北京
文｜蓝华峰Frank
01
有一次做高管教练陪跑，一位业务负责人聊着聊着，说起自己对做管理有些动摇了。
业绩一直没什么起色。他带着团队，自己也要做业务，最近却花了不少时间改产品介绍、理销售话术。公司正在调整业务，很多原来的做法用着不顺，都得重新弄。
听他讲这些事，我觉得他确实有难处。多花点时间做业绩？他自己已经够忙的了。那如果先调整好再做业绩？但眼前的客户也不能一直等。
他最烦的就是这个：做的时候，每件事都觉得该做。做完一看业绩，又觉得时间是不是花错了。
这份产品介绍总要有人改吧，不然团队拿什么去跟客户讲？可自己这段时间也没做出多少业绩，真到了老板面前，好像又没什么可说的。
这么想来想去，最后怀疑到了自己头上：是不是我就不适合做管理？
02
我们接着聊团队手上的客户。
有些客户已经接触过产品，后面却没有成交。团队也在跟进，但具体卡在哪里，他没掌握清楚。
我和他聊到这里，就得往下问了。客户嫌贵，还是没弄明白产品？下一次准备怎么跟？光知道同事联系过了，还不够。
如果这一段不弄清楚，前面再找来一批客户，后面可能还是这样。可真要去看，就得花时间，把一个个客户的情况摸出来，和团队商量后面怎么做。
他自己也有客户要跟。
所以我能明白，他为什么会盼着先把这些调整做完。做法顺了，大家就可以好好做业务了，自己也不用一直分心。
但我们那次聊到的情况是，产品还在调，新的事情还会来。没有谁能给他一个日期，说过了这一天，你就能专心做业绩了。
眼下最等不起的，偏偏就是业绩。
03
这是一家小公司，他既带团队，也得自己做业务。个人业绩和团队业绩到底怎么看，没有那么细的考核约定。赶上这次业务调整，又多了一些需要他参与的事情。
后来聊到时间怎么分，我才知道，他心里有一个安排，但没有和老板明确谈过。
假如他花了几天，把团队客户跟进的情况弄清楚了，自己的成交却没增加，老板会怎么看这几天的工作？他也没底。
这得和老板谈。不能由他自己猜着做，月底再因为没做出业绩，把自己否定一遍。
那次我们也讨论了，哪些调整还需要他牵头，哪些可以找其他人参与。他自己的业务时间得留出来，不能每次一有临时的事情，就往后放。
但光把工作分给别人，还不够。公司里未必有那么多人可以接手，老板也等着收入，不会因为一句“我要重建系统”，就不着急了。
所以，还得看看这些调整本身：真的需要现在一起做吗？有没有哪一件，先做好了，就能帮眼前的业务往前走一点？
04
回头看，我觉得当时聊到的那些没成交的客户，就是一个可以开始的地方。
客户为什么停了？如果是产品没讲明白，那就改客户听不懂的地方，不一定整份介绍都要重做。如果是后面没人继续跟进，材料改得再漂亮，也解决不了这个问题。
也可能客户根本就不需要这个产品。那就不用围着这笔生意反复改话术了。
如果先挑一个反复影响成交的问题，和团队试着改，接下来就有具体的事情可以看了：客户有没有往前走，还是继续卡在原来的地方。拿实际发生的情况回来聊，比自己觉得“这个话术应该更好”多一点依据。
这样，他花在调整做法上的时间，也是在处理眼前的业务。如果某个做法反复用下来确实有效，再让其他同事试试，就不只是他自己多跟了几个客户。
这当然还要花时间。只不过，不必一上来就把产品介绍、话术、跟进流程全部翻新。先做这一段，其他调整能不能缓一缓，就可以具体地找老板商量了。
拿着这样的安排去和老板谈，就比一句“我忙不过来”具体多了。这段时间先解决什么，谁一起做，要腾出哪些时间，都有了商量的依据。
业绩不会因此就有保证。但至少不用等到月底，才发现忙了半天，客户还是卡在原来的地方。
别等一切理顺了再做业绩，就从眼前正在做的生意里，把做法改出来。
蓝华峰Frank
创始人教练、高管教练
ICF认证PCC教练，Luxx认证MA分析师
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