42倍需求暴涨背后：三个转行做FDE的人，和他们的“最后一公里”困局

图片为AI生成

出品｜搜狐科技

作者｜李保铭

AI不仅在降本增效，还在催生新职业。

第一批吃上AI红利的人，除了老板，还有FDE（即前沿部署工程师，英文全称为Forward Deployed Engineer）。

从Palantir首创，到近期OpenAI、Anthropic等纷纷成立AI部署公司，FDE正从硅谷蔓延至国内，越来越多AI从业者、OPC切入这一赛道。

与此同时，身处其中的从业者们，也面临不少痛点，所有人都在摸索中前进。

什么是FDE？

有机构把FDE定义为“全链路工程师”，既要把公司产品带到客户现场还要对产品的实施、运营、反馈负责。

抛开晦涩的定义，FDE就像“中转站”，打通企业与AI之间的“最后一公里”。

不过，这个新职业也在社交媒体引来一些争议，有网友在社交媒体吐槽，FDE是“纯造概念”，也有人说FDE和SaaS差别不大。

李追追（化名）有不同看法。他是一名前大厂程序员，离职后开始在家创业、从事FDE相关工作，主要服务传统行业的中小企业。他告诉搜狐科技，企业不在乎对方到底是FDE还是其他名称，“特别是老板，不需要去了解”。与之相比，企业更需要从FDE身上得到问题的解决方案。

Robin（化名）毕业后进入一家咨询公司担任咨询顾问工作，他也有相似的观点，“我们在介绍的时候，不会有这方面的提及，因为这意味着更重的人力交付成本。我们更多是通过潜移默化驻点交付，把AI生产工具、生产方式、AI思维带到对方公司，但在路演的时候不会过于提及FDE这个名词，这不是重点。”

李追追认为，FDE和SaaS有一定差别。传统的SaaS把功能打包卖给客户，李追追指出，打包的20个功能中，可能只有2个功能是用户需要的，但用户依旧要为用不上的18个功能付费。

而FDE的交付则更垂直，“不是一上来就给客户做系统，能解决客户问题的方案才是好方案。”

从市场规模来看，领英一份2026年报告数据显示，2023年至2025年间，全球新增了130万个AI相关职位，FDE需求增长42倍。

而AI的落地加速了FDE需求的快速释放。国盛证券研报显示，AI企业级应用走向规模化落地。截至2026年4月8日，a16z数据显示，全球财富500强企业中的29%和全球2000强中的19%已是领先AI创业公司的付费客户，AI企业级应用已进入规模化落地阶段。

与之相比，2026年，长江商学院对全国2016家规上工业企业AI调研数据显示，当前实体企业的AI渗透率约为10%。

AI释放的企业需求与实际渗透率之间的数据差，或是中国FDE生存的土壤之一。

今年年初，Robin公司的部门领导提出咨询顾问转型，之后，他们对客户的交付内容从PPT、软件、功能点，变成Agent、Demo等具体的落地产品和全过程陪跑。

他认为，FDE和IT咨询很接近。他分析，以前的IT咨询侧重数字化转型，现在则偏向AI转型，虽然名称换了，“但内在逻辑、交付方案，以及思路和方法论差别不大。”

从一定程度来看，Robin的转型很顺畅，他认为这是IT咨询的必然路径，一方面是行业发展方向，另一方面客户也会提相关要求。

吴明泽的经历丰富，他曾在斯坦福做过科研，也曾在大厂做过程序员，今年4月，他开始从事FDE相关工作。在社交媒体昵称中，他特地加上了“全网第一FDE分享”的标签。今年6-7月，他先后在深圳、上海、杭州、北京连办四场闭门FDE聚会，他对FDE的观察是“个性化”。

“我当时很快意识到，FDE（不同行业）很多东西都是不通用的，所以我觉得，FDE要落到千行万业，需要先收集行业里遇到什么问题和痛点。”

需求来自哪里？

从一定程度来看，在集成化的SaaS、大中企业付费的IT咨询之外，中国的FDE从业者更多承接了中小企业的定制化需求。

李追追的第一单是一笔服装厂订单。今年5月，经朋友介绍，李追追承接了一家服装厂录单板块的AI化改造。当时，服装厂的痛点是，每天需承接很多物料单，员工在物料单上标注后，单上的所有数据均需手动录入至电脑。

大量录入工作让员工疲惫不堪，李追追为服装厂提供了OCR+多模态分析的解决方案。员工拍照上传程序自动读取识别单据信息；读取之后Agent会在员工确认数据无误后生成模板、封装成skill，后续有相同工厂的相同物料单时会按相同模式采集并录入，减少员工录入时间。

李追追还在skill中加入了监控功能，若相同工厂的相同物料出现价格变动，会在表单标红并直接通知负责人。

李追追坦言那一单只做了1周左右、赚的也不多，但对他在FDE方面的启发很多。他认为，当下中小企业的最大痛点之一是通过AI提升办公效率，“因为他们真的太原始了”。

从李追追的感知来看，很多企业来询问的问题很基础，“有很多人问的都是codex是什么，和豆包有什么区别”。

“我遇到的大部分老板，都是觉得AI很万能。”李追追前不久接待了一位客户，对方单刀直入“做个智能体帮我们获客”。还有一家跨境电商的客户曾想对美工降本，简单粗暴询问李追追，做了Agent之后，能为企业节省多少人力。

