揣200元花不完的"丐版优衣库"，靠什么赚钱？

这是深氪新消费第2251期分享：

一种久违的“购物自由”。

作 者| 郑栾
来源|深氪新消费[ID：xinshangye2016]

一个魔幻的商业样本正在中国二三线城市的商场里悄然生长。

它被网友戏称为“丐版优衣库”，装修朴素、陈列密集，甚至带着几分城中村批发市场的粗粝感；但它却敢开在优衣库和无印良品隔壁，用仅为对手三分之一的价格截获客流。更令人意外的是，在这里揣着200元人民币，竟能实现一种久违的“购物自由”。

和优衣库贴身肉搏的低价刺客

2010年，一位北京服装学院毕业的创业者马炬，在西安小寨开出了一家200平方米的服装店，取名"鹿岛"。店里卖的东西很简单——20元出头的纯棉T恤、99元的衬衫，全是基础款，没有印花，没有联名，没有当季流行元素。彼时没人能想到，这家不起眼的小店会在16年后成为一个年营收40亿元、会员超800万的零售黑马。

鹿岛真正的爆发始于2017年。

那一年，马炬把总部从西安迁到成都，并做了一件关键的事：把门店从单纯的服装店，变成了什么都有的杂货铺。家居用品、厨房用品、文具、日化、鲜花绿植、茶饮——这些品类被陆续塞进鹿岛的门店。

服装区依然占据约60%的面积，但剩下的空间让鹿岛从"买衣服的地方"变成了"逛一逛总有东西可买的地方"。杂货是高频消费品，拉高客流；服装是相对高客单价品类，拉高客单。这套"杂货引流、服装变现"的双轮驱动，至今仍是鹿岛最核心的运营逻辑。

品类扩张的同时，鹿岛也在选址上展现出惊人的胆量。它专挑优衣库、无印良品、名创优品隔壁开店——同一个商场，同一层楼，甚至门对门。优衣库一件UT卖79元，鹿岛同款纯棉T恤只卖19.9元；名创优品一个杯子卖15元，鹿岛9.9元拿下。价格甚至比名创优品更低，SKU却丰富得多。

靠着这种"贴身肉搏+价格碾压"的打法，鹿岛从西安出发，一路渗透到全国60多个城市。截至2026年初，门店数量已超240家，且仍在以每年40家以上的速度扩张。据《21CBR》报道，鹿岛COO孙裕隆表示，公司目标明后年开到500家。

作为对比：无印良品进入中国20多年，目前门店约422家；优衣库中国门店约1000家。鹿岛用了不到10年，走完了无印良品20年的路，且没有资本加持，全靠直营模式与自有资金滚动扩张。

价格低到离谱但体验并不廉价

如果你问鹿岛的消费者为什么愿意反复光顾，答案通常超出"便宜"二字。鹿岛在每一个细节上都在传递同一个信号：我便宜，但我不敷衍你。

鹿岛最出圈的设计之一，是它的购物袋。消费者用消费积分或开卡赠送的代币即可兑换一个大号购物袋。这个袋子设计了4条不同长短的提带，短带可以手提，长带可以单肩背，采用加厚无纺布制成，承重力极强，据说可以承载两个西瓜。更巧妙的是，袋子上印着巨大的"普通生活"四个字——这既是鹿岛的品牌宣言，也是一种精准的身份标签。

鹿岛晴雨两用伞只卖10元，质量对标便利店30元以上的产品。最核心的武器，是年销320万件的19.9元精梳棉T恤。按均价计算，仅此一个单品，年营收就超过6000万元。这件T恤采用了三针五线链式缝合工艺，领口用弹性罗纹加固，色牢度采用环保活性染料——这些工艺细节通常出现在售价50元以上的产品中。

走进鹿岛的门店，首先映入眼帘的往往不是货架，而是一片花海。9.9元一杯的鲜花，用小巧精致的杯子插满当季花材，空气里弥漫着淡淡花香。鹿岛COO孙裕隆说得直白："如果消费者的兜里只有50块钱，在商场逛街的意义是什么？让逛成为最基本的生活。"

鲜花是鹿岛精心设计的"体验钩子"——它不一定是利润中心，但它是极佳的引流工具和情绪价值制造机。满架鲜花对女性消费者有着天然的吸引力，而十几元一束的低价让购买毫无心理负担。服装提高客单，杂货拉流量，花草做氛围——三者组合在一起，给消费者一种"既省钱又体面"的综合感受。

