一份阿里财报，揭示当下商家最对的选择

来源：东哥解读电商

作者：李成东、金姗

8月20日，阿里发布了最新季度财报。

截至6月底的季度，中国电商业务稳健增长，阿里电商集团收入同比增长4%。其中CMR（客户管理收入）同比增长1%。88VIP会员规模达6400万，持续同比双位数增长。

在宏观消费承压，5月社零首次转负的情况下，淘天整体跑赢了大盘。

同时高端运动生活品牌ALO独家入驻天猫，有超过100个海外品牌选择在国内先开天猫店入驻。这些海外大牌的打法变得很不一样，过去它们更愿意去线下开店。

为什么在消费承压的环境下，淘天的会员规模还在不断上涨，这么多品牌依然把主阵地押在淘天？

原因是商家在天猫获得了当前环境下最为稀缺的确定性：不只是经营确定性，更是保证长期经营的利润确定性。

新品逻辑变了

派代对上千位商家进行了调研，《2025年电商生存调查》明确表示，超过六成的商家都徘徊在盈亏平衡线上，有超过30%的商家2025年都处在亏损状态，还有30%的商家的利润率只有0%到5%。

在很长一段时间内，对大多数品牌来说，上新品是一个冒险的投入。市场的反馈是不确定的，失败很可能满盘皆输。原本不丰厚的利润雪上加霜。不上新品，就只能维持现有的体量，甚至不进则退，陷入恶性循环。

但是在天猫，却出现了完全不一样的现象。今年618开卖后，上线且成交迅速破千万的新品数量同比增长了60%。在开卖首阶段成交TOP100单品中，新品占比高达三分之一。这在现在的电商环境下是很少见的。

首要原因是天猫有一群敢尝鲜的人群。他们觉得这个商品好，适合我，哪怕目前只是一个新品，我也愿意买单。他们就是88VIP会员，是支持商家做创新，做差异化的动力。最新数据显示，88VIP会员6400万，连续多个季度实现了双位数增长。

不仅如此，在平台层面，淘天近年来一直在坚持扶持优质原创商家，帮助这些商家通过好产品获得生意增长。电商发展需要破局，需要新的血液支撑。所以淘天打破原有的流量匹配规则，让优质商家的优质商品和服务匹配给有需求的用户。

同时，为了让这些优质商家过得更好，淘天也在不断推出举措降低商家的经营成本。包括不限于严查刷单推出好服务体系、升级真实体验分、引入专业的客服认证、推出龙虾版生意管家等等。

这次618新品的大规模爆发，刚好验证了这一切。比如，国民品牌六神推出了驱蚊蛋，新品套装在天猫7天成交突破600万，六神旗舰店新客占比80%以上；咖啡机头部品牌德龙新品S9 LattePro在天猫独家首发，这款新咖啡机在618第一阶段就拿下了去年新品全阶段的销售额。这里面88vip贡献了七成的成交，店铺新客比例就高达80%。

这些都是赛道内的头部品牌，甚至有很大的国民度。对他们来说，在原有体量上找到新的消费者已经很难了。但是一场大促又给他们带去了新流量。

原因是新品的增长逻辑已经和原来大不相同了。过去大家做新品就是为了冲大促、冲销量，做一份好看的战报。但是这一轮能起来的新品，都是从消费者实际的需求出发，能真实解决痛点的。

我们原来生活在一个标品的时代，商品是功能性为主，满足大部分人的需求就可以。现在新品能精准满足一个细分人群和细分场景的痛点，就可以在市场中占据一席之地。特别是淘天的流量匹配机制调整后，这些商品就更容易找到他们的消费者。

新品的魔力，已经不再只是让老品牌焕发第二春。更多的新品牌已经靠新品长成了大品牌。

小赛道跑出大品牌

如果流量只是一次性的，商家买一次流量就可以做一单生意。最后都会陷入到一种流量依赖的困境中：广告一停，销量就停。但相反，如果坚持用研发新品和人群运营这些回归本质的经营模式，商家的经营也将更具确定性，也更有望实现长期经营。

一批品牌正在淘宝天猫中跑通了这一路径，并从天猫快速生长出来。部分品牌甚至仅用5年的时间，就完成从新品牌、细分市场头部、行业头部的三级跳，成为黑马。

这也意味着，一个刚起步的品牌，也可以在短时间内就积累到自己的用户资产，可以形成复购基础。

栖作是一个家居新品牌，2021年上线天猫。它发现传统床垫是密封的，内部用料看不到，用脏了也没办法拆卸清洗，很容易滋生螨虫。于是栖作首创了“零胶水、可拆卸”的模块化床垫。床垫像乐高一样可自由拆卸、清洗、调换顺序，解决了清洁难题。

栖作2024年迎来爆发式增长。通过天猫的人群和复购数据，还发现了宠物床垫等新机会。通过分析用户咨询关键词，它敏锐发现“宠物共眠”需求，进而推出抗菌防螨系列。栖作凭借精准的站内外联动，冲至卧室家具类目第7名。

