问立马变脸，爱答不理的冷暴力，然后说她要忙了，让我们自己看看。案场用AI，转化更精细，点击了解

我给客户好一通安抚，也给她介绍了一下项目，客户说，不怪你，这家不看了，去看别家，一路上都在说我态度好，信任我之类的，后来在别家成交了。

这种情况很多，挑客户的、专业不过关的置业顾问大有人在，反而让客户更加信任我们。

——二手经纪人 吕先生

经纪人这个群体大部分是省内其他地方来的，大部分都是从农村走出来的，所以比较江湖气、也比较团结。他们会和同事、领导甚至客户成为真诚的朋友，称兄道弟的。

甚至生活上互相帮帮忙，接个孩子、找个医院资源啥的都经常发生，所以他们和客户之间不是公对公的关系，是有私交的。有事儿是真出力、真帮你办。

这是人生背景和人格底色自带的，是一手房置业顾问难以习得的。

——二手房总监 老郭

笔者将二手经纪从业者们真实的原声呈现出来，是希望透过这一个个小的切片，让大家有不同的视角去看待他们。

他们是有血有肉、有智商、有情商、有业务能力的营销人，他们中走在前面的人有一些共同的特点：面对残酷竞争坚韧前行、积极勤勉且持续学习、专业尽责坚持长期主义、人性味儿十足获得客户信赖……

在地产营销领域，我们常常高度聚焦于业绩数值、标准化流程和团队奖惩，却忘了这是一桩桩人与人互动的生意，二手房经纪人的存在告诉我们，即便是在市场低迷状态下，只要你坚守初心、真诚待人，依然能够得到客户的信赖、依然能够完成目标业绩。

希望地产营销人学习其中的优秀品质，披荆斩棘、收获成长。

点击下图，了解详情↓