你的公司到底能不能学胖东来？先看这3个硬指标（下篇）

你学不了胖东来，不是因为你没钱，是因为你心没准备好。

这话扎心，但这就是真相。

某制造业老板刘总，年营收8000万，看了我写的上篇《老板都在喊学胖东来，但90%的人第一步就理解错了》之后，连夜给我发微信：王老师，我懂了，学胖东来不是抄服务、不是涨工资，是种土壤。那您帮我看看，我们这片土壤到底能不能种胖东来？

第二天他专程从苏州开车过来到南京找老王，老王用Qi门给刘总先分析他企业目前的现状和问题，以及未来发展过程要注意的问题，都一一做了详细的解读。然后，老王通过Qi门告诉刘总：你的想法没有问题，但现在企业利润太薄，又加上员工流动太大，目前还是先不要学习胖东来，而是先打好基础，让企业利润做起来、让员工有归属感等等问题……

老王认为，你看了胖东来的故事，热血沸腾，觉得自己也能干。但热血归热血，你的公司到底能不能学？不是拍脑袋决定的，是要有硬指标的。没有硬指标，就像没有体检就动手术，风险极大。

那么问题来了：当你和刘总遇到同样的问题，你该如何破局呢？老王给你3点破局方案：

1、先照"心态镜"——你是想"求道"，还是只想"求财"。

很多老板有个误区，觉得学胖东来是为了提升业绩、打造口碑、吸引流量。于东来火了，胖东来天天上热搜，我学了也能火。这叫"求财思维"。你把胖东来当成流量密码、当成营销工具、当成短期提升业绩的捷径。说白了，你想抄的是胖东来的"果"，不是胖东来的"因"。

刘总就是这样。他跟我说：王老师，我要是学了胖东来，客户是不是就会主动找上门？员工是不是就不会离职了？我说：你学胖东来，是为了让客户找上门，还是为了让员工过得好？他愣了一下，说：两个都要。

老王告诉他，两个都要没问题，但如果你心里排第一的是"让客户找上门"，那你学的是营销术，不是胖东来。于东来排第一的是"让员工和顾客都过得好"，赚钱是顺带的事。你把这个顺序搞反了，就学歪了。

什么心态的老板才能学胖东来？老王告诉你，只有一种心态能学：你相信"人好了，事自然好"，而不是"事好了，人才能好"。前者是胖东来的根，后者是大多数老板的根。你让员工先舒服，员工自然会让客户舒服；你让客户先舒服，客户自然会给你带来利润。这个顺序不能反。反了，就是表演；正了，才是信仰。

哪些老板压根就学不会？老王见过三种：

第一种，把员工当成本的。你算来算去，觉得给员工涨工资是"多花的钱"，不是"该分的利"。这种老板，学胖东来就是给自己挖坑，因为你心里根本不认可"人是目的，不是工具"。

第二种，把客户当韭菜的。你觉得"不满意就退货"是损耗，是客户占你便宜。这种老板，学胖东来就是给自己找罪受，因为你心里根本不认可"信任能换信任"。第三种，把企业当提款机的。你创业就是为了自己发财，员工和客户都是手段。这种老板，学胖东来就是给自己演戏，因为你心里根本没有"自由·爱"三个字。

如果你遇到这样的问题，老王建议你：学胖东来之前，先问自己一个问题——如果学了胖东来，三年之内业绩不升反降，你还学不学？如果你的答案是"不学了"，那就别学。因为胖东来不是速效救心丸，是慢火熬的中药。你心态不对，药再贵也治不了病。

2、再照"利润镜"——你的账上有没有"容错空间"。

很多老板有个毛病，一看胖东来分95%利润给员工，就觉得自己也能分。于东来能做到，我也能做到。这叫"盲目对标"。你不看看人家的毛利率、周转率、复购率，就敢照搬人家的分配比例，这不是学胖东来，这是自杀。

刘总就是这样。他算了一笔账：我年营收8000万，净利润大概800万，如果分50%给员工，就是400万。我原来给员工的工资总额是1200万，加400万就是1600万，人均涨薪30%左右。看起来不多，对吧？但老王问他：你的毛利率多少？他说18%。你的复购率多少？他说35%。你的现金流能撑几个月？他说两个月。老王告诉他，胖东来的毛利率大概在25%-30%，复购率83%，现金流极其健康。你毛利率18%，复购率35%，现金流只够两个月，这时候给员工普涨30%，万一下个月订单下滑，你拿什么发工资？

