北京
文｜蓝华峰Frank
01
客户跟进表终于填起来了，老板看完，还是不满意。
一位我在做创始人教练陪跑的老板，跟我聊过这件事。表里写着“已联系”“已发报价”“等回复”，每个客户后面都有记录。可他想知道的是，哪个客户值得多花时间，哪一单有可能成交，接下来准备怎么办。
光知道销售发过报价，有什么用？钱又没有收回来。
这张表恰恰是他之前要求做的。负责人让团队补记录、查遗漏，现在交上来了，离他的期待却还有不小的距离。
我们就从当初为什么要做这张表，聊了下去。
02
“当时让他们做这张表，你最想解决什么问题？”
“有客户问过价，好几天都没人跟进。我得知道谁在负责，联系了没有。”
负责人后来组织大家补的，正是这些记录。谁跟了哪个客户，最近联系过没有，表里有了。
“那现在，你想从里面看到什么？”
“哪个客户有希望，接下来怎么跟。总不能所有客户都花一样的时间。”
同样是跟进客户，前面要查的是有没有联系，后面要看的是销售有没有判断。
一个销售写下“已发报价”，这件事可以查。但客户是在认真比价，还是随便问问，光有这四个字，看不出来。
我更想和他继续聊的是：
“你希望他下一步怎么做？这一步，他现在会吗？”
03
总不能因为之前只要求做记录，以后就只做记录。老板还在学习，对业务有了新的想法，也就希望团队尽快用起来。
但一句“别光填表”，销售听完，回去能多做什么？
他可能会再加几列，填上“意向较高”“持续跟进”。表里的内容更多了，老板再看，还是不知道这单有没有希望。
多填了一栏“客户意向”，不等于销售就会判断客户意向了。
如果挑一个被标成“意向较高”的客户，问问销售为什么这么判断，才可能看到具体的问题。他可能只是觉得对方回复很热情，连预算都没问过。也可能问到了预算和采购时间，却拿不准接下来值得花多少精力。
前一种情况，还得回去了解客户。后一种情况，光让他再多联系几次，未必能解决。
我想陪老板分清楚的，也是这里：这次是需要重新交代要求，还是要一起看一个客户，把判断的过程讲出来？如果员工已经理解，也能做，却一直拖着没做，那又得谈执行。
都叫“跟进客户”，卡住的地方可能完全不同。只看表填得好不好，很难分清。
04
老板最着急的，往往就是自己看起来很简单的事，团队怎么反复做不好。
再催几次，还是不满意，最后可能又自己去联系客户。事情推进了，但销售为什么判断不了，依然没弄清楚。下一单来了，还得等老板。
老板会越来越累。团队也可能开始等他最后定下来，免得做完又被退回去。在老板眼里，这又成了不主动。
回到这张表，记录已经补上了，新的判断还没有做到，中间究竟缺了什么，值得多花一点时间去看。否则，原来做过的也被否了，下一步怎么做仍然不清楚。
老板熟悉业务，和老板知道团队在哪一步做不到，是两件事。陪他把后面这件事看清楚，才可能不用每次都靠他亲自做完。
下一次再说“团队不行”时，我想先和老板弄清楚：他们究竟是哪一步做不到。否则，换了人，也可能重新失望一次。
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蓝华峰Frank
创始人教练、高管教练
ICF认证PCC教练，Luxx认证MA分析师
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