从吃睡在车里到400人团队，这个90后闯入珠宝圈凭啥收获500万粉丝？

下单后，珠宝被商家送入抖音电商质检中心，由平台分配至不同检测机构，需经外观、材质、重量等多项检测，合格后出具质检报告并发货，全程均留存证据，一物一证。

编辑｜徐俊奕 作者｜Vista氢商业

设计｜胖兔

2016年，小北第一次来到广州闯珠宝市场时，兜里一共只有两千块钱。为了省住宿费，他吃和睡都在车里；为了省停车费，把车停得很远，每天天不亮坐一个多小时公交去华林国际珠宝城。

那时候的他，还不知道自己能不能留下。

如今，他是抖音电商拥有542万粉丝的珠宝品牌创始人。一条短视频发出去，成千上万的订单涌进后台。

小北

但故事最值得讲述的部分，不是普通人变成头部主播的身份转变，也不是从日赚几百到单场直播销售53万单的数字跨越。

而是这十年来，是怎样的跌撞与坚持，才走出一条属于自己的路。

小北身上有股山东人特有的轴劲儿，那是华北平原的风和军营里的号子一起吹打出来的。

他的人生，自小被两套截然不同的规则浇灌长大。

一套来自军营。在河南当兵时，每晚睡前雷打不动的“三个一百”：一百个俯卧撑、一百个仰卧起坐、一百个蹲起。被子必须叠成棱角分明的豆腐块，擦完的玻璃还要拿报纸反复抛光，不能留下一丝水痕。严谨、自律的标准，深深烙进了他的肌肉记忆。

退伍时的小北

另一套来自家庭。他出生在山东临沂一个经商的家庭，小时候看着父亲跟人谈价钱，从来不磨叽，行就成交，不行就走。诚恳直爽，不喜欢弯弯绕绕。

两套规则后来拧成一股绳。他认准的事，就会按自己心里的标准，一步一步做下去，谁也拦不住。

小北第一次对“互联网能卖东西”产生概念，是在做二手车的时候。2012年退伍回到山东临沂，他跟父亲干了一阵二手车。有个做电商的客户来买车，随口说了一句“东西可以通过互联网卖出去”，他觉得“很神奇”。

那时他自己喜欢盘串、玩珠子，越玩越深，脑子里总冒出一个问题：这东西成本到底多少钱？我能不能卖卖试试？

琢磨久了，便真开始进货、上架，积累下一批客户。但好景不长，行业发展陷入瓶颈，价格透明，利润削薄，订单逐步减少。就在这时，一个熟悉的买家告诉他：广州那边有人做珠宝代购直播，做得不错，你可以试试。

他看着屏幕里的代购主播说：“我看他们一天能赚不少”，便跟妻子商量也想去试试。妻子声音很轻却很稳：“反正你不去试，日子就只能这样，试了，说不定还有别的路。”

当天，他查了去广州的路线。

2016年清明节，趁着高速免费，小北从山东临沂出发时，兜里只有两千块，后备箱塞着一床薄被和一个背包。出发前跟妻子说：“行就留下，不行等五一高速免费再回去。”

一路向南，直奔广州荔湾区华林国际珠宝城。

初到广州，他最先意识到的，不是珠宝有多贵，是停车贵。

他想着高速免费能省下钱，却不知道广州路边停车一小时16块。为了省钱，他把车停在白云区一个偏僻角落。很长一段时间，车是他的家。

吃在车里，睡也在车里。

五点半，天还没亮透。路边榕树滴着水，城市尚未苏醒。小北从车里醒来，背上一个洗得发白的大书包，赶六点多的首班公交，晃一个多小时去往华林国际珠宝市场。

在珠宝这个极度依赖经验与眼力的行业，一个外乡人要进入市场，没有捷径。

到了市场，他就跟在做珠宝代购的主播身后转。人家去哪家店，他跟进去，人家拿什么货、问什么价，他站在旁边默默记。档口的位置、货品的成色、石头的行情，一点一点记在脑子里。

中午蹲在商场里，两个酸菜包子就是午饭。偶尔“改善伙食”，加一份凉皮。晚上，回到车里，座椅放倒就是床。

跟了一段时间，他开始自己播。最初的代购，他只收10%的代购费，一天赚几百块，后来好的时候能有一两千。钱不算多，但那种“凭自己本事吃饭”的踏实感，让他觉得有机会在这个城市落脚。

