专访中国生物制药，拆解大药厂BD逻辑：买买买背后，自研能力才是根基

撰稿｜朱萍、武瑛港

编者按：

2026年，中国创新药BD交易持续升温。上半年对外授权交易披露总金额约1100亿美元，接近2025年全年水平，创新药行业正从“估值驱动”转向“业绩与全球化兑现共同驱动”，BD部门负责人成为这场变局中最关键的操盘手。

动脉网推出“兑现之年，对话BD”系列专访，聚焦药企BD决策者的实践与思考。我们与每一位受访者深入对话，从个人成长、趋势判断、战略升级到实操方法论，试图呈现中国创新药BD从“爆发”到“深耕”的真实图景，为行业提供一份来自一线的方法论参考。

“很多时候我们不用主动‘敲门’，只需要让对的人知道我们在坚持做哪些赛道，优质的项目自然就会在合适的时机找上门来。”近日，中国生物制药执行董事、资深副总裁谢炘在接受动脉网访谈时表示。

1990年代初，谢炘加入中国生物制药，三十余年间历经工厂总经理、审计、投资、首席财务官及BD负责人等多个岗位，从产品引进、技术平台授权到战略并购，从一级市场到二级市场均有深入实践。谢炘曾参与了公司多项里程碑式交易，目前主要负责中国生物制药的收购合并及融资工作。

中国生物制药执行董事、资深副总裁谢炘

近年来中国生物制药在BD领域的成绩引人注目。

对外授权方面，中生累计完成4项MNC对外授权交易，首付款合计超10亿美元，交易总规模逾70亿美元。仅2026年就连下两城：先是与赛诺菲就全球首创的JAK/ROCK抑制剂罗伐昔替尼达成15.3亿美元合作，后又将自主研发的慢阻肺创新药TQC3721以最高19亿美元授权给阿斯利康，创下近年呼吸领域单产品最高交易纪录。

在资产收购端，中国生物制药同样出手精准。2025年以9.5亿美元收购礼新医药，2026年初又以12亿元收购小核酸领域“黑马”赫吉亚生物。

在本次访谈中，从“卖青苗”争议、BD浪潮持续性、首付款逻辑，到优质项目来源、决策策略、风险投资逻辑等，谢炘对动脉网进行了逐一拆解。

谢炘表示，很多交易背后都是基于最现实的考量，资源资金有限，就只能把早期管线在最佳时机授权出去；他同样笃定，自研能力才是企业BD的重中之重，“BD不是买买买，自研才是根基”。

在谢炘看来，BD从来不是简单的交易，而是一门关于时机、判断和坚持的功课，他的回答或许能为我们理解中国创新药BD的当下与未来，提供一份来自一线的样本。

01.

追问BD热

动脉网：近期行业内对“卖青苗”的讨论比较激烈，您如何看待这一问题？

谢炘：我想分享一些来自企业实操层面的感受，中国药企需要面对最现实的因素。

以中国生物制药为例，2025年研发总投入63.17亿元，占集团收入约19.8%，目前有超过100个品种处于临床阶段，每年还有数十个新管线进入临床阶段，但很难在全球范围内把这些品种全部自主推进到上市。

在美国完成一个创新药的三期临床耗资常达数亿美元，中国生物制药已是国内头部药企，依现有资源也只能同时支撑少数品种的海外后期开发，这种情况下若将大量早期管线长期持有，不仅资源无法覆盖，还可能错失最佳的价值变现窗口。

生物医药赛道竞争非常激烈，同一靶点常有多家企业角逐，技术路径可能各不相同，若早期数据亮眼，但未能及时对外合作，一旦竞争对手拿出更强数据，自家产品便会失去吸引力。

所以适时将早期管线授权给跨国药企，既能让产品价值得到合理体现，也能为后续研发回笼资金。

国内部分Biotech现金流并不宽裕，若因固守“自主出海”而拖累整体运营，反而得不偿失。因此将早期管线授权给国际伙伴是符合当前产业阶段的理性选择，并非放弃管线，是在资源有限条件下做出的务实安排。

