不造“爆款”的汽配生意，如何筑起跨境电商护城河？

【亿邦原创】一批汽配产品已经分箱打包好，堆放在工厂的待发货区域，订购产品的客户是亚马逊卖家，这些产品出厂后由他们销往海外。

浙江铁印汽车部件有限公司（以下简称“浙江铁印”）厂房中的这番景象，在众多汽配制造企业中上演。他们背后的整个汽配产业带，都在通过跨境电商渠道发掘海外市场增量。

目前中国汽车零部件产业规模超过5万亿元，全球每三个汽车零部件中就有1个来自中国。全国工商联汽摩配商会会长张晓平对此谈道：“海外这个万亿级市场，是摆在每一家汽配企业面前的现实选择。大家要考虑的是‘用什么姿势出海’的问题。”

面对出海大势，从业者们都嗅到汽配行业竞争逻辑的变化。浙江宏冠科技股份有限公司（以下简称“宏冠科技”）扎根汽配行业近40年，公司运营部总监李慧直言：“以前就是卷价格，现在大家都是卷服务和品质，还有品牌的打造。”

告别“低价冲量”之后，汽配企业出海如何才能走得更远？日前，亚马逊全球开店全国汽配产业带出海创新峰会在“中国汽摩配之都”温州瑞安举办，来自全国多个汽配产业带的企业一同探讨中国汽配产业的出海破局之路。

市场空缺叠加旺盛需求， 汽配产业跨境正当时

不同于一般消费品，专注汽车后市场的汽配行业具有特殊性，发展风向和汽车保有量紧密挂钩。一辆车就有上万个零部件，市面上每款车型配件也存在差异，算下来存在海量的SKU可供汽配企业选择。

据亚马逊全球开店相关负责人介绍，目前全球汽车保有量为16亿辆，全球汽车后市场规模已经达到6746亿美元。从线上渠道看，2025年全球电商汽车后市场规模为864亿美元，年复合增长率为13.2%，约是行业平均增长的4倍。

此外，汽车有着较长的生命周期，车越老越需要配件，因此能产生持续稳定的汽配购买频率。该负责人补充到，发达国家的平均车龄持续增加，对汽车后市场有强劲的需求，但线上渗透率并不高。以美国为例，平均车龄达到12.8年，但汽配线上渗透率只有22%，和成熟品类高达45%的渗透率相去甚远。亟待填补的线上市场空间、高速的行业增长，预示汽配做跨境电商的增长潜力。

高客单价产品定位，也让汽配产品拥有更高的利润。通过分析在亚马逊上抓取到的汽配数据，豆子科技(温州)有限公司总经理李聪斌分享道：“汽配产品在亚马逊中的平均毛利率在60%以上”。

经营汽配产品跨境业务的企业，从行业增长中获得了实实在在的效益。广州万溪汽车配件有限公司（以下简称“万溪汽配”）从2022年开启跨境电商业务，去年跨境营收约为7000万元，在亚马逊的GMV增长速度超过90%。良好的市场反馈，让公司对未来产生积极预判，计划今年实现2.5倍增长。

不断提速的尾程配送时效，也在推动汽配购买习惯从线下向线上的转移。武汉易佰途信息科技有限公司（以下简“易佰途”）总经理田倩娴就此作出解释：消费者都希望能快速修复汽车配件故障，过去线下市场可凭借时速和线上拉开差距，现在随着时效差距缩短，提供更多长尾款的线上市场会得到更多青睐。易佰途的线上业务就是由线下拓展而来，为了能满足时效要求，易佰途还在美国布局海外仓。

据悉，目前汽配跨境市场主要集中于北美和欧洲，墨西哥、俄罗斯、巴西等国家还有待深入拓展。万溪汽配运营总监李泽豪表示，这些海外市场“燃油车或混动车比较多，纯新能源车占比很少”，所以对传统燃油车汽配影响暂时不明显，“但在未来五年，还是会逐步提升”。

中国的产业带基础为汽出海提供了有力支撑。国内现有6大核心汽配产业集群，以瑞安为例，这里有超过6000家的汽配企业，制造密度与产业带完整度是一时难以超越的优势，全车90%以上零部件可在半小时车程内实现本地配套，能快速响应需求，并以柔性生产为特点。工厂产线缺少螺丝，可以直接就近购买，省去调货时间，及时解决生产中的突发状况。

但产业带优势并不等同于出海能力，张晓平认为，运营意识落后、人才紧缺与服务商生态不成熟等是温州汽配跨境的短板所在。擅长“埋头造货”的温州汽配企业，需要抓紧“补课”。像浙江铁印为了研发针对新能源汽车的配件，在上海组建研发团队，理由也十分朴素——“上海的人才比瑞安好招”。

品质、适配与售后，撑起汽配出海“常青款”

汽配行业赚不到快钱，一套发动机件月销量超过100的情况都十分少见，衡量产品市场表现好坏的尺度并非“爆款”，如何做出“常青款”对汽配企业而言才是更切实的问题。“汽配它是一个资产很重，且沉没成本比较高的类目。”田倩娴认为，“只有做得时间长一点，沉没成本扛得住，且有一定的品牌效应，才能取得一定结果。”

在SKU居多的天然优势下，有针对性地扩充类目，做“1+1+1”的事情，方可换来企业增长。借助本地产业带优势，浙江铁印非常注重产品创新迭代；宏冠科技的产品开发，建立在市场调研基础上，围绕匹配车型拓品；阿尔帕汽配科技有限公司为发掘有潜力的长尾品类，优先开发保有量在50万以上的车型配件，以高效运转资金。