小北回忆，当时他在蓝港国际二楼认识了一个卖彩宝的档口老板，每次看见他蹲在角落啃包子，都会递一杯凉白开，说“小伙子你眼睛里有股劲，肯定能成”。那点暖意，他记了很久。后来生意做起来了，他总爱去那家店里坐坐，有时候也帮他卖卖货。

“他在市场里蹲着看货，一看就是几个小时，旁边人说话他都听不见。那种专注，一般人达不到。”合伙人梁程后来回忆，初见小北时觉得“是个执着的人，眼睛里有一团火”。

小北在广州过了一个月，就到了自己的生日。彼时他已从车里搬了出来，在黄果公寓租了间房，月租一千八。房间极小，一张床一个厕所，中间一条刚够侧身过人的过道。

这天，手机突然弹出妻子的消息：“我到广州站了。”他攥着手机就往地铁站跑，赶在最后一班地铁关门铃响之前冲了上去。一个多月没怎么顾得上自己，脸没好好洗，胡子也没刮，人瘦了一圈。妻子拖着塞得满满的行李箱站在出站口，手里还拎着一个自己在家烤的奶油蛋糕，看见小北的第一眼，眼泪唰地掉下来。

她原本只是来看看，因为家里还有两个孩子，计划很快回山东。后来没有走。“可能她看我一个人确实挺不容易的。”小北说到这里，声音有些哽咽。

夫妻俩就在广州一起干起来，妻子日常帮着小北发货。后来亲戚小帅也来了，本来只是帮帮忙，这一帮就是十年。

生意有了起色以后，小北开始从“学着卖”，变成“学着找”。

一天几百块的代购费，慢慢变成一天一两千；再往后，单日流水开始以万元计算。

可他很快发现，只会卖货还不够。珠宝和普通商品不同。同样一个品类，不同产地、不同加工链、不同拿货环节之间，价格可能完全不同。如果一直待在一个地方，等货送到自己手上，就不可能拿到真正有优势的价格。

真正想把生意做深，必须向上游走。

小北后来思考，自己能在珠宝行业里一步一步坚持到现在，不是因为每一次选择都判断正确。最关键的是，每当他发现市场有变化的苗头，从来不会抱着已经到手的安稳不肯撒手，马上收拾东西，去试新的路。

小北的妻子称他为“追着石头跑的人”。

抖音@小北珠宝 日常珠宝溯源的短视频

每天泡在华林国际市场里，小北什么都卖过。水晶、绿松石、南红、彩宝……货卖得越来越多，他慢慢看出，真正开始起量的是琥珀蜜蜡。而琥珀蜜蜡更集中的源头，在深圳松岗。

2017年，他退了租的房子，把没拆封的打包箱塞进后备箱，带着妻子和后来跟着干了十年的亲戚小帅，一路开到深圳。“坐在一个地方等货上门，永远拿不到真正的成本优势。要想把价格打下来，就得追着石头跑。”小北说。

松岗的琥珀蜜蜡市场比广州更专、更集中，切割、打磨、抛光，一条完整的产业链铺在眼前。2018年前后，小北在深圳松岗已经把琥珀蜜蜡的生意做到了顶峰。别人按克拿货，他直接估堆，一个柜台的蜜蜡扫一眼就报出总价，连柜台老板都愣神了，那时候一天销售额能冲到十万八万，在行业里传成了“小北包柜台”的段子。

但蜜蜡也没让他安心太久。做了两年左右，市场上的蜜蜡越来越多，利润在一点点削薄。“我感觉这个行业后面体量会越来越小，对于我以后的发展会有局限性。”小北说。

于是他又一次搬家了。从深圳松岗，搬到湖北十堰，转去做绿松石。妻子回忆，这种不断迁徙的生意状态，让小北的那辆车很长时间都像一个“移动的家”。

小北说：“珠宝不是标准化程度很高的普通商品，每一个品类都有自己鲜明的地域属性。”等到市场里的散货已经支撑不住越来越大的订单规模，他就继续往更深的地方走，去加工工厂里蹲点，去原石产地的矿口边上看货，把每一件珠宝从原石到成品的全流程，都摸得门儿清。

