九大核心步骤，做好移动机器人项目方案规划

头部广 告

在物流智能化升级的大背景下，移动机器人得到越来越广泛的应用，进行科学而规范的方案规划与设计，成为规避移动机器人项目落地风险、保障设备稳定运行的关键。本文基于大量项目实践，系统梳理从商机导入到项目复盘的九大标准化流程，全面拆解各环节核心工作、技术要点与实施标准，可为移动机器人项目的高效落地、效能最大化提供指导与帮助。

王建新

青岛蚂蚁机器人有限责任公司方案总监

随着移动机器人技术快速发展，移动机器人方案越来越成为物流智能化升级过程中不可或缺的部分。科学规范的方案规划能够有效规避项目落地风险，提升设备运行稳定性，最大化发挥移动机器人自动化、智能化的作业优势。

题眼广 告

通常情况下，一个移动机器人项目的方案规划工作流程从商机导入到项目交底可分成九大步骤：信息收集与勘测，数据整理与分析，关键设备选型，方案图纸规划，效率计算与仿真，方案规划说明，投标准备与述标，方案细化与交底，方案总结与复盘。每一步工作内容与输出物，见表1。

表1 售前方案规划流程表

第一步：信息收集与勘测

1.客户现场勘测与技术交流

所谓“百闻不如一见”，初次技术交流可选择在客户现场，实际观测客户的工艺流程、生产状态、物流方式、物料包装、物料载具、建筑设施、软件对接等信息，可测绘记录，可拍照或视频，以备后续方案规划查阅使用。对于还没有开始厂房建设的咨询类项目，可选择线上交流，待厂房建设完成后，进行方案校验。

2.“三静三动”数据收集

（1）“三静”数据

“三静”数据是指方案规划所需的静态数据，包括搬运对象、对接设备、建筑设施等信息，如图1所示。

图1 静态数据与动态数据

其中，搬运对象可分为标准载具和非标载具，标准载具主要包括料箱和托盘，对于快递包裹，虽然包装形式多种多样，但可作为标准物料来进行方案设计。非标载具比较复杂，需根据具体情况具体分析，通常包含异型、超规、超重、高温、低温等。载具标准化是物流自动化的前提。对于传统人工作业模式下的大量老旧载具，建议增加标准母托，可以有效提高项目的成功率。

对接设备指的是与移动机器人进行物料接驳的设备与设施，包括地面限位、地面支架、播种墙、高位货架、输送机、提升机、货梯、快速门等，通常考察的数据为移动机器人的进出间隙、高度空间、旋转空间、定位精度、人机交互、门控方式和通讯协议等。

建筑设施指的是移动机器人工作场地或运行空间，包括通道宽度和高度、电梯门宽度和高度、风淋门宽度和高度、快速卷帘门宽度和高度、地面承载、地面坡度、地面沟坎、地面平整度等。

（2）“三动”数据

“三动”数据是指物料的流程、流量、流向信息。

在生产物流中，原材料在加工流转过程中发生形态变化，包装和装置方式也会发生变化，从而导致工艺流程之间的流量变化，因此方案规划人员要深入现场，与客户讨论每个流程的细节，如包装载具、空满交换、上线节拍、物料流向等数据，为后续的数据分析和流量计算提供原始数据，为后续的设备选型和方案规划方向提供参考依据。

在商业物流中，商品最小包装不会发生变化，商品的包装会随着订单的结构进行拆零、换包和合单处理，工艺流程比较清晰，主要包括收货、复核、入库、出库、拣选、码垛、装卸等；电商行业有淡旺季和订单波动，对数据分析的准确性和预测性，以及物流设备的柔性和稳定性要求较高。

3.客户痛点与诉求收集

• 降成本：减少搬运人工，节省用工成本和叉车租赁成本；

• 提效率：优化搬运流程，优化搬运节拍，24小时不间断自动作业；

• 保安全：无人化替代人工，杜绝厂区搬运安全事故；

• 高灵活：不用铺轨道、贴二维码，灵活变更路线和对接工位；

• 强适配：适配窄通道、高低温、复杂地面、多层厂区；

• 易集成：轻松对接WMS/MES/ERP，打通全厂物流数据；

• 稳运行：故障率低、续航久、自动充电，少停工；

• 好落地：施工简单、少改动现场，快速上线投产；

• 易管理：可视化调度后台，全程可视、数据可查；

• 高性价比：合理报价、清晰配置、回本周期短、售后省心。

第二步：数据整理与分析

数据分析是决定移动机器人项目成败的关键之一。通过对原始数据的整理，进行数据筛选、数据清洗，借助数据分析工具和数据分析方法（如ABC分析、EIQ分析和PFEP分析等），得出后续方案规划所需的相对准确的输入数据。数据分析结果与客户需求基本符合，并具备未来业务增长的扩展性，以及适配未来业务变化的柔性。

