做深一类女性需求，Shopee大促日订单增长近10倍

全球孕产服饰市场规模在2025年达到245亿美元，预计2033年增至358亿美元，亚太地区有望成为增长最快的区域。持续扩大的市场规模之外，消费者对于孕产阶段穿着体验的关注也在不断细化，从舒适度、支撑性到尺码适配，围绕特定人群和场景的需求，为细分品牌带来了新的增长空间。

对于希望拓展海外市场的细分品牌而言，东南亚正成为值得关注的增量市场。当地线上消费持续发展，也让孕产服饰这类与日常生活紧密相关的品类拥有了更直接的触达消费者的渠道。进入下半年，9.9等大促节点进一步聚集消费需求。今年Shopee 9.9超级购物节开场99分钟，跨境整体销售额大涨8倍，也让更多细分品类迎来集中触达消费者、拓展市场的机会。

对VTT而言，这种集中释放的消费需求，很快就转化成了实实在在的经营表现。品牌以马来西亚站点为切入点，在当地持续经营孕产内衣这一细分品类。去年一次Shopee大促当天，VTT店铺日订单量一举达到平日近10倍。订单的短期爆发，并非一次偶然，而是品牌围绕当地消费者需求长期积累后的集中体现。

选准孕产细分赛道，在东南亚打开增量空间

VTT自成立以来，始终专注于女性孕产及母婴相关产品，主要服务孕期、哺乳期以及产后女性。

相较于普通内衣，孕产内衣需要应对更复杂的使用场景。“孕期和哺乳期女性会经历胸围、杯型等方面的变化，对内衣的弹性、承托性和舒适度都有更高要求。”VTT东南亚地区负责人Sherry表示。

品牌在市场观察中发现，国内孕产内衣品类发展相对成熟，而东南亚市场仍处于持续成长阶段。此外，东南亚市场上的许多传统哺乳内衣功能较为单一，在舒适度、功能性和日常穿着体验之间的平衡方面仍有提升空间。

因此，VTT制定了自己的市场和产品战略：将海外市场作为主要发展方向，并首先进入马来西亚市场；围绕当地消费者需求，将产品开发延伸至孕期、哺乳期和产后修复等不同阶段，覆盖女性孕产全周期。

VTT这样的选择也意味着，在品类上聚焦一类人群，将尚未被充分满足的需求做深；在市场上进入供给仍待成熟的区域，在实际运营中持续了解当地消费者对尺码、面料和功能的具体需求，并逐步建立产品和品牌认知。

图源：卖家供图

坚持本地化产品迭代，陪伴女性孕产全周期

针对马来西亚炎热潮湿的气候，VTT早期重点突出透气、凉感和固定杯垫等功能，推出了哺乳内衣作为核心产品。“马来西亚气候比较炎热，我们从一开始就非常关注产品的透气性和凉感体验，希望消费者在炎热环境下穿着时依然能够保持舒适。”Sherry说。

在产品逐步打开市场的同时，VTT开始从消费者评价、客服咨询和售后反馈中进一步了解当地需求。 团队发现，孕期和哺乳期女性的身材变化具有较强的阶段性，消费者对于尺码适配的关注，往往集中在罩杯、副乳和底围等具体变化上。

针对这些反馈，VTT推出哺乳内衣2.0版本，在面料弹性、版型设计和尺码范围上进行调整，希望产品能够适应更大的体型变化。目前，该产品可以覆盖A杯至F杯的穿着需求，帮助消费者在孕期和哺乳期不同阶段获得更好的适配体验。

“从实际市场反馈来看，2.0产品推出之后的表现明显优于上一代产品，销量实现了数倍增长，也验证了我们围绕消费者真实需求进行产品迭代的方向。”Sherry表示。

在基础功能持续优化的同时，VTT也在丰富产品的面料和外观选择。不同面料的特点各有侧重，纯棉适合作为贴身部位的面料，莫代尔在柔软度、舒适度和透气性方面表现突出。团队会结合不同身体部位的实际需求进行面料搭配，例如在部分孕妇内裤的底裆采用纯棉面料，其他部位使用莫代尔，以兼顾贴身体验和整体穿着感受。

VTT的产品规划也围绕女性孕产周期逐步展开。目前，品牌已经布局孕产妇内裤、哺乳背心等产品，未来还计划继续开发产后塑形类产品，逐步覆盖孕期、哺乳期及产后修复等不同阶段。这也体现出细分品牌的一种长期主义：不依靠单款爆品覆盖所有消费者，而是让本地气候、身材特点、穿着习惯和用户反馈持续进入研发环节，再沿着孕期、哺乳期和产后逐步完善产品矩阵。