先保证生存，再谋求更大发展，这是行业逐步走向成熟的必经之路。

动脉网：当前中国医药BD市场供需两旺的态势能持续多久？跨国药企专利悬崖过后，BD热度是否会出现明显回落？

谢炘：专利悬崖只是推动BD的外部因素，真正的决定性力量在于中国创新药资产本身的竞争力。

行业周期有起有落，这是常态，但企业的生存发展不能仅仅依赖周期。如果产品始终停留在me-too、me-better层面，缺乏真正的创新，那么无论有没有专利悬崖，都难以持续获得跨国企业的青睐；反之，如果能够做出新靶点、新技术、新机制，具备明确的临床价值，就不必担心市场需求的枯竭。

回顾过去二十年，行业的发展轨迹已经证明了这个道理，当一批企业早早布局创新药，另一些企业却不够重视研发投入，十年后前者的积累逐渐显现，后者则陷入被动。同样的行业周期，不同选择带来截然不同的结果。

展望未来，BD的活跃程度取决于中国创新药行业能否持续进化，如果中国企业能够向best-in-class、first-in-class迈进，那么中国创新药在全球市场中的份额还会继续扩大，跨国企业的合作意愿也会持续存在。

当然，这并非自动发生，而是需要持续努力，行业竞争如同长跑，每个阶段都不能松懈。日本制药行业在上世纪八九十年代曾处于领先地位，但在后续的创新浪潮中未能及时转型，最终被后来者超越，这是值得警惕的前车之鉴。

当前国家已将医药产业列为支柱产业，多项政策正在逐步完善，这些都是积极信号。只要底层优势在，企业持续进步，BD就不会是一阵风，而是中国创新药融入全球产业链的长久体现。

动脉网：动脉智库统计发现，2026上半年中国创新药BD交易总金额达到1063亿美元，但首付款仅占总交易金额的5.8%，您如何看待这一数据？

谢炘：需要理性看待首付款的高低差异，有些首付款数额可观，高达数亿甚至十几亿美元，但并非所有BD交易都应达到这一量级。

首付款与产品预期的市场峰值直接相关，类似PD-1、PD-L1、GLP-1减重等品类，市场规模高达数百亿美元，若产品具备挑战现有重磅药物的潜力，自然能获得更高的首付款，若产品目标市场在50亿美元量级，首付款规模相应会低一些。

这是市场规律使然，投资回报预期决定投入意愿。

不同治疗领域的市场空间也有差异，肿瘤领域因患者基数大、药物价值高而估值较高。

另外，首付款、里程碑付款和销售提成三者构成平衡关系，首付款较高，后续提成比例可能相应降低；提成较高，首付款规模则可能收缩。对买卖双方而言，交易总价值在不同结构下大致相当，关键在于找到适合自身的配比。

企业选择何种结构，取决于自身财务状况和战略考量：若当前现金流紧张、后续研发需要资金支持，可能倾向于较高首付款，适当降低提成比例；若现金流相对充裕，则可以更注重长期收益，选择较低首付款、较高提成的结构。通过现金流折现来看，两种方案的总价值可能相近，只是支付节奏不同。

总金额是故事，首付款是真金白银，提成是长久的利益。除了首付款，评估交易时更应关注整体结构的合理性，以及是否匹配企业的现实需求。

动脉网：当前中国创新药BD交易都有哪些发展特点？买方会更加青睐哪些资产？

谢炘：中国创新药BD交易已进入多点开花的新阶段，交易领域早年集中于肿瘤，当前正向减重、呼吸、吸入制剂等更多治疗领域拓展，行业目光日益多元。

价格层面的变化同样显著，首付款从数千万美元到如今数亿乃至超过十亿美元，证明国际买家对中国创新药资产认可度有实质性提升，愿意为好资产付出更高对价。

目前MNC在选择中国资产时兼顾早期与后期两个方向：对于靶点足够新、技术足够领先的早期项目，倾向于提前卡位；对于后期资产，则要求看到较充分的临床证据后才会大规模推进。

