不上酒桌、不拼低价，同行成了她的案源入口

很多律师的案源，是在酒桌上、饭局里，一点点“喝”出来的。

好像不混圈子、不跑饭局，案子就不会主动找上门。

我们的博研校友张秋菊律师，恰恰是个“反例”。她酒精过敏，不能喝酒，也不擅长应酬。

但做律师的这些年里，同行主动给她介绍案源，客户隔了三年还专门打电话找她——同行不再是对手，反而成了她最稳定的案源入口。

今年，她去深圳谈一场标的额100万左右的诉讼。原本约的是半个小时，结果聊了整整两个小时。

一场普通的诉讼委托，被她聊成了一连串高客单的案源线索。她是怎么做到的？

以下，基于张秋菊律师在法税直播论坛的分享整理而成，以第一人称进行叙述。

01
突围：不拼酒局、不拼低价，我想做“专业值钱，时间自由”的律师

很多人都说，律师的案源，一半靠专业，一半靠饭局。

但不很巧的是，我酒精过敏，不能喝酒，也不太擅长应酬。

更残酷的是，愈演愈烈的低价竞争。

在合肥这个二线城市，我执业了十几年，眼看着这个行业越来越卷。同样标的额的案子，你按正常价报，别人报得更低，客户扭头就走。

执业这些年，我手里也一直有不少标的额不大的案子。事情不少、每天很忙，但忙到年底一盘点：时间被填得满满的，议价能力却没涨多少。

我一直记得在原来律所时，主任去海外考察回来，跟我们这些年轻律师开会说的一段话。他说，我们想象中的律师，是每天做诉讼，今天跑这个法院、明天跑那个法院；但律师真正做到一定程度，做的是资源整合——他见到的国外同行，人在海边度假，业务照样运转。

那种专业值钱、时间自由的状态，我很向往。但我也清楚，靠拼酒局、拼低价，我一辈子到不了那里。

所以我很早就给自己定了一个原则：做稀缺性。

和同行做一样的业务，大家是竞争关系；做同行不做的业务，大家就是合作关系——案子反而会被主动推荐过来。

但“稀缺”两个字，说起来容易，方向到底在哪？我心里有三个条件：同行很少深耕，客户躲不开，还要天然连着标的额大、复杂度高的高价值业务。

我找了很久。最后，把十年押在了一个当时身边几乎没人做的领域上。

02 入局：十年双证，我为什么把“懂税”作为突围的底牌

这个领域，就是税。

我接触税法算是很早的。

2012年，我还在读研，有一天在公告栏的课表里看到“税法”两个字，当时对它也没什么明确的概念，就是想去听听。法律硕士没有单独开设税法课，我就去旁听本科生的税法课。

不过那时候我只是听个热闹，真正系统地学习税法，是在2016年。

那一年，我在成都参加了一个为期两天的律师财税特训营，授课的是税务局出来的老师。课上讲到股权转让和合同涉税条款时，我受到了很大的冲击：原来税务风险这么大，而我作为律师，从来没有替客户考虑过。

一个合同条款没注意，标的额大的，可能让客户损失惨重，甚至拖垮一家企业。从那次课以后，我就认定了一件事：律师提供法律服务，必须懂税。

也是从2016年起，我给自己定下了专业方向：股权税务＋婚姻家事。

我说服自己的逻辑其实很清晰： 高净值企业家，必然会面临婚姻、股权、税务三个问题。婚姻从来不只是感情问题——离婚要分股权，传承要动股权；而股权一动，税就来了。

三个问题看着是三条线，最后都会在“税”上交汇。谁能同时接得住，谁就是客户身边最稀缺的那个律师。

但标签立起来，还得有东西撑着。课后，我专门去问老师：有没有必要考一个税务师？老师的回答很干脆：建议去考。

于是，2018年，我一边执业一边备考，正式开考；考了两年，2020年，拿下税务师资格证。

这个方向定得对不对？后来的执业经历，一次次给了我答案——律师的业务里，到处都是税。

我曾经合作过一个案件，二审阶段帮客户整理资料时，发现有200多万的税款被重复扣除——会计不了解，一审律师也没注意到。

再比如建工领域高发的挂靠纠纷：被挂靠方从工程款里扣实际施工人的税，扣什么税种、按什么标准扣，合同里约定不清，就是争议的重灾区。

不懂税的律师，很可能从这些条款上一眼滑过去；懂税的律师，看到的全是风险，也全是机会。

而且，涉税业务天然连着高价值案源。税的背后，往往是股权、并购、稽查这些标的额大、复杂度高的问题。所以从今年起，我开始有意识地推掉一些标的额小的案件，专注往高客单走。