1.最小包装与标准载具

物料的最小包装规格是方案规划的最小单元，通常也可等同于SKU的概念，来料包装和载具由供应商决定，通常规格较多，难于统一，为方便日后的物料管理，业主会将来料进行翻包和换托处理，如图2所示。对于方案规划来说，我们需要找出来料最小包装的长宽高尺寸和单个包装的重量，进行载具的设计，得出每种载具的装载量。若物料包装较小，或货值较大，优先选用箱式存储和转运；若物料包装较大，或重量较重，推荐选用托盘或者料框存储转运。

图2 搬运对象

2.库存量与周转率

结合生产节拍划定合理库存阈值，分区规整存放物料，减少超额备货与线边堆积，规避资金、场地无效占用及物料呆滞损耗。移动机器人可有效缩短物料转运耗时，搭配调度系统联动仓储、生产数据，实现库存状态实时可视、按需精准配送，以此加快物料流转速度，有效提升库存周转率、压缩周转天数，兼顾生产供货稳定性与仓储运营经济效益。平均库存量为期初库存与期末库存的平均值，考虑到建筑面积和层高的限制，通常按照最大库容量进行设计。库存周转率为年度销售物料总成本与平均库存金额的比值，库存周转率越高，代表公司物流流转效率越高，制造行业平均年周转率为8～15次，快消品行业为12～20次。根据仓库功能，分为暂存库、线边库、原料库、半制品库、成品库等，可结合客户工艺流程和生产节拍进行合理规划布局。

3.出入库效率与拣选效率

作为立库内搬运设备效率计算的主要输入数据，方案规划时要对所有载具的搬运频次进行统计，包括空载具、满载具、拣选出库、半箱/半托回库、补货出库、补货入库、盘点出库、盘点入库等。针对订单拣选作业模式，依托智能调度与自动化搬运设备规划最优拣货路径，规划物料ABC分类存储管理和单个SKU的命中率，减少无效走动与重复查找动作，减少拣选工作人员的等待时间，同步联动业务数据与匹配订单需求，提升拣选作业效率与出库准确率，提高发货时效与客户满意度，如图3所示。

图3 方案规划数据

4.库外搬运效率与作业效率

库外搬运主要为线边配送和物料转运，包括同层转运、跨楼层转运和跨车间转运等。每个流程都有不同的起点和终点，中间经过之处即为行走路线，所有流程单独统计搬运效率，整理成统计表格，用于效率计算。为平衡搬运频次，减少工作站点的等待时间，需要对每个工位的人工操作时间进行动作拆解和时长合计，计算出每个动作的总时长和物料消耗时间，从而计算出每小时的配送频次，常用工具为MOST分析。

第三步：关键设备选型

关键设备选型是关系到移动机器人项目成败的关键之一，需要从物料包装和工艺流程两个维度，选择合适的移动机器人来执行无人化作业，如图4所示。

图4 物料包装与设备选型

1.托盘类载具

潜伏式AGV/AMR小巧灵活，占用空间小，应用广泛，但无法将托盘直接进行地面取放，需要借助辅助工装来完成，通常使用四脚钢托来搬运，可用于产线搬运、物料拣选或电商仓库等场景；或者使用地面固定支架来取放接驳，可用于地面出入库暂存、物料拣选、物料收发等场景；或者在潜伏AGV/AMR上增加上装机构，直接对接输送机进行物料取放或转运，上装机构通常有三种：顶盘加高、增加链条机、增加滚筒机。

叉车AGV/AMR种类较多，根据货叉形式和举升高度，可分为潜伏叉车、搬运叉车、前支腿堆高叉车、平衡重叉车、前移式叉车和窄巷道叉车等，对于川字底托盘的地面搬运，可以选用潜伏叉车和搬运叉车；对于川字底托盘的堆高需求（如对接输送机或者货架），可以选用前支腿堆高叉车；对于兼容川字底托盘和田字底托盘的堆高要求，可以选用平衡重叉车或者前移式叉车；对于兼用川字底托盘和田字底托盘的高密度存储要求，可以选用窄巷道叉车（也称为VNA叉车）在货架区的高位存取，配合潜伏叉车在地面的灵活搬运出入库，从而实现托盘物料的上存下拣作业，大大提高出入库和拣选效率。堆高叉车随着载荷中心距和堆高高度的增加，有效载荷会有所下降，可参考车体厂家提供的载荷分布图来进行选择。对于室外装卸车的应用场景，可使用室外平衡重叉车AMR，但因为定位精度、对接精度、装卸效率和稳定性的问题，目前未能普及，需根据应用场景进行具体分析。

