专访花旗巴西投资银行业务主管安东尼奥·库蒂尼奥：中企赴拉美投资转向产业生态，数字经济领域增长前景广阔

每经记者：李玉雯 每经编辑：魏文艺

全球产业版图的持续重构，正在改写中国企业（以下简称“中企”）海外布局的叙事。过往中企赴拉丁美洲（以下简称“拉美”）投资，多锚定能矿资源和基础设施等；而今风向悄然转变，新能源、数字经济、跨境电商等高附加值产业加速落地，拉美由此成为中企全球化布局的核心增量市场。

然而机遇之下，监管繁复、汇率波动、文化磨合、人才缺口等现实挑战也摆在了各类出海企业面前，如何把握机遇、规避风险，成为市场关注的焦点。

近日，《每日经济新闻》（以下简称“NBD”）记者专访了花旗巴西投资银行业务主管安东尼奥·库蒂尼奥（Antonio Coutinho）。深耕投资并购领域多年的安东尼奥·库蒂尼奥对拉美市场有着极为深刻的洞察，他围绕中企出海拉美的机遇与挑战分享了自己的观察和建议。

花旗巴西投资银行业务主管安东尼奥·库蒂尼奥 图片来源：受访者提供

拉美市场产业掘金：新能源潜力释放，数字经济开辟增量赛道

NBD：近年来中拉双边贸易与投资规模持续走高，拉美已成为中企海外布局的核心增量市场。拉美对中企的吸引力体现在哪些方面？中企在拉美布局产业落地又具备哪些竞争优势？

安东尼奥·库蒂尼奥：中拉贸易走廊目前正处于前所未有活跃的阶段，因此现在谈论这一话题恰逢其时。

拉美对中企而言是一个极具吸引力的市场，根本原因在于中国和拉美两大经济体之间具有很强的互补性。这种互补性早已超越了传统意义上拉美向中国出口大宗商品、中国向拉美出口工业产品的贸易框架。双方的互补性也体现在资本流动方面。拉美正逐渐成为中企开展对外直接投资的一个友好且具有发展潜力的目的地。近年来，拉美市场对中国的科技创新也表现出越来越高的开放度和接受度。对开拓拉美市场的中企而言，巴西是一个核心市场。

中企所具备的竞争优势同样十分突出。首先是制造业的执行速度和落地能力。其次是垂直整合的供应链体系，以及由此形成的结构性成本优势和规模优势。最后，也是经常被低估的，是中企的长期战略视角和投资耐心，能够更好地应对市场环境中的短期波动。

NBD：目前新能源汽车、光伏、储能、绿色基建等中国优势产业，在巴西的落地节奏持续加快，巴西也推出了储能拍卖等系列产业政策。您如何评价中国新能源产业在巴西的发展潜力？哪些细分赛道具备长期投资价值？哪些赛道可能存在过热风险？

安东尼奥·库蒂尼奥：电动汽车和电池储能是目前最值得关注的两个领域。2026年以来，巴西对中国汽车的采购量大幅增长，中国品牌在巴西电动汽车和混合动力汽车总销量的占比已经接近一半。巴西首轮专门针对电池储能的容量拍卖计划将于2026年12月举行，目标规模至少为2吉瓦（GW），并将撬动超过20亿美元的投资。其中，中国技术和资本预计将占据较大份额。我认为这些是具有持续性的趋势，而不仅仅是短期机会，因为这回应的是巴西市场的结构性需求。

如果要提示一个可能出现的过热风险，我会关注这样一个现象：进入巴西市场的中企，同时聚焦并竞争的是巴西本土组装合作伙伴和拍卖名额这一相对狭窄的赛道。

NBD：以往中企在拉美投资多集中于能矿、基建等领域，近几年关于数字经济、跨境电商等高附加值产业布局持续火热，结合拉美本地产业需求和区域发展规划，您怎样看待这些赛道的长期增量空间？中小规模中企是否适合入局？

安东尼奥·库蒂尼奥：过去两年里，这是我们与中国投资者交流中变化最大的地方。两三年前，几乎每一次会议讨论的都是关于矿业、能源或基础设施。如今，相当一部分讨论已经转向了支付、电商、物流、人工智能应用和数据基础设施，这些领域的长期增长前景非常广阔。