也是在这种“迁徙”里，小北把后来最重要的一套销售方式慢慢固定下来：溯源。他就是一个专业的珠宝买手，哪里便宜又靠谱，他就出现在哪里。

到了2019年前后，他又开始思考下一步。

这一次要换掉的，不再只是一个城市，也不再只是一个品类。而是做生意的地方。

“珠宝这个东西，以前只能帮单独的客户在柜台里看。现在通过手机，天南海北的粉丝都能看到货。”对于已经追着货源跑了很多年的小北来说，这种变化尤其重要。

2019年，小北从同行那里听到一个消息，有人在抖音上卖文玩。

他当时已经在行业摸爬滚打了几年，见过太多“赚一笔快钱，换一个坑”的做法。珠宝不是快消品，客单价高，信任门槛更高。用户凭什么隔着屏幕，买一块几千块甚至几万块的石头？

和此前的每一次判断和选择一样，他先细细研究同行是怎么做的。越看越确定，短视频正在成为新的内容入口，“越来越多的客户开始看着短视频下单商品。”

抖音@小北珠宝

小北有自己的优势。他已经做了几年珠宝代购直播，懂得怎样在镜头前留住人，珠宝溯源的模式已经很成熟。但他也清醒，不能一上来就卖认知门槛高的珠宝。他选择了黄金，所有人都知道黄金是什么，也大致知道它值多少钱。

货品选对，价格透明，再加上多年直播磨出来的转化能力，直播很快做起来了，单场销售额不断突破。

随着规模逐步增大，2023年前后，小北和合伙人成立了公司，开始公司化运营。合作之前，团队二三十人。如今，包括其他项目和孵化的直播间在内，公司规模已发展到约400人。

小北的直播电商之路发展速度很快，但真正让这个直播间立住的，是小北的真诚。过去，一件珠宝从产地走到柜台，普通消费者很少知道中间发生了什么。现在，小北和团队开着车去原产地、进工厂，把原石、加工、挑货放到镜头里，再通过直播送到成千上万的人面前。

合伙人梁程说：“小北的短视频几乎都是去工厂和市场挑货的实录。很多视频是有感而发，拿起手机就拍，也不怎么讲究技巧。”这种原生态的内容吸引了更多的新粉丝的关注。粉丝在评论区还会说“像站在珠宝流水线旁边看货”。

不仅如此，平台也在替这门生意加上另一道“标准”。抖音电商自2020年成立之初便推出QIC服务，率先探索“质检+仓配”一体化模式。

抖音@小北珠宝 评论区粉丝留言互动

去年，QIC服务升级为抖音电商质检中心服务，消费者下单后，商家送入抖音电商质检中心的订单由平台分配至不同检测机构，以确保检测真实、专业。商品需经外观、材质、重量等多项检测，合格后方能出具质检报告并进入发货环节。全过程均留存证据，确保“一物一证”，有效降低了证书造假、商品调包等风险。

也就是说，每一件售出的珠宝，在抵达消费者手中之前，都要经过这道严苛的防线。调研数据显示，七成消费者因QIC服务保障而选择在抖音电商购买珠宝玉石产品。小北把这套体系理解得很透彻。他说：“以前买珠宝，信的是主播一张嘴。现在，等于在主播和消费者之间，架起了一把尺子。”

“大家不要冲动下单。”“想好了再买。”“看明白，一定不要冲动消费。”……

在抖音@小北珠宝 的直播间里，这些“劝退”客户的话常常出现。对于一个主播来说，拦着人下单多少有点反常。小北一边说着，一边把镜头凑近手中的翡翠料子，让光线从侧面打过去，把每一道纹理、每一处绵裂都真实地展示出来。

“我也是农村出来的，我知道挣钱不容易。”他说，“一件珠宝是否成交没那么重要，重要的是因为真心喜欢再下单，买了之后不会后悔。”

直播间里的弹幕、评论区的留言，小北一条条翻过去，他慢慢发觉，粉丝们的个性化需求在不断提高，仅靠外部选品不能够实现需求了。“我们必须有自己的造血能力。”谈到未来发展，他正埋头做一件事：把原创团队搭建起来，把粉丝的期待一笔一笔画出来，再一寸一寸打磨成真。

抖音@小北珠宝 七夕专场

8月15日至19日，抖音商城七夕好礼季举行。采访时小北正在广东四会做七夕专场，这一次的七夕专场，小北做了近三个月的准备，15、16日两天的直播总销售单量达38万单。

十年前，他背着包在广州的市场里跟着别人看货，一对一地帮人代购珠宝；十年后，他带着一个数百人的团队，把市场、工厂、原料和成品同时搬进直播间，为屏幕前的上百万粉丝选购。