1年帮旅行社拿到2万+海外直客，她做对了什么

她在美团、携程做酒旅，开始帮旅行社直接从海外拿客

很多旅行社老板都知道，入境游这两年确实热起来了。

可真下场做才知道，事情远没到开个海外账号、投几条广告就能搞定的程度。产品怎么重做？海外游客凭什么信任你？线索进来以后，销售要怎么跟几个月，甚至跟半年？

你好，我是运营社@小贤。最近，我和运营创业联盟的会员@陈六哥聊了聊她在做的入境游业务。

六哥以前在美团、携程做酒旅，去年下半年开始切入入境游。到现在，她们已经服务了数十家付费客户，运营账号接近100个，海外客资累计超过2万条。

她们做的事，不止是帮旅行社代运营海外社媒。从产品、内容、账号、独立站，到销售转化，基本把旅行社过去缺的那套直客获客能力都补上了。

今天，我想跟大家聊聊六哥是怎么做海外获客，她还有一个挺反认知的观点：在这个行业里，流量可能还真排不到最难的那一位。（扫码入群，听详细直播分享）

01

旅行社过去不缺接团，

缺的是直接面对游客的能力

运营社@小贤：先简单介绍一下，你现在主要在做什么业务？

陈六哥：我们主要服务旅行社和文旅行业，帮她们直接从海外拿到游客。

以前做入境游的旅行社，大多接海外组团社送过来的团。海外组团社负责把游客组织好，国内地接社把接待做好就行。中间这段，旅行社很少直接面对海外散客，也不太需要自己做渠道、内容和销售。

现在情况不一样了。一直靠海外组团社、OTA，中间的佣金成本摆在那儿。还有一点也很现实，海外游客的旅行偏好变了。

她们会先在社媒上刷内容，想要更深一点、更有在地感的中国体验。传统打卡线路，或者OTA上那些零散产品，很多时候已经接不住这批人的需求。

所以我们现在做的，是帮旅行社搭起自己的海外获客体系。前面靠社媒拿客，中间用独立站建立品牌感和信任，后面通过WhatsApp承接咨询、推进成交。

运营社@小贤：你们会介入得很深？

陈六哥：对，基本就是从0到1一起做。

很多旅行社刚开始时，连产品都不会重新组合。以前做国内游，更多是景点打卡、拼价格、拼标准化产品。但海外游客不太吃这一套，她们愿意为在地体验付费。

去本地人家里包饺子、体验旗袍拍摄、住品质更好的酒店，这些体验对一部分海外游客的吸引力，比多塞一个景点强得多。

所以账号不是第一步，先得把产品、定价和毛利结构理清楚。前面流量来了，后面产品接不住，那真的是白忙一场。

02

不是所有海外流量都值钱

自然内容比硬投放更重要

运营社@小贤：你们现在主要做哪些市场？

陈六哥：目前主要做东南亚、欧美、澳新，也有少量中东市场。日韩和俄罗斯暂时不算重点，因为这些地方不少游客本来就更习惯自由行，自己订机票酒店就过来了。

如果是一家从0到1起步的旅行社，我们通常会建议先做东南亚。原因很实际，市场规模大，起量相对快，而且东南亚用户对中国整体的接受度也比较高。

欧美市场客单更高，但人群相对少，起量没那么快。刚开始做的老板，几天看不到咨询就容易心里发慌，这也正常。所以先把规模跑出来，再慢慢往高客单市场走，我觉得会稳一点。

运营社@小贤：不同市场的内容差别大吗？

陈六哥：内容的大框架差别没那么大，但素材和产品的呈现差很多。

东南亚用户可能更喜欢打卡感强、体验丰富的行程。欧美用户会更在意深度体验、酒店品质，还有那种更接近当地人生活的内容。

海外内容有个很明显的特点，审美跟国内确实不太一样。图拍得漂亮还不够，内容得有反转、有刺激点，体验得有意思。特别是短视频，节奏、音乐、镜头，都会影响用户愿不愿意停下来多看几秒。

