部分新疆酒庄密集推出百元内“口粮酒”图破局

在近日举行的布鲁塞尔成都站葡萄酒鉴赏会上，一款零售价不足百元的新疆干红葡萄酒引起了多名经销商关注。试饮之后，“性价比”成为现场交流中反复出现的关键词。有酒商认为，在50—100元的“口粮酒”价格带，新疆部分葡萄酒在成熟度、浓郁度和整体完成度方面已具备较强的竞争力。

WBO进一步调查发现，目前已有多家新疆酒庄布局这一价格带，部分产品在线上形成了一定动销。不过，这些产品的价格优势究竟来自规模化生产和效率提升，还是原料价格走低及库存压力下的阶段性降价？对此，WBO展开了一番调查。

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市场压力下，部分新疆酒庄重点推百元内“口粮酒”

参加酒会的多名经销商告诉WBO，他们品的新疆葡萄酒在百元以内价格带的表现正在改善。其中，一款批发价40元左右，终端零售价88元/瓶的新疆葡萄酒，其成熟果味、酒体浓郁度和整体完成度获得了他们的认可。

一名经销商告诉WBO：“仅从这款产品来看，新疆的一些酒庄主已经改变了追求高溢价的观念，零售价88元能够做到这样的浓郁度和完整度，在其他国内产区中具有代表性。过去部分国产葡萄酒的价格与实际消费需求存在一定距离，现在市场正在倒逼酒庄调整，有的企业直接把价格降到位，有的则通过规模化种植、优化包装和减少渠道层级来降低成本。”

一名以团购业务为主、正在关注国产葡萄酒的成都经销商表示，这款产品吸引他的，并不只是重型瓶带来的包装感，更重要的是口感浓郁、表达直接，同时终端零售价控制在百元以内。

“目前消费趋于谨慎，百元左右已经成为我们日常销售的主流价位。如果一款国产葡萄酒能把零售价控制在100元左右，同时保证口感和渠道利润，消费者更容易接受，也更有机会形成复购。”他透露，目前正准备与酒庄洽谈包标合作，首批计划订购100—200箱。

在他看来，观察国内的一家酒庄产品是否具有性价比，首先要看入门产品能否让消费者愿意重复购买。部分经营包袱较轻、决策相对灵活的新疆酒庄，对市场变化的反应更快，也更愿意根据渠道需求调整产品和价格。

渠道端对百元内产品的关注，也在推动一些新疆酒庄重新梳理产品结构。

芳香酒庄总经理杜展成表示，新疆葡萄酒本身具备较好的品质基础，随着市场持续调整，部分产品的定价也变得更加贴近日常消费。

“目前，不少新疆酒庄都在加大高性价比酒款的开发力度，提高这类产品在整体产品线中的占比。这些产品既能降低消费者的尝试门槛，也能为经销商留出相对合理的利润，因此酒庄和渠道的推广积极性都比较高。”杜展成说道。

新疆国菲酒庄庄主张博告诉WBO，酒庄目前开发新品时，会更多从消费者需求出发。“市场需要什么，我们就会研究相应的产品。酒庄目前也在开发零售价58元、供货价30多元的酒款，并尝试借鉴果酒的产品思路，推出一些口感更轻松、更容易饮用的产品。从线上销售情况来看，甜型酒和起泡酒的接受度相对较好，这也是我们接下来会继续关注的方向。”

新疆佰年庄园庄主张小伟表示，在整体需求收缩、行业库存较高的背景下，不少酒庄都在主动调整。“一方面是调整现有产品的价格，另一方面是开发新的品类和酒款，例如口感更轻松的‘小甜水’等，以降低消费门槛、寻找新的消费人群。市场环境发生变化，酒庄首先要保证经营能够持续，再从新产品中寻找增量。”

新疆某酒庄营销负责人张若蓝表示，酒庄布局百元以内价格带，并不只是简单地给原有产品降价，而是在补充过去相对薄弱的日常消费产品。

“50—70元/瓶产品主要承接尝鲜、朋友聚会及年轻消费，产品以低度、半甜和果香型为主；80—100元/瓶则可以布局基础干红、干白以及品质相对完整的日常佐餐酒。酒庄需要这类产品扩大消费人群，但它们不会取代百元以上的酒庄酒。”张若蓝说道。

酒庄端的调整，也已经在电商平台上有所体现。WBO检索发现，目前50—100元价位的新疆葡萄酒已形成一定的产品数量。

例如，一款不久前推出的楼兰青摘半甜白葡萄酒售价约82元/瓶，主要面向易饮、夏季佐餐等日常消费场景。

天塞酒庄悦饮赤霞珠干红也进入了相近价格带。WBO注意到，该产品6瓶装页面售价为695元，活动后约575元，折合每瓶约96元，页面显示“全网热销1000+”，京东相关页面则显示，该系列产品拥有超过万条评价。

此外，中菲酒庄推出的“抱抱獭”系列中，750毫升半甜白、桃红、甜白和甜红的建议零售价分别为49元、69元、89元和99元，覆盖百元以内的多个价格档位。

虽然电商价格和页面销量会随促销活动发生变化，但这些产品至少说明，百元以内的新疆葡萄酒已经不只停留在招商和试水阶段，部分产品已经具备一定的线上消费基础。

从产品结构来看，进入50—100元价格带的新疆酒不只有传统干红，还包括低度半甜白、桃红、甜型酒和起泡酒。产品卖点也从年份、收藏和礼赠，逐渐延伸至易饮、佐餐和朋友聚会。