2.料箱类载具

料箱搬运和配送作业，可以选用潜伏式AGV、滚筒AGV和料箱机器人（也称为CTU或者ACR）。潜伏式AGV可搬运移动料架，料架可做成单层或者多层的形式，一次搬运多个料箱，可用于生产物流或者商业物流，因其高效灵活的特点而用途广泛；滚筒AGV可以做成单工位、双工位或者四工位的形式，一次搬运单个料箱或多个料箱，多用于生产物流中的产线接驳。

料箱的存储和拣选作业，也称为箱式物料的上存下拣解决方案，目前主要有四种：大大车、大小车、飞梭（或飞箱）、攀爬，如图5所示。其中，大大车解决方案使用料箱机器人进行料箱的存取，潜伏式AGV搬运料架进行出入库、拣选配送或线边配送，可用于生产物流或商业物流。

图5 料箱上存下拣解决方案

大小车解决方案使用料箱机器人进行料箱的存取，以料箱AGV进行搬运和拣选配送，料箱AGV可在货架一层进行灵活穿梭和出入库接驳，多用于商业物流中低流量的场合。

飞梭解决方案使用轨道式存取机器人进行高位货架存取，料箱AGV在货架一层进行穿梭和出入库接驳，料箱AGV做成升降式的锯齿结构，可以兼容多箱规的物料容器，其存取效率可达140箱/小时，可用于中高流量的上存下拣作业场景；不过由于轨道限制，飞梭机器人无法自行换巷道，需借助换轨小车更换轨道或检修。

攀爬机器人兼具高效率、高柔性、高坪效的特点，全场使用同一种机器人即可完成高位存储、地面搬运和拣选配送的动作，攀爬机器人的标准化也可以通过预投的备货方式来大大提高现场交付的效率，逐渐被市场和客户所认可。

3.快递包装类

针对包裹重量在5kg以下，包装尺寸小于380×300×300mm，分拣效率小于10000件/小时的快递或电商分拣场景，可选用分拣机器人解决方案，包括分拣机器人（如图6）、供包台、充电桩、桌面平台、磁条地毯、分拣格口、3D分拣机、播种墙等，因高度模块化设计，可根据客户场地特点和分拣需求进行灵活布局，大大提高分拣效率和分拣准确率，同时降低人工使用量，可用于快递、电商、鞋服、医药、图书等行业，目前能够提供此类解决方案的厂家主要有立镖机器人和蚂蚁机器人两家企业。

图6 包裹分拣机器人

4.非标载具类

针对卷装物料，可以选择双举升AGV对接机台和暂存支架，重量可达2吨。针对工字轮物料，可以选用串杆式（含单串杆、双串杆和三串杆）叉车AGV，可在不同机台和暂存位之间转运物料。对于纸卷物料，可以选用夹抱式叉车AGV，重量可达3吨，采用地面堆垛式存储，减少货架的使用，提高仓库的存储密度。

图7 室外无人驾驶牵引车

对于跨车间转运的场景，可以选用无人驾驶室外牵引车（如图7），可实现自动脱钩和挂钩，适应风、雨、雪、雾、高温和严寒的室外运行环境，采用5G通讯和激光SLAM导航，可应用在汽车、化工、新能源和机场港口等行业。

第四步：方案图纸规划

在收到客户提供的车间平面图纸之后，即可开始方案图纸的绘制，将移动机器人的工作区域和对接设备进行可视化的展现，可用于客户交流、方案评审、方案说明文档、技术投标文件和仿真计算等，如图8所示。

图8 方案规划图纸

1.绘图前的准备工作

将客户图纸的比例调成1:1，并将该图层冻结；生成新的图层来进行方案规划；将搬运对象的三视图进行1:1绘制，做成图块；将移动机器人的三视图拷贝至方案图纸，调整相应的尺寸后，做成图块；移动机器人带载具的通行宽度、通行高度、转弯空间和旋转直径的校核，检验最恶劣工况下，移动机器人能否满载通行和正常取放，从而决定对接设备和建筑设施的提资要求。

