日本餐饮巨头在华布局20余年，明目张胆卖预制菜，生意却更好了

一提起西餐，很多人脑子里第一反应就是"仪式感"三个字。要么是商场里动辄几百块的套餐，要么是街边挂着"正宗"招牌、性价比却一般的小店。

偏偏有这么一个牌子，把西餐拉进了普通人的日常里。12块钱一份披萨，14块钱一份意面，四十多块能吃到牛排配菜。它就是萨莉亚。

更有意思的是，当下不少餐饮品牌因为被曝出使用预制菜就遭遇口诛笔伐，萨莉亚却大大方方承认自己就是靠预制菜做生意，反而在中日两国越开越多，成了学生党和打工人的心头好。

故事得从1967年说起。萨莉亚的第一家店开在日本千叶县，选址堪称冷门中的冷门——藏在一个菜市场里，占据一家蔬菜店的二楼，客人要走过狭窄陡峭的楼梯才能上去吃饭。

彼时的日本，西餐还带着一层"高端滤镜"，多数消费者把它当成偶尔奢侈一把的选择。菜市场二楼这种位置，明摆着和这种认知拧着来，开业后生意冷清，一天没几个客人。

真正的转折点是1969年那场大火。开业刚满两年，一把火把店里烧得干干净净。面对一片废墟，创始人正垣泰彦一度想要放弃，最后是他母亲一句话把他点醒——她说，你以前不总嫌楼下菜店挡路吗，现在都烧没了，正好重新弄。

不过萨莉亚并没有立刻满血复活。真正的重启拖到了1970年，之后又花了三年时间反复测试品类、调整定位，才最终锁定意大利菜为主打方向。

即便定位确定了，早期生意依然没什么起色。正垣泰彦干脆用打折来验证市场，先打七折没反应，再打五折还是冷清，索性一路降到三折。

这一下门口真排起了队，但也让他看清了一件事：消费者不是执着于"正宗"或"奢华"，就是要"吃得值"。要想把低价长期做下去还能赚钱，必须靠系统性的供应链和运营改革。

后来日本泡沫经济破灭，整个社会消费观念转向务实。这时的萨莉亚已经把自建农场、中央厨房这些底子铺好了，"平价西餐"的路子恰好赶上了风口，短短几年就在日本开出四百多家门店。

值得一提的是正垣泰彦的经营师承。他把连锁经营研究专家渥美俊一称作"导师"，本人参加过渥美俊一创办的企业家培训组织"天马会"。这个组织的成员里，藏着日本一大批知名连锁品牌的创始人。萨莉亚这套管理逻辑，某种程度上是一整代日本连锁经营者共同摸索出来的成果。

2003年，带着日本市场磨出来的经验，萨莉亚把海外首店开到了上海。可日本经验并没有立马奏效。2010年前后，上海门店客流冷清，同一片区域定位中高端的西餐厅反倒需要排队。

当时一线城市正在崛起一批富裕中产，他们对西餐的核心诉求是仪式感和正宗，倾向于通过西餐彰显生活品质，萨莉亚的平价路线在他们眼里显得"不够地道"。

而中西部地区虽然有平价餐饮需求，但西餐在当地还属于陌生品类，价格敏感的消费者宁愿去吃五块钱一碗的牛肉面。萨莉亚正好卡在了一个空白地带——关注价格的对西餐没兴趣，关注西餐的又不看重价格。

这种局面这些年才被彻底逆转。消费观念回归理性之后，为仪式感溢价买单的意愿明显降低，大家更在意的是"这笔钱花得值不值"。

豪华西餐厅因为守着高定价、高溢价模式接连关店，萨莉亚12元的披萨、40多元的牛排套餐，把西餐人均消费压到30元上下，日常吃西餐这件事第一次成了可以实现的选项。核心客群也变得清晰——20到35岁的年轻人和学生，消费场景集中在工作简餐和朋友小聚。

数据能说明问题。2024财年萨莉亚中国区营收约25亿元，利润4亿元。截至2025年底，中国内地门店数接近500家，公司规划到2035年前突破1000家。

为了支撑这个扩张目标，萨莉亚在广州新建了一座12000平方米的工厂，已经在2026年1月投入使用。今年公司又宣布计划在12月于成都设立全资子公司，专门运营当地门店，把西南市场的布局摆上了日程。

