一个教土木工程的老师，最后靠卖火锅丸子，卖出了161亿 ，他到底凭什么？

预制菜风波后，西贝“瘦身”自救，规模大幅缩水。

难道大家就不吃预制菜了吗？

显然不是，比如像老乡鸡、卖某劳等餐厅，丝毫未受舆论影响，一路高歌。

还有一个品牌——安井，同样在危机中逆势成长。去年营收161.93亿元，同比上涨7.05%。

这个品牌的创始人刘鸣鸣来自河南，曾经是教土木工程的老师，从三尺讲台到身家超10亿。

他带领安井在预制市场的红海中，一次次转型，硬生生闯出年营收过百亿的“速冻王国”。

创始人刘鸣鸣，1962年出生于郑州——中国首颗速冻汤圆诞生地。

那里可以说是中原的粮仓，速冻食品界的思念、三全就是在此处诞生的。

不过，刘鸣鸣在39岁之前，和速冻这两个字是一点不沾边。

他曾经就读于同济大学的建筑工程，妥妥的高材生，后来毕业被分配到郑州工业大学教土木工程。

在那个年代，大学老师是多么体面的工作。

可改革开放的和风吹向了祖国大地，深深吹进了刘鸣鸣的心里。那三尺讲台、一支粉笔再也容纳不下他的梦想。

铁饭碗端了短短两年，他便辞职去商海寻找他的金饭碗。能成大事的人，都不甘心在安稳的轨道上终老一生。

他刚踏足商圈，并没有足够的资本直接去创业。

于是，先去别人公司“淘金”成为了他的首选项，什么租赁公司、房地产公司等等，他都一一进过。

他边工作、边观察市场、边积累人脉和经验。在这些公司做管理的经历，为他后续掌舵百亿帝国打下了地基。

2001年，在一家外企的工作经历中，他发现西方欧美国家的超市冰柜里面，速冻食品琳琅满目，而在国内却不常见。

需求的落差，往往就是创业者最好的入场券。

心动就开始行动，他和几位合伙人一拍即合，华顺民生公司在厦门的一隅诞生了，这便是最初的安井食品。

最开始，他生产和销售大众化的速冻食品，如：馄饨、水饺等米面制品，可同品类很快在市场上，就和两位速冻界的老乡（思念和三全）前辈短兵相接。

虽说商海里没有先来后到一说，可他拿什么去火拼？

论铺货渠道、论生产规模、论人脉资源、论经验技术……哪哪都差了十万八千里。

可积累了这么多年的人脉和资源，好不容易选中行业扎进去了，不干出一点名堂怎么行？

既然正面火拼只会使自己伤得更重，那么止损活下来才是出路。

火拼不过就“绕道走”——去做大佬们没有做的产品、涉足不深的产品就是最好的突破口。

刘鸣鸣的双线突围策略很清晰：

一方面，他避开思念和三全的主战场，做大企业涉足不太深的花卷、馒头等品类。

另一方面便是，在创新中求生存，厦门临海，靠海吃海就是最好的供应链和生存智慧。

他开发出鱼糜类的产品：那些个花枝丸、鱼丸等产品，满足了人们餐桌上既可以煮面、又可以煲汤、还可以涮火锅的多元化需求和场景。

差异化不是“做得比对手好”，而是“做对手没有做的事情”。

产品做出来只是第一步，卖出去才是王道。

彼时的渠道大多是线下商超，他们有议价权，很强势。新品牌想要进入是很难的。

进不了就不进了呗，刘鸣鸣再次展现了他的“绕道哲学”。

大众渠道没有门，就开发新新的渠道。中小餐饮门店、农贸市场便成为了他的主战场。

虽说这些战场分散还小，利润不高，还得挨家挨户敲门去谈也未必谈得成，大企业不愿意去做。

当所有人都在挤同一扇门时，聪明人会去找门缝。

正是如此，刘鸣鸣才有了机会。只有经销商谈下来了、稳定了，企业才能长久地发展下去。

在同行都是1名销售服务2—3家经销商的时代，安井居然安排了3—4名销售服务1家经销商。

不仅如此，还有福利，谁卖他们家产品，就可以免费送谁冰柜。不过要求里面不能放除安井以外的产品。那些个小老板自然是愿意的。

安井的销售还为餐厅设计精美的菜单，为餐厅的经营提供了助力。

如此一来，销售有更多的时间与经销商沟通，既管控了产品的终端，还为经销商提供全面的贴心服务，经销商自然而然会为安井卖力。

在To B生意中，谁能帮下游多赚钱，谁就能掌握渠道的主动权。

在速冻界一片红海的情况下，安井拼不过大企业，利用“绕道走”的方法，开发出新的品类、渠道、服务模式，让安井完成了一次漂亮的“农村包围城市”。

随着火锅市场的增长，安井生产的虾滑球等多种火锅丸子很快占领了市场。

一些知名的餐饮品牌，比如：呷哺呷哺、海底捞等都成为了安井的客户。

2007年，安井营收4.8亿元；到2016年，其营收飙至36亿，其中，火锅系列产品成了主力，占比70%。

2017年，安井在上交所成功IPO。

安井的早期崛起，本质上是避开巨头锋芒、深耕细分品类、用重服务模式绑定下沉渠道，最终完成从边缘到主流的逆袭。

安井做涮火锅系列产品也不是独一家，比如：海欣、海霸王等都在虎视眈眈。凭什么安井能够杀出重围呢？

他的杀手锏便是低价。

既要价格低又要赚钱，成本管控就被摆上了桌。把成本降到，足以对手够不到的极限就是安井的策略。

速冻食品板块，冷链运输成本是值得专研的。

路程越短，工厂离消费者越近，物流费用就会越低。