不过，低价产品能否长期经营，关键仍在于酒庄和经销商能否获得合理利润。

对于经销端约40元的供货价，有业内人士表示，如果企业拥有稳定的原酒来源，单款产品的生产规模较大，瓶型和纸箱以实用为主，再采用整箱订货、现款结算和较短的销售链条，酒庄仍有可能留出利润。经销商以80—100元的价格销售，也能获得一定的推广和终端运营空间。

“但如果生产批次较小，使用礼盒或者需要较长时间的橡木桶陈酿，再叠加新疆成品酒外运的物流成本，40元左右的供货价或许难长期维持。”该业内人士说道。

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性价比背后，有原料降价，也有库存压力

从受访者反馈来看，部分新疆酒庄加码百元内口粮酒，既是主动调整，也是市场压力下的应对。其背后既有终端价格竞争、葡萄原料价格下行和库存压力，也有规模化生产及渠道优化带来的降本空间。

首先，终端市场正在发生变化。消费趋于理性后，百元左右成为更多经销商和消费者关注的价位。与此同时，部分进口葡萄酒为清理库存降价抛货，进一步压缩了国产葡萄酒的定价空间。在此背景下，一些经营包袱较轻、决策相对灵活的新疆酒庄率先调整产品结构，将更多产品推向50—100元价格带。

WBO此前在2025年采收季调查发现，新疆部分红葡萄品种的合同收购价由2024年的3.5元/公斤降至2.7元/公斤，降幅约20%；合同外的超产葡萄价格低至1.2—2元/公斤，部分赤霞珠的收购价甚至降至约1元/公斤。

近几年，酿酒葡萄收购价格不断下降，直接降低了部分酒庄的原料成本，随着这些原料逐步转化为原酒并进入产品端，酒庄开发百元以内酒款的成本空间进一步扩大，也为新疆葡萄酒强化性价比提供了基础。

新疆葡萄酒经销商孙明志告诉WBO，原料价格下降确实为酒庄开发大众产品腾出了空间，但这种低价并不完全来自生产效率提升。

“现在一部分低价来自葡萄供应充足，但背后也有终端需求不足、酒庄减少采购的原因。葡萄价格持续下降，酒庄的生产成本是降低了，但种植户的利润也被压缩。如果一款酒的低价长期建立在种植端亏损的基础上，这种性价比就很难持续。”孙明志说道。

原料价格下降的同时，库存压力也在影响新疆葡萄酒的定价。WBO了解到，近几年新疆部分产区已出现拔藤，并进入控产、减产周期，但部分酒庄的原酒储罐仍处于较高库位，甚至接近满罐。

随着新一轮采收季临近，酒庄既需要腾出罐容，也需要加快资金回笼。因此，部分企业开始通过调整价格、开发大众产品及加快老年份原酒销售来消化库存。

新疆葡萄酒经销商王瑞认为，目前市场上的低价产品中，既有通过规模生产和成本控制形成的常规产品，也不排除部分企业为了盘活库存、加快资金回笼而进行阶段性降价，后者形成的价格优势，未必能够长期延续。

不过，新疆部分葡萄酒价格下探，也有规模化生产的支撑。公开资料显示，新疆目前拥有约20万亩酿酒葡萄，原酒年生产能力达到55万吨，是国内重要的葡萄原酒生产基地。与完全依靠小批量自有葡萄园的精品酒庄相比，大型原酒基地和规模化灌装更容易摊薄设备、生产及管理成本，为大众价位产品提供空间。

除了生产端的降本，部分新疆葡萄酒过去较高的包装和渠道费用，也为当前价格调整留下了空间。

有业内人士表示，随着礼赠和商务消费减少，消费者更加关注酒本身的口感和实际饮用成本。部分企业开始减少木盒等礼赠包装，缩短代理层级，并提高直营、电商和餐饮渠道的销售比例。产品价格下降并不一定意味着酒体品质同步降低，也可能是包装成本、渠道费用和部分品牌溢价被重新压缩。

由此来看，当前新疆葡萄酒的价格优势中，既有规模化生产、产品调整和渠道优化带来的长期降本，也有葡萄价格下降、库存消化带来的阶段性因素。

孙明志提醒，一两款产品尚不足以代表整个产区。“新疆酒的性价比是否真的走在前面，还要看类似产品能否批量出现，以及不同年份、不同批次能否稳定保持这样的品质和价格。”

随着新疆部分产品的性价比提升，宁夏等产区也在向百元内市场延伸，只是形成价格优势的路径有所不同。

2025年，贺兰山东麓葡萄酒产区馆入驻拼多多，上架20多家酒庄的40多款产品，面向价格敏感、注重性价比的消费者，这意味着，50—100元价格带正在成为多个国产葡萄酒产区共同争夺的市场。

张博告诉WBO，新疆虽然具备较好的葡萄原料基础，但并不意味着所有生产环节的成本都低。“新疆距离主要包材产地和消费市场较远，酒瓶、纸箱等物料的运输，以及成品酒外运，都会增加成本，与宁夏相比，新疆葡萄酒在线上渠道能够获得的补贴和推广资源也相对有限，不同产区的产业基础和资源投入有所不同。”

由此来看，“性价比”并不只是把终端价格压低，而是要在产品品质、生产成本和渠道利益之间形成平衡。只有不同年份、不同批次的品质能够保持稳定，酒庄拥有合理利润，经销商愿意持续补货，消费者也能形成复购，价格优势才有可能转化为长期竞争力。