10亿美元后，才是真正的大药战争

一款药年销10亿美元就被叫作Blockbuster。

最近看到一张有意思的图，统计了20款年销售额超50亿美元的超级大药，从首批到第一次卖10亿美元，再到第一次卖50亿美元，分别用多久。

Mounjaro从获批到跨过50亿美元，几乎只用了一年；Zepbound大约用了两年。而Jardiance和Entresto走了接近十年，才摸到同一条线。

虽然最后都卖到了50亿美元，但有的像坐火箭，有的像推着购物车爬坡。

大药间的差别不只是能卖多少钱，还有用什么方式、花多长时间成为爆款。

10亿 ➡️ 50亿

从获批到10亿美元，主要解决产品能不能卖的问题。

临床价值，首个适应症的市场，以及支付方的加持等等，如果顺风顺水那一款药就有机会跨过10亿美元。

但从10亿美元走到50亿美元，又是另外的故事了。

要跨越收入阶层，还要不断扩适应症、前移治疗线、进入指南、打开支付、完成全球市场覆盖，并且在竞品越来越多的情况下，继续维持处方增长。

说到底，能搞10亿美元证明这个产品是成功了。

但是，如果成为50亿美元重磅炸弹，证明公司围绕这个产品搭出了一台可以持续扩张的机器。

第一种大药，上市就爆

Mounjaro、Zepbound和Wegovy，属于最典型的爆发型产品。

这些产品上市时，GLP-1市场已被教育得差不多了。医生知道，患者也知道，社交媒体甚至把药品教育做成了大众话题。

糖尿病和肥胖又是超级大市场，患者能直接感受体重变化，主动求医问药的动力非常强。

Ozempic、Wegovy及更早的GLP-1产品已把路铺好了，医生教育做了，患者认知也打开了。Mounjaro更像是在一条成熟高速公路上，换了一辆马力更大的车。

这也解释了一个常被忽略的现象，后来者不一定放量更慢。前一代产品已把市场教育完成，一个好的Me Better反而能比先行者跑得更快。

当然，GLP-1的速度不能随便复制。

大患者群体、强主动需求、效果容易感知、渠道成熟，这几个条件同时出现，在创新药行业并不常见。多数药没有这种命。

第二种大药，始于首个适应症

Keytruda、Dupixent、Skyrizi和Rinvoq是扩张型产品。

它们真正的价值并不在第一次获批时就全部释放，而是靠后续适应症一点点展开。

Keytruda和Opdivo几乎同期获批。早期Opdivo更快跨过10亿美元，但后来Keytruda更早达到50亿美元，并继续把差距拉开。

原因并不神秘。

多癌种、更前线治疗和更广泛的联合方案，把一款PD-1抗体做成了覆盖多个肿瘤的商业平台。

Dupixent逻辑也类似。

从特应性皮炎出发，逐渐进入哮喘、鼻息肉、嗜酸性粒细胞性食管炎、慢阻肺等疾病。每多一个适应症，患者池扩大一圈，医生认知也能复用一次。

这类产品首个适应症是打开金矿的第一扇门。

所以立项时只看首发适应症的峰值销售额，很容易把项目看小，也可能把项目看大。需要研究明白第二个、第三个适应症是什么？商业化的时候能不能共享机制、医生、渠道和市场教育？

首个适应症决定一款药能不能上场，适应症序列，才决定它最后能长多大。

第三种大药，靠时间复利

Farxiga（ (达格列净)、Jardiance(恩格列净)和Entresto (沙库巴曲缬沙坦) ，则是另一条路。

这些药并没在上市后立刻冲上天。尤其在心血管、肾病和代谢慢病里，医生不会因一项短期疗效数据，第二天就集体换处方。

市场是慢热型的，需等大型结局研究，长期安全性研究，需要等指南更新，也要等支付政策和临床习惯慢慢改变。

Farxiga和Jardiance最早以降糖药进入市场，后来随着心衰和慢性肾病证据不断成熟，产品的临床价值被重新放大，患者池也越做越大。

这种产品的增长，不只来自药上市了，更来自证据成熟了。

上市三年放量慢，不一定说明产品不行。有可能是市场不买账，也有可能是证据、指南和医生行为还没走到那一步。

表面的放量不及预期，背后的含义差得很远。

有些药靠的是十年复利，别只盯着Peak Sales，要学会做时间的朋友！

50亿美元听起来很性感。

但两个峰值销售额都是50亿美元的项目，价值可能完全不同。一个上市四年达到，一个上市十年达到，虽然终点一样，现金流、专利期利用效率和资本回报都不是一回事。

前者更早产生收入，也有更多时间拓展新适应症；后者可能刚刚走到高峰，专利悬崖已经在门口等着了。

所以，除了Peak Sales，还应该着重研究时间的维度。

Peak Sales说明山有多高，Time to Scale告诉要爬多久。专利期则决定巅峰后还能站几年。

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