运营社@小贤：那直接投广告不行吗？

陈六哥：坦率地讲，很多同行一上来就是投Facebook和Instagram。

可你想想看，用户点进主页，满屏都是「中国5天4夜游」「北京西安7日游」这类广告，她很容易把你归到纯营销号。出国旅行本来就是高决策消费，信任没建立起来，后面再怎么追也费劲。

所以我们更看重自然流内容。先把账号做得像一个真实、有内容、有审美的品牌号，再靠内容拿曝光、拿精准客资，后面再用投放去放大。

我们不太盯着粉丝量，客资才是更实在的结果。一般到第三周，账号会开始有自然流咨询。前两个月，客资交付通常就能完成。

有个合作比较久的客户，连续几个月靠自然流，每个月能拿到1500到2000条客资。我对这个案例印象很深，因为整条路径跑通了，从起号、获客，到后面的阶段性放量，都有数据能看。

03

客资进来只是开始

旅行社真正难的是销售

运营社@小贤：很多人觉得，做入境游最难的就是海外获客。你怎么看？

陈六哥：我觉得获客反而只能排第三。

排第一的是产品。产品和毛利没重新设计好，还拿过去接团的方式做直客，这事从一开始就容易拧巴。

排第二的是销售。海外游客来中国旅游，跟我们去欧洲、去美国差不多，很多人会提前半年甚至一年做决定。销售不是回一句报价就完事了，得知道谁意向高、什么时候该跟、跟进时发什么内容。

整个周期可能是1到3个月，也可能拖到半年。很多旅行社以前没直接服务过海外散客，及时回复、英文沟通、长期跟进这些能力，都得重新补课。

运营社@小贤：所以你们也会做销售陪跑？

陈六哥：对，不过销售这件事没法完全交给代运营团队。行业规定在这儿，销售必须是旅行社自己的正式员工。

我们会给客户上课程，先让她们搞懂销售和运营的基本逻辑。再给到销售支持智能体，把产品库、素材库、语料库放进去。销售遇到问题，可以先跟智能体沟通，例如这个阶段该怎么追客户、该发什么话术、怎么翻成对应语言。

人工团队也会一直支持，但我们还是希望客户自己的销售能跑起来。后端转化这块，执行力差一点，结果就是天差地别。

有些销售口语好，能及时打电话沟通，转化能做到15%到20%。但咨询来了，一两个小时都没人回，转化可能连3%都摸不到。这个差距，真的很直接。

运营社@小贤：你为什么会选择做这个方向？

陈六哥：我之前在美团和携程都做过酒旅，对旅行行业的供应链、平台规则、商家怎么经营，多少有些积累。

当时我就在想，AI、出海、旅行这几个方向能不能揉到一起。后来看到入境游，就先发了一些内容试水。很快有不少旅行社老板来咨询，我当时就觉得，这可能是个值得认真做的新业务。

而且这行门槛并不低。你不懂旅行产品，不懂车、导、酒、景这些供应链，也不知道怎么跟老板一起算账，光聊流量和投放，老板很难信服。

我们跟客户聊，很多时候不会抛一个大而全的方法论，而是把账摊开来一起算：产品怎么组，酒店怎么配，钱从哪儿赚，毛利怎么留。对旅行社老板来说，能把这些问题讲明白，比讲多少情绪价值都管用。

运营社@小贤：什么样的客户比较适合做这件事？

陈六哥：比较适合的是有一定规模的地接社，团队大概10人以上，年营收在几百万到千万级。或者本身有资源，想转型做入境游，但手里没方法、也没运营团队的组团社。

不太适合的，是自己先招一批完全没经验的人，再指望靠陪跑把整个团队带出来。这种情况，做成的概率通常不高。

回到入境游这件事，机会确实有，但它绝对不是一条买点流量就能成交的捷径。真正能跑出来的旅行社，往往愿意重新做产品，认真做内容，也肯下功夫把销售链路补完整。

接下来，陈六哥也会来到运营创业联盟直播分享，跟大家聊聊入境游直客获客：旅行社怎么从0到1做海外市场，为什么产品和销售往往比流量更先决定结果，以及她做海外社媒运营时看到的一些真实情况。

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