安井的策略是，哪里消费者更多，就在附近建厂。

如今，安井已有12家生产基地，物流距离覆盖在500公里内。其冷链运输费控制在营收的1.9%，优于同行的5%。

安井的建厂逻辑本质上是在用固定资产换运营效率。

安井不仅在物流端研究，在爆品单品上也下足功夫，给降本助力。

安井在新品推出时，不是统一发力，而是集中资源在有潜力的爆品单品上。

因此，那些年卖出过亿的单品，如：千叶豆腐、撒尿牛丸、虾米饺......这些大单品为规模化采购创造了条件，反过来又进一步压低了生产成本。

在产品同质化越来越严重的时代，成本每降一分，竞争力就多一分。

有了成本优势，安井就敢于打价格战。

2012年，“战役”打响，这一打就是4年。这一战，安井火锅系列产品收入增长118%。

当你有成本优势，降价就是最好的清场手段。

安井的很多客户，是小餐馆的老板和农贸市场的摊主，他们都是在精打细算地做生意，低成本就是最致命的吸引力。

安井的核心保垒并不仅仅是某个单品，而是一套将"成本做到极致"的整系统能力。这套能力让它能掌握主动权，也让别人难以复制。

做企业，盘子要想做得更大，边界就要拓得更宽。

上市后，安井在米面和火锅系列菜两大支柱以外，开发出了第三项增长引擎——预制菜。

截至2020年，安井已推出“冻品先生”和“安井小厨”两大品牌。

至于菜品：梅菜扣肉、小酥肉、酸菜鱼、小龙虾……大家喜欢吃什么，他便预制什么。家庭和餐厅场景都满足。

还会根据地方喜欢的口味来定制开发，主打一个抓住不同地域消费者的胃。

在消费赛道，谁离消费者的胃最近，谁就离钱最近。

疫情期间，安井更是受到消费者的青睐。2023年，其营收达到了140亿。

安井自成立以来，策略始终未变，盯准机会就all in。再用短途物流+标准化生产+规模化优势把成本降低，再把货铺到每一个能触达的角落。

国内做到头了，刘鸣鸣的目光早已投向了海外。且根据不同的市场选择不同的策略。

2021年，安井便买下了英国的功夫食品，把渠道铺进了欧洲市场。

在东南亚，则选择的是自建工厂，并将速冻的小龙虾等产品出口至柬埔寨、菲律宾等地。

2025年，海外营收约1.87亿，占比1.1%。

虽说海外营收占比很小，但刘鸣鸣全球化的目标明确。

他说：“中国的影响力随着经济的发展越来越大，食品文化属于中国文化的一部分，有机会走向全球。”

出海不是简单地把产品卖出去，而是要根据不同市场的成熟度和消费习惯选择并购或自建——安井的“因地制宜”策略体现了成熟企业的全球化思维。

从米面制品到火锅系列产品，到预制菜再到出海，安井的增长逻辑始终如一——用规模换成本，用成本换定价权，再用定价权收割市场。

这套打法在国内已被验证，能否在海外复制，是下一个十年的关键命题。

从39岁成立华顺（安井）并走到今天，刘鸣鸣花了整整25年。

一个土木工程老师，硬是把一间小厂做成了年营收超百亿的“速冻王国”，个人身家随之水涨船高。

如今，安井已成为年营收超百亿的“速冻王国”，他个人的身家也水涨船高。

但站在百亿帝国之巅，他真的就可以太平无事了吗？

第一，预制菜利润不佳。

预制菜行业的客户大头还是在餐厅，但如今消费疲软，餐厅也支棱不起来。表面看，总体营收在涨，但预制菜的成本涨得更高，导致利润在下降。

To B模式的脆弱在于——你的命运在很大程度上是系于客户的命运。

第二，团队结构老化。

如今，刘鸣鸣已年过六旬，公司的核心人物都是跟着他一起血雨腥风闯过来的，有绝对的忠诚。

但新的时代、新的战场、新的业务也需要新鲜的血液，数字化、年轻化和互联网思维是公司发展不可或缺的。

忠诚能守护过去，但只有创新能赢得未来。

第三，股东减持。

国力民生作为其大股东，近两年多次减持，虽说合规合法，但股价却在大股东减持一次震荡一次。

资本会不会猜测“大股东都在脱手，难道这家公司不行了？”

二级市场对减持的解读往往带有放大效应，这对安井的品牌形象和融资环境构成了隐性压力。

第四，来自同行的竞争。

预制菜赛道本就拥挤，再加上食品巨头、农牧企业，以及一些新的创业公司还在源源不断地涌入，新一轮的价格战随时可能打响。

这些隐忧，注定会伴随安井的下一路征程。

好在，安井手握最硬核的底牌——终端网点有几十万，其冷链网络覆盖全国，以及这25年来打磨出来的极致供应链能力。

这或许才是它穿越周期的底气。

从讲台到商海，刘鸣鸣的成功在于：

不跟巨头抢跑道，不跟趋势赌对错，而是做对手不做的事，去对手不愿去的地方，把成本管控到极致，把服务做到贴身。

至于未来，安井能不能走得更远？继续保持强劲的势头？时间会给出答案。

参考资料：

邱处机《河南老师卖速冻食品，年入150亿》

企业顾问《一年卖140亿，安井凭什么让海底捞和街边麻辣烫都离不开它？》

金错刀《痛骂西贝的年轻人，转头捧火了河南“预制菜之王”》

最商业《河南教师辞职卖鱼丸，年入14亿，秘诀只有8个字》

作者：何定元