全行业都降价求生，亚朵凭什么越卖越贵？

今年的酒旅市场，透着一股刺骨的寒意。

翻开各大OTA平台，降价促销、以价换量几乎成了行业公开的自救手段。在差旅预算收紧、大众精打细算的大环境下，大量中高端酒店为了保住基础的出租率，不得不被动卷入降价泥潭，整个行业的可出租客房收入与日均房价普遍承压。

然而，在全行业集体陷入降价焦虑的背景下，亚朵集团最新发布的2026年第二季度财报，却交出了一份亮眼的成绩单。

亚朵的客单价不仅没有降，反而越来越贵了。

财报显示，今年二季度亚朵的大盘日均房价（ADR）达到了437.9元，恢复至去年同期的101.2%；平均可出租客房收入（RevPAR）达到345.4元，恢复至去年同期的100.7%；在营酒店总数稳步扩张至2,175家，管道内储备项目高达811家。基于强劲的业绩表现，亚朵更直接将2026年全年的收入增长指引上调至30%。

在消费者捂紧钱袋子的当下，亚朵凭什么能够顶住下行压力，不仅拒绝价格战，还能维持住行业罕见的高溢价？消费者又凭什么心甘情愿为亚朵的价格买单？

除了老生常谈的不断品牌升级与提供微笑服务，沥金发现，亚朵的定价韧性是由四个精心设计的消费模型决定的。

亚朵大盘房价数据 来源：财报

多梯度品牌

满足消费者的心理账户

消费存量周期里，市场最显著的特征是需求极度细分。

这意味着单一品牌很难在不降价的前提下通吃所有客群，一旦盲目打折，不仅会打破原有的价格锚点，还会直接伤及品牌资产。

亚朵维持高溢价的第一招，是通过建立不同价格梯度的多品牌矩阵，用价格对比巧妙切换消费者的心理比价账户。

举个例子，消费者预订400多元一晚的客房时，如果他脑子里对标的是街边的快捷连锁，他会觉得太贵了；但如果对标的是动辄上千元的高级度假村，他会觉得赚到了。

所以亚朵并没有在商务酒店这个单一维度死磕，而是把客群切得明明白白。

亚朵一边向上做度假型酒店的情绪平替，围绕回到亚朵村的灵感打造的亚朵见野，将自然度假属性嫁接于城市核心商圈，切中了一二线城市人群渴望松弛感却又没时间去远方的痛点。

二季度，亚朵见野在营门店的RevPAR超过450元。在消费者的心理账户里，这是对高价长线游的情绪平替，这笔钱花得极具性价比。

亚朵一边又攻坚高净值人群，定位奢华生活方式的萨和酒店，通过将东方养生场景、定制课程与高品质餐饮融合，二季度在营酒店RevPAR突破了1000元大关，直接吃透高净值人群对身心疗愈的高溢价诉求。

同时，亚朵也在向下做质感降维。针对年轻客群的轻居3.3，通过优化成本模型并强化细节体验，二季度在营RevPAR超过340元，用中端价格提供了接近中高端的体验。

最重要的还是用核心商旅筑底盘，主力大单品亚朵3.6版本在保持商旅高效率的同时融入松弛体验，二季度在营RevPAR稳定在370元以上的高位。

亚朵不需要靠主力品牌降价去讨好所有人，它总有一个细分品牌能精准承接不同预算的心智，从而在集团层面构建起一道坚固的价格防火墙，避免了依靠打折自降身价被动局面。

亚朵品牌矩阵 来源：亚朵官方APP

拿捏核心人群的情绪刚需

锁定自主定价权

很多酒店之所以被迫参与价格战，核心痛点在于客源被OTA平台深度绑架。在公域货架的算法逻辑下，降价是换取曝光最直接的手段，酒店因此彻底丧失了自主定价权。

但亚朵手握1.2亿注册会员，中央预订渠道销售间夜占比高达61.5%。为什么这批人能够脱离比价，心甘情愿为高价买单？

因为亚朵精准拿捏了支撑其溢价的两类核心人群。

第一类是企业差旅人群。他们住亚朵的核心诉求是确定性，他们需要标品化的安心，买的是一份“睡眠保险”。

越是在差旅预算收缩的节点，商务客群对于出差踩坑的容错率就越低。试想一下，连续开了一天会，拖着疲惫的身体在异国他乡，最怕的就是隔音极差的墙壁和睡醒后脖子酸痛的劣质枕头。为了一个绝对安稳的夜晚，绝大多数商旅人士愿意多花几十块钱。而亚朵推出的安心六大承诺，本质上就是卖给他们的一份确定性“睡眠保险”。

