深耕房地产近20年，创收下滑40%， 我靠懂税杀出第二条增长曲线

一条深耕了近20年的业务线，半年时间同比创收下滑 40%。

我相信，不少律师可能在这几年，都有着同样的困扰。

遇到这样的情况，多数的律师会怎么办？要么咬牙硬熬，等周期回暖；要么降价接活，挤回那片越来越卷的红海。

佛山的胡丽丽律师，给出了第三个答案。

她是本地头部律所合伙人，从律助做到合伙人，房地产、城市更新、土地征收是她深耕了近20年的主场。可后疫情这几年，项目搁置、顾问费腰斩。

去年下半年复盘创收的时候，她发现房地产板块的创收下滑40%左右——硬标签，反倒成了困住她的东西

穷则思变。

胡律师想，与其守着一条下坡的老路，不如趁早给自己重新定位。于是，她果断选择了转型寻找增量，给自己找到第二条业务增长曲线

这条新曲线到底是什么？她这半年又是怎么一步步把它跑通的？

以下文字，根据胡丽丽律师在6月法税 AI 创研院论坛的分享整理，以第一人称讲述。

01定位：从律助做到合伙人、深耕房地产近 20 年，我为什么选择用税突围？

我一毕业就进了现在这家所，近20年从律助做到合伙人，房地产、城市更新、土地征收都是我的主场。客户对我的第一认知很清晰：这是个房地产律师

（我的部分房地产业务坐标图）

可后疫情这几年，房地产市场走低，城市更新项目暂缓甚至搁置，签好的合同没法履行，专项顾问费从一年二三十万砍到一半都不止。

去年下半年复盘数据，我们房产这块的创收，比之前下滑了40%左右。而且这个下滑趋势没办法改变，因为大势就在那里。

团队目前维持得还不错，业务也相对稳定，但我心里清楚：一旦没有了城市更新这个板块作为增长曲线，后面的路怎么走，就是个未知数

所以从去年开始，我一直在想，到底怎么找到一个突破口。

往哪走？我给自己划了两条底线：不往传统业务里陷，也不跟同行打低价竞争

我服务了十几年的客户，大多是B端老板和企业，是一批我不可能放掉的高客单价客户。所以我要找的，是一个更有壁垒、更高价值的方向。想来想去，我发现税这条曲线，值得深挖。

为什么是税？

做房地产免不了涉及税，但以前客户一问税，我要么避而不谈，要么把他丢给合作的财会机构。我只讲法律，结果就是老板看不到我们律师的价值——一纸合同、一个再完美的交易架构，在他眼里「什么律师都能做」

可这些B端老板，不一定天天关心房地产，却一定关心自己企业的税负、成本、利润和交易安不安全。而这些，全都藏在他们每天要面对的税里。

商协会的经历让我看得更透。每次自我介绍「房地产律师」，老板们的反应都是：厉害，可跟我没关系——真正有房地产项目的老板太少，话题根本聊不开。

三月份我跟一群会员坐大巴去江门的一个小镇开年会。搁以前，这种场合我多少有点尴尬——总不能在大巴上拉着做实业的老板聊城市更新吧，聊两句就没下文了。

可那天之前我学了税，心里有底，张口就从「社保入税」切进去，跟大家聊起个税、企业所得税、社保和企业之间的门道。老板们都对这个感兴趣，你一句我一句，一路聊到目的地，连接就这么轻轻松松建立起来了。

还有一次更有意思。我在其中一个商协会的群里，随手搜了「律师」两个字，结果一下冒出十个八个同行——原来我早就不是群里唯一的律师了。再一看大家的标签，清一色「我是律师」，稍微有点辨识度的，也就是「股权律师」。我心里咯噔一下：这样的标签，老板转头就忘，凭什么记住我？

这些经历告诉我：我必须有一个一眼被记住、又正好戳中老板关切的小众标签——税务律师

其实税这条路，三年前我就在钻研了。我们所很多律师习惯「以考代学」，我也在补报名的最后一小时，报了税务师两门课，那年过了两门，现在正冲刺最后一门《财务与会计》。但自己闷头学，和跟着大部队学，是两回事。

我选择用税突围，一是打开新的增长曲线——房地产不是老板刚需，钱袋子才是；二是税在律师行业本就是个突出、少见的标签，我要用它对抗越来越同质化的律师现状

02实战：客户问一句契税，我替他看见了一整笔没算过的税

定位定下来，变化比我想的来得快。这半年最直接的感受是：同样一个问题摆在面前，懂税前和懂税后的我，看到的完全是两回事。

第一次真切体会到这种不一样，是一个回迁房项目。

一位服务多年的房地产客户，公司在做二级开发，副总发来消息，问我回迁房移交给村民，契税怎么交、有没有优惠。

放在从前，客户问契税，我答契税，就到此为止了——这是每个律师都能给的答案。可这一次，我脑子里冒出来的是另一个他没问、却更要命的问题：那些以实物补偿方式交付出去的回迁房，在增值税法里其实算「视同销售」，这笔增值税一分都免不掉，整个项目的税负会因此显著抬升，直接吃掉利润。

