在书店，千万不要遇到选书人

最近有什么推荐的书？

有没有尚未被广泛讨论，但正在准备营销的书？

安定书院的盛柯每次都会很认真地回答读者的这些提问，并带你来到这本书的跟前，拿着书，继续讲它为什么好。

这种讲解，未必客观——它一定是很个人很主观的，正是这份主观，又显得格外真诚。这个时候，感觉是非买不可，不买对不起盛柯的这番讲解。

一个真正的爱书人，大概是实体书店最后的防线。

书店最后的杀手锏：那个人

你说，实体书店有存在的必要吗？

官方说辞：书店是城市的一道风景，逛街时，总该有一家书店；或许此处还应该列举出各种发生在书店里的美好故事；还有书店里常举行的活动，天南海北的陌生人因为同一本书坐在一起……

但是对不起，你说的，都是作为一个看客的感受，你并不是那个经营书店的人。

对于书店主人来说，上面所有的浪漫和美好都没有现金流——客人是进来了，但他们不买书。

穿过精心布置的书架，有人记下书名，掏出手机线上下单；也有人只是进来乘凉，蹭活动，打发时间——那些读书分享活动，从来都是免费的。

作为出版社和读者之间的中间人，书店自己并不产书，但书的来源——出版社，似乎越来越不care书店这点销量：他们给到书店最低的折扣是6折，但在电商那儿可以给对折甚至更低。

出版社还会区别对待。

前几天有个订书群里吵了起来，原因是出版社明确告知某小体量独立书店「没有签名本」，转身就给了同一城市商业书店多本签名本。

独立书店主人当场发飙，他感慨的是，现金结款，营造爱书人的世界，终究抵不过资本。

万般艰难，实体书店会不会真的没有存在的意义？如果有，到底什么是杀手锏呢？

这个爱书、懂书又愿意和读者分享的书店主理人或许是。

「凭感觉」选书

是一种天赋

盛柯就是这样的人。

用搭档凌露西的话说，尽管盛柯绝不是E人，但很愿意和读者交流，比如在店里回答客人的提问。对接各类老师的活动也不错，能做不少外联的工作。

更难得，却也是书店人的基本的是，店里的书盛柯都看过。他的推荐，不是背台词。

不过盛柯不是那个选书的人。凌露西才是。

年初的时候，凌露西去了一趟遥远的星辰（马德里一家独立书店），和开书店的智利大哥聊天，回来后发了个小红书。她欣然写道一些作为书店人的惺惺相惜：

对于出版社的敏感度实在很高，跟我们一样，文学翻译看上海译文，学术通识类找理想国，还需要默默把很多自己喜欢的出版社列上采购日程。

凌露西这个人，有点意思。她不太愿意说道，也不怎么抛头露面。她的工作很简单：坐在电脑前，为要的书「打勾」。

不和供应商吃饭，不用和编辑套近乎。但就是这样一个社交绝缘体，选出来的书总是好卖，部分书后来还溢价了。

这可能是天赋，她就是被「选书」这件事选中的人。

别人要花力气去追的书，她坐在那里就能闻到味道。这种人，在书店行业里，大概就是「天选采购员」。

凌露西说不上来有什么具体的方法论，问多了，她说就是凭感觉。我们猜想，和她从小生活在书店里有关。

凌露西7、8岁的时候，妈妈开了一间席殊书屋，就在湖州这个小城当时最黄金的马军巷临河商铺中。

在新华书店独大的年代，独立书店还是个新鲜词，人们还没有赋予它们「独立」「文艺」「情怀」这样的标签。当时的文艺青年就是喜欢席殊，没有社交媒体、大众点评，只有一本黄页的年代，人们口口相传。

