北京
研究员｜刘瑞祺
梅卡曼德（雄安）机器人科技股份有限公司（以下简称“梅卡曼德”）9月1日正式登陆港交所。
梅卡德曼机器人挂牌首日，每股定价101.7港元，共发行2314.06万股股份，开盘平开，市值约127亿港元，盘中一度跌超3%。
根据招股书，2025年，梅卡曼德实现收入3.89亿元，毛利2.51亿元，毛利率达到64.6%；但同期销售费用达1.68亿元，销售费用率（销售费用除以收入）为43.3%。仅销售这一项，就吃掉了约三分之二的毛利。
和大多数机器人公司一样，梅卡曼德并不主要靠自己卖货。招股书称，公司在海内外市场建立直销和系统集成商两大渠道，“大部分客户为系统集成商”。
从数据表现看，2023年至今，系统集成商收入在总收入中的占比一直维持在八九成之间，最高一度在2024年占比95.1%，中间虽有所下降，但到今年第一季度其占比回升至94.6%，系统集成商收入金额约为1.01亿元。
（图源梅卡曼德招股书）
产品毛利已经很高，又有系统集成商帮销售，梅卡曼德为何还要砸四成收入做销售？对比梅卡曼德2023年到2025年的数据：收入分别为1.81亿元、2.69亿元、3.89亿元；毛利率分别为39.1%、51.1%、64.6%；销售费用率下降迅速，分别为102.7%、60.4%、43.3%。可见随着收入的扩大，销售的费用在被逐渐摊薄，即便如此，销售费用依然是公司最大的经营负担之一。
而同样赛道的宇树科技，虽然在8月19日上市后经历了一轮剧烈回调，但其2025年的收入为16.99亿元，毛利率为60.44%，销售费用为1.41亿元，销售费用率却只有8.31%。
两家公司的毛利率相差不到5个百分点，销售费用率却相差超过35个百分点。梅卡曼德收入只有宇树的约23%，销售费用反而高出约2700万元。这些钱，梅卡曼德到底花在哪了？
梅卡曼德的销售费用主要花在了“人”身上。2025年，梅卡曼德的销售费用中，有1.25亿元、占比74.5%的费用花费在雇员福利开支上，营销费用仅有1319万元，不到一成。对比宇树，最大的销售开支已经是广告及宣传，同年其费用为6053万元，占销售费用的42.9%，职工薪酬开支5309万元，占37.6%。
（图源梅卡曼德招股书，销售开支明细）
两家公司销售人员占比也很接近：截至2026年3月底，梅卡曼德有184名销售及营销人员，占员工总数的29%；宇树2025年底有154名销售人员，占29.84%。同样占比近三成，梅卡曼德计入销售费用的人员相关开支，是宇树同期销售费用中职工薪酬的约2.4倍。
这些销售人员到底在做什么？
梅卡曼德的分工不是“公司生产产品—集成商负责卖货”这么简单。其在招股书中称，公司售前阶段会进行“现场测试、PoC验证和应用联合开发”。面对新的应用场景，公司还会先设计“参考方案”，并在必要时提供调试；首次部署完成后，再把经验沉淀为“标准应用”，培训系统集成商进行后续复制。
也就是说，在集成商“接手”之前，新场景的测试、验证和方案开发等工作仍需要梅卡曼德自身团队参与。九成左右收入虽然来自集成商，但标准化之前的场景开拓和服务内容，还是依靠梅卡曼德自身“庞大”的销售人员体系。
另外，相比起宇树很多机器人本身支持二次开发，大量具体应用可以继续交给购买者和下游开发商完成，当面对新的工业场景时，梅卡曼德仍需要自己先参与验证。
而在这次挂牌动作之后，梅卡曼德还继续打算把钱花在销售相关人员身上。据披露，公司计划将约29.4%的募集资金，即约6.27亿港元，用于扩大市场覆盖和加速商业化——其中扩充海外销售、客服和技术团队的资金约为4.25亿港元，公司还计划在海外新增40位销售、客服和30位技术工程师，在国内计划招聘35名商务、技术及支持人员。
收入高度依赖系统集成商，继续押注在扩充销售相关团队的梅卡曼德，在上市之后，要面对市场“拷问”的是，随着将来收入的不断增长和产品规模的持续扩大，这些不断花在销售“人员”方面的费用，到底能不能回本？
（文中内容和观点仅供参考，不构成投资建议。投资有风险，入市需谨慎。）
编辑｜邱慧
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