图源：卖家供图

内容负责日常蓄水，大促负责集中放量

就孕产内衣而言，产品的私密性、功能性特征意味着，商品面料和穿着效果很难仅通过抽象的商品参数呈现。

因此，VTT持续通过短视频、社交媒体和达人合作展示产品功能及使用场景，再由Shopee店铺承接后续购买需求。消费者可以先通过内容了解产品，再进入店铺查看具体的面料、版型、尺码和优惠信息，逐步完成从内容触达、产品认知到购买转化的过程。

日常内容负责积累流量和用户心智，大促则为用户兴趣提供集中转化的节点。去年一次Shopee大促当天，VTT结合直接降价、凑单优惠和平台优惠券等方式，店铺日订单量达到平日的近10倍。

这次增长并非只来自活动当天的价格优惠，前期短视频、社交媒体和达人合作积累的产品认知，也在Shopee大促期间转化为实际订单。 Sherry表示：“前期虽然营销投入相对较高，但随着品牌认知和产品销量逐渐积累，目前已经形成了更加健康的正向循环。”

面向后续大促，VTT会根据历史销售表现锁定成熟产品，集中推广已经经过市场验证的商品，减少活动期间同时推广过多新品带来的运营分散。内容方面，品牌也同步更新商品详情页、短视频和直播相关内容，让消费者进入商品页面后能够更快理解产品特点。促销举措方面，则结合赠品、优惠券和免运活动等，进一步提升大促期间的转化表现。

（图源：卖家供图）

完善本地化履约链路，让订单交付更快、更稳、更精准

随着Shopee店铺订单和用户的不断积累，VTT也在持续完善本地化履约能力，目前主要采用本地化履约模式。

对于孕产内衣而言，一款产品叠加不同尺码、颜色和款式后，往往对应数十个SKU。商品销量分散在多个SKU中，库存管理需要更加细致。核心尺码缺货，可能直接造成订单流失；备货过多，又会增加当地库存压力。

VTT在早期运营中也曾遇到部分SKU库存积压、部分SKU缺货的问题。随后，团队根据Shopee店铺的日常销量和大促表现，识别不同产品的核心尺码和颜色，并与仓储端持续磨合，逐步调整库存投入和周转机制。

日常销售数据能够帮助团队了解哪些尺码和颜色具备稳定的需求，大促表现则可以为活动备货提供参考。通过对SKU进行精细化拆分和观察，VTT逐渐将库存安排与实际销售情况结合起来，在提高备货稳定性的同时控制库存压力。

对于孕产内衣来说，客服服务同样是履约链路的一部分。消费者在购买前可能需要咨询尺码，收到商品后也可能需要了解穿着方式和适配情况。为了提高咨询响应效率，VTT搭建了AI客服辅助系统，并由客服主管持续进行管理和优化。

Sherry表示：“目前大部分消费者咨询都能实现比较快速的即时响应。我们希望通过提升客服效率，让消费者在购买前后都能更快解决尺码和产品使用方面的问题。”客服反馈也会继续回流到产品研发和商品信息优化环节，为后续版型调整、尺码拓展和详情页完善提供参考。

“消费者反馈一直是我们产品研发非常重要的信息来源。”Sherry表示。对于VTT而言，从当地备货、配送交付，到客服响应和售后处理，本地化履约能力的完善，最终都要回到消费者的实际体验上。

对于下半年大促和旺季时间点，团队也提前结合不同站点的销售节奏，梳理重点产品、备货计划和内容安排，提升大促期间的经营承接能力。未来，VTT计划继续完善孕期、哺乳期和产后阶段的产品矩阵，探索产后塑形等更多品类，并拓展泰国等新市场。进入新的站点前，团队会结合当地消费者的需求、价格接受程度和购物习惯，确定重点推广的产品与卖点。

对孕产内衣这类具有持续使用需求的品类而言，大促节点能够带来集中曝光和消费关注，而下半年旺季则为品牌积累新客、验证产品和沉淀口碑提供了更长的经营窗口。聚焦细分需求、覆盖完整用户周期，再通过产品、内容和供应链做好日常积累与节点承接，或许正是品牌在东南亚市场实现长期增长的关键。