2.绘图中的功能区域

常见的功能区域有仓储区、拣选区、充电区、上线区、下线区、收货区、发货区、质检区、不合格品区、包装区等。

仓储区的最大存储量取决于平面面积和有效净高度，根据长宽尺寸和立柱位置布局俯视图，根据地面存储或者高位存储，绘制立面图，检测高度空间和层间距，根据选用移动机器人型号检测巷道宽度和取货空间。

图9 几种常见的拣选站

拣选区的设置，根据出入库的总效率和每个拣选站工作效率的比值，向上取整后得出拣选站的数量，如需将出库拣选和入库作业分开，也可分别进行计算。其他区域相对比较简单，重点校验接驳尺寸、进出空间以及空满交换，如图9所示。

3.绘图中的通道路线

路线是连接各个功能区的直线或曲线，与移动机器人的车体中心一致，代表移动机器人实际移动轨迹，可用于效率计算的行驶距离的测量，也可用于效率仿真的路径设置。通道是允许移动机器人载货运行的有效宽度，通常为移动机器人载货运行时的最大外部轮廓的尺寸加上两侧的安全间隙，一般潜伏式AGV/AMR留100～150mm，叉车AGV/AMR留150～200mm。对于转弯处、通道门、立柱处，需要重点检验。

4.绘图中的技术说明

对于每个功能区或对接点位做技术说明，可提高方案的可读性和透明度。技术说明通常包括：立库区的货位数量、移动机器人的数量、充电桩的数量、拣选站的数量、出入库的最大效率、地面局部载荷、货架柱脚集中载荷等。

第五步：效率计算与仿真

方案规划图纸绘制完成后，可使用效率计算表格进行初步的效率计算，输入流程信息、平均移动距离、距离系数、转弯时间、转弯数量、取货时间、放货时间、设备对接时间、等待时间、每小时搬运频次、充放比和稼动率等数据，即可通过效率计算公式得出每个流程所需的移动机器人数量，将整个封闭平面运行区域内所有流程所需的移动机器人数量累加，并向上取整，就得到该区域内所需的同一种移动机器人的数量。不同的移动机器人需要单独进行效率计算，单独进行数量合计，见表2。

表2 效率计算表

因效率计算表中所采用的数据多为理论数据或者算术平均值，也没有将移动机器人的实际路径规划、避障时间或者故障时间包含在内，所以仅使用效率计算表得出的移动机器人数量仅供投标参考和效率仿真的车数输入。如果想要精确计算出项目中所需的移动机器人数量，则需要对该项目进行仿真计算。通用的仿真软件为FlexSim，该软件采用面向对象建模环境，集成三维虚拟现实技术，支持通过拖放预置对象构建模型，主要应用于制造业、物流及办公流程等领域。每家移动机器人公司在自研的机器人控制系统（RCS）基础上开发的仿真软件，因集成了自研算法和任务分配策略、充电策略、对接时间、信号交互时间、运行速度、转弯速度等关键数据，更能精确模拟移动机器人在现场作业的场景。因此，是否具备效率仿真软件的开发能力，也可以作为衡量一家移动机器人公司研发实力的参考因素。

第六步：方案规划说明

方案规划说明文档是将前期的现场调研、数据分析、载具设计、设备选型、方案规划图纸、效率计算、仿真分析和方案亮点等内容，系统总结并展现给客户的一个重要输出文档，体现了方案规划人员的逻辑思维能力、文档编辑能力和素材组织能力，一篇优秀的方案规划说明文档往往会提升客户的认可，提高项目签单成功概率。方案规划说明文档，主要由以下四个部分组成：

1.企业简介

首次客户技术交流，要简单介绍投标方的概况，包括公司成立时间、发展历程、主要产品、核心技术、团队实力、专利荣誉、服务网络、成功案例等，让客户对投标方有一个比较全面的认识。多次交流后，也可以跳过此内容，直接讲解方案。

2.方案说明

按照逻辑顺序，包括客户需求、数据分析、搬运对象、方案布局、流程说明、设备选型、效率计算、仿真分析、设备清单、投资回报、项目计划、方案亮点、售后服务、友商对比等内容。

其中，设备清单为本项目中投标方的供货范围，通常包括移动机器人、配套充电桩、机器人控制系统、设备管理系统、仓库管理系统、配套设备、IT设备、无线网络、运输保险费、安装调试费、质保费用、备品备件等。海外项目需要增加认证费用、包装费用、海运费用、清关费用等，可根据具体项目进行裁剪。设备清单是供货范围和报价的基础，务必保证准确的品牌型号、技术参数和供货数量。

