海外用户爱中国模型，为何不爱大厂AI办公

文章转载于白鲸实验室

作者：马舒叶

整个7、8月，AI办公的热潮已从国内烧到了海外。AI办公出海瞄准的海外知识工作者，尽管是一个更大的市场，但也是一个更复杂、更难攻克的山头。

7月5日，腾讯WorkBuddy被推上Product Hunt首页。为了吸引第一批海外用户，团队给从Product Hunt进入的前300名用户额外赠送500积分。

WorkBuddy尽管在7月5日拿下了Product Hunt产品榜第一名，获得401分和750名关注者。但截至9月初，它的页面上只有一条正式评价。

8月26日，阿里QwenWork国际版，正式面向全球用户。字节尚未公开豆包Work的出海计划，不过字节通过整合面向海内外的TRAE、扣子产品和团队，也间接拥有了出海基因。

这轮Agent出海，主角不再只是过去的Coding工具，拓展到了更广泛的白领工作场景，从市场调研、竞争对手分析、内容规划、PPT、网页应用以及多模态任务交付等。

但中国Agent出海，和国产模型出海不同。国产模型还可利用性价比优势，吸引到一波用户，在国产agent领域里，相同的策略优势或许并不明显。

在多位业内人士看来，海外开发者已经可以通过第三方API、模型聚合平台或兼容接口，在Cursor、Claude Code等成熟工具中调用便宜的中国模型。这些工具既能借助中国模型降低成本，扩充供给，也可能进一步压缩国产Agent争夺海外用户的空间。

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从AI Coding到AI办公出海

过去八个月，整个海外市场，AI办公赛道非常火热。市场最受瞩目的叙事就是，头部AI办公产品收入飙涨数倍。截至8月10日，Anthropic的Claude Code的ARR超过150亿美元，相比2月的25亿美元，涨了6倍。

OpenAI晚一步推出的Codex，近期ARR收入也超过80亿美元，相比2月的10亿美元，涨幅超8倍。甚至Manus在海外市场，ARR收入也上涨了4倍。

头部Agent产品的财富效应，吸引了很多开发人员瞄准办公赛道，这也导致AI办公产品在Google、Meta、YouTube等渠道上的获客成本明显上涨。

一位负责过头部AI办公产品出海冷启动的增长负责人告诉《白鲸实验室》，一款通用Coding或Prosumer产品，若想在海外渠道获得一名付费用户，成本通常在200至300美元之间。

国产出海的AI办公产品可能达到270至280美元，相较之下，头部产品如Codex、Claude Code的获客成本在170至180美元左右。

这也有现实原因。市场上AI办公Agent很多，国产AI办公都是新产品，没有足够的品牌和自然流量，需要花更多钱说服用户尝试。

中国AI办公产品，也并非首次出海，早在AI Coding工具流行时，大厂就已经纷纷推出自己的海外Coding工具。

字节和阿里是最早上线AI Coding海外版的，字节在2025年1月上线TRAE国际版，阿里很快上线Lingma IDE ，后又推出Qoder Coding Agentic工具。腾讯相对晚了几个月，当年9月才发布CodeBuddy IDE国际版。

TRAE最初以国际AI IDE打开市场，在Cursor、Github Copilot等同类产品普遍采用20美元/月左右订阅制的市场环境下，初期直接免费提供Claude 3.5sonnet和GPT-4o等彼时顶级模型的无限次使用。依靠低价策略，TRAE吸引一批海外用户。

阿里的Qwen Code则和Qwen3-Coder一起发布，借用开源模型在技术社群里赢得好感。随后Qoder开启全球公测，在不少海外AI编程工具宣布对国内断供的当口，攫取了一波流量。

今年2月到3月，阿里云推出了3美元Coding Plan的活动，Lite首月3美元，正常价10美元，一个套餐包含Qwen、Kimi、GLM和MiniMax。这引来了不少印度开发者开始研究虚拟手机号和跨区注册，只为获得Qwen、Kimi等中国模型的低价调用额度。

