员工人均年入71万，市占率0.7%却比巨头还能赚钱，这家数字化CRO要去香港IPO

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8月20日，博纳西亚(杭州)医药科技股份有限公司向港交所主板递交上市申请，兴证国际、工银国际为联席保荐人。

综合 | 招股书 编辑 | Echo

本文仅为信息交流之用，不构成任何交易建议

博纳西亚成立于2004年，是一家总部位于杭州的临床合同研究组织（CRO）机构，致力于通过数字化赋能临床研究。根据弗若斯特沙利文数据，2025年按中国本土企业临床CRO服务收入计，博纳西亚排名第十四位，市场份额0.7%。

与传统临床CRO依赖人工管理不同，博纳西亚的核心竞争力在于其自主研发的数字化系统，将CTMS（临床试验管理系统）、eTMF（电子试验主文件）及CTFS（临床试验财务系统）整合到临床试验全流程中。

这些数字化工具带来的效率提升是量化的：投标准备时间缩短约30%，报价周转时间缩短约66%；实时项目仪表板提高了关键项目指标的可见度，智能入组预测算法可主动识别并处理潜在延迟；监查访视合规性提高约50%，报告准备效率提高约25%。eTMF系统自动化文件生成与归档，将文件准备与稽查时间缩短30%；CTFS系统与CTMS实时整合，将财务对账流程从7天反馈周期转为在线自动整合。

简而言之，博纳西亚用一套自研的数字化工具，把临床试验管理中“最耗人、最烧钱、最容易出错”的环节：报价、文件管理、监查合规、财务对账，做成了自动化流水线。在一个人力成本持续攀升的行业里，这种效率优势正在转化为实实在在的利润。

2023年至2025年，公司收入分别为3.71亿元、3.40亿元及3.36亿元。2024年收入下滑主要受生物医药融资环境收缩影响，部分客户减少或推迟研发项目。2025年公司进行战略性业务调整，收入规模保持稳定。同期年度利润分别为4717万元、5754万元及5175万元。

进入2026年，业绩回暖信号明确。截至2026年6月30日止六个月，公司实现收入2.04亿元，上年同期为1.79亿元；期内利润2230万元，毛利率为35.0%，净利润率为10.9%。2026年上半年净利润同比有所回落，主要受部分高毛利项目确认节奏影响。

盈利能力的优势更为突出。 2025年公司毛利率达38.9%，高于行业平均水平（约30%）；净利润率达15.4%，高于行业均值（约10%）。2025年员工人均收入达71万元，超出行业平均水平（约55万元）。尽管2026年上半年受项目结构影响毛利率有所回落，但公司长期盈利能力仍显著优于行业平均。

在现金流与订单储备方面，截至2026年6月30日，公司经营所得现金净额达4658.3万元，期末现金及现金等价物约1.30亿元。公司合约未来收益达到5.78亿元，拥有134项进行中的临床试验项目，涵盖多个治疗领域及临床开发的各个阶段，彰显强劲的业务势头。

从效率指标看，公司的数字化系统将投标准备时间缩短约30%，报价周转时间缩短约66%；监查访视合规性提高约50%，报告准备效率提高约25%；eTMF系统将文件准备与稽查时间缩短30%。这些指标共同支撑了公司高于行业平均水平的盈利能力。

博纳西亚的临床CRO服务主要专注于临床试验技术服务，服务范围涵盖新药临床试验申请（IND）、I-IV期临床研究、新药上市申请（NDA）注册申报以及FSP服务（灵活人力外包服务）。

公司深耕肿瘤及自身免疫性疾病两大领域。截至2025年9月，肿瘤学及自身免疫性疾病的临床试验技术服务占公司总收入的85.1%。截至最后实际可行日期，公司已在中国协助12种创新药或疗法成功获得NDA批准。

在客户关系方面，公司已与200多家创新制药及生物技术公司建立合作关系，包括步长制药及广药白云山等按中国销售收入排名前50的企业。前五大客户平均合作超过六年，若干客户合作超过十年。

2023年至2025年，公司整体客户留存率分别为78.4%、74.4%及68.5%，2026年上半年回升至77.2%。公司约90%以上的收入来自上一年度曾委聘公司的客户。

股权结构方面，公司创始人、董事会主席兼总经理赵敏为公司实际控制人。截至递表时，赵敏合计控制公司约74.21%的股本，包含直接持股及通过博达创新、博华创新的间接持股。此前首次递表时，赵敏直接持股61.01%，并通过两家持股平台间接持股，合计控制约78.33%。

在稳健的盈利数据背后，博纳西亚面临的结构性挑战同样不容忽视。

第一，经营现金流“过山车”。2023年公司经营活动现金净流入6729万元，2024年骤降至1151万元，2025年前9个月进一步转为净流出353.5万元。现金及现金等价物从2024年底的1.11亿元降至2025年9月底的5516万元，降幅达50.3%。不过，2026年上半年经营现金流已显著改善，净流入4658.3万元。

第二，应收账款周转天数恶化。贸易应收款项周转天数从2023年的44天升至2024年的65天，2025年前9个月进一步攀升至89天，远高于行业平均60天左右的水平。应收款快速攀升，一方面反映下游客户资金紧张导致付款周期拉长，另一方面也说明公司在与巨头的竞争中议价权相对薄弱。

第三，市场份额仅0.7%，行业地位弱势。在巨头林立的临床CRO行业，博纳西亚2025年排名第十四位，市场份额0.7%。中国前五大临床CRO占市场总额的29.9%。公司在价格谈判、客户获取和抗风险能力上均处于相对弱势地位。

第四，业务集中度较高。肿瘤及自身免疫性疾病领域收入占比超过85%。单一领域的波动可能对公司整体业绩产生显著影响。

第五，监管问询与合规风险。在首次递表期间，证监会曾要求博纳西亚补充说明多项事项，包括外部顾问沈渭忠以0元认购公司股份的合理性、是否存在利益输送等。

第六，研发投入持续缩减。2023年至2025年，公司研发开支分别为2775.7万元、2047.4万元及1867.4万元。作为一家以“数字化赋能”为核心竞争力的CRO，研发投入的持续下降值得关注。

本次IPO募集资金拟用于三大方向：推进多治疗领域拓展及前沿治疗领域的服务能力建设；推进全球化拓展及全球营运能力建设，支持从“跟随客户出海”向“参与本地化国际竞争”转型；落实AI驱动战略，涵盖LLM、AI智能体的应用及数字化解决方案的开发与整合。剩余部分用作营运资金及一般企业用途。

从2004年杭州起步到2026年二次递表港交所，博纳西亚用二十二年时间完成了一家数字化CRO的差异化定位。

38.9%的毛利率、15.4%的净利率、71万元的人均收入，这些数字均碾压行业平均水平，证明“数字化赋能”并非营销话术，而是正在兑现的经营效率。

134个在研项目、5.78亿元合约未来收益、200多家客户的积累，也勾勒出这家“小而美”CRO的成长轮廓。

但0.7%的市场份额、89天的应收款周转天数、实控人74%的绝对控股、外部顾问0元认购股份的争议，这些因素同样提醒市场：在巨头林立的临床CRO赛道中，博纳西亚仍是一家需要证明自己的追赶者。

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