投资回报是招标方决策者最为关注的数据，通常先统计出使用原有作业模式下需投入的人员、设备、运维等费用，而且这个费用值是每年都要持续投入，且逐年略有增加。在统计出使用移动机器人方案后，计算一次性设备投入费用、精简后人员费用、运维费用等。然后，按照年份和费用支出，画出两条正比例直线，其交汇点所对应的年份数，就是回收周期。一般移动机器人项目的投资回收期以1.5～3年为佳，视具体项目需求、移动机器人复杂程度和数量而定。

项目计划是项目从签约日期到项目质保期之间的里程碑计划，可以采用项目上线之日起倒推排期，包括签约时间、生产时间、厂验时间、发货时间、安装调试时间、试运行时间、初验收时间、终验收时间、质保期等，投标方可根据己方的时间进行推算。通常情况下，招标方的上线时间不会延迟，所以投标方要确保上线时间，而适当调整其他时间。

方案亮点是方案规划说明的点睛之笔，针对客户痛点问题逐一提出解决方案，并从可操作性、可靠性、可维护性、安全性和可拓展性等方面做出总结，达成无人化、数字化、智能化、柔性化的招标要求，从而让投标方的方案在众多竞争对手中脱颖而出。

售后服务是指移动机器人全周期售后服务，包含设备定期巡检、故障快速响应、零部件更换、现场调试、操作培训和备品备件等，针对设备常用易损件设有备件库，向客户提供专业及时的备件更换服务；按照不同设备的检修和保养周期要求，安排专业人员定期开展巡检和维养；设有专职的驻场服务团队，可为有需要的客户提供全天候驻场服务，以及提供面向全行业客户的业务高峰期驻场服务；及时解决运行问题，保障设备稳定长效运行。

3.系统说明

系统说明是软件控制系统及运行保障系统的技术说明，包括系统控制架构、设备控制系统、机器人控制系统、仓库管理系统、网络要求、地面要求、充电要求、进场条件等。

系统控制架构是客户上层管理系统与投标方的软件控制系统的信息交互方式，包括任务收发、信号交互、车辆管理、路径规划和任务管理等内容。上层管理系统通过ERP、MES、WMS软件或者按钮、PDA、PAD等硬件进行数据采集、通知推送、任务下发和状态监控，然后通过无线通讯协议将任务列表下发给设备控制系统或者流程管理系统，设备控制系统同时控制客户的设备设施和机器人控制系统，保证二者之间的信号交互和接驳，如图10所示。

图10 系统控制架构

机器人控制系统是移动机器人的控制中枢系统，集成运动控制、逻辑调度、数据交互与参数管理等功能，可精准下发运行指令、协调各部件协同工作，实时监测设备状态，同时支持程序调试与功能拓展，保障机器人稳定、精准完成各项自动化作业。主要功能模块包括：AGV车辆管理、作业管理、地图管理、路径规划、交管控制、交管策略、设备控制、通信管理和日志管理等，可根据客户需求进行定制化设计和适配，如图11所示。

图11 机器人控制系统

移动机器人对地面的平整度有一定要求，主要包括平面度、坡度、台阶高度、沟槽宽度、湿滑程度等，平面度要求在1m2范围内起伏程度小于3mm，坡度小于3°，台阶高度小于5mm，沟槽宽度小于8mm。为保证移动机器人的顺利交付和运行，投标方需提前告知业主整改地面，方可满足进场安装要求，如图12所示。

图12 地面要求

4.成功案例

成功案例重点列举同行业或同车型的项目案例，车辆数量越多，客户品牌影响力越大，越要突出介绍。通过详细介绍该案例的供货范围、痛点分析、优势分析、客户收益，来引发招标方的共鸣，如果能将该行业的发展动态以及新技术、新工艺，一起系统梳理和介绍，则将会对该方案说明起到锦上添花的作用。

第七步：投标准备与述标

1.投标准备

投标方在收到招标文件之后就开始启动投标文件的准备工作，投标文件主要由商务标书和技术标书两部分组成，商务标书内容包含企业资质、证书文件、法人证件、报价文件、业绩证明等，技术标书内容包含方案说明、供货范围、设备清单、验收条款、质保条款、技术偏离等，技术文档通常有述标文件、技术标书、方案规划图纸、仿真报告、3D动画等。注意事项：