一位参与过Qoder、TRAE早期海外冷启动的AI行业人士告诉《白鲸实验室》，各家大厂为了抢占用户市场，早期打法一致，采用低价策略的同时，借鉴海外成熟AI产品，“当时Codex，Claude Code上有什么功能，大厂们马上跟上，Lovable上了画布，也跟上”。

结果是，短期内确实吸引了不少的用户。但也带来了一个问题，产品盲目跟风，通常上线很急，功能粗糙，用户体验并不好。

根据Menlo Ventures发布的《2025企业生成式AI报告》，调查了495名美国企业AI采购决策者。截至2025年底，Qoder、TRAE、Coze均未出现在报告列举的主要厂商中。

而a16z在2026年3月发布的《Top 100 Gen AI Consumer Apps》，采用Similarweb 2026年1月网页访问数据和Sensor Tower移动端月活数据显示，Manus、Genspark进入Top50，Qoder、CodeBuddy、TRAE均未进入网页或移动端Top 50。

如今大厂新一轮的出海竞争，轮到了AI办公软件。腾讯脚步明显加速。5月28日，当其他大厂在AI办公上刚刚反应过来，腾讯推出WorkBuddy国际版。

在官方介绍里，WorkBuddy内置Claude、GPT-5等国际大模型，10分钟完成注册安装，支持IDE、CLI和VS Code插件。

对大厂而言，更多元化的AI办公场景覆盖的领域更多，相比比单一的Coding场景似乎更有掘金的机会。

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巨头的探索也很迷茫

国产AI办公出海面对的现实阻力也很大。首要的问题就是，海外用户已经拥有Claude Code或者Codex，凭什么迁移到其他AI办公Agent上。

上述参与Qoder、TRAE海外冷启动的人士说，用户心智很难撬动，“用户本来用Claude Code或者Codex就用得挺好，它们已经代表行业最优秀的产品了。”

另一个现实原因是，这些沉淀在产品里的数据资产，也加大了用户的迁移成本。

用户在Agent里沉淀的并不只有聊天记录，还包括项目上下文、提示词、Skills、插件、MCP服务、文件权限、团队流程，以及用户已经习惯的一套操作方式。

从另一个角度看，国产AI办公即使主打性价比，这种优势差异可能也不再显著。因为OpenAI等大厂也在兼容更多模型API，用户调用不同模型的成本在下降。

开发者可以通过OpenRouter统一调用不同模型，也可以下载Qwen、Kimi、GLM等开源权重自行部署。Claude Code、OpenCode等工具又允许用户接入第三方模型。

这也就是说，海外用户继续保留Claude Code、Codex、Cursor或者OpenCode的Harness，同时把底层模型换成性价比更高的国产模型Kimi、GLM和Qwen。

在专注AI产品全球化营销的Cubo Group矩阵魔方创始人叶晨曦看来，“中国模型越便宜、能力越强，首先受益的可能是海外成熟应用，而不是国产AI Coding或办公工具。”

今年以来，包括大厂，卖模型API已经展现出很强劲的增长态势，AI产品则普遍入不敷出。

根据晚点报道，Seedance年化收入已达20亿美元（约143亿元），毛利率高达70%，每卖出10元API调用，服务器和推理成本约占3元，海外市场成了Seedance重要的营收来源。

字节上半年也紧急调整商业策略，把算力资源优先供给给大客户，而不是即梦上的普通用户。

智谱和MiniMax最新的两份中报数据更为直接。仅仅一年时间，MiniMax的AI原生产品，占总收入的比例从2025年上半年的69.7%降至36.6%，开放平台及企业服务收入则从30.3%升至63.4%。

智谱的收入结构更加极端。2026年上半年，智谱开放平台及API收入从2910万元增加至8.25亿元，同比增长2735.7%，占总收入86.5%。同期企业级智能体收入为5556万元，占比只有5.8%。

