40+酒类连锁操盘手剖析PB爆款，蓝海市场怎么抢？

• 论道青城山，酒类连锁如何从1.0升级到3.0，40多位掌门人达成如下共识：要重构利润模型，摆脱对名酒价差的依赖；要从被动卖货到数据驱动精准定制；要沉淀用户资产，构建私域运营护城河；要倒逼供应链升级，实现柔性化与合规化。

文｜朱浪

9月1日至3日，由川酒国浆白酒酿造集团、吾知酒类连锁咨询联合主办，蜀川酒业集团协办的“破局重构 增长共赢——酒类连锁3.0时代战略重构私董会”在成都青城山举行。

期间，40多位零售连锁掌门青城论道，纵论酒类连锁3.0时代如何破局，PB（Private Brand，自有品牌产品）能否成为酒类连锁新增长曲线，引发广泛关注。

四川省川酒国浆白酒酿造集团有限公司总经理潘运洲、四川宜府春酒厂总经理王鼎、吾知酒类连锁咨询创始人樊晓艳、酒便利总经理张立、粤强名酒总经理王文浩、国洋烟酒董事长熊青德、至诚恒泰董事长邓国银、小酒喔供应链总经理董春佳、名品世家总经理王雨慧、酬信酒业总经理吕冬冬、华酒城董事长陈致冰、秦丰名酒荟董事长秦利军、中酒连锁总经理刘剑晓、中国名酒折扣店董事长林国正、卖酒廊总经理王尚青、9+9总经理刘永财、365酒水连锁总经理王锋、诚诚酒城董事长冯改霞、华源酒业总经理黄凤华、酒快线总经理李治勇、裕新酒业总经理庄玉新、酒之驿总经理蒲三森、川商酒业连锁总经理苏静洋、快乐酒保总经理张毅、1919供应链总监肖俊及媒体记者等共40余人参加了会议。

从1.0到3.0，酒类连锁如何破局

樊晓艳首先对酒类连锁3.0时代进行定义。在她看来，消费主体人群的变化和技术迭代，是3.0时代酒类连锁两个不可逆的驱动要素。“经历了1.0的萌芽时代和2.0时代的狂奔时代，从2023年开始进入了阵痛期的3.0时代。”

从“坐在猪身上飞”到“什么都卖不动”，樊晓艳在与90%的酒类连锁企业沟通后提出：酒类连锁应该从卖别人的酒转向卖自己的酒，从中转站转向定义者，从千店一面转向单店盈利为王，从卖酒铺子转向生活方式入口，从闭门经营转向引入“调改”思维。

因此，需要推进一系列具体举措：先系统化塑造商业品牌，再落地自有品牌战略，推进品类生态融合，深耕私域，以质价比筑竞争壁垒，以极致成本守生存底线，最终实现单店健康的科学调改。

酒类连锁进入3.0时代，标志着行业正式告别了过去跑马圈地、粗放扩张的旧模式，全面迈入拼运营、拼协同、拼生态的高质量发展新阶段。门店不再仅是卖酒，而是通过数字化即时零售、线上线下融合等新业态，精准捕捉用户需求，提供“20分钟极速送达”等便捷服务。

从1.0到3.0的演进，不仅是商业模式的迭代，更是应对存量竞争和消费变迁的必然破局之路。

PB产品：酒类连锁增长共赢的增长路径

现场，潘运洲结合企业品牌运营实际展开分享。作为PB领域的实战操盘手，潘运洲和团队曾打造源酒之家散酒连锁、盒马打酒铺等模式，并为盒马、歪马、酒便利等平台打造酱香壹号、浓香壹号、论今·全坤沙、酒便利坤沙酱酒MAX等PB产品。

从用户分析、结构规划到设计、生产、上市、运营的全链路参与——2025年8月，盒马上架浓香壹号、酱香壹号。今年复盘数据显示，两款产品真实销量已超100万瓶，叠加进阶产品，三款合计为盒马贡献近5000万元营收。今年8月，进阶版“酱香壹号真实年份10年”上市，创下两个行业第一：PB类产品首次站上200元价格带；首次获得中国酒协双重认证的真实年份产品。

