14岁赚第一桶金，湖州小伙做校服生意，年销七八千万

开学季，深圳校服又冲上热搜，聚光灯从款式挪到了采购制度上。

在千里之外的湖州织里，今年27岁的蒋鹏，已经做了13年校服生意。

14岁那年，他自己还在穿着松垮校服的年纪，就在高中校园里开起了淘宝店，把自家工厂生产的校服、班服、表演服挂上网。靠着一根网线，一个月能赚几万元。

十几年来，他一路见证了国内中小学生校服的面料更迭与版型变迁，也看懂了那套被人吐槽的宽大运动服背后，藏着的商业逻辑和现实考量。

如今，他的1688、天猫店年销售额已经做到了七八千万元。每年的高峰期满打满算加起来，只有短短的两三个月。

穿校服的年纪，搞懂了生意规则

2013年，智能手机逐渐普及，电商的流量红利正在水下疯狂涌动。14岁的蒋鹏在湖州织里上高中。因为上学早，他一直比班上的同学小一两岁。

那个年纪的男孩，大多数人的生活半径在宿舍、食堂和网吧之间打转。住校生一个星期的生活费大概是三百元钱，大家盘算着怎么把钱省下来买游戏装备。蒋鹏对打游戏没什么执念，他更喜欢搞钱。

家里在织里本地开着校服厂，父亲那一辈人习惯了传统的线下代工模式。蒋鹏看着每天进进出出的客户，脑子里算着账。客户一天能赚多少钱，他大概是清楚的。他琢磨着：“是不是也可以自己来卖？”

他买了台笔记本电脑，在学校里开起了淘宝店。每天边学习边开店，自学开直通车，把家里工厂生产的校服、表演服、班服和幼儿园园服上架到店里。

钱来得比想象中快。一件衣服在淘宝能赚二十元，一个月卖一千套，刨去进货成本，能赚两万元。临开学生意好的时候，一天能赚几千元。这些钱，他不用“交公”。

他的生意有着很奇妙的错位。屏幕那头对接的，要么是为了搞班级活动，或者学校采购的成年人，要么是做分销的小B客户，大多在三十多到四十岁之间。隔着一根网线，没人知道屏幕对面是一个14岁的少年。

每年最忙的时候是五月和九月，踩着六一儿童节和秋季开学的节点。蒋鹏一个人打包发货，能一直干到凌晨三点，睡上三个小时，早上六点又爬起来聊客户。

实在忙不过来，他就跟老师请假，每天开学前后都要请上二十天左右的假。

在这个过程中，蒋鹏脑子里对未来的构想，也逐渐清晰了。

他的成绩不算拔尖，如果按部就班地走，大概率是读个职校。“叫我回去复读考本科的话，感觉也回不去了，思维也不对了。”

选择不上大学，蒋鹏做得很理性。高中毕业后，他去技校学了三年服装设计，目的还是为了给生意打基础。

他清楚自己的长处，也知道自己的短板，能接受选择带来的后果。当然，他也并不鼓励同龄人做出和他一样的选择。

干了一两年淘宝，蒋鹏就入驻了1688，刚开始只做现货订单。那几年，国内大部分学校的校服，还是以松垮的运动服为主，也不怎么挑款式。

他店里有着几百款现货链接，学校或地区只需要选择款式，贴上LOGO，生意就算做成了。后来实在精力有限，他开始招人替自己分担，带着一个小团队，将年销售额做到了一千多万元。

但疫情暴发之后，国内校服的采购多趋向定制化，即设计、面料需求都是多样的，他开始主做定制订单。

那时候的蒋鹏，不懂什么叫商业闭环，也没听过“战略下沉”。他认一个理：“货不够卖，缺货才是常态。”

校服生意爆发的时间节点是固定的，每年六一儿童节前，和9月开学季前，这两三个月的销售额，占了全年的90%以上，也是蒋鹏和工人们连轴转的时候。自家工厂加上周边合作工厂，每天的产能达到了上万套，旺季时依旧供不应求。

中国孩子的校服为什么这么大？

蒋鹏的青春期几乎都耗在了校服上。作为校服的生产者，他对中国校服变迁的感知，远比旁人来得具体。

很多人记忆里最早的校服，是一种叫“金光绒”的面料。

那种布料相对便宜，能让每个学生都负担得起。但相应的，功能性也就没那么强。冬天不保暖，夏天不透气，起静电，穿久了还会拉丝。蒋鹏小时候，自家厂里生产的就是这种衣服，市场需求大。

2015年，《中小学生校服》国家标准正式实施，对校服的甲醛、PH值、色牢度等提出了比普通服装更高的要求。

规定的收紧，让金光绒退出了历史舞台，取而代之的是化纤、棉、聚酯纤维等面料，以及现在各式各样的功能性面料。

但有一个问题，似乎几十年都没变过——国内中小学生的校服为什么总是那么肥大？

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互联网上，无数年轻人吐槽自己的校服能塞下两个人。裤裆掉到大腿根，袖子卷三圈才能露出手腕。