有消费者在社交媒体上晒出购物车：30件商品，包括T恤、内裤、毛巾、收纳盒、水杯、雨伞、鲜花，总价不到200元。评论区最高赞的回复是："揣200块钱进去，真的花不完。"

对消费者来说，极致的低价，意味着相对没那么靠谱的质量。

鹿岛的应对方式不是辩解，而是给出一个超出预期的承诺：60天无理由退换。这个政策比大多数电商平台还要宽松。36氪的报道提到一个细节：鹿岛还推出了旧衣回收兑换背包的服务，让消费者即使穿旧了也有去处。正如一位上海消费者在采访中说的："这个价格，洗破了我都觉得不是衣服的问题，而是洗衣机有毛病。"

极致低价叠加极致售后，消费者对品质的宽容度被拉到了最大值。

200元花不完的生意凭什么赚钱？

价格低到让消费者觉得"不买就是亏"，毛利率必然被压缩到极致。

据行业分析，鹿岛的综合毛利率约在20%以内，远低于名创优品（约45%）和优衣库（约50%）。它是一个几乎没有高毛利商品的零售品牌——SKU之间毛利率差异极小，采用"成本+固定加价率"的定价逻辑，而非市场定价。这种定价策略在零售业极为罕见，几乎称得上"耿直"。

那么，鹿岛靠什么赚钱？

第一，20元终身会员卡锁定用户终身价值。鹿岛的会员卡只需20元，终身有效，还能带副卡给家人使用。这个价格低到几乎没有决策门槛，但效果惊人：截至2025年底，鹿岛付费会员突破800万，复购率超过70%。《21CBR》报道透露，鹿岛内部数据显示，会员进店转化率超过九成，成都旗舰店高峰复购甚至能达到七成。20元买一个用户一辈子来店里消费的权利，这笔账怎么算都不亏。会员费本身不是利润中心，但它构筑了极高的用户粘性——一旦消费者办了卡，潜意识里就会把鹿岛当作"默认选项"。

第二，一站满足租房党的所有需求。鹿岛的核心客群是18-35岁、月收入5000-12000元的城市租房青年。一个刚搬进出租屋的年轻人，需要床品、餐具、收纳、清洁用品、基础服装——鹿岛的SKU几乎覆盖了全部刚需。有人算过一笔账：同样配齐一套租房必需品，无印良品需要1500-2000元，名创优品需要500-800元，鹿岛只需要300-500元。

第三，极致的成本控制。走进鹿岛，会发现它的装修"简陋"到令人发指：货架是铁管加刨花板，价签是黑白A4纸裁的，连背景音乐都省了，装修成本压到同行的一半以下。店内没有导购跟随，自助式购物既减少了消费者的压迫感，又大幅降低了人力成本。据36氪报道，鹿岛最好的门店坪效可以达到2万元/平方米，多数门店14-20个月就能收回装修及首批存货投入。鹿岛把省下来的每一分钱都让给了货架上的商品。

第四，供应链的规模效应。鹿岛几乎所有商品都是自有品牌，去掉了中间商和品牌溢价。据36氪报道，鹿岛整合了超过100家服装工厂，采用订单预售制控制成本。当一件T恤年销320万件时，对上游面料厂的议价权是压倒性的。鹿岛创始人马炬是北京服装学院科班出身，对服装供应链有深刻理解，这或许是鹿岛能在低价与品质之间找到平衡点的关键。240家门店、数千SKU的标准化管理，背后是成熟的ERP系统和智能补货体系在支撑。线上渠道也在同步推进——据《21CBR》报道，鹿岛电商团队仅十余人，但2025年线上交易额已超过1亿元。

但鹿岛并非没有脆弱之处。 据顶端新闻报道，成都春熙路店曾一度把T恤价格从19.9元涨到29.9元，当周销量直接下跌四成。这暴露出一个残酷的现实：消费者对鹿岛的忠诚，本质上是对低价的忠诚，而非对品牌的忠诚。

一旦市场出现价格更低的竞争者，鹿岛的护城河并不像表面看起来那么深。此外，随着门店向一二线城市扩张，租金成本上升，如何在保持低价的同时维持盈利，将是鹿岛面临的核心挑战。