车抵贷区域化助贷机构资产管理创新实践！江苏吴门副总经理卢祺壬

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本期分享主题：车抵贷区域化助贷机构资产管理创新实践

分享嘉宾：苏州吴门汽车科技有限公司

合伙人兼副总经理 卢祺壬

课件链接：区域化助贷机构资产管理创新实践-卢祺壬.pdf

文章来源：【共卓荟】是由共卓咨询在2025年初牵头成立的车抵贷行业唯一私董会，汇聚了一批全国各省头部车抵助贷机构，定期组织内部会议，促进会员单位经营智慧碰撞、行业核心资源对接、会内资源共享共创等。

发言内容：

各位同仁大家好，我2013年进入车抵行业，经历了这个行业大概4-5个还款周期，所以今天也非常荣幸能在这里分享一下助贷方面的经验和思考。

吴门汽车扎根区域市场很多年，我们有个最深的体会，过去助贷机构拼的是资金成本和放款规模，但今天能够真正决定机构价值的，或许是机构的资产经营能力，尤其是贷后管理能力。

车抵贷助贷机构从2013年开始，基本上是粗放经营为主，习惯了高息覆盖高风险，同时产生了很多行业乱象，到了2018-2019年市场形成了一段空白期。接下来就是银行、持牌机构陆续进场，一直到2024年整个车抵贷当年大概达到了5000亿的放款规模，已经开始极度内卷，大家从抢增量到盘存量的阶段。2020年末车抵贷行业已经形成由持牌机构主导，强监管、线上化运营比较规范化的市场，尤其2025年在助贷新规落地之后，现在区域性、正规化的车抵贷助贷机构就变成了很多资金和流量的下一个出口。一些巨头的线上平台入场，腰部的助贷平台生存空间受到一定的挤压，就会非常考验我们的资产经营能力，包括我们精细化运营、风控能力和成本控制的综合能力。

说到资管体系，资产管理并不是某一个单一部门，我们公司的资管覆盖贷前、贷中、贷后全流程，是全生命周期的管理流程。我们会把贷前的审批、过程的监控、法诉、催收这些分散工作，串联成一个管理闭环，让前后端可以协同起来。

资管的五项能力：

第一：标准化运营

我认为一个区域性的助贷机构一定要形成一套可复制的内控管理体系，包括贷前的业务流程、材料等，关键节点的一些节奏要统一，避免因为人为的差异导致结果的波动。

第二：司法前置介入

我们可以利用赋强公证、纠纷预防手段，省去一审诉讼时间，提高效率，节约成本。

第三：数据反哺审批

数据运营方面，我们搭建了一套数据运营的驾驶舱，这个模式分为三个维度：

第一块是风险指标，主要是首逾率、M1、M2、M3，这个可以帮我们实时掌握资产质量变化。

第二块是回收指标，M3到M6的回收率、处置率、结清率、执行率，这四个指标构成了资产质量的核心评估体系，能够反映我们的最终处置能力。

第三块是运营指标，包括法诉率、人案比、触达率和响应时效。这里强调一下触达率，尤其我们达到M3之上，M3到M6的客户，失联率极高，触达率低于40%，就要复盘一下，首先要启动失联修复，因为这才是我们整个回收动作的前提，才能决定我们贷后质量。这四个指标主要着重过程管理，看的是我们团队运营的效能。

整个数据运营，我们其实就是想把流程中的每一次触达，包括回款、处置都能够进入数据的复盘，让决策有数据的支撑。

第四：绩效驱动质量

我们在围绕资管相关的岗位薪资设计上，KPI考核有一个核心原则：围绕实际的工作内容和资产质量而设计，不是单纯地以岗定薪或者以催收数量定薪。

比如审批岗，除了关注审核本身属性之外，我们会看这个审核一年内账龄的逾期情况，这个考核原则叫审贷联动考核，倒逼审批岗要从形式合规转向实质风控，因为审批质量决定了贷后所有环节的难度，所以这个方面我们是要求审批岗参与到我们贷后的所有资产质量的考核。