• 认真研读招标文件，特别是技术得分考察项，必须在投标文件中有相关描述。

• 技术偏离尽量全部响应或者正偏离，负偏离项目往往会对投标结果产生负面影响。

• 严格按照招标文件要求进行编排章节，方便评审委员查阅和审核。

2.模拟述标

在所有投标文件准备完毕后，投标方可组织内部相关专家进行模拟述标，严格按照述标时间限制进行模拟演练，先由方案规划人员进行方案讲解，然后由相关专家进行提问，由方案规划人员进行答疑，最后根据招标文件的评分要求进行自评，从而调整述标文件和述标方式。

3.现场述标

正式述标工作通常采用线下面对面述标的方式，开场介绍企业综合实力与同类项目经验，结合现场工况讲解移动机器人整体方案、设备选型、技术架构及实施计划，展示产品技术亮点、系统适配能力与全流程服务保障，最后现场解答评委提出的各类问题。

• 开场概述：简要介绍企业实力、行业经验、同类移动机器人落地案例，说明对本项目需求的理解。

• 方案讲解：讲解整体物流规划、移动机器人选型依据、功能区域、工艺流程、导航与调度系统、设备性能指标，阐述方案如何匹配现场工况、解决客户转运、效率、协同等痛点。可播放提前准备的动画视频或仿真视频，以增加客户对方案的理解。

• 重点展示：突出技术亮点、系统优势、安全设计、项目实施流程、工期安排、人员配置。

• 服务保障：介绍安装调试、现场培训、巡检维保、故障响应、备品备件、质保期服务等全周期保障体系。

• 答疑环节：针对评委提出的技术、方案、工期、报价、售后等问题精准作答，补充说明项目优势与风险管控措施。

第八步：方案细化与交底

投标方中标之后，甲乙双方需签订销售合同和技术协议。销售合同属于商务合同，包含供货范围、报价清单、付款条款、供货时间和违约责任等内容，技术协议是甲乙双方签字盖章的法律文件，用于约定双方责任范围、供货范围、技术规格、进场条件、验收条款、质量保证、客户培训和售后服务等相关事项。

1.图纸细化

方案规划图纸细化是将实际用到的移动机器人、对接设备、建筑设施图纸全部按照1:1比例套在一起，检验对接尺寸、安全余量、进出空间、通道空间、门洞尺寸等，每个尺寸都要认真核对，防止设备进场后有尺寸干涉而导致的设备变更。

• 货架检验：包括货架的横梁立柱的承载能力、货格的宽度和层间距尺寸、巷道的宽度、货架高度、消防管路预留空间、地面均布载荷、柱脚集中载荷、货架材质、货架表面处理、货架颜色、货架安装精度等。

• 输送机检验：输送面对接高度、输送机对接方式、输送机导向板、移动机器人进出空间、货物/载具对接尺寸、输送机信号交互、通讯协议、取放流程等。

• 工作站对接：人机工程校核、操作空间、作业效率、人机交互方式、移动机器人进出空间、移动机器人旋转空间、空满载具交换等。

• 门洞尺寸：提升机孔洞、电梯孔洞、通道门孔洞、大型设备吊装孔洞等。

• 电气接口：充电桩安装位置、充电桩输入电压、充电桩输入电流、其他物流设备安装位置和用电功率、IT设备用电功率、电气柜安装位置和数量统计等。

• 无线网络：移动机器人运行区域内要求无线网络覆盖，确认AP和交换机的型号和数量，统计安装材料费用和人工实施费用。

• 接口提资：包括机械接口提资、电气接口提资、软件接口提资、地面要求提资、服务器配置提资、无线网络提资等，保证移动机器人进场后可以顺利进行安装调试。

2.流程细化

流程细化是对甲方工艺流程的详细梳理，用于绘制流程图和软件蓝图，帮助软件部门进行软件编程，控制任务收发和信号交互。

• 流程梳理：对客户每个工艺流程都要注明任务起始点和任务接收点，如果起点和终点在不同楼层，要注明与提升机构的对接方式，以及移动机器人是否跟随电梯跨楼层作业。对于不同移动机器人机型需要分开进行统计，对于同一工艺流程的不同工艺段，只要移动机器人有取放动作，也需要分开进行统计。在制造行业，物料状态和包装规格会随着工艺流程发生改变，每个工艺流程也要将载具的规格进行统计，同时要统计每个工艺流程的流量。最后将这些数据整理成流程统计表。

