江苏
来源：医疗器械经销商联盟整理
经销商联手！
状告厂家和全国总代理
近日，上海市浦东新区人民法院公开一份开庭公告，主要为医疗器械销售代理合同纠纷，将于2026年9月8日开庭。
其中，上海煊麒医疗器械有限公司、海南木德医疗器械有限公司、上海离珠医疗器械有限公司三家经销商，联手将达视眼科器材（上海）有限责任公司、华瑭大昌商业（上海）有限公司告上法庭。
3家经销商联手起诉，虽然目前具体涉案金额和责任划分尚未公开，但两个被告的身份，足以让高值医疗器械分销圈读懂这场官司的背景：
据了解，达视眼科器材是美国STAAR公司EVO ICL在中国的销售主体。
而华瑭大昌，是STAAR在中国的商业化服务伙伴、EVO ICL的总进口服务商。同时也为爱尔康、罗氏诊断、雅培等国际品牌提供中国市场的端到端商业化服务，覆盖3000余家区域分销商、2000余家公立医院。
在眼科领域，华瑭大昌深耕20年，在8月7日还刚启动了全国眼科经销商招募。
两家加在一起，就是国内ICL领域的整条上游渠道。
此次经销商联手告上游总代和进口商的行为，在高值耗材领域并不多见。但放在国内ICL渠道分销近几年的动荡里看，这场官司更像是一个迟早要来的结果。
代理纠纷的背后，
是高值耗材分销的深层矛盾
销售代理合同纠纷，最常见的争议点就是代理权。尤其在高值耗材领域，区域经销商的核心资产就是手里那张"授权书"。
有了品牌授权，才能进医院、过招标、做学术推广；一旦授权被收回或被分割，前期的市场投入可能全部打了水漂。
而华瑭大昌作为全国总代和分销平台，手握品牌方的授权资源，对下游经销商来说有着关键的资质决定权。
此次三家经销商联合起诉，也说明争议的内容或将涉及同一类问题。可能是同一区域的授权冲突，也可能是相同的解约条件争议。联合起诉既摊薄了诉讼成本，也增加了博弈筹码。
具体到眼科高值耗材这个赛道，ICL是近年来增长最快的细分领域之一。
中国市场近视人群超过6亿，屈光手术市场持续扩容。ICL作为高端近视矫正方案，单眼价格普遍在1.5-3万元之间，属于典型的高值消费医疗品类。
然而这块蛋糕越大，渠道上的利益竞争就越激烈。
此外，随着集采、两票制、医用耗材集中采购等政策持续压缩流通环节的中间加价空间。
据相关行业访谈显示，上游给经销商的年度增长目标常年保持在30%以上；公立医院渠道的ICL渗透率趋于饱和，增长全靠民营机构拉动。
高增长指标叠加强势上游，经销商处于天然弱势，完不成目标可能被削减授权，完成了又面临指标年年加码......
这不是某个品牌或某家代理的问题，而是所有高值耗材经销商都面临的共同困境。
渠道关系重构
医械经销商如何打造“护城河”？
目前，这场官司的结果还需要等开庭后才能判断，但无论最终谁输谁赢，都给所有经销商上了一课。
当前，行业正在从"关系型分销"转向"能力型分销"。 华瑭大昌招募经销商的标准已经很明确：正规授权、学术培训、终端拓展、供应链保障—。最终，能提供临床支持、患者教育、术式推广等增值服务的经销商，才有议价权。
此外，渠道代理权不是资产，是有期限的合作关系。 对于经销商来说，多品牌、多品类的复合经营能力，才是抗风险的底气。
高值耗材的渠道正在经历一轮普遍重构。厂家直营化、平台商集中化、区域经销商服务商化，三方在利润分配上的博弈只会越来越激烈。
此外，在眼科、医美、口腔等消费医疗类耗材领域，由于不依赖医保支付、现金流好，更是各方必争之地。
当谈判桌上的矛盾解决不了，法庭就会成为新的谈判桌。这对行业未必是坏事，也倒逼着厂家把渠道政策写得更清楚，也逼着经销商把商业建立在合同而不是关系上。
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