客服岗，我们比较关注M1的迁徙率，客户出现风险苗头的时候，这里我们会及时介入。贷后关注M2和M6的回收率，法诉进行专项激励，着重看回款率和执行率。

我们的绩效导向，是从做了多少转向变好了多少，这改变的是整个组织的行为模式，让前后端协同起来，不能各管一摊，这样就形成贷前、中、后围绕资产质量变好的一个管理闭环。

第五：法诉执行闭环

结合公司资产表现，我们大概把客户分为四个层级：

第一类是正常类，M0的客户，这类客户其实是我们的基本盘，我们只要做到提醒、触达就可以了。

第二类是关注类，包括惯逾，轻逾的客户。这类客户我们要做超前提醒，增强客户黏性，这类客户是逾期开端，我们对于这类客户的关注率还是比较高的，因为守住这里才能减少流入第三类和第四类客户的比例。

第三类是风险类，基本是逾期一个月以内的客户，在此期间，时间就是金钱，越快处置，车辆越快回收，损失越小。

第四类是损失类，基本上M3或者人车失联，到了这一步，这些客户不再能单纯地通过协商就回款，我们要做的就是进行证据固定和法诉执行。

资产分层的核心价值就是让资源精准匹配，让好客户不被过度的打扰，让坏的客户不被拖延处置，而且所有的客户不需要同样的投入，资产分层之后，我们的精力就可以精准投入到最需要的地方。

刚才说到第四类客户的法诉处置，引出我们行业贷后这一块最现实、最大的痛点就是司法处置。

司法处置方面，我们遇到两个比较核心的问题：

第一，司法排期久，处置周期不可控。我们的注册地在苏州姑苏区，姑苏法院每个月只给我们小贷、典当金融机构5个立案名额，我们完全没有办法及时把诉讼案件排期，就会导致我们的资产长期处于停滞状态，资金回笼遥遥无期。

第二，仓储成本高，资产价值持续贬损。车辆长期停放肯定产生高额的场地费和维保费用，最麻烦的是今年上半年二手车贬值达到20%到30%这样一个状态，导致我们的抵押物价值不断缩水，另外产生产权纠纷和其他情况，这两个叠加起来造成恶性循环，处置难，处置时间拖得越久，成本越高，处置意愿越低，然后继续拖。

针对这样的痛点，我们总结出四大标准化司法场景：

第一，司法查扣。二押车辆、车没有办法收回的情况，利用司法背书，让法警扣车，避免跟二押方和客户的一些冲突。

第二，实现担保物权。担保物权省了一审开庭时间，而且全流程可以达到3-4个月回款，相对于传统诉讼来说，周期大幅缩减，这样我们的效率提升了一些。

第三，异地执行。异地执行就是一站式办结，减少异地奔波和流程繁琐，跟担保物权相比它的处置时间会更短，我们走下来大概2-3个月可以完成回款。

第四，代偿债转。这是法解的一个流程，凭法院的强制文书进行解押与合法流转。

未来资管的核心竞争力

我认为未来的资管发展，核心竞争力并不是单纯某一项能力，是多项能力组合。

首先是合规，合规一定是底线；

其次是精细化运营和数据的量化管理，有了数据我们才能让决策有依据，大家不再去做拍脑袋的事；

然后，法诉的高效处置也很重要，能快速处置的机构才可能在接下来的存量博弈中胜出。

最后，AI的智能外呼决策，包括一些自动化的处理，这一块我们公司也在探索中，我认为从人工经验到智能决策的变迁，谁能走通谁在未来胜出的概率更大。

这几项能力，我觉得都是互相支撑的，合规是底线，精细化运营和法诉是支柱，数据就是我们的神经系统，AI是加速器。

最后，我有一个观点想分享给大家：资产管理部门不是成本中心，是利润中心。

行业在变，监管在变，有一个逻辑不会变，就是资产质量一定是我们助贷机构的生命线，资管能力就是这道生命线的最后一道关卡，资产管理就是区域化助贷机构的核心护城河。

以上是我的分享，可能并不适用于所有机构，只能说把我们公司过去这些年踩过的坑，探索出来的一些方法分享出来，希望能给大家一些启发，未来希望跟大家多交流，多学习，谢谢大家。

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