但高客单，不是单纯收费更高，而是让专业价值、时间价值和客户风险，真正匹配起来。

靠着“懂税”这张底牌，我在越来越卷的行业里，站住了自己的位置。

03 卡点：懂税十年，同行推荐的咨询不断，为什么没变成委托

贴上“税务律师”的标签后，同行介绍的资源确实源源不断：税务稽查、行政复议、虚开发票……各类涉税咨询都找到了我。

但手里有好牌，和会打牌，是两回事。说实话，这十年，我接到的涉税咨询很多，真正变成委托的，却不成比例。

现在回过头看，我主要吃亏在三个地方：不敢接、不会卖、不敢做。

第一个卡点：不敢接。

2022年前后，同事推荐来一个新疆的采矿权转让项目，标的额很大。当时市面上的通行做法是核定征收，但那时政策已经开始收紧，放到税收洼地去操作，未来被查补税的风险非常大。

我跟客户见了面、聊了方案，最后还是推掉了。

有些钱，可以不赚。我不想为了一个项目，把客户的补税风险和自己的职业生涯都押上去。

这个判断没错。但现在回头看，这个案子未必只能推掉。说到底，是那时候的我，只能一个人面对这种复杂案件。

第二个卡点：不会卖。

今年有一个民间借贷诉讼的咨询，本金拉扯多年算不清。我顺手给客户指了条路：“你可以拿税务问题去跟对方谈判。”还把思路大致讲了讲。客户很高兴，回去照着谈了。

后来我在律海茫茫课堂上讲起这个案例，被当时讲课的赖芳芳律师一句话点醒：“你为什么不自己去交付，而是让客户去谈？”

税务和法律不一样。税务方案，往往就是一句话的事——你不讲，他永远想不到。

所以做涉税业务，一定要先签合同，再讲方案。否则，错过了大单，自己都不知道。

第三个卡点：不敢做。

很长一段时间里，稽查、复议、虚开的咨询我都接到过，但都只是解答一下、收个咨询费，没敢往委托去转化。

直到后来上了吴涛老师的税务稽查争议课，我才发现：那些稽查文书里，藏着大量的法律问题——只是我以前没有那双发现问题的眼睛。

十年卡点，归结起来其实是一句话：被同行知道你专业，不等于客户愿意购买你的专业。

专业只停在交付端，就永远在等案子；只有把专业往前挪，挪到获客和谈案里去，懂税才能变现。

04 破局：专业前置，100万的诉讼聊出法财税大需求

想明白这些以后，我开始刻意做一件事：专业前置。

不是等客户来问税务问题才解答，而是在谈案、见面、聊天的每一个环节，主动让对方看到：我是个懂税的律师。懂税要变现，不能只停在解决问题上，还要进入获客、谈案和客户决策。

今年6月的那场深圳会面，就是这么聊出来的。

事情是深圳一位律师同行介绍的：他的客户在合肥有一场标的额100万左右的诉讼。我当时正好在深圳上课，就约了周一上午见面，目的很明确——谈合肥这个案件。

这场会本来约的是半小时。有意思的是，聊到后面，对面坐着的人越来越多。

最先坐下的，是管应收账款的对接人。他拿出一份执行终结的裁定书，问我另一个案子还有没有办法。

我顺口提醒了他两件事：应收账款的诉讼时效只有三年，快到期的要赶紧起诉；这笔执行不回来的钱，可以做坏账处理、税前扣除，还能少交一笔企业所得税。

他有点意外：“三年时效？我都不知道。”聊了没几句，他起身说：“我把我们财务经理叫来吧。”