而这些，是他们拿地时压根没算过的账

那一刻我特别清楚地意识到：如果我还是那个只懂法的律师，我根本想不到这一层；可一旦懂税，我就能在客户还没意识到风险时，帮他把账提前算清楚。

同样是回答一个契税问题，我给出的东西，已经不是同一个量级了。懂税以后，我总能比别人多替客户看一步风险。

另一件事，是一单厂房转让。

佛山很多企业在出海，厂房要卖。有客户来问我：是直接卖，还是走股权转让？

搁以前，我会本能地把它当成一笔资产交易，满脑子想的是合同怎么签、房地怎么交割。但现在，我会先停下来替他算账：这块地是二十多年前拿的，直接卖，光土地增值税就可能吃掉交易价的一大块，甚至让这单根本谈不成；如果换成股权转让，税上要轻很多，但买方接的就不只是一块地，还有公司背后的债权债务和历史包袱。

于是我跟客户聊的，不再是「合同怎么写」，而是「这两条路，各自要付多少税、担多少风险，你更想要哪一个」

这就是懂税带给我的，客户听到的不再只是法律风险，而是真金白银的成本和利润空间——而这，恰恰最能让他看见，我和别的律师不一样

03落地：不推倒旧标签，用半年把「懂税」叠成第二增长曲线

标签立得住，靠的不是一句「我要做税」，而是让客户和同行实实在在看见你在做。所以这半年，除了埋头学，我也花了不少功夫在了「让别人看见我在做税」上。

1.盘活案源：横向、纵向、拓新三条线。

横向，是让同行同事成为案源合作方。

我是管委会成员、合伙人，所里很早就专业化分工。很多同事不是没有涉税需求，而是学税太陌生、太累。这正是我的机会：他们手上的房地产项目、股权转让、上市业务，我都能叠加一层税的服务，补上他们的短板，他们也更愿意跟我合作。

纵向，是在最熟的房地产板块里再扩充一条增长线。

城市更新、资产转让本身就有大量税的需求，加一层税务视角就是新增长点。我正在打磨资产转让、集体建设用地流转等涉税服务产品。

拓新，是用普法讲课引新客户。

5月中我跟一位协会秘书长敲定了「劳动用工合规」课程。这题目每年都有人讲、快讲烂了，但我上完徐阳老师《劳动关系法税一体实战课》后，能把用工方式、社保入税风险、企业个税和所得税成本全拆开讲——这才是老板真正想听的、真金白银的事。

2.把「懂税」持续对外输出。

加入律海茫茫后，我的朋友圈、公众号、视频号才真正活跃起来。我的公众号是 3 月 24 号才开的，名字叫「丽丽不止懂法」，每篇都跟税有关。一开始阅读量不高，可 6 月一篇《房地产开发税负测算参考》突然爆了，两天冲到七千多、现在破万，光这一篇涨了六百多粉。

我每天至少花两小时学税，周末按法税AI创研院的课程安排跑到北京、深圳、合肥现场学，再把学到的转化成老板听得懂的大白话发出去。

3.用物料和 AI，把专业变成看得见的东西。

律师专业没问题，但很不擅长用宣传物料。律海茫茫每门课都配了丰富物料，比如劳动关系法税一体那套，我改一改就能带到讲座现场当钩子。

连最普遍的常法我也用「法税同审」去升级了一下：以前合同写得很虚，现在给客户的合同、用工都加一层税，真金白银告诉老板税负多少、能不能换种方式。律海茫茫的法税同审报价单，我做成自己的版本放在律所显著位置，客户都在认真看。

整个过程里AI帮了大忙，节省了我特别多的时间。以前学税是被动记知识点，现在是带着客户的问题学，学完就用、用输出倒逼学习。报价方案、案情分析、关系图都能可视化——以前画关系图要助理忙半天，现在十来分钟；短视频拍加剪加字幕二十分钟搞定。有了 AI，日更、周更这些以前很难坚持的事，现在就容易坚持了。

这三件事对我来说其实是一个动作：把“我懂税”从一句口号，变成客户看得见、同行用得上、自己接得住的真本事。

04结语

不推倒重来、不另起炉灶，胡丽丽律师这半年是拿手里近 20 年的房地产底子，向上再叠一层税，把一条正在下坡的老赛道，走成了自己的第二增长曲线。

正如她反复说的：懂税以后，律师就能为客户多想一步——而这一步，正是客户看见我们价值的地方。

如果你也守着一个越来越窄的老标签，感觉传统业务越来越卷；如果你也想像胡丽丽律师一样，在已有专业上叠一个差异化的刚需标签——别错过8 月 6 日 14:00—21:00的公益直播：「税务师考试倒计时 100 天誓师大会」

多位通过税务师考试的律师现身说法：自己怎么一步步考下来？这张证到底给业务带来多大帮助？就像正在冲刺最后一门财务与会计的胡丽丽律师所体会到的——真正拦住我们的，从来不是那本证，而是敢不敢开始、能不能坚持。而这 100 天，正是一个逼自己开始的契机。