• 流程流量图：对于流程比较复杂的项目，根据流程流量表绘制流程流量图，可以直观地把所有功能区域、任务起始点位、载具变化、流量和流向在一张图中表示出来，有助于跟甲方进行技术交流和流程校验。

• 软件蓝图：由软件工程师、方案工程师与客户技术人员一起将每个工艺流程进行整理，将项目总体目标、实施范围、操作流程、软件功能、硬件设备、信息显示、工单数据格式等信息进行逐一明确，特别是每个流程的2D图纸、详细描述和执行设备单独编辑，与客户需求达成一致，用于指导软件开发、软件调试和项目验收，如图13所示。

图13 软件流程蓝图节选

3.供货范围

供货范围是乙方向甲方提供的硬件和软件清单，要详细列举名称、品牌、型号、技术规格、数量、单位及备注。在客户厂验和到货验收时，需要按照供货范围进行逐一核对，因此表中文字需要准确无误，将设备型号和技术规格中的主关键参数进行详细描述，不可出现歧义，以防后期甲乙双方出现分歧。

4.验收条款

验收是甲方根据项目进度对技术协议中的供货范围进行检验，乙方在收到甲方认可后才能进行下一步动作，否则需要进行整改或者返修，验收的依据来自盖章版的技术协议。

• 工厂验收：也称发货验收，是甲方验收人员到乙方工厂进行现场验收，包括移动机器人外观、单机功能性、多机联动、软件功能、信号交互等，全部验收项目都获得认可后，乙方可将所有设备和物料进行打包发货。

• 到货验收：乙方自检合格后，进行打包发货，将所有设备和物料发运到甲方现场，乙方需承担包装费用、物流费用、装卸费用以及中途发生的货损灭失。甲方质检人员只需在现场对所有设备和物料进行逐一核对即可，甲方在收货单上签字确认，即可认为到货验收。为避免运输中的损失，乙方人员需将装车之后的货物和卸车之后的货物进行拍照对比，如果发现磕碰与货损，可以向物流公司进行索赔。

• 初验收：对大型项目来说，在产能未达满产状态时，甲方会根据项目进度安排初验收，既可以依据当前产能、效率和车数进行推演满产效率和车数，还可以提前发现问题并解决效率瓶颈问题，经效率计算和软件仿真，如需增加车数，可提前进行采购增补，以及时应对未来产能增加后的生产效率。

• 终验收：乙方经过自检，认为可以达到交付状态后，根据技术协议要求进行验收测试，测试通过及系统各项指标均达到要求，由乙方准备并正式提交项目验收单，甲方应在一定时间内组织完成正式验收工作，甲乙双方签署确认项目验收单，完成项目最终验收。如果一次终验收未能达到验收标准，乙方需要针对整改项进行调整优化，预约进行二次终验收，直到甲方在验收单上签字为止。移动机器人项目系统故障错误率的行业常规水平，见表3。

表3 终验收指标

5.客户培训

乙方在完成终验收后，要将整个项目的运维工作交付给甲方，因此需要对甲方人员进行设备维护保养、软件系统操作、故障报警排除等方面进行系统培训。

设备维护保养培训内容，包括机械设备维护培训和电气设备维护培训，主要涵盖设备基础结构、控制系统与安全规范，讲解日常巡检要点、定期保养项目、润滑清洁、易损件检查更换、常见故障识别与基础处置，同时包含工具使用、维保流程、记录填报及应急操作等内容，见表4。

表4 设备维护保养内容

软件系统操作培训包含系统登录、界面功能认知、基础账号权限管理，讲解任务下发、车辆调度、路径规划、队列管控等核心操作，同时覆盖状态查看、报警信息解读、参数简易设置、数据查询导出、基础故障排查及系统日常运维规范，见表5。

表5 软件系统操作培训内容

6.技术交底

乙方在收到书面中标通知，并签署销售合同和技术协议后，可在公司内部进行项目启动和技术交底，由方案规划人员将整个项目的应用场景、方案图纸、工艺流程、供货范围、设备参数、交货计划和验收条款等内容给公司其他部门进行技术交底和说明。

（1）主要内容：方案规划人员需向研发、供应链及交付部门全面交底项目整体需求，明确项目现场作业环境、场地尺寸、通行条件、装卸工位及作业流程；同步说明移动机器人设备型号、导航方式、负载参数、运行速度、调度策略等技术要求，明确上位系统对接协议、数据交互内容、功能定制需求；列明项目验收标准、故障率、可用性等性能指标，同时移交招标文件、方案图纸、报价范围、客户特殊要求及潜在风险点，确保研发开发、现场实施与客户需求完全一致。

