一线调研 | 高渗透率之下，福州智能照明市场为何仍困在价格战？

近年来，智能照明从风口概念加速走向终端落地，沿海城市的渗透节奏明显快于内陆市场。福州作为福建省会及东南沿海重要的灯具流通节点，当地智能灯光市场正经历从产品销售向方案服务的结构性转变。

本期，古镇灯饰传媒走进福建福州核心家居建材卖场，通过门店数据盘点与一线经销商深度访谈，拆解当地智能灯光市场的渠道格局与经销商转型路径。

传统门店仍占主体

智能布局聚焦中高端卖场

据古镇灯饰传媒调研，福州智能灯光商家的渠道分布呈现出明显的分层特征。当地的智能灯光门店主要集中在三类场景：

一是定位中高端的零售卖场，如居然之家、喜盈门建材家具店等，这类卖场内灯饰照明商家数量相对较少，但智能灯光的门店占比偏高；二是分布在写字楼内的智能灯光工作室；三是传统灯饰照明商家相对集中的专业市场，如龙福灯饰城、老南方灯饰城、鹤林建材、茶花建材市场、上渡建材市场等，智能灯光与传统照明门店结合经营。

从门店结构来看，整个福州市场目前仍以传统照明灯饰类店面为主，占比约70%-80%。但值得注意的是，定位中高端零售的传统照明经销商基本都会销售智能灯光相关产品，部分商家还组建了专业的服务团队，智能已从中高端门店的“可选项”变为“必配项”。

古镇灯饰传媒团队通过走访调研发现，福州智能灯光市场形成了四个清晰的赛道，分别是：

• 高端全屋智能赛道，以华为全屋智能、想天照明为代表，主打全屋智能整体解决方案与高端灯光设计，瞄准高净值消费群体；
• 专业智能赛道，涵盖小度智能、绿米、易来等品牌，以智能灯光设计为核心卖点，搭配智能家居产品拓展市场；
• 轻智能面板赛道，包括鸿雁电器、领普、优智者、平头熊、雷特等，产品侧重基础智能控制，具备批发能力，渠道下沉能力强，覆盖中小家装公司与工程客户；
• 传统照明智能赛道，如欧普照明、雷士照明、西顿照明、企一照明、三峰照明、西铁照明、雷施顿、沃铁照明等，依托原有渠道优势拓展智能业务，是当地传统经销商布局较多的智能赛道。

经销商路径分化

服务能力成竞争核心

福州双福灯饰作为传统经销商代表，拥有三十多年行业积淀，专注于中高端客户群体，在福州智能灯光市场的转型浪潮中率先完成智能业务的结构性升级。

△福州双福灯饰总经理陈国波

福州双福灯饰总经理陈国波介绍，公司最早在2015年左右就开始经营有线智能照明；从2020年开始，智能灯光相关业务占比逐年提升，目前已达60%以上。公司核心合作品牌为想天照明与星网锐捷，服务客户以中高端零售业主为主。

陈国波结合自身客群服务经验表示：“现在中高端客户在设计初期就会选择智能灯光方案，福州当地消费者选择智能方案的占比应该在80%以上，其中多数会选择局部智能方案。”

△福州双福灯饰

在福州经营照明行业30余年，双福灯饰的核心定位始终是服务中高端客户群体。目前公司客户主要为家装业主，很多业务通过与家装公司和设计师合作获得。门店智能灯光的客单价多集中在3万元-10万元，也有部分别墅类客户客单价达30万元-50万元。

在陈国波看来，中高端业主最看重的是专业服务能力和落地效果，目前公司业务仍以新装客户为主。

从卖产品到卖方案

智能家居整体服务商崛起

如果说双福灯饰代表了传统照明经销商的智能转型路径，那么福州云影科技则走出了一条跨界整合的差异化路线。

△福州云影科技有限公司总经理林家榆

福州云影科技有限公司总经理林家榆介绍，公司2018年就开始经营智能相关产品，初期智能业务需要与各类建材商家相互配合，包括照明灯饰商家、整装公司、装修公司、设计师团队、电器水暖商家等，同时开展建材异业推广合作。

公司合作的智能照明品牌为雷士照明，其他智能产品多采用组合式推广，根据客户需求灵活搭配相关智能品牌。目前云影科技的定位是智能家居整体解决方案输出商，业务覆盖影音室、电竞房等场景方案，以及智能产品、照明灯具、网络设备等品类，其中影音室和电竞房是客单价较高的两大业务板块，公司客户的客单价多数在10万元以上。

△福州云影科技有限公司

林家榆表示，智能灯光需求是中高端客户群体的必选项，但在智能家居整体方案中占比并不算高，公司通过经营多品类智能产品来提升整体客单价。

“从2018年到2026年，智能灯光进入家庭的比例逐年提升，现在中高端家庭装修基本90%以上会选择智能方案，设计师从方案初期就会推荐智能灯光。”林家榆谈道，有的客户选择全屋智能，有的选择局部智能方案。

面对市场环境，林家榆直言，“目前智能灯光进入家庭的比例非常高，由此也带来了激烈的市场竞争。由于智能灯光和传统照明产品在专业服务上存在很大差异，很多商家没有考虑智能灯光的服务成本，直接按照传统照明的思路来销售，导致明显的价格竞争。这种做法对智能灯光服务是没有保障的，会降低客户对智能灯光的体验效果，不利于智能灯光以后的市场发展。”

在品牌认知方面，林家榆认为，智能灯光目前尚未形成绝对的核心品牌，消费者更熟悉的是华为全屋智能、小米、小度等生态品牌。客户选择与公司合作，主要看中的是专业服务能力、落地效果以及在行业中的口碑。“智能业务从开始沟通、方案设计、产品选型报价、施工落地、安装调试到售后服务，每一个环节都需要专业服务人员来落地。”他强调。

高渗透下的隐忧

服务成本被低估

当地智能灯光渗透率已处于较高水平，但高渗透的背后也伴随着激烈的市场竞争与服务价值被低估的行业隐忧。如何让消费者为专业服务付费、跳出低价内卷的循环，是福州智能照明从业者共同面临的课题。

△（福州）喜盈门建材家居会展店

整体来看，福州智能照明市场已进入高渗透阶段，当地消费者选择智能方案的占比超过60%，中高端群体更是达到90%以上。传统照明门店虽仍占主体，但中高端经销商已普遍将智能纳入核心业务。品牌格局分层清晰，高端全屋智能、专业智能、轻智能面板、传统照明智能四大赛道各有阵地。

与此同时，市场竞争已从产品比拼逐步转向服务能力的综合较量。专业服务型经销商凭借定制化方案设计能力与全流程交付体系，得以站稳中高端市场；而沿用传统卖货思路的部分商家很容易陷入低价内卷，拼抢剩余市场。未来，随着改造房智能产品的普及，存量房市场有望成为新的增长空间，能够打磨专业能力、筑牢服务体系的经销商，才能在高渗透市场中实现长效增长。

作者 |图片| 龙启斌

编辑 | 区锦俊

校对| 贺奕信

审核 | 区晓欣

总编辑｜欧阳敏华

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