甚至有一种调侃，说中国校服的设计理念是为了“防早恋”，用毫无曲线的麻袋掩盖住青春期的所有躁动。

作为厂家，蒋鹏也会一边生产一边吐槽。他自己上学时，裤子腰围总大得离谱，穿在身上一直掉，他也不喜欢这种版型。

但机器开动，裁床下刀，一切都得按客户的要求来。

“十几年前，国民的经济水平不如现在，大部分学校和家长，都只有两个要求，一是便宜，二是要能穿三年，你叫我们生产者怎么办？只能挑耐磨耐脏，且便宜的面料。”

小孩子长得快，初高中是抽条拔高的关键期。如果按合身的尺寸买，第二年就穿不下了。为了达到“一件校服穿三年”的需求，厂家必须把尺寸做大。

但这几年，尤其是2020年疫情之后，蒋鹏发现，整体上，中小学生的校服越来越合身，且好看了。

随着国民经济水平的提升，大部分孩子的校服不需要“一件穿三年”，尺码不需要做得过大。国家标准下，“夏款校服的含棉量必须高于35%”，也让校服质量提升不少。

很多家长执着于“纯棉”，认为纯棉才是最好的。“实际上，棉的耐磨度远不如化纤，而且棉布吸汗后排不出去，小孩子上完体育课，衣服湿漉漉地贴在背上，很容易感冒。”

为了达到耐脏、耐磨和速干的功能，混纺化纤成了最优解。现在的科技型面料，用氨纶、锦纶、涤纶做出来，不仅速干，穿着其实比纯棉更舒服，“更高档一点的校服，还会用上石墨烯等黑科技面料”。

早些年，国内也流行过一阵英伦风的西装校服。尤其是私立学校和国际学校，男生打领带，女生穿百褶裙。但蒋鹏表示，这几年，这种需求在肉眼可见地减少。大家又回归到了运动服和冲锋衣的怀抱。

庞大产业链里的生存缝隙

一个冷知识：2015年，深圳校服作为“能代表深圳的物品”在英国伦敦的‌维多利亚与阿尔伯特博物馆（V&A）‌展出，并被永久收藏。

博物馆给出的理由是：这套蓝白黑的秋冬款校服实用又舒适，很多学生毕业了还在穿。它已成为中国流行文化的一部分，甚至出现在动漫和玩具元素中。‌‌

最近开学季，深圳校服不出意外地又冲上了热搜。不过外界关注的焦点，除了款式，还有深圳的校服采购制度改革。

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这些年，深圳的学生买校服就像买菜一样顺手。不需要学校统一发通知征订，家长也不用排队交钱。商超、社区便利店，甚至在外卖平台上，随时随地都能买到。

宽松统一的版型不仅适配了所有的体育课，还一刀切地掐断了青春期的衣着攀比。更实在的是，哥哥穿完弟弟接着穿，哪怕在市内转学，也不用重新购置新衣服，实打实地减轻了家庭的开销。

目前深圳有大概150家校服生产企业、3000多家销售网点同台竞争。一套春秋款校服，售价在五六十到七八十元之间，由市场供需自主调节。

其实，这种模式也正在向全国蔓延。辽宁、江西、海口等地，也早早统一了校服款式。只不过，受限于各地的生产资源和产业链密度，大部分省市没法像深圳那样，完全放开让成百上千个网点自由竞争。

大部分省市的校服采购，仍由上级统一招标确认供应商，卡住成本和售价，然后把购买权交出去，让家长自行在小程序上下单。很多学校为了规避风险，不再经手采购。

蒋鹏的工厂，每年也有相当一部分精力，放在了各地的招标上。

他所在的湖州织里，掌握着全国大部分童装和校服的产能，优势在于快反能力。

这是一种建立在高度密集产业链上的速度。拉链、罗纹、布料，开个车在镇上转一圈，就能把上下游所有辅料凑齐。如果不算特别忙，一两千套的订单，十天以内就能从一匹布变成成衣出库。

这种速度，让蒋鹏在1688上越走越顺。尤其是得到超级工厂、SKA的认证后，他还将国内的校服款式，卖到了蒙古国、菲律宾、中亚的斯坦国等地，这些客户往往会选择工厂现有的款式，价格便宜，只需要换上学校的LOGO即可。

蒋鹏还给朝鲜客户生产过校服。有一年，为了赶上一场重大的阅兵活动，对方要得非常急，点名要特殊的布料。其他地方的产能跟不上，单子落到了蒋鹏这里。

时间只有十几天，3000多套衣服，从找布料开始，整个工厂没日没夜地赶工。最后，这批校服卡着时间点，上了一趟开往边境的专列。

十几年来，校服生意支撑起了蒋鹏的大半个人生。他也很清楚，随着少子化和人口结构的改变，这个行业未来应该不会出现爆发式的增长。

但他也没有焦虑感，毕竟，他已经走得很远了。

14岁那个晚上，坐在电脑前疯狂敲击键盘、接下几十套表演服订单的少年，或许并没有想过，自己会用十几年的时间，把这门生意做到七八千万元的规模。