OTA航段费清零，航司“提直降代”下一刀会砍向谁？丨TD内参

历史重演

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“从我了解到的情况，7月1日开始OTA国内机票已经没有航段费了。”

“今年4月份叫停了票代在OTA上分销之后，同业已经不能在OTA上放票，现在OTA上的机票，一种是它自营的，一种是航司直销的票。”

据TMC业者A君透露，今年以来，国内航司针对代理渠道的航段费不断收缩，在业内引发广泛讨论。

“对于OTA来说，机票业务只是它的流量入口，这点航段费可能还不够它的结算成本，单算这个的话肯定是赔钱的。”

在另一位业内人士B君看来，航段费清零对于OTA机票业务的影响，主要集中在平台自营产品。

并不意味着机票业务失去商业价值，机票业务的盈利来源也并非单纯依赖航段费。

“自营一般在行业上有30%最后会被影响，这部分的代理费就没有了。”

“OTA里面的机票，航司旗舰店的技术服务费还在，这还是一部分收入。另外，辅营、高舱位产品这些依旧会存在，以及整个演变链条的流量变现。”B君表示。

换句话说，航段费只是OTA机票业务收入中的一环，而不是全部。

一方面，OTA仍向航司旗舰店提供营销服务。

另一方面，机票作为高频流量入口，能够带动酒店、接送机、保险、贵宾厅、升舱等关联产品销售，以及会员体系的转化，这些都是OTA的重要收入来源。

事实上，随着国内航司这几年持续推进“提直降代”，OTA的国内机票业务早已经没有多少油水，现在承担更多的是流量入口的角色。

以携程为例，根据国泰海通证券测算，到2025年底携程国内机票的净佣金率已经不足1.5%。

相比之下，主流OTA平台酒店业务的综合佣金，高达15%-20%，这部分才是平台的主要利润来源。

对于OTA而言，航段费清零对平台整体影响相对有限，但对于以机票代理业务作为主营收入的TMC来说，如果航段费继续收缩，其生存空间将会进一步被挤压。

不少TMC从业者担心，OTA的航段费取消之后，航司“提直降代”的镰刀，接下来可能会挥向TMC。

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“实际上从今年4月开始，航段费就差不多降了3成左右，目前占我们总量20%的机票已经没有航段费了。”

TMC业者A君坦言，假设TMC的航段费也跟着取消，公司将直接损失一半以上的收入。

“其实TMC的收入来源很简单，一个就是客户的服务费，另一个就是航司给的后返奖励，也就是大家常说的航段费。”

“举个例子，一张国内单程票，如果我们向企业客户收20元服务费，航司再给10元航段奖励，那一张票总共就是30元收入。假设航段奖励没了，就相当于一下少了三分之一的收入。”

国际TMC业者C君表达和A君相似的看法，在他看来，航段费收缩冲击最大的是那些服务费收入本来就很低，甚至是零服务费的中小TMC。

“有些本地TMC为了抢客户，服务费基本是零，主要靠航段奖励维持运营。如果这部分也没有了，那等于唯一的收入来源没了。”

事实上，航司“提直降代”并不是今年才开始的新动作。

从2015年前后开始，在监管部门推动航司降低分销成本、提升直销能力的背景下，三大航就陆续启动了代理渠道改革。

标志性事件，是2016年初民航局发布《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》。

将此前按照票面金额比例支付销售代理手续费的模式，改成了按张定额支付。

这一刀下去，大批传统票代利润空间被迅速压缩，一部人离场，一部分人转型成了TMC。

此后十年间，从取消基础代理费、压缩后返奖励，到如今进一步收缩航段费，代理渠道的利润空间不断被压缩。

今年4月，国航、东航、南航等多家航司发出通知，明确禁止代理人在OTA及第三方平台供货，并对违规出票设置处罚措施，再一次收紧代理渠道。

在A君看来，航司持续压缩代理费用的动机并不复杂，目标仍然是降低分销成本。

“疫情以来，三大航连年亏损，砍航段费其实就是航司‘提直降代’的延续。”