书不多，但选得好，张姐都看过，至少是翻过——张姐就是凌露西的妈妈。书店里也总是宾客满座，人们看书聊天谈理想。没有「打卡」这个词，人们去书店就是字面意思。

凌露西就在那样的环境里长大，书是玩具，书店是游乐场，童年就是一套完整的选书教育，看妈妈怎么挑书、怎么摆书架、怎么跟聊书。

台前与幕后：

一家独立书店的铁律

当席殊退出，张姐创立了自己的品牌「安定书院」（纪念安定先生胡瑗，宋代湖州大儒），书店也逐渐交由凌露西和盛柯主理。

不得不说，凌露西和盛柯的组合，是一家独立小书店的王炸。

一个在台前，愿意拿着书，翻到某一页，眼睛发亮地跟你讲它为什么值得一读；一个在幕后，凭着一份童年就在的直觉，选出来的书好卖到溢价。

一个负责「让你想买」，一个负责「值得你买」。

一个把书递到你面前，一个在背后替你筛过千百本。

两人都说，这大概是一家书店的铁律分工。

所以，你去一家书店，如果对方眼神闪躲、支支吾吾，说明他只是个收银的；要是对方眼睛一亮，小跑着去取了一本你没怎么听说过的书，恭喜你，又要花钱了。

不过要注意，如果对方只是「这本书最近很火」，或是「只剩最后一本了」，那你遇到的可能不是爱书人，而是被店长培训过的销售。

饥饿营销可以说是这个世界上最实用但无趣的推销手段。

真正的种草，就该像盛柯那样。

有次听到一位客人说：我不喜欢市面上这类非虚构纪实，跑外卖、做保洁，很苦情。

盛柯想了想说：「内心丰富且坚强的人都不需要看。我个人觉得，职业类非虚构作品算是是底层「励志/和解」文学，大家知道看成功学不能成功了，所以选择和世界和解。你们有自己的世界，而我们只会和世界摩擦，摩擦了之后需要看别人摩擦的故事鼓励自己。」

客人若有所思。

最后他买到了什么书，已经不重要了。

这场对话，有人认真听了一个读者的「不喜欢」，然后给出了一个不讨好、不反驳、甚至有点自嘲的回答。

那个回答里没有「你应该买这本书」的暗示，只有「我是这么理解这件事的」的坦诚。

当手写推荐成为复古

书店，尤其是独立书店的存在，仰赖的就是这个人。

当然，要是大家都不善于言谈，是不是意味着书卖不动了？也不尽然。

在日本，原田真弓开了一家15平米的日暮文库书店，开店前一个月，她开通博客，分享准备阶段的内容；开店之后，则以她采购的书与杂货类的介绍为主，将新入手的作品的魅力、与编辑交流的内容整理成文字，附上照片。

她在接受《书店不死》一书作者石桥毅史的采访时表示，认真对待每一部租聘，更有种亲手把书送到客人手里的实感。

日暮文库开业于2010年，也因此，如今来看，原田所做的也是极为传统的宣传，但对那年那时的她和书店来说，短短的文章让人充分感受到她为挖掘每一本书、每一件杂货背后的故事所付出的努力。

其实，很长一段时间，也流行过店员手写推荐词的推书方式，一张小卡片，几行手写字，贴在书上，拉近和客人之间的距离。

这种方式的妙处在于：它不是广告，是分享。有种大浪淘沙、甄选出来之后才敢递到你面前的郑重感。

不过，这种推荐方式挺挑人的。

首先，字要好看。未必非得练过书法，但至少得工整、有辨识度。一张歪歪扭扭、涂涂改改的卡片，诚意再足，也让人没欲望接近。

其次，推荐要走心。抄抄封底文案或是豆瓣评价就没意思了，更不能直接写「这本书很好看」这种正确的废话。

可如今，这种荐书方式似乎又被淘汰了，可能真的太慢了，只能沦为「复古的浪漫」。

有职业选书人

书店会活得更好吗？

话说回来，如果有天选选书人和荐书人，书店是不是就万无一失了？实体书店就有了存在的必要？

盛柯会聊天，凌露西会选书，原田真弓会写博客，手写推荐卡虽然不常见但足够真诚，但这些存在，并不能保证书店赚钱，不能保证它不被租金压垮，不能保证读者不在店里翻完转身去网上下单。

他们只是让书店变得值得去，有意思。至于去了之后，书店能不能活下来，那是另一回事。

往后的书店会怎么样，没人知道。

原田真弓的回答意味深长：「如果我知道答案，就没必要继续干下去了呀。」

这句话说透了两代书店人的处境。

张姐那个年代，多多少少是心中有理想，希望在牵头，才开书店；盛柯和凌露西的年代，是因为接手了书店，才慢慢看到一点点可能。那些「可能」，往往不是什么伟大的商业模式，而是来自人们的口口相传：安定书院的书不错。

图源：蒋瞰、安定书院