（2）注意事项：交底过程中需完整同步招投标文件及所有口头、书面客户要求，严禁私自承诺超出技术能力范围的功能；需明确项目边界、供货范围、不含项及商务约束，区分标配与定制化内容；针对现场环境、接口对接、特殊功能组织各部门交叉确认，做好交底记录并签字留档；及时同步客户潜在变更需求，提醒研发与交付预判项目难点、施工风险，合理规划开发周期与实施计划，避免后期出现功能偏差、返工及验收纠纷。

第九步：方案总结与复盘

项目围绕客户现场自动化物料转运需求，结合现场作业环境、通行条件、工位布局、运输负载及作业节拍，完成整体自动化物流解决方案编制。结合招标评分规则，优化技术方案、商务报价、服务条款，全方位满足客户使用需求与项目验收标准，助力客户实现物料转运无人化、作业流程标准化，提升厂区整体物流运转效率。综合考量设备参数、导航方式、车型选型、调度系统架构、软硬件配置、上位系统对接模式，制定对应的设备供货、安装调试、人员培训、售后维保全套实施计划等。

1.赢单复盘

• 需求把控：精准解读客户核心诉求与招标要求，深度踏勘现场，针对客户转运痛点定制适配性高的移动机器人解决方案，方案贴合现场工况，无功能冗余与配置缺失问题。

• 方案优势：方案整体架构完整，调度系统兼容性强，可无缝对接客户现有WMS/ERP系统；设备参数、可靠性指标、安全防护标准均高于招标基础要求，同时完善的培训、质保售后体系提升综合竞争力。

• 报价策略：结合项目成本、市场行情及竞争对手情况，制定合理化阶梯报价，性价比优势明显，报价区间符合客户预算预期。

• 协同配合：售前、研发、交付部门联动高效，技术交底完整清晰，快速响应内部答疑及客户变更需求；述标环节准备充分，精准展示项目优势，有效解答评委疑问。

• 资源优势：企业同类移动机器人落地案例充足，品牌口碑、项目业绩、资质证书等软性评分项全覆盖，拉满标书综合得分。

• 待优化点：项目前期方案迭代次数较多，部分定制化功能反复调整；内部交底细节存在遗漏，少量边界需求未第一时间同步交付团队；后续需固化标准化方案模板，简化方案编制流程，完善交底签字留档机制。

2.输单复盘

• 需求层面：对客户隐性需求研判不足，前期现场调研不够细致，方案部分功能与客户实际作业流程不匹配，无法满足特殊工位转运要求。

• 技术层面：相较于竞争对手，方案技术亮点不足，导航模式、调度算法、系统拓展性无明显优势；部分技术参数未达到招标高分标准，技术偏离扣分较多。

• 商务报价：报价策略失误，整体报价高于市场竞品，或低价报价导致利润结构不合理；商务条款灵活性不足，无法满足客户付款、履约相关特殊要求。

• 资料与述标：投标资料准备仓促，业绩、资质佐证材料不完善；述标环节重点偏差，未突出核心优势，应对评委专业问题回答不够精准。

• 外部因素：客户固有合作供应商关系壁垒；竞争对手针对性降价、赠送增值服务，开展恶性竞价；项目预算临时调整。

• 改进措施：强化前期现场调研力度，建立需求核对清单，全面覆盖显性及隐性需求；针对不同行业工况，储备标准化、模块化解决方案；优化报价测算模型，结合项目难度、竞争对手动态制定弹性报价；完善投标资料审核机制，专人专项交叉审核；加强述标专项培训，提炼差异化竞争亮点；同步收集行业竞品动态，提前制定应对预案。

结束语

对于移动机器人项目而言，前期系统化、精细化的方案规划，是项目落地成功的先决条件。移动机器人项目完整的方案规划流程，涵盖需求调研、数据分析、设备选型、方案图纸、效率计算与仿真、方案说明、投标准备、方案细化、总结复盘等九大核心工作，方案规划并非简单的设备堆砌，而是结合现场作业环境、生产节拍、转运需求，综合匹配移动机器人工作模式、导航方式、硬件配置及调度系统，并兼顾可靠性、可行性、经济性与扩展性。科学规范的方案规划，能够有效规避项目落地风险，提升设备运行稳定性，最大化发挥移动机器人自动化、智能化的作业优势，助力企业低成本、高效率完成物流智能化升级。

———— 物流技术与应用融媒 ————

编辑、排版：王茜

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