M会员店“换新”升级

大润发旗下仓储会员店业务——M会员店，依托其盐城轻享店经验、模板与经营理念，于7月23日对其江苏六大门店做了同步的全面升级与“换新”。

M会员店此次整体换新升级，都采用了之前盐城轻享店的“M会员高端品质+大润发民生精选”双核心商品体系。

而就《商业观察家》来看，M会员店换新后的整体特点主要有以下四块内容。

1、更丰富的SKU。

M会员店换新后，门店SKU都突破了10000支。

一方面，M会员店想要持续深化其的高端系列产品，比如M臻品、M定制高端系列产品线，从生鲜、烘焙，到酒饮、电器等品类。另一方面，M会员店还想要找回大润发“基因”，引入米面粮油、民生生鲜蔬菜、日用快消等大润发热门的民生刚需商品。

这样做，就《商业观察家》来看，有可能基于两点考虑。一是，以用户为中心。大润发主要服务于下沉市场，70%左右的门店都在三线及以下市场。而下沉市场消费者，生活节奏相对慢，有更多的闲余时间，加上下沉市场老年人口占比更高，他们的购物习惯还是相对喜欢有更多的丰富可选择性，希望能接收到更多的商品信息，能挑挑拣拣，同时，也可以多逛一逛来“消磨”时间。所以，这可能是M会员店“扩品”的原因之一。

二是竞争考虑。在中国做仓储会员店，都需要考虑“山姆因素”，即在山姆已经建立起庞大的会员规模、销售体量、配送网络，以及品牌影响力后，其他仓储会员店就都需要考虑如何去与山姆产生差异，不能“硬刚”。

之前，盒马在高线市场做的仓储会员店——盒马X会员店，没有成功，核心原因之一就是，盒马X会员店并没有找到足够大的差异化发展空间，进而相比山姆没有形成差异化的消费心智。

而随着山姆于华东市场开始下沉到三四线城市，实际上，山姆与大润发及M会员店开始直接竞争了。

这个时候，M会员店就需要吸取盒马X会员店在高线市场的失败教训，要考虑如何与山姆在下沉市场来做差异化竞争，来找到自己的差异化发展空间。

引入大润发商品与“基因”，则可能是M会员店想从“本源”来寻找自己的差异化突破——不能去盲目去模仿对手，被对手牵着鼻子走，要结合实际找到自己的特点。

同时，“引入大润发”也能“借靠”大润发大卖场业务的销售规模体量与供应链议价能力。

2、卖场空间“高低”组合。

换新后，M会员店的卖场空间，采用“仓储高货架+大卖场低货架”的高低组合陈列。

高货架做“囤货”场景，核心区域低矮货架则力图增加卖场的通透感、消费者挑选的便捷性，以及提升货架客流的“渗透率”。

新的空间设计，也意味着对消费场景的“调整”，现在的M会员店就是要兼顾高端仓储会员店的品质感与市井烟火的氛围感。

3、做强生鲜。

M会员店此次换新调整，就《商业观察家》来看，目标之一，其实是要做强生鲜。

可能表现在两个层面。

一是，“换新”后，M会员店增加了生鲜经营的层次感，通过仓储会员店原有的品质及高端系列生鲜，再引入叠加大润发大卖场的民生高频生鲜品，进而增加了M会员店的生鲜层次感。

能这样做的基础可能是：相比高线市场，下沉市场的市场细分，没有那么明显，并不存在那么强的“调性”之分，下沉市场整体消费更注重实际。同时，下沉市场老年人口占比相比高线市场更高，进而，对民生基础生鲜品的需求也更强。

二是，大润发当下正在做生鲜变革，采用了联采模式，以及上线了安心市集项目，而变革的实质，则是要大幅提升大润发生鲜的品控与标准化水平，于供应链端则是寻求更好的规模效应。

这些之于M会员店的价值在于，标准化水平的提升可以让大润发生鲜“进驻”仓储会员店渠道了（仓储会员店是高度标准化高度工业化的零售业态），而“借势”及“引入”大润发生鲜，也能让M会员店与大润发合力一起来做好生鲜供应链。

从目前的市场发展来看，生鲜和即食，是超市做出差异化的两根支柱。

本土仓储会员店通过做强生鲜，再基于生鲜“本地化”的特征，理论上，能找到差异化空间。

已经出现不错的案例了，比如，在沈阳，山姆的生意很好，但当地也冒出了一家本土仓储会员店企业——开心农场，它的客流当下很不错，靠的就是生鲜及即食的强运营，基于这两大品类做出了差异。

由此，当下深耕华东的M会员店，也可以基于华东的本地生鲜盘，来做出了一个差异化的发展空间。

4、支持非会员购物。

更丰富的SKU、引入大卖场的低矮货架与大润发生鲜，必然会要求M会员店降低消费购物门槛。换新后的M会员店由此支持非付费会员购物。

目前，山姆正在不断抬高中国仓储会员店赛道的“准入门槛”，它的商品力、服务能力与会员增值能力，让其握有了中国商超付费会籍的“定价权”，就是说，山姆如果定了一个会籍价格，本土玩家如果要跟，跟不了，消费者在你与山姆之间，会选择成为山姆的付费会员。

那么，这个时候，本土仓储会员店该怎么办？目前来看，本土的仓储会员店则大多选择降低会员购物门槛，支持非付费会员进店与选购，反向操作来扩大受众群，提供一个进店及成为会员的理由。

这样的操作，是不是对的？

不好评价，但它一定是阶段性的产物。

因为如果“台阶”已经很高，你爬不上去，硬爬也没有用。这个时候，你所需要做的事是，找到一切能找到的空间与养分，来实现积累。

有一定积累后，你才能去干其他的事。

商业观察家

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