三大运营商入局AI Token经营，方向正确，但路子有些偏了...深入剖析

战略方向没错，但选择了一条最容易的路，正在走向红海...

2025年，中国移动、中国电信、中国联通三大运营商几乎同时亮出了AI时代的答卷——卖Token。移动、电信、联通纷纷搭建统一算力平台，把市面上主流大模型一股脑搬上去，分档定价、按量计费。听起来很时髦，但仔细一看...

"模型超市"开得热闹，但本质是AI版"二道贩子"

拆解三家运营商当下的Token商业模式，你会发现高度雷同：搭建统一算力平台，汇集市面上各类主流大模型，划分不同档位Token套餐，客户按需挑选模型、购买额度，经由API接口调用算力，运营商充当平台调度方。

这套模式的逻辑链条很清晰：上游批量采购各大模型厂商的调用权限，稍加整合包装，再加点智能路由的技术，做成套餐卖给企业与个人用户，赚取中间差价， 这样搞Token经营，落地快捷简单。但 说白了，不就是在AI时代重演了一遍类似ICT"渠道商"或“集成商”的老剧本？

问题在于，这个剧本在AI赛道里，行不通。

三大致命伤：利润薄、优势废、价格战

第一，利润被两头挤压，忙活半天只剩微薄毛利。

上游模型厂商掌握核心定价权，拿货成本居高不下。以当前市场行情来看，主流大模型的API调用价格持续走低，模型厂商自身利润空间都在收窄，运营商作为采购方，议价空间极为有限。下游就更不乐观了——互联网大厂、云服务商、甚至模型厂商自己，都在直接售卖Token套餐，价格战早已开打。运营商夹在中间，既控不了上游成本，又挡不住下游内卷，毛利薄如刀片。

第二，核心优势无法发挥，拿金饭碗讨饭。

运营商手里攥着什么牌？全国骨干算力网络、百万级政企存量客户、十亿级个人用户、遍布城乡的线下网点、全域安全合规体系。这副牌随便打出几张，都是互联网厂商眼红的基础设施级资源。

偏偏在Token经营上，运营商选择把这些王牌锁进抽屉，跑去和一众API中间商同台竞争。市面上做模型聚合的平台有不少，例如硅基流动、百炼、火山引擎，还有专业影视制作的 liblibAI ……每一家都比运营商更灵活、更懂开发者和用户。运营商既拼不过互联网平台的产品迭代速度，又比不上专业云厂商的算力资源，入场没有任何差异化壁垒。

第三，极易重蹈通信套餐硬捆覆辙，再度消耗利润。

既然单纯售卖Token包没有竞争优势，那么为了体现Token经营的成效和转型的成果，运营商会不会把Token和传统的宽带、手机卡业务捆绑起来销售？毕竟宽带和手机卡融合套餐每天都有成千上万的办理量，如果把Token硬捆进去，再下指标分任务逼着一线去销售，甭管用户用不用，反正Token取得了发展，报表上看着增长数字很喜人，何乐而不为？

最怕的就是经营部门有这样急功近利的想法！如果真的走出这一步，就等于重蹈了那些运营商云智产品的发展覆辙，靠传统管道业务拉AI，本来传统管道还能安定稳稳赚点钱，AI来了，如果不能带动新的增长，反而给传统管道带来了负担，你说这又是何必呢？

希望不会出现这样自我折腾的情况。

最终路线：智能体才是Token经营的灵魂

战略方向没有错，但变现逻辑需要彻底扭转。运营商想要做好Token经营，核心抓手不是模型商店，而是可以普及规模应用的智能体（Agent）。

前段时间，各种龙虾很火，三大运营商也做了各自的Claw，但现在热度下来了，因为Claw用起来并不爽，大家玩玩就卸载了，不过培养了市场的认知。如今大厂们纷纷加大了这个方向的投入，当下已经跑通了一些智能体产品：豆包扣子、千问办公、腾讯WorkBuddy等，以及各类垂直领域的行业智能体。这些产品已经验证了一条完整的商业闭环——智能体深度嵌入办公、生活、生产场景，绑定用户日常习惯，自主完成写方案、整理资料、预约安排、运营店铺等一连串复杂任务。