学胖东来，仅仅是对员工好、给员工高薪吗？老王告诉你，不是。胖东来背后真正的关键词是"尊重"，但尊重需要利润支撑。你没有利润，谈尊重就是空话。就像你自己都快饿死了，还跟别人说"我请你吃大餐"，这不是大方，这是吹牛。

如果你遇到这样的问题，老王建议你，学胖东来之前，先看三个硬指标：

第一个硬指标，毛利率能不能到20%以上？如果你的毛利率低于20%，说明你产品的议价能力弱，成本压力大。这时候你分钱，分的是自己的骨头，不是肉。分完了，企业就垮了。

第二个硬指标，老客户复购率能不能到50%以上？如果你的复购率低于50%，说明你主要靠新客支撑，获客成本高。胖东来的高福利，是建立在83%复购率基础上的——老客户反复来，不需要花大钱拉新。你复购率低，学胖东来分利润，就是左手进右手出，撑不住。

第三个硬指标，账上现金流能不能撑6个月以上？胖东来周二闭店、春节放假、员工带薪休假40天，这些都需要现金流托底。你账上只够两个月，学人家放假，放完假公司就没了。现金流是企业的氧气，氧气不足，别谈长跑。

这三个硬指标，不是让你跟胖东来比高低，是让你知道自己能不能跑。指标够了，可以跑；指标不够，先走，别硬跑。

3、最后照"躬身镜"——如果你现在学不了，该怎么办。

很多老板有个误区，觉得学胖东来就是请个咨询公司、搞个文化墙、定个新制度。自己该出差出差，该应酬应酬，店里的事交给高管去落实。这叫"甩手掌柜思维"。你把学胖东来当成一个项目外包出去了，自己当甲方。大错特错。

刘总就是这样。他说：王老师，我回去就让HR牵头，搞一个"学胖东来专项小组"，三个月出方案，六个月落地。老王告诉他，胖东来不是项目，是生活方式。于东来不是坐在办公室审批方案的，他是跟员工一起站柜台、一起搬货、一起面对顾客的。你搞个专项小组，小组能替你信仰"自由·爱"吗？

如果你遇到这样的问题，老王建议你：

第一步，从"尊重"的小切口开始，不要搞大运动。你暂时分不了95%的利润，可以先做一件事：把员工的午餐标准从15块提到25块，把厕所的卫生纸从单层换成双层，把会议室的椅子换成舒服的。这些小事花不了多少钱，但传递的信号是：我把你当人。胖东来的"爱"，不是从涨工资开始的，是从尊重开始的。尊重不需要大钱，需要用心。

第二步，从"老板躬身"开始，不要等制度。你暂时改不了分配机制，可以先做一件事：每周至少两天，脱掉西装，穿上工服，去一线站柜台、去仓库搬货、去客服接电话。不是视察，是干活。你只有躬身入局，才能知道员工的真实难处，才能知道客户的真实痛点。胖东来的制度为什么好用？因为于东来是在一线长出来的制度，不是咨询公司写出来的制度。

第三步，从"文化翻译"开始，不要抄口号。你暂时做不到"自由·爱"，可以先想清楚：我这辈子创业，到底想留下什么？是钱，还是一群人？是一家公司，还是一种活法？想清楚了，你的文化自然就长出来了。胖东来是于东来三十年活出来的，你的文化也需要你十年、二十年活出来。不要急，先活，再写。

老王一直认为，学不会胖东来，不丢人。丢人的是，明明学不了，还硬撑着装样子，最后员工看了笑话，客户看了摇头。真正的聪明，是知道自己现在在哪，然后一步一步往那走。胖东来是山顶，你在山脚，不要幻想一步登顶，先走好眼前的路。

写在最后

你学不了胖东来，不是因为你没钱，是因为你心没准备好。胖东来不是标准答案，是一面镜子。你照这面镜子，照出的不是胖东来多厉害，是你自己还差多远。