吴明泽也有相似的感受。他曾在朋友介绍下认识了一位贸易公司老板，但他发现“老板连豆包都不会用”，吴明泽发现对方的企业有很多地方可以通过AI提效，与老板沟通后一拍即合，吴明泽开始在对方公司调研。

不过，最终这单没能做成。吴明泽事后分析，这或是因为与对方的预期没有对齐导致的。“我当时没有摸清楚线索，比如公司毛利率等”，实际上，这家企业的毛利率不高，但吴明泽为企业设计的是一套需要稳定高毛利率的企业管理系统。

他后来意识到，“对方不一定愿意花精力做切换。”

不过，这次失败的项目经历也并非一无所获。吴明泽将与外贸公司的员工访谈全部上传并炼化成FDE小游戏，帮助FDE从业者学习如何与企业进行访谈并对齐预期。

Robin坦言，他的不少客户“对于AI的了解非常非常薄弱，甚至有些连数字化的基础都非常薄弱”。

他曾服务过一家客户，帮助企业提效。

这家企业的日常工作是报送材料、维护表格，Robin帮助企业建立了AI原生的工作方式，因为工作限制等原因，他并未直接采用办公Agent的成熟生态，而是通过需求分析，选型组合加一定程度的vibe coding，叠加codex和Claude code，形成“CRM+Claude”的一种“类Claude”的办公软件生态。

通过办公生态的优化，对方不仅能在报批材料、工作进度拉通等方面节省时间，还能在自我工作拆解等方面进一步提升效率。员工用Agent作为数字分身，进行团队协作；还能以聊天的形式和Claude对话，机器人自动记录上传至表格，并能形成待办事项，每周输出周报。

痛点也是堵点

不过，Robin告诉搜狐科技，他每天大概真正以FDE角色解决用户痛点的时间只有30%-40%。

其他时间，Robin有一部分会拿来处理杂事。这些杂事包括但不限于解答客户“这个东西是什么”“具体流程是什么”等问题，甚至有些工作会直接让Robin上手，原因是“客户觉得你比AI干得好”。

这也是不少FDE面临的问题之一。

李追追与不少企业老板打交道后总结，“其实在他们（老板）眼中，我们都是外包。”

“按照真正的FDE来说，我们应该与经营决策者坐在一起，讨论如何改造企业，但实际跟进后发现，很多企业只能是老板是决策者，这对于AI的认知就有非常大的挑战。”

Robin也有相似的感受，“企业AI落地最大的阻力，首先需要一位克服风险、拥抱AI的决策者，或者全员AI、效率至上的组织文化。这意味着，需要领导对这件事情的理解程度，以及是否认可AI能改变工作效率。如果他是坚定的，那这个东西推进起来就会非常快；反之，下面的员工也会睁一只眼闭一只眼。”

即便领导拍板了，FDE在企业中也面临不少问题。最大的问题之一，来自推进过程中的配合阻力。

一家企业，目前的数字化程度到了什么地步，哪些正在建设、哪些已经投了预算，正在进行的业务流程中，哪些系统被诟病、哪些功能需要优化，在调研过程中，这些最值得关注的问题，往往得不到明确回复。

Robin试着分析过这些被调研员工的心态，他认为，或许是员工无法体会领导究竟是真的想做这件事，还是只是在表演自己想做这件事。

“如果我满心欢喜和你说了一堆，最后没能落地；或者我想反馈真实的痛点，但领导在场，不敢说。”而且，员工调研这件事与绩效无关，如果员工不说或者少说，说不定就能按时下班；说得多了，本来的活干不完，对方反而要加班。

事实上，Robin在驻场后的实际感受是，很多企业只是零散的上线了一些系统，系统之间的数据未能真正打通。

“这意味着内部无法形成生态，也就无法形成AI原生的工作方式变革，和以前数字化建设时期点状的系统建设相比，没有本质上的区别。”Robin表示。

但数据问题往往是一家企业的核心，AI落地问题，本质也是企业与FDE之间的信任问题。

李追追对此感触颇深，“FDE深入企业，信任成本是最高的。”

李追追觉得，很多时候，他以开放的心态为企业做AI部署，但并不代表对方会回以相同的开放接受度，尤其是在财务、清关等经营数据方面。

“很多数据，交接完成之后，已经在FDE手里过了一遍，企业怎么保证信息安全？”不少企业负责人会在聊天的最后提出这些担心，还有企业对API调用的隐私安全也持怀疑态度，“怎么才能保证客户信息安全？”

李追追曾为客户提供本地部署方案，但因为成本太高终止。后来他又提议企业与大模型企业签订数据不训练协议，但仍未打消客户顾虑。

理想状态下，FDE为企业解决问题属于雪中送炭，然而实际上，不少FDE却只能锦上添花。李追追认为，FDE是“在客户的要求范围内解决痛点”，“企业认为最重要的是持续盈利，自己用不用AI其实不是最重要的，更不愿意接入AI后带来更多风险。”

吴明泽表示，“信任是非常难做的，一个企业的老板能让你去企业看员工是怎么工作的，这件事已经难倒80%的人了。”

运营编辑 | 曹倩 审核｜孟莎莎