潘运洲将这套合作模式定义为：PB不是OEM，而是零售企业的品类合伙人——从用户画像研究切入，全程参与上市后的运营迭代。

张立分享了与潘运洲合作的PB产品实践：酒便利提供目标人群画像及期望的酒体风格描述，潘运洲团队负责从酒体到包装的落地设计，双方共同打磨出浓、清、酱三款产品。6月底产品到货，7月正式开售，恰逢白酒传统淡季，却交出了酒便利线上自点率32.3%的亮眼成绩单，充分验证了产品的复购能力。

由此可见，在酒类行业步入存量博弈、传统名酒利润空间被大幅压缩的背景下，打造PB产品已经成为酒类连锁企业突破增长瓶颈、重构利润模型的必选项。

酒类连锁基于自身用户的消费画像、地域偏好与场景需求，与上游酒厂深度共创，实现先有用户需求，再进行生产。通过PB产品，连锁企业将原本属于品牌方的用户数据牢牢掌握在自己手中，完成了从卖货渠道向用户运营平台的转型，成功抵御外部市场波动。

连锁掌门人共话破局之道

9月3日上午，会议以“世界咖啡交流会”形式展开——设置四组，每组由一名组长引导话题，其余人员轮流进入不同小组参与讨论，最大程度激活私董们的参与度与表达欲。

梳理“掌门人”们的发言，讨论成果主要集中在六个方面。

回归区域，打造商业品牌。多数全国性连锁正面临经营压力，与会者普遍认为，连锁企业更应扎根区域市场，走“小而美”的发展路线，将连锁本身打造成具有辨识度的商业品牌。

以差异化、品质化选品驱动利润增长。多家企业主坦言，近年来正是PB产品支撑了企业的利润空间，造血功能才得以正常运转。有企业主甚至只经营非本省生产的酒品，以最大化地构建差异化优势。

拓宽品类经营边界。多家连锁企业加大精酿啤酒的选品力度，亦有企业在酒类之外引入雪茄等品类，以品类延伸打开增长空间。

以会员体系与服务构建核心壁垒。有企业分享通过接入代驾系统提升顾客粘性，有企业在夏季打造美食街带动啤酒销售，有企业探索数字酒证新模式，亦有企业针对会员不同等级提供专项福利……

合理区隔即时零售与线下份额。与会企业普遍谈到，应对即时零售保持理性认知，合理控制其占比与产品范围，避免对线下基本盘造成冲击。

合规经营是底线课题。税务筹划与人事管理的专业化、规范化，是防范非经营性风险的关键，也是连锁企业当前最为关注的话题之一。四川宜府春酒厂总经理王鼎也从企业经营角度分享了经验。

王鼎分析认为，国内酒水自有品牌渗透率目前不足1%，而欧美、日本等成熟市场占比已达到20%—30%。这一巨大的数据差距意味着，未来数年到十年，将是上游原酒厂服务零售定制、抢占PB蓝海市场的黄金周期。

PB不同于OEM代工，传统的OEM只关心“怎么生产”，甲方要求什么就生产什么，酒厂只是幕后的代工厂。而PB关心的是“为谁生产”，酒厂需要与渠道共同面对消费者，了解用户画像与消费偏好。因此，酒企必须从“被动供应”转变为“主动共创”，成为零售企业酒类品类的“品类合伙人”。

激烈的讨论背后，是酒类连锁赛道多家企业思想共识的体现，在连锁份额占酒类市场不足5%的前提下，酒类连锁仍可凭借“真、好、快、省、全、特、专”等优势持续发展。

私董会特邀主持人汪社锋表示，嘉宾们从门店运营、供应链效率、组织能力及数字化转型等维度展开深度探讨，聚焦酒类连锁3.0时代的核心命题。讨论中，单店盈利、用户复购、差异化产品、组织能力等关键词被高频提及，折射出行业从规模扩张向质量增长的集体转向。

论道青城山，酒类连锁如何从1.0升级到3.0，40多位掌门人达成如下共识：要重构利润模型，摆脱对名酒价差的依赖；要从被动卖货到数据驱动精准定制；要沉淀用户资产，构建私域运营护城河；要倒逼供应链升级，实现柔性化与合规化。只有持续变革，酒类连锁才能不断自我革新、获得内生动力，实现行业破局。