汽配产品在消费品的身份之外，还是“安全件”，快速扩充SKU的同时，品质也要在线。亚马逊上不乏单店铺做到上亿水平的卖家，因为质量不过关，一夜之间被关店消失。面对前车之鉴以及不断收紧的审核规则，田倩娴判断这也是一种机遇，从最开始就注重产品质量，后续沉淀时间越长，越能成为竞争中的立身之本。

合规也是汽配跨境必须要跨越的门槛，不同市场的认证法规还存有差异，做好合规能向消费者呈现企业的专业姿态。凡平台与市场有需要，浙江铁印都会输出认证证书，公司总经理宋翔飞很清楚，消费者未必能看懂，但“证书的价值一定大过宣传页面的其他内容”，他相信用户会因此对产品产生足够信任。

办理合规资质为消费者负责，同时有助于自保。易佰途的产品曾因“在高速上面自然脱落”的理由被投诉，但因为向平台和律师出具有完整质检报告，从而得以被判定为无责。

同样是汽配类目，有些能卖上百美元，有的价格能上千，差距就在于谁的产品更能匹配上用户需求——“准确适配是产品价值的一部分”。万溪汽配在经营中，更新了对汽配产品溢价的理解，即消费者愿意为更贵的产品买单，看重的是产品在维修过程中的确定性，以及是否能把解决问题的难度变低，用户需要少一次返工、少一次拆装。

要能开发出这类有溢价的常青款汽配，企业需从过去被动等待客户需求的思维，向主动寻找市场的进击姿态过渡。来自跨境电商平台的消费者评价、搜索需求、退货理由和维修反馈都是洞察用户的资源。李泽豪介绍，公司借此站在用户角度思考，围绕一次完整的维修解决方案设计产品，创新开发出汽配套件。

用户不用为了修发动机分十几个链接购买产品，然后再依次等待配件送达。从单纯卖产品，到成为产品定义者，是万溪汽配了解透彻市场后对自己产品建设能力的自信，身份的升级也让万溪汽配后续有勇气开发500美元乃至更高价位的发动机套件，有摆脱恶意低价竞争的能力。

售后是产品维护的尾声，却是提升用户体验感和沉淀信任的重要节点。跨境电商平台的消费者本就不希望在维修改装上耗费过多时间精力，产品安装后出现问题会增加消费者处理负担，此时售后响应速度就十分关键，避免用户不满意情绪蔓延。

宏冠科技主营改装件，对自身业务的认知非常明确：改装件不是消耗品，是可有可无的。这种情况下，必须抓住消费者心理，做好服务。为做好售后，宏冠科技的售后配给非常及时，会从海外仓直接拆箱出替换产品配送给客户。

告别单打独斗，多方协同打通出海链路

后端的信任维护需要建立在消费者对产品的初步认可上，贸易商与前端工厂存在的信息错配，则制造了信任断层。产业带源头工厂生产能力过硬，但贸易型卖家要寻找能解决车主痛点的产品，若一开始两边信息就没打通，消费者信任产品都是问题，要塑造品牌更是天方夜谭。

协同，是应对这一问题的最优解。其中，贸易商要做好工厂和C端的“翻译器”。

瑞安市野迪贸易有限公司运营总监徐奔迪在峰会分享个人观点，他认为，贸易商要把从平台终端挖掘出的反馈向工厂同步，并协同工厂针对现有缺陷做C端改良，借助产业集群优势快速打样迭代，将消费者痛点转化为产品差异化卖点，跳出同质化内卷。

除促进供需优质匹配外，联合经营还需要考虑供应商利益。与优质供应商协同的确定性，关系产品交付时间和质量的稳定。田倩娴谈道，手握定价权的贸易商，也要考虑工厂的利润在哪里，这是关系贸易商与工厂稳定配合、联手打造常青款的重要因素。

贸易商与工厂的协同，解决的是产品生产问题，但并未解决市场资源对接问题。有了好货，还要想办法链接全球市场。

贸易商通过线下获客，需要解决语言问题、参展问题，成本远大于线上。据了解，不少新手卖家的跨境之路都从亚马逊平台开始，因为平台足够大，通过平台获取流量和客户相对容易，让卖家起步最大的困难迎刃而解。

据亚马逊全球开店相关负责人介绍，聚焦温州汽配产业带出海，亚马逊会提供专属产业带经理支持，并正在探索温州亚马逊跨境服务攻坚项目，以便及时服务有拓展海外需求的卖家。

单打独斗式的出海模式越发困难，长远的汽配出海还得靠产业带抱团。在政府、协会、企业的多方努力下，搭建有多个汽配资源对接平台，降低中小汽配企业的出海门槛，产业带抱团出海特征十分明显。

全国汽摩配商会牵头打造了上海国际汽配永久展馆，定位为常态化的线下展贸与选品平台，与线上电商平台形成互补。温州戈尔德汽配贸易港有限公司不仅承担汽配企业产品展览功能，还接待国内外采购商，并通过海外参展方式为当地汽配企业争取海外资源。

背靠产业带孵化出的汽配企业，也在出海后反哺产业带。万溪汽配身处汽配贸易集散地广州，宏冠科技是瑞安头部汽配制造商，在经营出海产品时，会在研究国外一线品牌产品后，为产业带注入优质产品信息与开发灵感，并通过资源互通，促进整个产业带的升级。

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