一个值得关注的问题是，航司提直降代已经喊了十几年，如今还有多少继续下调的空间？

笔者在梳理财报时发现，国内航司代理销售费用的大幅压缩主要发生在2016年。

以南航、东航、国航为例，2015年销售费用项下的代理销售费用（或列示为“代理业务手续费”“机票销售代理手续费”）分别为31.50亿元、23.24亿元和23.11亿元。

到2016年迅速降至19.26亿元、14.29亿元和13.99亿元，同比降幅均接近四成。

此后几年，代理销售费用总体进入平稳阶段。到了2025年，南航、东航、国航代理销售相关费用分别为19.72亿元、16.87亿元和17.34亿元。

从代理销售费用占比来看会更加清晰。2015年，三大航代理销售费用占销售费用的比重普遍接近四成；而到了2025年，这一比例已降至24%—26%左右。

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2025年，三大航中仅南航实现扭亏，国航、东航仍处于亏损状态，国航亏损17.7亿元，东航亏损16.3亿元。

巧合的是，国航、东航的亏损规模跟其代理业务手续费的规模接近。

东航在2025年财报中指出公司销售费用增加，是由于旅客人数增长，相应的代理业务手续费、系统订座费等增加所致。

因此对于航司而言，代理费用仍然有进一步“优化”空间。

资料来源：东航官网财报

在不少TMC业者看来，航司可以继续优化分销成本，但整个差旅行业的运营成本，却并不能像航段费一样不断挤压。

从IATA代理资质、中航信GDS系统费用，到客服团队、人力运营、技术研发、垫资与结算成本，再到担保费用、各项认证费用，每一项都是真金白银。

“假设航段费继续下调，甚至取消，我们可能会提高服务费，因为成本没有改变，但是收入减少了，总不能亏本做做生意。”

正如C君所说，航段费下调，最可能情况的是TMC跟着涨服务费，成本向下游转嫁。

事实上，海外市场早已经历过类似的转型。

1995年包括美国航空、达美航空、联合航空等在内的多家美国航司，将国内航线代理佣金的上限设定为单程25美元、往返50美元。

此后几年间，航司进一步削减佣金，1997 年，美国各大航司将基础佣金比例由10%下调至8%；1999年再度下调至5%。

2002年，以达美航空为开端，美国各大航司陆续全面取消面向代理的标准化基础佣金。

随着航空公司持续削减佣金，机票代理行业盈利空间持续收窄，不得不向下游转嫁成本。

1999年前后，美国两大TMC巨头美国运通和CWT相继宣布向客户收取机票预订服务费，以弥补航空公司降低佣金带来的损失。

其中，CWT开始对客户收取15美元每张的服务费，美国运通则针对300美元以下的国内机票收取20美元每张的服务费。

这一变化在当时也引发争议，很多企业不愿意向TMC支付这笔费用，绕过TMC直接向航司官网预订，导致整个行业大洗牌，很多TMC就此倒闭。

但这并没有彻底击垮美国TMC行业，洗牌过后，美国TMC行业集中度反而进一步提高，整个企业差旅市场也逐渐形成了以客户付费为核心的商业模式。

TMC不再依赖航司佣金奖励，而是通过费用管控、数据分析、差旅安全管理等增值服务，重新证明了自身价值。

说到底，对于大型企业客户而言，差旅管理并不只是买一张机票。

从差旅政策制定、供应商管理、费用控制，到员工出行安全、数据分析，这些都是企业愿意付费购买的增值服务。

对于具备企业服务能力、技术能力和客户运营能力的TMC而言，航段费下降更像是一场倒逼行业升级的过程。

从历史经验来看，航司削减代理佣金并不会终结分销渠道，未来TMC竞争的核心，不再是谁能拿到更多后返奖励，而是谁能让企业客户真正愿意为差旅管理服务支付溢价。