MNC体量较大，峰值预期仅一二十亿美元的产品对增长贡献有限，因此更青睐面向数百亿美元市场的品种，这也是PD-1等品类持续出现大额交易的原因。

我们的整体策略是早期与后期兼顾，大分子与小分子并重，会在变化中判断清楚资产适配性与出手时机。近期我们的交易节奏有所调整，会更愿意将时间跨度拉长，与有创新潜力的科学家以多种形式开展早期合作，我们有能力参与更前沿的创新布局，不必等到产品成熟再介入。

回顾过去十余年，中国创新药从早期的追随式创新起步，彼时市场偏好有跨国药企背景的成熟团队，如今行业已发生深刻变化，资产质量、交易模式、买方判断标准、卖方定价能力均在演进。

动脉网：在下一轮创新药BD和原创浪潮中有，中国药企有哪些潜力和机会？

谢炘：下一阶段要走向真正的原创，需要两个方向同时发力：一是积极拥抱人工智能等新技术，提升研发效率；二是与高校及科研院校建立更有创造力的合作模式。

过去这一轮行业增长，主要得益于海归人才将跨国公司研发经验带回国内，在已知靶点上做改进，属于追随式创新，接下来要做全新的靶点和机制，就必须从最源头研究开始，而这一源头就在高校和科研院校。

北京的科研资源非常集中，中科院、北大、清华以及众多研发机构和临床医院，资源厚度优势明显，有潜力成为下一个创新药高地。

做创新药离不开四个角色：政府、高校及科研院所、一二级市场资金、制药企业，希望政府能牵头协调各方力量，促进协作更为顺畅。

因为当前科学家与企业的KPI有所错位，科学家晋升依赖论文发表和学术荣誉，而科研成果若仅停留在研究层面，未能转化，便难以创造社会价值。企业的角色更多在于将发现的靶点和机制转化为药物，完成临床、报批、生产、销售。

我们不一定有能力做最原创的研究，但可以提供资金和资源，支持科学家开展他们感兴趣的研究，并帮助成果转化，这其中需要顺畅的转化机制，而政府的角色至关重要。

02.

拆解BD术

动脉网：药企想做好BD，都需要具备哪些核心能力？

谢炘：没有放之四海皆准的标准答案，但我们可以分享三条从实践中沉淀下来的经验。

第一，因时制宜，适应时代变化。BD职能的演变本身就是例证，早期药企规模偏小，做投资的人也可以去做经营，一人多能，随着公司体量增长，分工日益细化，如今BD部门需按治疗领域细分，专人专责。在战略层面也要因时制宜，过去是做仿制药的时代，如今是做创新药的时代。

第二，任何时候都要保证财务健康，这是亚洲金融风暴和全球金融危机给我们上的深刻一课。BD和并购看似是买资产、买管线，本质上是资源配置，若自身财务不健康，便没有能力在低谷期出手，更谈不上逆势布局。我们能够在行业低谷时完成收购，便是源于稳健的现金储备和健康的资产负债表。

第三是持续重视研发投入。这一点知易行难，我们全年研发投入已超过60亿元，与百济神州、恒瑞医药等同处行业第一梯队，医药行业的特点是投入与产出之间存在较长的时间差，但不投入就不会有未来，中国生物制药在这个问题上从未犹豫过。

动脉网：自研与BD之间应该如何平衡，自研能力对BD交易有哪些支撑作用？

谢炘：BD不只是“买买买”，自研才是根基，企业可以通过BD和并购补短板，但前提一定要有自主研发能力。

产业链上每一环的利润都归属该环节的参与者。研发若由欧美主导，利润就归他们；生产若外包给CDMO，利润也与自己无关；企业若仅承担临床报批和销售，便只能获取这一段的收益。这是产业链分工的基本逻辑。

中国生物制药本身具备自研能力，正大天晴的自研能力在行业中处于前列，所以我们是在自研基础之上做并购和引进，是补充，而非全买。

例如收购礼新医药是为补充ADC和双抗平台，收购赫吉亚是为切入siRNA赛道，引进产品后可以完善原有业务布局，还可依托现有销售网络落地，边际成本较低，无需重新搭建队伍。如果没有自研、全靠引进，利润结构和商业模式可能会存在风险。