当然，中企的进入策略也会因行业不同而有所不同。在与许多客户的交流中，我们发现大多数企业都已经意识到，在这些新兴但竞争非常激烈的市场中，收购现有平台或建立本地合作伙伴关系可以更好地提升自身的制胜能力。

跨境经营挑战重重：中企金融需求由交易转向长期赋能

NBD：当前中企在拉美布局展业可能会面临哪些挑战和风险？

安东尼奥·库蒂尼奥：首先是监管的复杂性。即使对巴西本土企业而言，环境许可制度、劳动法和税收体系也是非常复杂的。

第二是汇率风险。这几乎出现在我与中国投资者的每一次深入交流中。比如与中国基础设施投资者的讨论，一个核心问题就是，在当地现金流以巴西雷亚尔（BRL）计价、利率处于较高水平且汇率波动具有结构性的市场中，如何实现稳定的美元计价回报？

最后是文化差异。尽管近年来，双方经济关系不断加强，互动也更加深入和频繁，但如何理解和适应彼此的不同商业习惯，仍然是一项挑战，也是一项风险。

NBD：在这些挑战之下，与以往单纯的贸易出口、资源采购模式相比，当前中企在布局拉美市场的过程中，对于金融服务需求有何变化？

安东尼奥·库蒂尼奥：确实，这方面发生了非常明显的转变。过去的模式很大程度上是以交易为导向的，主要集中在贸易融资领域。而现在的模式则更多建立在长期互相信任的顾问式关系基础上。这一点也体现在客户反复聘请我们担任并购顾问、开展资本市场项目，以及参与复杂的结构化融资项目等方面。对于像花旗这样的银行而言，这些都是我们能够为客户创造价值的机会。

中企投资重心转向：聚焦产业生态，本地管理团队留存关乎跨境并购成效

NBD：从中企在拉美的跨境并购交易来看，当前交易标的、投资体量、投资诉求等相较以往有哪些变化？

安东尼奥·库蒂尼奥：投资目标已经发生了变化。十年前投资的主要目标，很大程度上是保障资源供应，通过锁定铁矿石、大豆和铜等资源来实现这一目标。如今，越来越多的投资逻辑是打造一个涵盖多个环节的产业生态体系，包括获取制造产能以服务巴西国内以及更广泛的拉美市场；建设物流基础设施，既支持出口流动，也服务于中国品牌在该地区的分销；建设数字和金融基础设施，从不断增长的消费经济中获取价值，而不仅仅关注原材料出口。

NBD：结合以往跨境并购、产业落地案例，您觉得中企进入拉美市场比较合适的切入路径是什么？比如先出口分销、再本地化建厂，或者优先并购本地成熟企业、搭建合资平台，不同路径分别适配哪些行业、哪些规模的企业？

安东尼奥·库蒂尼奥：我会把这个问题更多地理解为一个先后顺序的问题，而不是一个单一的决策。而这个顺序也会因行业和企业规模的不同而有所差异。对于规模较大、资本实力较强的中企而言，这几种路径都可以考虑，而且他们越来越具备相应的资产负债表实力，既可以通过收购优质资产，快速建立本地业务基础，也可以选择自行建设本地运营能力。

对于中小型中企而言，合资或少数股权合作的模式通常更为合适。因为在资产负债表规模较小的情况下，资本效率的风险分担会更加重要。同时，一个实力较强的本地合作伙伴，可以有效帮助企业减少和节省数年的市场经验积累和监管流程摸索，而这些工作原本可能会占用管理层过多的时间和精力。

NBD：部分中企希望通过并购快速切入拉美市场，但跨境并购面临估值差异、文化磨合、监管审批、后续整合等多重难题。从行业经验来看，高效完成并购落地与后续整合的关键要素有哪些？

安东尼奥·库蒂尼奥：我分别站在交易双方的角度参与过不少此类交易。可以说交易中的技术性环节，例如估值、融资结构、监管审批等，虽然内容各不相同，但只要有足够的时间和专业的财务顾问支持，通常都是可以解决的。

而影响交易成功的一个非常重要的因素，是留住并充分赋能本地管理团队，而不是由总部实行高度集中的决策模式。从更广泛的跨境并购实践来看，这一点已经形成了比较明确的规律，在这里同样适用。能够保留本地管理层、保持透明沟通，并真正建立起共同整合机制的收购方，往往更能留住人才，同时维系好与客户和供应商的关系。

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