财务经理一坐下，话题就离开那场诉讼了：园区不景气，工厂租金太高，准备自己买地。我问：“买地，是用原来的公司买，还是新设一家公司买？未来的税负，完全不一样。”

聊到新公司要融资、章程怎么设计的时候，老板推门进来了。

他在旁边听了一会儿，忍不住插话：“你还懂股权？”然后当场打开企查查，把自己名下的几家公司一家家搜出来，一个问题接一个问题地问。

半小时的会，聊了整整两个小时。 我是来谈一场100万的诉讼的；离开的时候，桌上多了应收账款、坏账、买地、融资、章程——一整套法财税需求。

我借用一位企业家朋友的话说：没有唤醒需求，就没有高客单成交。很多时候企业家不是没有需求，而是我们没有识别到，更没有主动去唤醒。

每个老板的朋友圈里都躺着很多律师。凭什么想起你？就凭“懂税”这个记忆点。

不过说到底，这场会面只是结果。

深圳的同行为什么会把案子介绍给我？客户为什么愿意坐下来跟我聊税？靠的是我平时一直在做的四个动作：

1、产品可视化。

以前见客户，全靠嘴说；现在我会带上律海芒芒课程给的物料——合同法税通审、社保筹划这些单页，再加一本《创业者身边的税法》。

我之前去一家国企拜访，老总当场把会计和法务都叫了过来，坚持要自费买两本书，还邀请我后续去给他们讲税务课程。

2、私域持续出现。

从我上律海茫茫的课程开始，coco在每堂课上都会向我们强调朋友圈对私域获客的重要性。

而我以前是“发朋友圈困难户”，一条文字能写半天；现在每次出去上课、见客户，都会简单发一条，让客户在需要的时候知道该找谁。

有位老板在我朋友圈里“沉淀”了三年，我们只在2023年通过一次电话，今年6月1日他突然来电，开口第一句就是：“张律师，我给你备注的是财税律师。”现在，这单业务已经成功拿下。

3、讲课打开信任。

从中金公司的金税四期讲座，到中小企业服务平台的录播课程，讲课一直是我重要的获客方式。

在北京上的必修课时，coco在课堂上问：今年能讲5场课的请举手？而我给自己定的目标，是10场。

4、同行合作放大入口。

律海茫茫的课上建议我们和财税机构做渠道合作，回来我就带着涉税诉讼的宣传单页，去找了几家税务师事务所——这类业务他们做不了，和我们天然是合作而不是竞争，聊完对方都很感兴趣，主动把单页要了过去。

再加上所内的主任、外所的同行、课程的校友，这些都成了我的案源合作方。

这四个动作，单看没有一件难事，难的是有意识地持续做。

十年前，我以为懂税就够了；现在我才明白，专业要被看见，才会被购买。当足够多的人知道你懂税，案源就不用再靠等——同行遇到涉税问题会想到你，客户遇到税务麻烦会记住你，需求会自己找上门。

05 结语

一场100万的诉讼，能聊出一整套法财税需求，靠的不是口才，也不是运气，而是张秋菊律师十年前就开始攒的那张底牌——懂税。

税，正在成为企业客户绕不开的刚需；懂税，正在成为律师最确定的第二增长曲线。

诉讼是交易，有交易就有税。你不懂，机会就从合同条款里悄悄溜走；你懂，一场100万的诉讼，都能聊出一整套法财税大单。

而这一切的起点，可能就是一张税务师证。

今年的税务师考试，已经进入倒计时100天。如果屏幕前的你，也想给自己添一张“懂税”的底牌，却还在犹豫——非财会出身，能不能考？边执业边备考，时间从哪里挤？五个科目，先考哪门、怎么搭配？

8月6日14:00—21:00，我们邀请了张秋菊律师作为嘉宾，把她从2018年开考到2020年拿证的通关路线，一次讲透。

和她一起接力开讲的还有多位已经通过税务师考试的律师，整整7个小时，他们不讲虚的，只讲过来人的实战经验：当初怎么下的决心、备考踩过哪些坑、执业和刷题怎么兼顾、最后100天怎么冲刺。

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