第二类则是大城市返乡青年与文旅人群。他们住亚朵的核心诉求是有安全感的空间和小确幸，买的是“心理缓冲带”。

根据沥金的消费者洞察，年轻人在春节回县城或家庭短途游时，面临的痛点有多代同堂导致独立空间被压缩、家庭生活中隐私边界较弱，以及难以无缝切换到早睡早起的作息节奏。

对这批年轻人而言，住酒店的终极价值不止是过夜，而是保有一处私密的、能维持自主节奏的“心理缓冲带”。

而环顾下沉或文旅市场，只有亚朵、全季这个档次的中高端连锁，能以标准化的卫生、服务和硬件，匹配上他们在高线城市的日常居住标准。比这贵的奢华酒店，他们住不起也觉得没必要；比这便宜的低端宾馆，环境与服务又太差，根本无法提供情绪缓冲。

这两类客群，一类对价格相对不敏感，一类视该档次酒店为体验刚需。他们共同构筑了亚朵坚如磐石的溢价底座，让其彻底把定价权握在了自己手里。

用睡眠产品的零售定价

反向锚定客房价值

亚朵目前让同行最羡慕的，就是零售业务的迅猛发展。

二季度财报里最炸裂的数据，莫过于其零售业务收入达到15.75亿元，同比暴涨63.2%，在集团总营收中的占比已超45%。其中零售大单品“深睡枕Pro系列”自推出以来累计销量突破1200万只，二季度被子品类GMV同比增长超80%。

而亚朵的客房溢价，很大程度上是被其大获成功的零售业务反向锚定出来的。

站在消费者视角，当他知道床上的这套深睡枕、控温被，甚至是洗护用品，在电商平台上的零售标价加起来可能高达数千元时，他对这间客房的价值感知会被瞬间拉高。消费者潜意识里会觉得这438元的房费，不仅是买了一晚住宿，更是在深度试用全套价值不菲的专业睡眠系统。

这种零售产品的明码标价，在无形中消解了消费者对房费的抵触感。同时，亚朵星球在全网建立起的专业睡眠品牌认知，也反向赋予了酒店极高的心智势能。

别人降价是因为除了降价给不出其他附加值；而亚朵不降价，是因为它把客房变成了大型沉浸式体验展厅。它用零售端实实在在的千元级标价，反向支撑住了客房的溢价空间，让消费者在心理上觉得物超所值。

亚朵睡眠产品 来源：亚朵官方旗舰店

帮加盟商卸下回报率包袱

避免恐慌降价

连锁酒店的价格体系往往不是从外部被击溃的，而是从内部瓦解的。

在行业下行期，为什么很多品牌的价格守不住？

因为单店加盟商的初期投入太重、回本压力太大。一旦入住率下滑，背着沉重租金和贷款的加盟商就会陷入恐慌，为了回流现金，开始背着总部在OTA上疯狂甩卖特价房，最终形成灾难性的内部乱价格。

亚朵全网2175家门店能做到步调基本一致、展现出极强的价格定力，根本原因在于替加盟商算好了投资回报率，从根源上掐断了加盟商降价自救的念头。

在产品打磨阶段，如亚朵3.6、轻居3.3，亚朵系统性优化了单店投资成本模型。它把钱花在床品、睡眠、体验这些刀刃上，降低了加盟商不必要的改造成本。这意味着单店的盈亏平衡点被拉低了。加盟商即便不降价、不追求极端的满房率，依靠340-370元以上的高RevPAR，依然能赚到可观的利润。

加盟商能安稳赚钱，就不会恐慌；不恐慌，就不会搞自杀式的降价促销。二季度财报里高达811家的管道储备项目，就是资本对这套盈利模型最真实的投票。正是靠着这种健康的加盟生态，亚朵筑起了一道坚不可摧的价格防线，在全行业的降价潮中，稳稳握住了自己的定价权。

沥金点评

在下行周期依然保持价格韧性，亚朵给整个消费与连锁行业提供了一个新解法。

价格战从来都不是存量博弈的唯一出路。单纯依靠降价换取流量，往往会使品牌陷入“压缩利润——削减投入——体验劣化——进一步降价”的恶性循环。

亚朵之所以能够握住定价权，在于其通过多品牌矩阵把控细分市场、依靠私域体系摆脱渠道绑架、凭借标准化服务建立信任，并利用零售生态完成了品牌心智的升维。

在市场充满不确定性的当下，能够提供超预期体验、具备完整商业闭环的品牌，才能跳出低水平的价格内卷，跨越周期并守住真正的品牌溢价。