国产模型从2023年开始出海，到2026年开始被大范围关注，也花了2-3年时间。Agent出海，很显然是个投入更长期、更复杂的工作。

“在海外，AI办公产品目前是只有巨头才能玩得起的游戏，智谱、kimi等模型公司无暇投入，但巨头的探索也很迷茫。”上述增长负责人补充道。

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从卖模型，到卖一种工作方式

在中国市场，腾讯系、阿里系、字节系，会自动成为用户选择产品的一个标准。海外市场没有这样的品牌秩序，大厂身份甚至可能带来新的解释成本。

模型可以通过开源降低这种成本。用户下载权重、自行部署，不需要把数据发送给中国公司。但桌面Agent需要读取本地文件、代码、浏览器记录，甚至代表用户登录第三方服务，海外企业对数据流向、权限和日志的敏感度会明显提高。

TRAE在2025年曾遭遇有关遥测和数据传输的质疑。这些指控未必完整呈现了产品的数据处理方式，却足以说明，Agent获得的系统权限越高，用户对品牌和透明度的要求越高。

模型能够用“你可以自行部署”绕开的问题，Agent很难完全绕开。

品牌之外，中国公司还需要改变熟悉的增长方式。

上述参与多款AI产品海外冷启动的人士称，中国公司出海的典型打法还是一种“电商思维”，“盯着CPA、CPS和CPM，计算每一个达人带来多少注册，哪个渠道便宜就增加预算，哪个渠道短期没有回报就立即停止。”

最典型的表现是，集中寻找数百名达人同时发布，制造一种“全网都在讨论”的效果。但看起来都是300个达人同一天发，一些是真火，一些是虚火。

在他看来，真正的技术产品传播不是同一天买来300条内容。“传播有一个金字塔结构。从最有影响力的人开始说，让它一浪一浪，二次传播、三次传播地推动，发酵是有周期的。”

中国模型公司已经越来越熟悉这套金字塔。发布模型后，先争取技术KOL测试，再寻求知名开发者、研究者和海外创业公司公开评价，最后通过普通开发者的二次测试扩散。

模型传播相对容易，因为性能、价格和Benchmark本身就能成为共同话题。办公Agent需要用户真正安装、授权并完成任务，更看重的是结果。这考验的不只是技术是否能顺利执行任务，还包括工作流程是否符合当地习惯。

“很多国内的公司，Demo Video很炫酷，用户下载后却发现UI粗糙、像素没有对齐，或者英文网页明显由中文页面翻译而来。”上述人士说。

因为中文和英文的单词长度、信息密度、按钮尺寸和排版方式不同。一个按照中文设计的页面直接替换成英文，即使没有明显语法错误，海外用户也会感觉页面“怪”“土”或者不够专业。

Agent本地化更不只是英文界面。它还需要接入Google Drive、Microsoft 365、Slack、Notion等海外工作系统，重新设计授权、审计、支付、退款和客服，理解不同国家的文档模板，汇报方式和企业采购流程。

腾讯正在东南亚招聘WorkBuddy海外运营人员，职责包括获取种子用户、通过内容、社区和KOL验证增长渠道、开发当地使用场景，并根据激活率和留存率优化产品。

QwenWork国际版则暂时把重点放在亚洲、中东和拉美，目前只提供英文和简体中文，未来再扩展西班牙语、葡萄牙语、日语和韩语。

这既是在寻找增量市场，也意味着阿里没有选择第一时间在美国和欧洲，与Microsoft、Google、OpenAI等公司最成熟的办公生态正面碰撞。

而近期字节也开始收束办公入口，Trae和Coze整体并入豆包体系，Trae Work和扣子与豆包在工作场景整合统一为豆包work。在海外市场，Trae和Coze的推广和产品更新已暂停。

国内大厂想要推出AI办公，有许多可以借鉴Coding和模型出海的经验，比如要有长期主义，想好自己产品定位，不要急于求成，几乎每位负责出海增长的人都能列出一堆建议。

但现实依然是行业变化很快。习惯了边做边迭代的大厂，真正需要适应的，或许不是如何更快推出产品，应当是如何在不确定中保持足够长的耐心。

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