另外大公司的优势也在于链条完整，若某一环节短期内不挣钱，另一环节就可以补回来。

动脉网：中国生物制药BD和收并购经验非常丰富，在您看来，买方在决策时都会考虑哪些因素？

谢炘：买方的决策策略与企业自身发展阶段和产品梯队储备密切相关，大致可分为三个层面。

第一层是“救急”，解决产品断层。企业核心产品上市后，后续管线储备不足时，优先寻找两年内能上市的产品，快速补充梯队，解决眼前危机。

第二层是“布局”，储备长期原创能力。当产品梯队相对完整，便可将更多资源投向更早期的合作，寻求first-in-class机会。

这需要企业与高校科研机构密切合作，企业风险基金是常用的模式，即通过VC基金孵化早期项目，待技术风险可控后再以合理价格引入。直接投资早期项目存在不确定性，但一旦成功，回报丰厚，这也激励买方愿意承担较高风险去探索新靶点和新机制。

第三层是“不能错过”，在确定性大浪潮面前必须参与。 PD-1、PD-L1、GLP-1减重等数百亿美元级别的大市场，对大型药企而言是必须参与的赛道，即便早期判断存在不确定性，也要先行卡位，因为一旦对手跑通而自己未布局，将会带来巨大压力。

这三个策略没有好坏之分，企业通常根据自身梯队状况，在三者之间动态配置资源。我们目前三个层面都在推进。

动脉网：大型药企在调研不同项目时，最看重哪些方面的因素？

谢炘：买方的决策策略需区分早期与后期项目，标准完全不同。

早期项目核心是看人，在早期阶段，产品尚未成型，可能对方只有几页PPT，团队仅数人，此时无法评估产品，只能评估创始团队，我主要看四个标准：

第一是诚信，这是底线，如果诚信有问题，即便技术再强也不会合作，与不诚信的人共事，合作关系过于内耗，不如不做。

第二是业务能力，看技术水平是否过硬，学术背景和研发能力能否经得起推敲，对行业的理解是否到位等。

第三是执行力，看是否有责任心和足够勤奋，做药需要把idea变成产品、推至临床、顺利上市，这一特质不可或缺。

第四是可塑性，看创始人的格局能否随着企业发展而升级，能否接受新事物、快速学习，这决定了企业能走多远。

对于后期项目，产品已有临床数据甚至已经上市，判断更多基于科学论证，包括靶点成药的可行性、临床数据的扎实程度、竞争对手格局、销售峰值测算、投资回报率等。此时更多依赖技术和数据评估，而非对人的判断。

越是早期越看人，越是后期越看数据，但无论哪个阶段，诚信始终是第一位的。

动脉网：寻找BD项目要靠主动出击还是被动吸引？怎样才能高效找到优质项目？

谢炘：与其主动“敲门”寻找，不如让别人想“敲门”时第一个想到你。

逻辑很简单，先想清楚自己要做什么，然后让行业都知道。我们中国生物制药的战略方向非常明确，聚焦肿瘤、呼吸、肝病、外用药四大领域，方向定下后，哪家企业有合适的产品希望合作，自然会找到我们。

身处医药行业三十年，我有一个朴素的体会：不要总看别人做什么，要多专注于自己该做的事。

当年收购正大天晴后，看到友商在肿瘤领域开始“风生水起”，我们内部也考虑过要不要跟着做，但最终决定不要两线作战，先把肝病做到足够强。后来证明这一决定是对的，肝病做到行业头部后，拓展肿瘤业务就有了稳定收入和利润支撑，2025年中国生物制药的肿瘤业务收入已达到131.8亿元，占总收入41.4%。泰德制药也是同样的逻辑，做贴剂就做到底，做到行业头部。

选对了方向，扎下去做十年、二十年，自然就强了，每个细分领域都做到头部，生产线、研发和销售配套的规模就会越大，效率也越高，自然能有更多利润，也会吸引优质项目主动找到我们。

03.

结语

BD不只是交易，还是战略定力下的自然结果。谢炘的分享揭示了朴素却深刻的逻辑：先把方向选对，把自研做深，把细分领域做到极致，优质项目自会循迹而来。

当中国药企不再追逐风口，而是专注构建自身的确定性，BD的热度便不会只是一阵风，而会成为中国创新药融入全球产业链的长久注脚。

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