今年上半年发布的财报显示，集团合并净销售额同比增长17.5%，营业利润增长近四成，可见这套打法在当下的中国市场确实吃得开。

外界最好奇的一点是——定价这么低还能盈利，萨莉亚凭什么？

答案要从"抠"这个字上找。萨莉亚在选址上有一套独特的策略，聚焦一线核心城市和一线商圈，但刻意避开临街旺铺，专挑地下室、商场角落、写字楼负一层这种租金洼地。

这么一算，租金成本只占营业额的13%左右，而餐饮行业租金常规水平在20%到30%之间，光这一项就比同行省下一大截。

运营效率的抠法更是渗透到每个毛细血管。萨莉亚专门设了一个"工学部"，核心职能不是搞什么高科技研发，而是优化日常操作流程。餐盘经过重新设计，让服务员单手可以端三盘走；拖把加装喷水装置，要求每块地砖只拖一次，把清洁时间从行业常规的一小时压缩到三十分钟。

管理层对工时的斤斤计较，甚至延伸到分析餐厅垃圾的成分——通过研究哪些食材被浪费、哪些环节产生冗余，反过来去优化流程。正垣泰彦有句话概括这种取舍："人类还没聪明到可以同时照顾几个目标。"意思就是不要既要又要，认准一条路走到黑。

真正的降本核心，是围绕预制菜搭起来的一整套生产体系。萨莉亚的做法和大众印象里"简单加热"的预制菜完全不是一回事。原材料这一环，公司会把菜单上所有食材列出来做归类合并，建立稳定的蔬菜、面粉、肉蛋供应地。

核心的生菜等品种主要来自自建农场，能实现单颗生菜出五到七盘沙拉的产量水准。牛肉、奶酪酱这些关键食材，很大一部分从萨莉亚自己的澳洲中央工厂进口，避开本地采购的价格波动。

物流环节，萨莉亚在国内布局了七大区域枢纽，生鲜食材全程0到4摄氏度低温配送，一线城市及周边基本可以做到次日达，二线城市两到三天，预制菜半成品则用零下18度冷冻储存，保证风味稳定。

为了尽可能减少长途运输的口味损耗，公司还会把食材加工厂建在原材料生产地附近，把预处理环节前移。

到了门店端，中央厨房送来的都是半加工成品，前端只需要完成最后的简单烹饪，九成的菜品无需复杂处理，加热或者简单组合就能上桌。这也是萨莉亚后厨为什么可以不配菜刀，却能把披萨厚度误差控制在0.3毫米以内，加热时间精准到秒，九分钟内完成七十多道菜出餐流程的原因。

把这些拆解到财务报表上就更直观了。疫情前的正常经营年份，萨莉亚的成本结构大致是：食材成本约35%，人工成本约23.5%，房租水电约34.5%，净利润率5%左右。

这个结构反过来看很清楚——当收入端因为低价定位没多少弹性时，把费用端压到极致，就成了利润最大化的必然选择。

萨莉亚身上最难得的一点，是对预制菜这件事的坦诚。当下不少餐饮品牌明明用着预制菜，却对外号称"现点现做"，刻意隐瞒来规避消费者质疑。萨莉亚正好相反，不仅不遮遮掩掩，反而主动公开中央厨房纪录片，出书分享预制菜运营经验，把整条供应链摆到台面上给外界看。

这种做法击中了争议的真正痛点。消费者反感的从来不是预制菜本身，而是"用预制菜的成本卖现做菜的价格，还刻意隐瞒"这种自相矛盾的操作。

萨莉亚把低价和预制菜坦坦荡荡绑在一起——12块的披萨、14块的意面，摆在你面前的时候，你根本不会去纠结它是不是现做，性价比本身就成了最有力的说服。

当然，这家以精打细算著称的公司也不是没栽过跟头。2008年，萨莉亚因为金融衍生品投资失败遭遇重大挫折，创始人正垣泰彦此后退居幕后。这场滑铁卢从侧面印证了那句老话——一家公司最擅长什么就在什么地方赚钱，一旦跨到自己不熟悉的领域，之前多少年积累的经验都不管用。

从千叶县菜市场二楼的小铺子，到跨国经营、直营门店遍布多个国家的餐饮巨头，萨莉亚走了近六十年。它的生存策略直白到不能再直白，就是"便宜"两个字。

但真正的门道在于，它把这两个字扩展成了一整套庞大、有效、逻辑自洽的管理机制——从选址、供应链、中央厨房、工时管理，一直到对垃圾成分的分析，每一环都在为便宜服务，同时又不让便宜变成低质。

反过来看那些因为预制菜翻车的品牌，输的并不是预制菜这个模式本身，而是输在"既要低成本，又要高定价，还不尊重消费者知情权"这三件事的自相矛盾里。

萨莉亚这个样本真正值得琢磨的，也不是"便宜"本身有多神奇，而是它把便宜这件事做成了一门规规矩矩、清清楚楚的生意。这在整个餐饮行业里，仍然是稀缺的能力。