同样完成逆袭的还有麻大师。当几乎所有品牌都在比拼柔软包裹感时，麻大师却反其道而行，聚焦于被忽视的“护脊刚需人群”——青少年、腰椎不适者、习惯硬床的中老年人。

麻大师没有采用传统椰棕或海绵，而是引入进口黄麻纤维，通过高温热压工艺形成立体中空结构，既保证了硬度，又具备优异的透气性和防潮性。同时推出“100天免费试睡”服务，彻底打消顾虑。凭借这款极致单品，它迅速成为“护脊硬床垫”赛道公认的冠军。

获得“天猫宝藏新品牌”认证后，麻大师充分利用平台的新品孵化资源和短视频内容场域，将“护脊”场景与“学生房”“老人房”等精准需求绑定。在2026年天猫618期间，其成交额同比暴涨超过300%。

这两家家居品牌的打法都非常类似，先走差异化的路线，从细分场景找到需求，新品得到销量验证后，再通过营销进行破圈，完成从新锐到行业头部的蜕变。

淘天目前的环境也给了新品牌创新的机会。一直以来，淘天整体take rate长期维持行业低位，平台不靠高额抽佣收割，反而针对商家痛点不断推出扶持举措，包括但不仅限于取消天猫商家年费、投入百亿店铺AI红包、平台智能跟投商家广告等等。低抽佣让品牌有更多资源投入下一轮产品创新当中。

这无疑是品牌发展的良性循环。

国货向上突围

在淘宝天猫坚持做品牌的商家越来越多，也最终打开了国产品牌的上行空间。

过去很长一段时间，国货和奢侈品是完全不相容的。对一个国货品牌来说，要么做大牌的平替，要么只能降低成本，去卷性价比，便宜走量。

但在淘宝天猫确定性经营的土壤下，一部分品牌终于有利润和能力向上突破了。

今年618，不少国货品牌正在集体向上突围。定价权在手，国货品牌也敢卖千元了，消费者也愿意为国货品牌买单。

山下有松的每件产品的均价已经从1600元上升到2200元，涨幅超过35%。同周期下，山下有松达成了42%的年复购率。价格在涨，用户买得更频繁了。

中国消费者现在开始平等地看待国货和海外品牌。《纽约时报》曾发文指出，中国消费者正纷纷涌向本土奢侈品牌，年轻一代消费者“不再仰望西方文化，开始回望自己”。

山下有松最初选择了独特的东方美学叙事，从中国传统文化中汲取灵感，如“屋檐”系列复刻山西南禅寺的飞檐，“循迹”系列融入藏区虎牙纹图腾。产品质量过硬选用进口A级全粒面头层牛皮，制作工序也极其复杂。经典的“菜篮子”包经过多次迭代，裁片从45片增至60片。

合作咏梅、吴彦姝、李娜等气质独特的杰出女性，精准切中"中女"概念红利。

最初在价格上精准卡在一个1000-2000元的中间地带。爱马仕价格贵实用性不高，想买国产包装袋单同质化严重质感差。

除了山下有松，还有不少国货品牌正在向高端化进军。这一切更多发生在天猫。淘天是以店铺和搜索推荐为核心，消费者记住店铺就可以复购。品牌也掌握了自己的定价权，不需要被“全网最低价”的标签裹挟，在天猫可以完成新品首发、复购、会员积累等多个关键环节，实现可贵的长期经营。

一部分国货在天猫终于开始了向上突围。中国奢侈品品牌不再是一个悖论。

紧随其后的更多品牌，则在淘宝天猫不断涌现出来，并逐步实现品牌能级的不断跃升。之前纯靠线上起家的品牌，想进入线下开店非常困难，最多只能进入三四线下沉市场的商场。因为在不少商场看来，线上品牌质量无法保障，知名度差。线下绝对是做品牌的关键一环。可以零距离地让消费者感受到自己的商品。

现在国货品牌也正在从淘宝天猫起家后不断做大，甚至开始打开线下商场的大门。

KEIGAN（开间）主打摩登极简、静奢都市、老钱风等风格。被称为“淘系女装四大金刚”，是淘宝平台上最具影响力和销售体量的高端女装品牌之一。八年过去，KEIGAN在淘宝做到了82%的复购率。服装行业普遍退货率高达60%以上，但是KEIGAN能压到40%。客单价也达到2000元以上。

正是八年的线上积累，2025年10月，KEIGAN在上海南京西路一栋历史保护建筑内，开设了全国首家体验店“开间之家”。

还有不少线下品牌成功以南京德基为例，2025年全年引进的83家城市级首店中，UNICA、CHICJOC、MARIUS三家线上平台起家的新锐女装，及山下有松、裘真等线上高端品牌集群抱团。

这意味着新一代淘宝品牌，正不断攻城略地、多点开花，开始尝试撼动服饰业乃至零售业的现况。

经营有阵地、利润有保障、创新有回报。店铺持续经营带来复购和主动搜索，利润空间就更为确定；利润反哺创新，创新强化品牌，品牌带来复购和溢价——正向循环一旦形成，商家和品牌就能在淘天长久经营，收获利润的确定性。

这或许就是为什么，品牌一定要将经营主阵地选在淘宝天猫。