关键在于，用户使用智能体提升效率的过程中，Token消耗是自然发生的、持续性的。用户不是在"买Token"，而是在"为生产力和效率付费"——这两者之间，隔着一个完整的商业逻辑。

模型商店模式的用户是"买工具"，智能体模式的用户是"用服务"。前者受众狭窄，主要是 更多的是ToB，面向 开发者和技术人员，复购不稳定，对价格敏感；后者拓展到ToC，涵盖了ToB的用户，同时向所有上班族、商户、家庭用户覆盖，面更广、粘性更强。

运营商的禀赋，恰好是智能体的最佳土壤

智能体模式，恰好契合运营商的天然禀赋，既能深耕ToB政企市场，还能撬开体量庞大的ToC大众市场，依靠规模效应实现Token盈利闭环。

在政企端，打造行业专属"数字员工"。

运营商可以面向工厂、政务、门店等场景，打造行业专属智能体——比如工厂车间的生产调度助手、政务窗口的智能审批员、连锁门店的运营管家。这些智能体部署在企业内网，依托运营商专网保障低时延和高安全性，长期运转带来的Token消耗既稳定又海量。

已有案例可以佐证：某省电信为政企客户部署了数十个行业智能体，单个客户每年消耗Token量达万亿级。这不是一次性买卖，而是持续性的算力消费——就像当年的专线和IDC托管一样，一旦部署就是长期收益。

在C端家庭市场，倾力推出个人办公助理和家庭管家。

结合千兆宽带、全屋WiFi、手机号账号体系，运营商应倾尽全力研发推出个人办公助理和家庭管家类智能体（目前大厂的相关产品还没成规模，处于市场培育期，运营商还有机会，再晚就来不及了），必须好用，自己人也愿意用天天用，并且能坚持推广，这是未来成败的关键。

想象一下：一个普通上班族，开通运营商的智能体服务后，每天自动帮他整理会议纪要、撰写周报、管理日程、写文章、做视频；一个小店老板，智能体自动帮他生成朋友圈文案、回复客户咨询、分析销售数据、找到获客方法、发公众号宣传文章等。这些用户不需要懂什么是大模型、什么是API接口，开通即用，碎片化持续消耗Token，而且由于智能体往往触及用户隐私信息和文件，运营商是央企，更有信誉和安全保障优势。

这是真正的海量散户增量市场——十亿级手机用户，哪怕转化率只有1%，也是千万级的新增Token消费者。

当然，模型聚合平台并非毫无价值。它可以保留作为基础设施底座，为上层智能体提供模型调度和算力供给能力。但底座就是底座，不能当成主营业务来经营，否则就是偷懒的表现。只有告别"倒卖Token"的浅层玩法，为用户打造出真正靠谱耐用的智能体，才能像手机号一样粘住需求，使其成为Token持续消耗的载体。

Token经营的正确落地路径参考

以全国算网一体底座为根基，以各类垂直智能体为前端ToB入口，靠通用智能体留住普通用户、催生规模化Token需求，平台负责统一调度全网算力、调配各类大模型供给，让运营商推出的智能体运行得又快又好，还有性价比，口碑自然就起来了。当有了规模效应，运营商在产业链上的话语权就有了，采购Token的议价能力自然就强，利润空间才能争取过来，更关键的是，智能体会对用户形成足够的粘性，就好比用了几年的手机卡，再也不会更换。

Token不是被"卖出去"的，而是被"用出去"的。用户感知到的不是Token价格，而是智能体带来的价值和体验提升，心甘情愿地掏钱埋单。

还有，线下众多营业网点和直销人员可以解决"最后一公里"的获客与服务问题，为用户提供线下的使用指导，让年轻的小白和上了年纪的人也能用上“智能体”，从会用到离不开，这是任何互联公司都做不到的，运营商做起来会很辛苦，但有效。

如今做难而正确的事情，必须以"功成有我，不必在我"的胸怀去坚持，年复一年，急不得！

以上仅为个人观点。